《如何有效的进行巡店辅导》

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,27,2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.,如何有效的进行巡店辅导,2013-02,如何有效的进行巡店辅导,巡 店 技 巧,单击添加,巡店,前,巡店,中,巡店,后,如何有效的进行巡店辅导,计 划 准 备,资 料 准 备,数 据 准 备,其 他 准 备,巡店前的准备工作,-,计划准备,做 计 划,1、明确巡店的目的；,2,、你去店面的目的及目标是什么？,3,、列出本次巡店重点关注和解决的问题；,4,、具体的工作安排是什么？,巡店前的准备工作,-,资料准备,资 料 准 备,1,、店面资料：店面所在的商圈、产能、级别、签约数据,;,2,、店长及店员状况,;,3,、前期是否有遗留问题；,4,、培训资料准备；,5,、了解市场竞品的情况；,巡店前的准备工作,-,数据准备,掌握重要数据,1,、掌握销售数据（,经销商、店面当期销售数据、历史数据等）,2,、掌握店面库存数据；,2,、掌握神秘人成绩；,3,、培训情况；,4,、当期工作的完成情况；,巡店前的准备工作,-,其它准备,1,、提前预约时间；,2,、个人形象准备；,3,、个人物品准备；,其 他 准 备,如何有效的进行巡店辅导,巡 店 技 巧,单击添加,巡店,前,巡店,中,巡店,后,如何有效的进行巡店辅导,了解店面,发现问题,文字内容,解决问题,传递辅导,巡店中,-,发现问题,巡店中,-,发现问题,外围巡视,1,、人流及流向情况；,2,、门头形象；,3,、外场情况；,4,、竞争对手情况；,店内观察,1,、客户情况；,2,、销售员形象；,3,、出样情况；,4,、布置情况；,5,、展示情况；,巡店中,-,发现问题,1,、卖,场、店面内整体,购物环境；,2,、竞争对手情况；,3,、对顾客的态度；,4,、销售员的销售规范；,5,、促销活动的执行情况；,闻店面,巡店中,-,发现问题,1,、与顾客交流（感谢购买、了解购买感受）,2,、和店长店员交流（了解话术掌握情况；样机演示、布置、规范规范情况；征询意见；,3,、与经销商老板沟通销售情况、当期政策的了解程度；,沟通交流,巡店中,-,发现问题,1,、情景演练；,2,、话术训练；,3,、小型研讨会；,训练,巡店中,-,辅导,辅 导,对店员的辅导,对老板的辅导,巡店中,-,发现问题,总结进步,辅 导 步 骤,实地观察,及时反馈,角色扮演,辅导前实地观察,选定适合的位置,保持适当距离,以可以观察并听到销售过程,不影响店员接待顾客,观察店员接待顾客的完成过程,重点观察和辅导目标相关的部分,记录事实（如店员的原话及顾客的反馈）,利用角色扮演的好处,及时发现店员存在的问题；,更贴近真实销售,通过对一个人的辅导，影响所有店员,提出当天销售中发现的问题，及时解决,利用角色扮演辅导店员,利用晨会，晚会的时间，进行角色扮演训练；,加入遇到的难题，模拟后供大家讨论,同时兼顾产品知识和销售技巧的训练,最终将容易出现问题进行总结和分析，避免出现重 复问题。,辅导步骤及时反馈,应用的技巧,沟通技巧,注重聆听,反馈讨论范围,就销售过程展开讨论，而非结果,以辅导目标为重点讨论范围,辅导者向被辅导者反馈观察结果,认可优点,“我也发现你在,方面做得很好，比如说,”,辅导者向被辅导者反馈观察结果,认可优点,“我也发现你在,方面做得很好，比如说,”,表扬优点,辅导步骤及时反馈,注意事项,只关注销售过程中的错误，忽略了正确的部分,辅导者不断的说，被辅导者没机会说话,只讨论的问题所在，没有给出解决方案和改进的标准,谈事实不谈感受,谈事实“我发现,，比如说,”,不谈感受“我觉得,你总是,，我认为,”,巡店中,-,辅导,辅 导,对店员的辅导,对老板的辅导,巡店中,-,辅导,对老板的辅导,1,） 告知：告知联想当期的政策及关键动作；,2,） 聆听：城代在沟通过程中听取渠道老板真正的需求及问题；,3,） 明确：明确各项资源，联想支持情况及后期带来的效果及收益；,4,） 分享：分享其它区域的优秀案例；,巡店中的注意事项,巡店中注意事项,1,、带着城市代表工具包做记录，这样你不会忘掉任何事。,2,、检查布置落实、产品陈列、话术落实情况以客户的观点来 看，假设自己是顾客。,3,、重点关注你上次巡店指正的问题是否得到解决。,4,、可以现场解决的问题一定要及时纠正解决，并做记录。,5,、一视同仁。,如何有效的进行巡店辅导,巡 店 技 巧,单击添加,巡店,前,巡店,中,巡店,后,巡店后,-,注意事项,1、整理本次巡店记录，发送给店长，并抄送其上级领导，巡店表店长签字；,2,、制订改善计划并立即行动；,3,、对于不可控事项，及时反馈给网格及运营主管，整合资源,4,、追踪各项问题改善的推进步骤及执行情况，并及时让相关人员知晓；,如果巡店没有发现问题，不是没有问题，而是你发现问题的努力还不够！最重要的是改善行动！,总结追踪,评委,提问,