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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/10/15,#,20,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/10/15,- Confidential -,#,乌鲁木齐影院渠道分享,乌鲁木齐,肖飞,目录,乌鲁木齐影院概况,影院渠道生意发展,赢取新客户经验分享,合作客户管理经验分享,乌市影院照片分享,银河欢乐影城,东方好莱坞影城,中影国际影城,友好天山影城,星辉电影公园,美亚大光明影城,奥斯卡国际影城,乌市电影院概况和现状,和平影城,人民电影院,影院名称,观影座位,赢取时间,是否专卖,银河欢乐影城,860,2012,、,10,百事专卖,东方好莱坞,1300,2013,、,9,百事专卖,中影国际影城,950,2013,、,8,百事专卖,友好天山影城,420,2013,、,4,共卖,星辉电影公园,1360,2013,、,7,百事专卖,人民电影院,1620,2011,、,8,共卖,美亚大光明影城,1200,2011,、,6,百事专卖,和平影城,680,2010,、,5,百事专卖,奥斯卡国际影城,1593,待定,可口专卖,乌鲁木齐影院渠道生意发展,单位:标箱,赢,取新客户经验分享,信息收集,影院信息,竞品信息,我司政策信息,市场分析,位置、环境,人员流动,对手策略,客户所需,团队协作,百事跨部门协作,与客户团队协作,竞标成功,竞标方案,突出差异化,合作共赢,赢,取新客户经验分享(信息,收集,),信息,收集,百,事政策信息,影院信息,竞品信息,影院开的位置、,开业时间、,隶属于哪个院线、是否连锁,、,主要,负责人的信息,、经营理念、规模多大、装修硬件设施、消防设施、影院的背景信息、所采用的设备等。以上信息可从已合作客户,或者装修人员处获得。,竞品在影院渠道的策略、专卖策略、共卖策略、竞品的价格、市场支持、活动促销、竞品可利用的潜在资源等。可从竞品已合作客户处收集、平时对竞品市场的动态掌握与积累。,我公司在影院渠道可执行的策略、专卖策略、共卖策略、影院渠道价格体系、,MDD,市场支持、,marketing,广告投入、财务可允许赊销、赊销额度与期限、发票开具类型、跨渠道可整合利用资源等。,位置,环境,人员,流动,对手,策略,客户,所需,市场分析,赢,取新客户经验分享(市场分析),分析影院开设的地点、是否是商圈或购物中心、影院的环境和周边半径两公里内的城市环境、是否属于影响力较大的战略位置等,分析影院周边的常住人口、流动人口、,以影院为中心半径两公里内所覆盖区域内是否有高校,、工厂、娱乐场所、等年轻人聚集地、主要消费层次与人群、每天营业时间的客流量有多少、这些信息的分析与掌握影响着下一步的决策和竞标方案的内容。,分析,竞争者的市场策略、价格、支持等。并评估竞争者有可能对此家影院的投入。以便于避其锋芒,找出差异化,更全面、更专业赢取新客户。,在收集大量的信息分析之后,我们会比对手更了解客户。及客户之所需,与客户生意同成长,合作共赢的理念让客户更认可于我们,促进达成合作。,赢,取新客户经验分享(市场,SWOT,分析),S,TRENGTHS,W,EAKNESSES,O,PPORTUNITIES,T,HREATS,专业的影院渠道团队服务,市场品牌认可度优于对手,与客户生意共成长,合作共赢的理念,市场份额占比远大于对手,供货价格比对手高,进场费低、或者无返点,SKU,数量比竞品较低,区域内缺乏知名有影响力的合作客户,新开业影院,让客户去传达我们的良好口碑,对手的专业度与敬业精神不如百事,竞,品已合作的客户服务不到位,口碑差,全,区域影院渠道开发竞品反扑,客户,多、协调的事情多,易出现投诉,客户有可能受竞品忽悠,不再续签合同,SWOT ANALYSIS,团队协作,团队协作,MDD,可支持的专卖费、买赠促销、进货搭赠、跨渠道促销、套餐活动、销售任务完成后的折扣返点,重大节假日双方的联合促销支持等,Marketing,在影院渠道可投入的广告位置、灯箱制作、免费赠饮、促销人员现场促销、拉动消费等,保证物流部门送货的及时性与清洁、残损的处理、结账验单的即使回收。,MEM,的设备维护协作支持。,影院的账期和帐额、双方签订销售合同的有效期限最好是三年或五年,是否需要签订补充协议等。,百事团队,协作,Marketing,经过,CR,与客户市场部进行活动方案对接、双方相互配合。,我公司的管理人员要与客户的高管保持良好的客情关系,预防一线业务出现差错,留有回旋余地。,我公司财务经过,CR,就回款、开具发票等与客户的财务团队进行沟通协作。,我公司产品供应部经过,CR,与客户库管进行对接、,MEM,与客户工程部团队进行协作对接,必要时可就百事设备日常使用、维护进行培训。,客户团队协作,竞,标成功,竞标成功,竞标方案,突出差异化优势,合作共赢,与客户合作所涉及的所有条款、内容、支持、全部书写成案,最好是,PPT,格式。方案最好制定两套,一个作为备选供客户参考。比对手更专业,比对手更重视,来赢得客户的青睐。,竞标方案的制定是建立在前期我们收集客户信息、竞品信息、市场信息、的基础上的。方案一定是在公司原则下与客户切实可执行的方案。知客户所需、投其所好,获得认可。,从客户拜访、洽谈、竞标成功、产品优势、市场优势、帮助客户管理百事在影院的生意。要突出我们与对手的差别,突出我们的优势。让客户认可选择百事,选择创赢。,我们与客户合作的理念是合作双赢,在影院开业、合作期内,我司人员积极主动帮助客户管理百事在影院的生意。通过百事市场活动推拉影院人气、票房、客户与百事共成长。,我们是影院的产品供应商的同时,重点客户也可以建立成我们公司系统内的供应商。我司组织团队观影时,享受影院内部员工票价。平时我司员工到影院观影,可享受优惠折扣。,服务,合作客户管理经验分享,销售要关注帮助客户管理百事产品在影院的进销存、,SKU,及时补仓。协调我司物流及时送货,及一单通的递交。产品及时换残、,UTC,奖,盖及时回收。,产品供应,每逢节假日、大片上映,结合影院自有活动,主动与客户沟通我公司产品切入点、和支持方案,力求双方共赢。,冰柜和现调机外观保持清洁。出现故障及时报备公司进行维修。保证影院的正常产品冰冻化。,不与随意承诺客户合同之外的事项。双方的合作,产品供应、回款期限均按签订合同执行。,诚信服务,客户的进销存数据、,MDD,和市场部在影院渠道所做市场活动、促销生意数据。卖品部整体营业数据、百事占比等。利用,CAP,工具表登记、备案。用时可以向客户一一罗列,让客户信服。,生意数据,市场活动,设备维护,市场良好服务口碑为赢取新客户和续约做基础,乌市影院照片分享,美亚影院、餐饮广场共计四十块灯箱百事广告植入,Win in OP,Win,the,future,Thanks,
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