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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,你从哪里来？要到哪里去？做什么？,从西游记中你看到了什么？,1、我从东土大唐来-定位清楚；,2、前往西天-方向明确；,3、向佛主求取真经-找准人，做对事；,4、团队合作-取长补短。,5、专业技能,团队协作,积极协作 共享成功,销售代表有哪些？,高材生,雇佣兵,农民工,中年女性,我们面临的变化,1、招投标后产品构造的变化？口服等长线品种为主。,2、年龄，身体的变化，酒国英雄们，还想、还,能坚持奋战在酒精沙场吗？,3、生活、工作平衡了吗？,4、国家反腐政策落实反统方、反贿赂,我们需要怎样转变,选择我们的销售模式-专业医药销售,如何成为专业的医药代表？,小组讨论,医药销售的特点,怎样理解医药代表的角色？,专业医药代表的职业特质有哪些？,在“销售过程中有哪些相关步骤？,医药销售,特点：,医药销售，医生不是产品“最终使用者，患者才是推广 最终用户-因此无论何时，当面对医生进展推广时，要将患者放在心上。,医生不“买产品也不下订单,外部客户,临床科室,药剂科,医保科、,质控科、,院领导等,医药代表的角色？,资源？,教育者？,求助者？,推广者？,沟通者,-,繁忙工作中的一份茶点？,优秀的医药代表需要,敬业,提供资讯、信息,提供良好的效劳,建立双赢的长期合作伙伴,务实、协作、提供专业化效劳,3-D标准：,Dedication-敬业: 热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品满足,客户的需求。,Discipline-训练有素： 坚持销售拜访的原那么，设立并达成目标，探询客户需,求，有效地使用时间。,Determination-果断: 敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定疑心、异议-如,果客户不需要你的产品，他们会告诉你!,市 场 多 残 酷！,医药代表能力模型,销售技巧与,产品知识,学习与,提高,区域业务,规划,团队,合作,建立客,户关系,销售代表,能力模型,分析及利用数据指导行动的能力,影响客户的能力,医药信息沟通代表职责,与客户建立良好的信任合作关系客情,客观地、准确地传递医药信息，最新医疗资讯，指导临床用药,收集、反响产品及竞争产品信息,收集更新医院、客户信息,收集并及时反响药品不良事件,完成销售指标,树立正向企业形象,改变客户处方习惯,改变,改变难吗？,减少阻力、增加动力！,阻力,动力,销售技巧,陈述推销,代表： 处方医生：, 介绍产品效益 倾听, 分发资料/样品/礼品 收取礼品等,特点：,代表“介绍公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益,主要为单向沟通(代表“推介产品),介绍产品的方式大同小异,技能：,充足的产品知识(与推广故事相关的),“开场白-说明介绍-完毕推销技巧,关系推销,代表 ： 处方医生：,以“社交的方式拜访医生 微笑,分发资料/样品/礼品 收取礼品等,特点：,1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。,很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售,对特定医生高频率拜访来“维系关系,主要拜访方式为分发礼品/文献/样品,技能：,有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性),友善，打招呼吸引医生的能力,擅长分发推广资料,以,需求,为基准的销售,代表： 处方医生：,*探询确定需求 *讨论需求,*用产品的效益满足客户需求 *如果“购置产品能够满足需求,特点：,*通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临床需要,*双向(Each other)沟通(医生表述的多),*准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师),所需技能：,*探询(COIN)、处理异议(Has-Be)的技能,*对产品和竞争对手进展全面SWOT分析,*阐述产品的FABE,*建立、开展关系的技能,*准确的客户定位(H-M-L-N)技能,*谈判技巧,推崇的推广方式,代表旨在对医师的处方习惯施加影响力；,代表来进展业内高质量的推广活动；,代表必须具有“成为最好的，“做的最好的决心；,代表在与医生的交流中，要具有良好的沟通、说服技巧,及个性特征；,代表在每次销售拜访中，都寻求客户使用或扩大使用,我们产品的承诺；,代表要兼顾传统的“关系推销方式，同时表达产品的,“附加价值；,代表要开展“以需求为基准的销售技巧，达成高品质的,销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。,“以目标患者为中心的推广拜访流程,访前,计划,开场白,探询/聆听,说服,谛结/ 留下,品牌提示物,访后,分析,访前方案：SMART原那么,开场白：暖场，自然、得到允许、明确患者。,探询/聆听：发现信息、需求,说服：特性利益转换,缔结/ 留下品牌提示物：获得承诺、跟进承诺,访后分析：跟进拜访与自我分析,IDEALS销售过程,IDEALS表示：,1、Introduction ：自我介绍(正确时间地点适宜的话),2、Discovering Information ： 探询/聆听；发现信息、需求,3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：说服；特性、利益转换,4、Ask for Commitment 寻求成交,5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品,6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析,IDEALS的好处,IDEALS构造性拜访优点：,拜访主要目的： 说服医生开场或者扩大使用我们的产品。,构造性的销售拜访能够清晰此目标。,拜访前方案设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售,拜访的每一步骤能合理的设计。,主控拜访过程： 约束拜访过程遵循一条合理的次序进展，,因为每一步骤经过设计，防止不必要的闲聊。,改善和提高： 通过回忆分析拜访的每一步骤，扬长避短，,帮助大家关注做的OK处、和有待改善的地方,设立,SMART,目标,如何做：,*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标,*简单明了地介绍你来访的原因及目的,S,pecific ：,具体的,M,easurable ：,量化的、可衡量的,A,chievable ：,可达成的,R,ealistic ：,可实现性,T,imetabled ：,分时间段的、明确实效性,SMART目标的制定,流程：,调查研究,获得信息,制定目标,实施,确定策略,善于利用一切可利用的资源,SMART目标练习附页小组讨论,使用现有的产品介绍资料为以下场景表达目标： 一位你从未见过的医生,一位使用你产品但用量不大的医生,一位你曾拜访过但使用竞争产品的医生,设定拜访目标,想一想：如何吃掉一个大蛋糕？,开场白,Whats in it for them ?,这次拜访对医生带来什么好处,I,-自我介绍,见面前30秒内形成第一印象,-做出对该人的判断和缩短社交距离适宜的时间/地点/人物,注视对方的眼睛和嘴,微笑、积极的态度：首次见面/打招呼时，对客户的影响极大!,(客户不仅听你讲什么，还注视着你的眼睛与笑容),创造专业化印象：抓住第一次时机!,自我介绍,此阶段的目标：,*引发客户的注意力与兴趣,*建立良好的关系,*让医生了解哪些患者会受益于你所推广的产品,传递哪些信息：,*你是谁？,*你代表哪家公司？递名片是通常的礼节。,*药物治疗疾病的领域和适应症，方便医生确定适宜病例。,自我介绍,要做的：,适宜的称呼,微笑并握手,职业化形象,积极的态度,简明扼要，紧扣主题,建立信任,运用沉默、询问的力量引起注意,事先方案、使你的言谈举止和对方相匹配,自我介绍,不要：,强力推销,过于的亲近,抱怨、冷漠,告诉医生有一屋子的病人在等着他!,提及产品的名字会无法获得某些问题的真实答案,自我介绍,注意一般社交礼仪：,职业化： 确定你的个人介绍及推广资料适合你的职位和你的客户。,事先方案：参考上一次拜访的资料，特别是关于客户的爱好/兴趣/家庭细,节，根据医生目前的态度和处方习惯进展销售。,准时守约：提前到达，并且注意医生对于时间表达的讯号。,寻找线索：找出一些“一样点以建立融洽关系，询问护士/其他医生，巡,视诊室四周找出 医生的兴趣所在。,自我介绍：介绍你自己、公司以及同事，用姓称呼医生。如果可以的话，,辅以握手的动作。,遵守承诺：如果医生索取样品/临床报告等，确定你会准时交给他。不要,因为失约而失去信任和销售。,自我介绍,倾听谈话：医生认为自己的意见和经历是很重要的，,确保你的“体态语言显示饶有兴趣。,介绍生动：对所有的介绍寻找反响信息，谈利益而非特征。,保持警觉：寻找“讯号-购置信号和感到无聊的信号，并作出相应反,应!,注意态度：重复、长时间的停顿和不佳的姿势，都是冒犯/松散的态度。,双方参与： 征询医生的意见/经历，准备介绍资料，谈谈病人以及你的,产品能够怎样帮助医生。,目光交流：保持目光接触(60-75%)，相互尊重，你的时间一样也是,很珍贵的!,积极热忱：热忱是成功的导因而非结果。,D-发现需求,哪些最重要？,沟通-,有效、清楚的,双向,沟通,沟通的三要素：,肢体语言,语调/情感,所使用的字句,告知不是销售!,怎样保证双向沟通,询问，遵循技巧,主动倾听,用肢体语言表达兴趣、情感,交流思想、情感、愿望以及不同意见,探询技巧,Currency： 了解大环境、小环境当前现状,Opportunity： 根据环境寻求对应时机,Implication ： 提示产品特性符合需求,Need： 满足需求,发现需求,发现需求：,发现医生个人及临床治疗的需求,如何做：,通过提问,使用开放式和封闭式问题,1、开放式问题5W1H：,谁(Who) ？ 为什么 (Why) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么时候 (When) ？怎样(How)？,2、封闭式问题：你会-？ 你曾-？ -然后倾听!,运用“漏斗法开放式封闭式,通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。,发现需求,开放式问题的优势：,让医生畅谈以建立良好关系,能获得个人见解以及需求方面的信息,显示对医生态度及行为的关心,能保持医生答复以下问题时不要打断他有效地应用沉默的力量,问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时问个问题吧!,封闭式问题的优势：,说明/澄清，并确认,使谈话不离主题,保持“认同的势头，使成交更为容易,提供资讯,发现需求,开处方的潜力: *广泛的问题:,“有多少患者？ “类型有哪些 (开放式),目前的方法 : *具体的问题:,1、“你如何治疗？ (开放式与封闭式),2、“你对目前的方法觉得怎样？,3、“你将如何改善目前的方法？,“漏斗法,试问自己以下问题：,1、要提高销售，我需要知道什么？,2、医生看的是哪类病人?医生开处方的潜力？,3、医生的要求有哪些？,4、医生目前的治疗方法是什么？我方产品/竞争产品？,5、医生对目前的治疗方法觉得怎样？,6、医生将如何改善目前的治疗方法？,探询/聆听,O,pen,开放,P,robe,深究,P,robe 深究,C,losed,闭合,C,larfy,明确,link,link,link,Funnel Questioning 漏斗式提问,发现需求,小组讨论 :,使用现有的产品介绍资料,使用“漏斗法,设计问题以：,了解医生对目前的治疗用药觉得怎样,了解他们会如何改善目前的治疗用药,按要求完成以下练习:,角色演练,练习使用现有产品介绍资料，练习以“漏斗法来发现医生的需求,由先前已介绍的“自我介绍和“说明目标开场,说服,提供临床证据,陈述与强化益处,处理异议阻力,访前,计划,开场白,探询/聆听,说服,谛结/ 留下,品牌提示物,访后,分析,人们由于效益而购置,切记：人们由于效益而购置，是因为产品或效劳能为客户做什么而购置。,切记：深入了解产品的作用，和产品的局限(适应症、患者种类)是非常重要的。,切记：必须了解客户的需求，因为所推广的产品可能完全不适用于某些客户。例如：给心血管医生推销肿瘤产品通常是没有意义的。,人们由于效益而购置,一种特性：可以有多种效益,产品的特性与效益：应能满足客户的需求,习惯用“这就意味着-句型：来说明特性与效益。,效益与情感相关联-使用如：为临床提供新的治疗方案；患者依从性好；使用/服用方便；副反响更少等词语唤起医生的情感需求.,要兼顾医生与患者的效益!,用效益跟进-“您是否认为那是一项好处？“这您感觉怎样，“您不觉的那对您 及您的病人是有好处的吗？,FAB特性利益转换,Benefit 益处：,特征和优势能为客户带来的好处.(包括对医生或者病人的益处,Advantage 优势和功用：,与竞争产品相比的优势以及相应的功能。,Feature 特征：,产品或效劳所包含的属性。,Evidence证据: 指产品如何能带来什么,特性、利益转换,完成现有产品介绍资料上每一页的特征/优势/利益分析,处理异议,在拜访中如果医生没有任何异议或问题，只表示：没 有开处方的意愿。,异议代表的是：兴趣和渴求更多的信息,医生并不会总是会告诉你他有异议，有可能通过体态语言流露。,常见的体态语言：,客户手臂穿插，可能表示有异议；皱眉头或假设有所思的样子表达对产品有异议。,代表应该在拜访时注意这一信息：如果显示出防卫性的体态语言，就要询问客户对刚刚所谈的内容是否有疑惑。,-记住：这常常并不是对你个人的排斥!,异议的种类,表达异议的方式归纳如下几类：,冷淡：你还没向医生推荐产品的利益，医生也没意识到你的产品能提供超越他们现状的利益。,疑心：有时客户可能会说“你们就是会这样说的，不是吗？也许不会如此直言不讳，但是你需要提供证据来证明你的观点。,障碍：这是针对使用或副作用所提出的异议，这时就要向医生重申产品的其他利益。,误解：客户对你的详述没有完全理解，或者可能被竞争产品或其同事所误导。,处理异议,运用以下方法处理异议。无论何时面对异议，,不要将它视为个人问题,H,ear:,仔细倾听,A,sk-Attention:,表示关注,S,pecific:,澄清并使异议具体化,B,anish:,消除异议及解决问题,E,ach other:,彼此认同,下面深入地分别讨论这些步骤,：,处理异议,倾听Hear:,保持冷静,不要抵触、辩白,尊重他的经历,让医生有时机讲话,不要假设你以前已经听过了,表示关注AskAttention:,确认你的理解,显示兴趣,通常意义上表示理解,“我明白为什么你会相信那位医生了,不要尝试去争辩,你可能会赢得争辩但却失去了销售!,处理异议,具体澄清Specific:,发现根源医生的经历？ 同事的经历？ 竞争产品的宣传？,继续探索有多少患者？ 用什么剂量？,这是否影响医生的处方？无-那么没有异议! 有-那么确认原因,解决问题及消除异议Banish：,拿出证据产品介绍的资料和临床报告等,不要否认医生本身的经历解释他的同事所发现的,不要试着指点医生他会没“面子，而你将会没销售,处理异议,评估反响彼此认同Each other:,你是否已消除了医生的担忧 ？,是否有隐藏的异议？,医生是否愿意分享更多的利益吗？,医生会不会试用你的产品？,不要试着想一天赢得每一次销售,这需要屡次拜访,处理异议,不要：打断医生的讲话-让他们说明他们的感觉与异议；,不要：使用数据与资料给予还击,不要：假设你早已明白异议何在,不要：不予理会-如果没带有关资料，讲明你会尽快回访并带来相关资料；,不要：假使以为消除异议后，医生就会承诺使用!-处理完异议，及时缔结。,处理异议,小组讨论,逐个分析主要产品,医生通常会有怎样的异议？,你会用什么根据去消除这些异议？,在处理异议后你会用哪些利益去“建立正向动力促其使用？,角色演练处理异议三人一组，角色：销售代表、客户以及观察者：,1、 使用现有的产品介绍资料，处理对产品的异议：,H倾听 -A重述异议-分析原因-S澄清是否是异议-,B消除异议-用利益来加以平衡 -E评估反响彼此认同,2、运用设立SMART目标，自我介绍等,3、做练习,缔结的要点,符合SMART原那么，与拜访目标中设定的Incremental Shift相一致。,敢于要求客户承诺,承诺是双方的,寻求成交,小组讨论：,哪些因素会影响成交过程？,我们怎样抑制这些障碍？,何时、怎样寻求成交？,寻求成交,成交与承诺,-,同意重新评估/改变处方行为,如果你发现了医生的需求,如果你满足了这些需求,如果你战胜了所有的异议,信心成交,:,对你推广的产品、你所代表的公司，以及你本人,寻求成交,成交是与否：,如果产品或效劳能满足医生需求的话，医生多半会使用。,倘假设成交困难，或许是拜访中的某些步骤没有处理好-没有良好的开场，没有分析客户的需求等等。,成交方式：,推荐“尝试性成交。重点记住:做销售，就是要得到医生使用的承诺。,不一定每次新的病人就会使用产品，,不一定愿意阅读你留下的临床报告，,不一定会查看病历来寻找适合的患者，但也许会参加一次会议，来获得更多产品知识以及治疗患者时的用途。,如果你努力的话，总能获得某种形式的承诺来达成成交！,如何寻求成交,直接成交,假设成交,选择成交,逐步成交,其它,寻求成交,角色演练,使用现有的介绍资料以及所有促销材料(剂量卡、样品等),完整的销售/推广信息,使用不同的成交方法选择适宜的时机寻求成交,S,-跟进,强化医生的处方承诺,-进一步提供临床资料，样品等,拜访重要客户并不容易,-注意为他们在药品的使用，疾病的治疗领域收集资料信息,使用“选择性缔结,- “我是星期一还是星期二来回访您，对您更方便呢？,自我分析,拜访完毕后，问问自己：,“我是否达成拜访目标？,如果没有，为什么？,评估拜访过程，优缺点在哪里？,“我做的好的地有哪些？为什么？,“下次我会怎样改善？,自我分析,深化销售技巧：,重要的是：每次拜访后要分析自己表现YESorNO,根据拜访流程、探询聆听、特性利益转换FABE、异议处理HASBE问问自己做得怎样：,重要的是：简单的事情重复做,记住设定下次拜访目标SMART,角色演练,使用现有的产品介绍资料以及所有促销材料剂量、样品等,完整的销售/推广信息,练习完整的销售拜访过程,学员、培训师现场分析,总结：I-自我介绍,外表,/,心态,你的姓名,代表的公司,产品的适应症,自信,拜访前设立SMART目标,总结：D-发现需求,运用探询的方法：,医生目前使用什么治疗方法？(竞争对手是谁？),医生在治疗方面的要求、关心点有哪些(客户的需求是什么？),“我是否说服医生在适宜的病人身上正确的使用我们的产品?,如果没有，为什么？,“下次我会如何改善？,对照访前的SMART目标,总结：E-特性、效益转换,基于产品的特性F、针对客户的需求N，强调产品A或效劳所能提供给医生和患者的效益B。,正确使用临床文献和视觉辅助资料，充分了解竞争对手，知己知彼，消除客户异议HAS-BE。,总结：A-寻求成交,总结与客户达成共识的产品及产品效劳的效益(使用闭锁性“YES问句)，获得医生处方我方产品的承诺：,哪类患者、在多少个患者身上试用？,这是销售拜访的目的所在!,总结：L-留下样品、资料、提示品,选择适宜的时机正确的使用视觉资料，加强化医生的承诺，“销售提示物，而非简单的留给客户。,总结：S-跟进与自我评估,寻求对客户的后续拜访和评估产品疗效，设立下次拜访的SMART目标。拜访完毕后，询问自己本次拜访优缺点,成为顶尖销售明星,“要成为顶尖销售明星必须领会习惯的力量，并理解重复产生习惯。他们能够快速地着手去抑制旧有的、难以适应环境变化的习惯；并能善于去学习、实践新的技能，将其形成有助于获得成功的良好习惯,-Johm Paul Getty,谢谢！,
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