超越巅峰与决胜销售力特别训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,香港东港投资集团拓普理德国际训练机构,深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司,浔兴拉链,超越巅峰与决胜销售力训练,中国科学院研究生院,EMBA,特聘教授,中国社会科学院研究生院 特聘教授,中国科联经济发展研究中心 研究员,北京商业干部管理学院 特聘教授,中国企业卓越领导力训练第一人,香港东港投资集团拓普理德国际训练,机构 执行总裁,深圳拓普理德企业管理顾问有限公司,首席顾问,成功营销 总策划,谭兆麟 教授,Mobile,:13823730190 Tel:075583643026 83290553,电子邮件:,TOPLEAD,巅峰销售,管理大师,彼得杜拉克,说：,未来的老板90%来自销售人员！,无论企业规模大小、历史新旧，销售总是成为实现公司利润的最关键因素。,“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智,头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双,脚”,世界著名销售大师雷德,TOPLEAD,巅峰销售,市场经济最重要的工作：,营 销,市场经济最重要的角色：,推销员,顾客不会主动购买你的产品或服务，原因是：,产品价格太高,产品质量不行,对产品不熟悉,对服务不满意,作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣、最神圣的一份职业。,施乐销售员手册,机会躺在困难中间。,阿尔伯特爱因斯坦,调查表,你想象的冠军销售员是什么样的呢？,你认为：销售的含义是什么？营销的定义是什么？两者的关系如何？,你每月都给自己定量化目标吗？这个月的具体目标是什么？,你用什么自我分析策略提高销售业绩？,你定期做哪种心智拓展训练来帮助自己提升销售业绩？,你认为：自我暗示对销售有什么促进作用？试解释之,与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间占多大比重？,你觉得你的身心状态对销售业绩的提升有作用么？,你已娴熟地掌握了哪些销售的技能？,请列出你已精读过的销售书籍，你准备实现哪些销售目标？,TOPLEAD,巅峰销售,TOPLEAD,巅峰销售,销售的定义,：销售是一种对心理和情感都有很高要求的职业，销售人员通过激情地与客户沟通，将客户的注意力吸引到你的产品或服务上，进而鼓动顾客最终购买你的产品或服务的价值交换的过程，称之为销售。,营销的定义,：,营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。,营销过程意识：营销是选择、支付价值和宣传价值三过程,比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。,营销大师菲利普科特勒,TOPLEAD,巅峰销售,4,P,产品,价格,渠道,促销,4,C,客户的需要,客户的支付能力（成本）,客户方便,与客户沟通,10%关系,新经济的销售思维：运用销售新模式提高你的业绩,销售旧模式,销售新模式,20%了解客户,30%产品,40%的市场递结,10%递结,20%产品介绍,30%评估需求,40%信任,TOPLEAD,巅峰销售,他们为什么愿意购买？什么是销售？,目前状况,理想状况,产品或服务,销售是解决问题，销售是满足需求；,顾客认同你；,推销你的思想；,购买你的产品。,一流的销售人员应该成为顾客的顾问、医生、专家、合作伙伴,TOPLEAD,巅峰销售,在现实的社会里，市场需求：,满足顾客需求的方法,找到顾客需求的按钮，重复说服,掌握成功的销售职能,1、具有积极、乐观的心态,2、具有讨人喜欢的个性（程度）,3、具有塑造良好的职业形象的能力,4、对产品有完整的认识和理解,5、具有寻找目标客户和接近客户的能力,6、具有良好的产品介绍、劝购和服务能力,7、具有处理顾客异议以及结束销售、维护客户的能力,8、具有自我管理与规划的能力,推销是一种职业，必须有大家所公认的职业精神。职业精神来自于对职业的自豪感，而不是逼迫感。职业精神能发觉本行业的违规行为，并给予惩罚。,亨利福特（,Henry Ford，1992）,TOPLEAD,巅峰销售,卓越的销售经理应具备的素质模型,极具人格魅力、重承诺、负责任；,爱抚部属，心存仁善，懂得感恩与感谢；,足智多谋，勇敢果断；,以身作则，纪律严明，具有很强的执行能力；,幽默、开朗、积极、乐观、坚韧、勤勉；,极富使命感和责任心，充满激情与创意；,具有强烈的成功欲望，精于训练与激励团队；,富有同情心和同理心，具有很好的沟通协调能力。,普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长,销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长,TOPLEAD,巅峰销售,销售人员最喜欢经理拥有的十项特质,销售经理对每一个同仁都很公平；,听得进话，也愿当倾听者的经理；,懂得积极赞美和赏识部属；,销售经理对业务团队成员的忠诚，而且直言劝谏；,业务团队与公司管理阶层和其他部门互相有干扰时，销售经理应出面处理与协调，具有原则性；,销售经理把大半的时间花在销售现场，能帮助、协助销售人员做成重要的生意；,销售经理比任何销售人员都要了解公司政策与措施、产业、生产线、价格计划、奖惩计划等，是个绝佳的信息来源和参谋；,TOPLEAD,巅峰销售,销售经理态度积极、达观、正气、善于营造正向积极的团队工作氛围；,销售经理能确定每个团队成员的成就都能得到恰如其分的称赞与奖赏；,销售经理是个好教练与导师。,TOPLEAD,巅峰销售,不同层次销售经理的感知与决策、人际关系和技术之间的相互关系图,最高管理层,中间管理层,一线管理层,感知与决策技能,人际关系技能,技术技能,一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决于他的综合能力。,卡耐基,TOPLEAD,巅峰销售,一、销售经理的五项基本职能：,计划；,人员配备；,培训；,领导；,控制与督导,二、区域经理的工作要点：,“经营”分支机构；,把好财务关，做好区域公关，资源整合；,核心工作：销售管理；,人力资源管理；,日常经营目标管理；,与总部各职能部门的协调与沟通。,TOPLEAD,巅峰销售,附录一 区域经理的岗位职能,区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部（厂家本部）下达的各项政策和行动方案；,遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战战略；,跟销售部主管（销售经理）保持联系，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；,根据公司年度的营销战略计划，制定自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；,根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区市场的营销管理体系；,根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的组织建设、负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；,根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试选择和培训；,TOPLEAD,巅峰销售,根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；,负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查和分析，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；,负责制订绩效考核管理体系并负责执行；,负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；,负责重大的谈判和签定合同；,负责所辖区域的公共关系做，处理好与工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；,TOPLEAD,巅峰销售,负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作；,负责销售队伍的管理、指导和监督；,负责客户关系的建立与贯彻执行；,负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施；,负责核心大客户的维护和关系巩固。,TOPLEAD,巅峰销售,附录二 不同类型的销售组织模式,销售经理,A地区区域主管,销售员,A,类：,（区域型销售组织）,B地区区域主管,C地区区域主管,销售员,销售员,TOPLEAD,巅峰销售,B,类：,（产品型销售组织）,销售经理,产品经理,产品经理,A,区域区域主管,销售员,销售员,A,区域区域主管,B,区域区域主管,B,区域区域主管,销售员,销售员,产品经理,A,区域区域主管,B,区域区域主管,销售员,销售员,TOPLEAD,巅峰销售,C,类,（顾客型销售组织）,销售经理,顾客经理,B,地区区域主管,销售员,顾客经理,A,地区区域主管,销售员,顾客经理,C,地区区域主管,销售员,TOPLEAD,巅峰销售,附录三 销售人员的职业晋升通道,A,类：,总裁,市场营销总监,全国销售经理,大区销售经理,区域销售经理,地区销售经理,大客户销售员,销售员,销售培训生,TOPLEAD,巅峰销售,B,类：,总裁,市场营销总监,全国销售经理,大区销售经理,省级销售经理,城市或地区销售经理,销售代表,销货员/促销员,TOPLEAD,巅峰销售,如何成功“赢销”？,一、只有目光远大的企业才能成为最后的“赢家”,基业长青的企业同样是由小做大的，也会遇到关门的危险，但他们总能走出困境；,基业长青的企业长盛不衰的主要原因是因为它们是目光远大的企业；,基业长青的五大要素核心价值观的认同；建立死心塌地的“企业信仰”；倡导精英主义；紧密配合、协作、沟通的高效能团队；冷静、理性、谦逊、坚韧的意志力的领导集体。,企业的管理哲学=“核心价值观+核心目的”，是企业取得成功的根本动力。,二、拥有一流的销售团队；,三、选择符合市场消费特点的好产品，创造市场新感觉；,四、重视市场调研与消费者行为测试；,TOPLEAD,巅峰销售,五、舍得放弃，坚持走专业化的道路；,六、坚持产品销售力的开发研究，坚持独特的销售 说辞（USP）；,七、营销组合的整合创新与完善；,八、整合营销传播的科学策划；,九、科学的销售管理（PDCA循环）；,十、长远的品牌战略规划。,只要采纳并认真贯彻执行，几乎所有的公司都能极大的改善自己的经营状况，甚至可能成为卓越公司。,柯林斯（美）,TOPLEAD,巅峰销售,冠军销售员是怎样炼成的？,TOPSALES,=,积极的态度+坚韧的意志力+强烈的使命感+自我管理与规划能力+销售激情与创意+持续地学习创新能力+卓越的销售技能,有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实以为，这是我早年成功的原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。,乔吉拉德（美国）,TOPLEAD,巅峰销售,用心发现你的销售优势,据美国盖洛普公司对250000名销售代表和25000名销售经理的研究发现：,销售是一个“才干密集”的职业。何谓“才干”？是指“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉和行为模式。”,一个人能否成为销售明星，很大程度上取决于他的“思维+感觉+行为模式,”；,无论其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即少数人出类拔萃，多数人勉强应付；,销售明星之所以成为明星，是因为他们有“特殊的才干”，并且把它用对了地方；,销售明星的核心业务是：发现客户需求，建立关系，施加影响，解决问题和驱动业绩。,知识经济时代最有价值的工作都是“才干密集”的，因为这些工作都是以人为本的，其基本内容是“感知、判断、创造和建立各种关系”。,管理大师 斯图尔特（美）,TOPLEAD,巅峰销售,一个有趣的问题带来的系统思考！,问题1. 办公司的目的是什么？问题2. 如何才能产生更多的利润？,问题3. 如何才能实现或有效达成公司的利润最大化的目标？,答案：,成功销售！,最后一个问题：在工作中，你每天都有机会做你最擅长做的事吗？,TOPLEAD,巅峰销售,提醒您：肯定自我！,销售不需要天生！,销售需要“疯狂的激情和使命感”,成功,心理定律,因,果,掌,握,坚,信,期,望,因果：今天的因，是你未来的果,坚信：无论你相信什么，就会得到什么,掌握：命运掌握在你自己的手中,期望：信念是开启潜能的要是，改变事情的结果,TOPLEAD,巅峰销售,成为冠军销售员的秘诀,销售人员的自我管理与规划伟大的职业、充实的人生！,“认识你自己”世界推销冠军的经典明言，,镌,刻在古希腊戴尔菲城神庙里唯一的碑铭。,“聪明的人只要能认识自我，便什么也不会失去”,法国哲学家 尼采,我是谁？,人们到底喜欢还是不喜欢我？,我生存发展的核心能力是什么？,我的人生目标是什么？,我为什么活着？,我的使命是什么？,TOPLEAD,巅峰销售,态度神奇的字眼,态度,行为,习惯,性格,我们对生命的态度，决定生命对我们的态度。,命运,TOPLEAD,巅峰销售,兰斯精神,兰斯阿姆斯特朗再一次夺冠了，连续第7次夺得环法大赛的总冠军，也终于告别了环法。在他身上，可能不仅是有一种前无古人、后鲜来者的成绩光环，还有着一些值得我们细细品位的品质，甚至称得上是一种精神。,阿姆斯特朗（,Lance Armstrong）,性别：男,家乡：美国得克萨斯州,母亲：琳达,生日：1971年9月18日,身高：1.80米,体重：75公斤,车队：美国探索频道,TOPLEAD,巅峰销售,众所周知，1996年年仅25岁的阿姆斯特朗被确诊为睾丸癌，那时，名不见经传的他还没有获得过一次环法自行车赛的冠军，但这个在首次参加环法名列榜末的小伙子，却坚强地战胜了已经侵袭到了他的肺和脑部的癌细胞，就像电影第七封印里的骑士布洛克一样，跟死神下了一盘棋，他下赢了，奇迹般活了下来。不仅活了下来，而且奇迹般参加了比赛，更奇迹般在1999年获得环法冠军。铁人精神，这就是 阿姆斯特朗馈赠给一切热爱生命、力争上游的人的最好礼物。,TOPLEAD,巅峰销售,其实，坚持本来就是一种胜利。即使路途坎坷，即使没能获得荣誉和冠军，但已经也远胜于那些临阵脱逃的人了。这或许就是体育精神的一部分，其实，不仅是阿姆斯特朗在发扬这种坚持的精神，更多的普通选手都在坚持着，即使他们始终默默无闻。,TOPLEAD,巅峰销售,表意识,表意识决定眼前的行动,潜意识,潜意识最主要的功能是贮存和寻找,生命是在可能之间跨越的。,可能思想会引导你成功，他相信没有什么不可能，潜意识的力量大于表意识的4万倍。,因果定律,苏格拉底：今天的一切是你未来的因，未来的一切是你今天的果，你的思想是原因，环境是结果。,种瓜得瓜，种豆得豆。,你自己就是一座宝藏潜意识的能量,TOPLEAD,巅峰销售,自我潜能开发的五种力量,爱的力量,暗示的力量,信念的力量,品格的力量,梦想的力量,科学研究表明：每个人的大脑就像一个沉睡的巨人，如果人类能有效发挥大脑一般的潜能，就可以轻易学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。,TOPLEAD,巅峰销售,销售冠军的十大定律,保持积极、乐观向上的心态；,树立明确的奋斗目标；,充满成功欲望与激情；（10年以后我会达成的愿望）,坚持不懈地努力与快速行动；,运用正确的思考方法；,充满自信与高度自我控制力；,塑造讨人喜欢的个性，具有良好的人际关系；,充满热忱和使命感地工作；,合理地规划和管理好自己的时间。,具有很强的团队学习、教练能力。,消极的果子,消极情绪树,颓丧,懊悔,失意,取代以：,低微的收入,消沉的情绪,欠佳的身体,情绪管理快乐源自于您心灵的选择,TOPLEAD,巅峰销售,弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。,约翰格雷普,那些有成功欲望的人无论胜利还是失败都会说：再来一次！,菲尔奈特,行为表现心理学,你所处的情绪状态决定了你的行为表现,影响情绪的因素,意 识,行 为,动 作,表 现,行为是心境的反应,动作创造情绪,TOPLEAD,巅峰销售,调查表明：,40%的人从来没有发生过,30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变,12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的,8%是相当值得担心的事情,4%是完全无法控制的事情,忧,虑,克 服 忧 虑,克服销售恐惧,？,？,在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。,TOPLEAD,巅峰销售,？,TOPLEAD,巅峰销售,战胜销售恐惧的主要方法,深刻了解销售恐惧的原因，突破害怕被拒绝的心理；,燃烧你的热情，学会真情流露与倾诉；,学会有效地自我减压与自我催眠放松，进行积极的自我暗示激励；,懂得分解目标，实现阶段性目标并及时奖赏“自己”；,充满自信心，不断自我极力，把成功目标可视觉化。,TOPLEAD,巅峰销售,自我激励的黄金六大步骤,在心里确定你希望拥有的财富数字或具体可视觉的目标；,确确实实地决定，你会付出多少努力和代价去换取所需要的财富目标；,规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的财富目标达成并赚到手；,拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上实施，你要习惯“行动”，不能停留在“空想”状态；,将以上四点清楚地写在纸上或画出来，贴在墙上；,每天两次大声朗诵你写下的计划内容。朗诵的时候，你要感觉到并深信自己一定能实现这个目标。,你的行为是因为受你的情绪控制。,我们不能改变天气，但我们可以改变心情。,做自己命运的主宰，做自己灵魂的船长。,一 个 正 确 的 决 定,改 善 你 的 行 动,不 断 地 自 我 激 励,实 现 自 我 目 标,下 一 个 正 确 的 决 定,TOPLEAD,巅峰销售,追求卓越的承诺,我一定要持续的管理我的,情绪，我会管理我的情绪，时,时处在巅峰状态，以充沛的精,力生活，持续地将我的精力维,持最高境界。,签名：,TOPLEAD,巅峰销售,1、初步的激荡,2、重复的学习,3、立刻拿出来使用（运用）,4、融会贯通（理论联系实际）,5、再一次重复学习（加强）,学习的五大步骤,一旦我停止学习新的事物，开始谈论过去多于未来时，我就会退休了。,韦尔奇（美）,我一直坚持一个信念，学习是生活的一部分。学习就是生存力。,钟,彬娴,TOPLEAD,巅峰销售,无论人们做什么事，你都可以确定一件事。,他们都有做那些事情的理由。,而所有行为之后的理由就是信念及价值观。,观念,决 定 你 的 命 运,自我观念,自我形象（状态）,TOPLEAD,巅峰销售,自我价值实现,正确的推销态度可以用一句话来总结。,一种发自内心的，不可动摇的信念我一定会赢！,快乐,痛苦,说服技巧,TOPLEAD,巅峰销售,人的三大本性,绝大多数人都是有贪念、自私的；,绝大多数人都是追求快乐，逃避痛苦的；,绝大多数人都是归因在外的。,销售是一种激励的过程。把销售当成生活，用足够的热情支持你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成实实在在的收入,成功销售的秘诀,1、心理预演,2、控制情况,3、拥有有效,的销售脚本,4、取得承诺,5、热情（兴奋）,6、真诚的在乎,客户,7、成交,TOPLEAD,巅峰销售,完美推销的七个要点,如果命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。,戴尔卡耐基,成功销售的秘诀,1、善于问好的问句；,2、我是专业顾问，具有形象亲和力；,3、一致性，达到心口合一的境界；,4、热情、尊重、用心倾听，真诚地赞美客户；,5、拥有高度的自信心,6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱,7、用心，不仅要手勤、腿勤、脑勤，而且要用心；,8、找出顾客购买产品的关键按钮,9、严以自律，管理好自己的时间。,TOPLEAD,巅峰销售,每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。,创造影响力的九个工具,成功销售的秘诀,？,问题的神奇力量,问题其实质就是想法,TOPLEAD,巅峰销售,注意力,事实,销售就是控制客户的注意力，控制注意力最重要的方法就是学习如何事业能够问题。问题可以控制你所注意的事，以及你所处于的情绪状态。你的生活品质是基于你问你自己问题的品质。,成功销售的秘诀,找到痛苦点,扩大痛苦点,给予问题的,解答,不买等于,痛苦,物超所值,满足心理,占有欲,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,制造内在购买力量的秘密,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,1.推销自己,2.成功的陈述自己的意愿,3.提出恰当的问题,4.核实并取得初步的结论,5.联姻,6.最后的核实,7.成交,开始,A,B,完美推销的七个“经典”步骤,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,重点提示：,完美推销自己,激起客户的兴趣，使他们乐意听你的介绍（从共同的 话题切入）,提出问题，而且这些问题应该是凸显你的产品特色的问题（问题的设计更需要！）,核对你是否有遗漏问题（暗示客户接受与认同）,总结,推销推销结果并建立联姻！,询问对方的意见（促成结单成交，为客户创造附加值）,接 触,参 与,说 服,销售流程的完整步骤,1、准备,2、开始进入巅峰状态,3、联络顾客并引起注意,4、建立关系和依赖感,5、激发兴趣,6、了解顾客,7、让顾客相信并尝试成,交,8、让顾客身临其境并假设成交,9、化拒绝为支持,10、简单化并创造远景,TOPLEAD,巅峰销售,销售三部曲,销售流程定义：一套可复制、从市场意识到客户服务整个程序都相关联的活动。,TOPLEAD,巅峰销售,TOPSALES,的成功感悟,一、情感经济时代“搞定”客户的密码：,客户的购买决定是由情感驱动的，只有真情流露才能感动上帝；,销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流互动过程；,情感互动是开发忠实客户的唯一途径；,激情：卖自己的火力，创造让客户被打动的“感觉”；,冲动购物：顾客也疯狂；,最重要的：推销你的人品和你的“与众不同”；,以客户的角度来看待事情。,重点提示：,不要夸夸其谈，避免过度推销；,向顾客推销你自己而不是产品；,努力用真诚、热情、专业赢得客户的尊敬；,重要的是，没有人愿意跟不可信的人交往。,成功销售的秘诀,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,二、帕森特的成功销售法则：,系统思考、行动学习、持续行动；,自信、积极乐观的人生态度完全由你自己决定；,生存的根本在于知与行的完美结合，学习力决定你的生存力；,问题带来答案，答案带来销售；,用心倾听，才能彼此理解；,少一些销售套话，就多一些销售机会，学会让顾客说话；,你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；,拒绝是实现成功销售的必由之路；,服务赢的声誉，声誉赢的销售；,超值服务赢得客户热情转推荐，而非请求推荐；,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,竞争就是做好充分准备，完成好“家庭作业”，实现最佳表现，只有这样才会在销售业绩上充分体现出来；,只有付出真诚，才能赢的他人的忠诚；,找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢，致谢赢客户；,销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；,不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；,准备充分的销售演示应突出演示的个性化色彩；,创造需求，把被动销售转化成客户的主动购买；,加强业务联系，促成更多销售，达成购买协议时，记住给对方收据；,借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；,运用“今天是生命中最后一天”的时间管理战略。,TOPLEAD,巅峰销售,成功销售的秘诀,三、攻心式销售的七大基本原则,（,Customer Centric Selling）,原则1. 针对个别需求进行对话与简短,原则2. 提出切合重点的问题，发表己见；,原则3. 强调解决方案，强调人际关系；,原则4. 以决策者为目标，中心在使用者；,原则5. 连接顾客需求与产品用途；,原则6. 主管与他人管理；,原则7. 增进顾客能力，为顾客创造价值。,攻心式销售定义：,以顾客为业务拜访的主角，而非被动的旁观者，依照顾客的需求提出解决方案，帮助顾客想象他们使用卖方提供的产品或服务实现目标、解决问题、满足需求，以博得顾客的青睐和肯定的销售活动。,TOPLEAD,巅峰销售,四、攻心式销售的十二项核心概念：,先诊断，再开处方；,人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购买；,买卖互惠互利；,别卖东西给无法购买的人；,顾客没有目标，业务员就没有成交的希望；,人们最容易被自己发现的理由所说明；,专业知识有时反而是成交的障碍；,只有买主才知道他要什么；,购买是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具；,物以类聚，先求同，再求异；,坏消息越早知道越好；,买主尚未准备购买前，不要贸然要求成交。,成功销售的秘诀,TOPLEAD,巅峰销售,五、销售人员的十项须知：,准备10个成功故事，通过它们来说明你曾经帮助过的10个客户；,清楚为什么你最大的客户选择从你这里购买以及销售是怎样发生的；,清楚你前五名的资质证明人并做好准备；,至少知道五家可以谈生意的饭店；,了解客户的业务情况；,清楚自己头位的目标客户；,在销售拜访中寻找3位你可以求助的公司内部人员；,清楚你实现的各种销售指数；,做好遭遇拒绝的准备；,心里装上一个随时令你开颜的好笑话。,成功销售的秘诀,TOPLEAD,巅峰销售,六、来自世界顶级销售经理的忠告：,重新雇佣你的高手；,销售管理不等于销售；,独行狼与“明星”管理；,根据优势领导；,学会充当“缓冲器”；,用人原则；雇最好的；,赞赏特性，激励团队；,遵守靶心原则准备、瞄准、开火。,成功销售的秘诀,TOPLEAD,巅峰销售,何谓超越巅峰？,在以下情况下，你站在巅峰之上：,你清楚知道了失败的只是事情，不是人。昨天已经一去不返，今天才是你新的起跑线。,你在同过去的你交朋友，并关注于现在，而乐对明天。,你知道成功不应骄傲，失败不应气馁。,你满怀信念、希望和爱心；你的生活中没有愤怒、贪婪、罪恶、嫉妒和报复心理。,你已经成熟了，不再轻易安于现状，并且懂得了承担责任比享受权利更为重要。,你知道了不遵从道德正义是成为违法乱纪者的前奏。,TOPLEAD,巅峰销售,你对自己能正确评价，这样你便可以心灵健康，与人为善；,你可以抛弃前嫌，与曾经的敌人化干戈为玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和爱戴；,你知道了别人可以为你带来欢乐，但是真正的快乐只有在你帮助别人的时候才能体会到。,你能以笑脸来面对抱怨，以彬彬有礼来回应野蛮无礼，并且可以慷慨解囊救助危困；,你会把爱传递给无人关怀的人，你可以把希望带给绝望的人，你可以把友情送给孑然一身的人，你可以给丧失斗志的人唤起无限勇气。,以宽恕之心向后看（宽恕过去）；以希望之心向前看（憧憬未来）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感谢神赐）。,你知道了你们当中最伟大的人一定要为大众服务。,你了解、承认、发展和使用上帝赋予你的体力、智力、和精神力量，为上苍的荣耀与人类的福祉尽一份心力。,你站在造物主面前，他对你说：“干得好！忠诚的仆人！”,目标市场,过程管理,客户管理,盈利能力,营销观念的四大支柱,团队的营销管理与激励,营销业务管理工作,：,1、分析,2、计划,3、管理,4、控制,团队的营销管理与激励,团队的营销管理与激励,成功销售团队的四个重要基石,共同的团队目标；,良好的团队沟通与协作；,团队发展与团队共识；,态度一致、思维同步、有共同的团队语言。,谢谢大家！,欢迎提问,共同探讨,