漫谈商务谈判的礼节和礼仪

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第10章 商务谈判的礼节与礼仪,礼节,礼仪,做什么,如何做,迎送礼仪,确定规格,掌握抵达和离开的时间,做好接待的准备工作,思考题: 10-1,当您在火车站欢送对方谈判人员回他们的企业时，一般情况下，你应当遵守的礼仪是：( ),(1)比他们先离开车站,(2)火车开车的同时转身离开,(3)挥手致意，客人随火车离远后再转身回单位,交谈礼仪,尊重对方，谅解对方,及时肯定对方,态度和气，言语得体,注意语速、语调和音量,思考题：10-2,在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ),(1)及时肯定对方,(2)态度和气、言语得体,(3)尊重对方、谅解对方,(4)注意语速、语调和音量,会见礼仪,会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种,做好会见准备,介绍礼仪,思考题：（10-3）,大多数情况下，商务谈判属于：( ),(1)政治性会见,(2)事务性会见,(3)礼节性会见,宴请与赴宴礼仪,宴请的种类,发出邀请,席位安排,宴请程序,掌握出席时间,入座,祝酒,水盂,宴请的种类,宴请,宴 会,招待会,茶 会,工作餐,国 宴,正式宴会,便 宴,家 宴,冷 餐 会,酒 会,思考题 :10-3,在比较正式的场合用西餐时候，您应该：( ),(1)左手拿刀，右手拿叉,(2)右手拿刀，左手拿叉,(3)左右手都可以拿刀或拿叉,签约礼仪,人员确定,签字厅的布置,仪式的程序,1,2,7,8,5,6,3,4,思考题：10-5,在非常重要的商务谈判进程的后期，达成协议后需要签约。这种签字行为是（ ）,(1)一种常见和有用的仪式,(2)一种多余的仪式,(3)一种纯礼仪方式,馈赠礼品的礼仪,礼物的价值,对方的习俗,送礼的数量,送礼的时机和场合,注意礼物的暗示作用,见面礼节,介绍,握手,名片,思考题：（10-6）,大约30多岁的刘先生站在公司门口，欢迎前来谈判的王女士。刘先生不知道王女士的年龄、职务，所以他心里纳闷，该不该主动握手。您认为刘先生应该： ( ),(1)主动上前握手,(2)待王女士伸手后握之,(3)不必握手,日常交往礼节,遵守时间,尊重老人、妇女,尊重各国、各民族的风俗习惯,举止得体,其他礼节,电话联系礼节,出席娱乐活动礼节,服饰礼节,称谓礼节,舞会礼节,案例,思考题：（10-7）,小王一听到电话铃响，马上接听并答道：“喂，找哪位啊!他不在。”旁边的销售科长告诉他，这种接听电话的礼节不妥。小王却认为，这样节约时间，可以提高工作效率。按照科长的说法，小王接听电话应该：( ),(1)打好腹稿,(2)报清自己的通话地点、单位名称和姓氏,(3)告诉对方谈判议程、谈判时间、谈判地点,思考题：（10-8）,谈判结束后，对方安排周先生一行看电影玩具总动员。在电影放映过程中，周先生因疲倦而哈欠连天，不一会儿，鼾声大作。您认为这种情况：( ),(1)可以理解，不足为怪,(2)不礼貌，务必避免,(3)符合娱乐活动的礼节要求,思考题：（10-9）,阳春三月，二十七八岁的赵先生参加一次非常重要的商务谈判。单身的他不知选择什么颜色的领带配他的浅灰色西服。比较好的选择应该是：( ),(1)白色,(2)灰色,(3)红色,(4)蓝色,商务谈判风格的国别比较,加拿大,法国,俄罗斯,日本,德国,英国,美国,谈判风格,美国人的谈判风格,谈判关系的建立,直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。,决策程序,自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。,时间观念,时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。,沟通方式,文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。,对合同的态度,重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。,加拿大人的谈判风格,谈判关系的建立,移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言,。,决策程序,等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现 。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔）,时间观念,注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。,沟通方式,不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。,对合同的态度,法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。,英国人的谈判风格,谈判关系的建立,不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。,决策程序,决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。,时间观念,准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不拖沓。,沟通方式,绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。,对合同的态度,仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。,法国人的谈判风格,谈判关系的建立,乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。,决策程序,家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。,时间观念,对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。,沟通方式,健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。,对合同的态度,重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。,德国人的谈判风格,谈判关系的建立,个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖,。,决策程序,强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。,时间观念,守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。,沟通方式,考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。,对合同的态度,有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难,。,俄罗斯人的谈判风格,谈判关系的建立,俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。,决策程序,等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。,时间观念,节奏慢，计划性差，但守时，须预约,。,沟通方式,喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家。,对合同的态度,重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。,日本人的谈判风格,谈判关系的建立,被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。,决策程序,自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。,时间观念,决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。,沟通方式,重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以听似肯定的回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，很难改变他们。注重礼仪、礼品、款待等。,对合同的态度,认为信任最重要，不必明白无误地签详细合同（现有变化）而且合同简短，大量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。,