金牌美容师培训 课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌美容师培训大纲,第一章：我们为谁而工作,1、为爱我们的父母而工作,2、为爱我们的人而工作,3、为我们爱的人而工作,第二章：什么叫卖场销售,销售不出去的人说：1我不会骗人2我不会甜言蜜语3我胆子小不敢讲话4我心地善良,第三章：美容院销售的是吗：,良好的感觉,年轻美丽,舒坦自然,享受松弛,满足虚荣心,追赶时髦,寻求心理平衡,平安实用,第四章：接近顾客的技巧,好奇接近法 “你好，欢送参观！不做没关系请随便看看在顾客前退着走，领着参观。“我好象在哪见过你？似曾相识。当她说“我以前没做过脸就是说“想怎么做就怎么做，“那你是*局的？“不是，我是*局的。了解单位后你肯定是李阿姨介绍的，当顾客说肯定没见过时就说“我想起来了，你长的象电视里的*,第四章：接近顾客的技巧,求教接近法 ：,人为了表达自己的价值好为人师，学问的精髓在于“问。问的好处是：1变被动为主动2可以掌握顾客的消费心理3拉近和顾客之间的距离,第四章：接近顾客的技巧,例1：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？“去九寨沟“真羡慕你，我们也想去玩可就是没钱，你回来要给我们讲呦。大概要花多少钱？“大约三千多吧“有钱就是好，难怪人家都说你用的全是高档的化装品。听说九寨沟枯燥，要注意保湿呦。,第四章：接近顾客的技巧,例2：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？“在家看看电视“真羡慕你，我们想看电视就是没时间。您听说过电视辐射吗？“听说过“那您最好头看电视的时候擦点防辐射的隔离霜。,第四章：接近顾客的技巧,例3：“李阿姨，您家的空调是什么牌子的？“我家的是名牌海尔的“名牌的好啊，名牌的质量好，而且效劳也好。,第四章：接近顾客的技巧,例4：“李阿姨，你家的空调是什么牌子的？“我家的是*牌的“质量还行吧？“还行“质量好就行，其实空调也不一定名牌就好。一年也用不了几次，而且名牌的还死贵也不一定好到哪去。,第五章：诱导成交,普通美容师认为：,一次拒绝就是整个推销的失败,要求成交是难为情的事情,顾客拒绝是洽谈的结束,顾客说不是拒绝,顾客说不需要是没希望,成交的时机掌握在顾客的手里,成交是为自己得到提成,顾客会主动的提出购置,金牌美容师认为：,一次拒绝就是一个成交的时机,要求成交是正常的事情,顾客拒绝是推销的开始,顾客说不就是挑战,顾客说不需要是想知道更多的信息,成交的时机掌握在自己的手里,成交是为顾客带来好处,成交必须由美容师首先提出来,顾客的神态及含义,1身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子美容床等放松的动作,表示顾客已经想买了,美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办一下手续吧！,2顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给她一个定心丸,美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。然后慢慢聊。,顾客的神态及含义,3、顾客频频点头，说明对美容师说话认可了，感兴趣了,美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不如行动！,4、顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买了,美容师：她闻，我们翻开给她试，并且说：“非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！,顾客的神态及含义,5、顾客问同伴：“你看怎么样？说明想要了。,美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己拿！走，去办个手续吧！“,6、顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病，说明想买了。,美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合你，价格已经到位了，效劳上我们会下功夫的，你现在不下手到什么时候？,顾客的神态及含义,7、顾客褒奖其他产品，说明想要了，只是想骗骗你，想降价。,美容师：“笑，你说的我相信，但是你发现没有？我们的效劳好呀！这样吧，我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我们肯定会对你负责的。,顾客的神态及含义,8、 顾客说：“实在拿你没方法，我真的说不过你。我买了，你别说了。,美容师：“好的，我拿一套给你。“,9、顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢，爱不释手。,美容师：“你等着，我去拿一个没拆封的来。,顾客的神态及含义,10、顾客眼珠转动加快，好象在想什么，说明有点不放心。,美容师：“你不会还有问题吧？,11、 顾客说话外话“我要考虑一下,美容师：“你不要考虑了，该下手就下手吧！,顾客的神态及含义,12、 顾客：“我暂时不想买。,美容师：“你的意思我很清楚，就是迟早都要买，那还不如早买。,13、顾客：“我回去和老公商量商量吧。,美容师：“谁不知道你家是你当家？不要再回去商量了，你就决定吧！,顾客的神态及含义,14、 顾客：“我等她们用过了我再买。,美容师：“不要等她们了，现在就买吧！早一天使用早一天漂亮！为什么要她们先呢？你不想早点美起来吗？,成交方法,一、直接成交法,例：顾客：“听说你家新进了减肥药，特好？,美容师：“哎，你终于来了。你不来我还要打 给你。那，这就是三个月的疗程。,成交方法,二、假意成交法,就是假设顾客没有异议，暗示顾客购置的方法。,例：1.顾客：“真的用一个月就白了？,美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手续，剩下的事情就由我来做了。,2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮肤就比较干，你说用什么呢？,美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我替你配一套！,成交方法,三、选择成交法,就是两个当中选一个。不许推销三个以上的产品，不准问要不要，买不买，还有什么问题！只准问高还是低，一个月还是一年，红色包装还是白色包装？,第六章：面对顾客的拒绝,1、“你廉价点吧，别人家都廉价挺多呢“您说的情况也有可能，但我们的效劳要比别人家的好“人家效劳也不错，又有又有“可能有这种情况，但我们绝对有值得您信赖的地方“你要不廉价我就走了“您不会走的，要走早就走了，即使您走了，明天我们仍然欢送您过来。,第六章：面对顾客的拒绝,2、“太贵了心理分析：1如果能廉价点我就买真的买不起2你肯定赚我的钱，一点不给我优惠我心理不平衡。3我不是买不起，但不想花这么多钱，价格超出了我的预算，我想更多了解一下再考虑买不买。应对：强调一个必须买的理由,第六章：面对顾客的拒绝,3、“我再考虑考虑心理分析：我想买了，但还不是很了解，如果能告诉我特点和购置的好处我就不考虑了。错误的应对：您想具体了解哪些方面的内容？我再详细的帮您介绍一下。正确应对：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担忧，我再帮您介绍一下，第一第二不要考虑了，买了吧。,第六章：面对顾客的拒绝,4、“我再到别家去看一看心理分析：我想买了，但我想知道别人家会不会更廉价，我得去确认一下。应对：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。,第六章：面对顾客的拒绝,5、“我回去与老公商量商量心理分析：我是找个借口，其实根本不用和他商量，不过我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息，你应该告诉我。应对：阿姨，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您介绍一下吧。,