你也能成为营销大师

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,你也能成为营销大师,商业信条,我相信我自己。,我相信自己所售的商品。,我相信我所在的公司。,我相信我的同事和助手。,我相信真理就是价值。,我相信愉快的心情，也相信安康。我相信成功的关键并不是赚钱，而是创造价值。,我相信自己每销售一件产品，就交上了一个新的朋友。,我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很快乐，我见到他也很愉快。,我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵。,请始终记住，汉语里最伟大的词语就是“自信。,自我介绍,我为什么选择了销售这个工作？,我的个人目标是什么？,八十年代，产品求大于供。当时人们为是供销员而感到骄傲。,九十年代初，产品供求矛盾不是很悬殊，销售员还是被人羡慕的。,九十年代中后期，产品供大于求。人们不能理解销售员，认为这项工作不稳定。,现在，人们在认识有所改变认为这是一项具有挑战的工作。能改变命运的工作，,销售员在中国的开展历程,销售：最伟大的职业,销售是公司的火车头,“销售代表是最重要的人物,“销售代表负责客户的满意度,“销售代表的压力是最大的,“销售代表是公司的英雄,“销售代表的薪水最高,“销售代表最有提升的时机,我怎么进来了,几种人在做销售？,第一种：被逼无奈型，找别的工作没找到，不干销售没啥干的。,第二种：过度型，反正销售好找，先过度一下再说。,第三种：自愿型，我的目标就是通过销售表达我的人生价值。,自我定位,我们心中的好工作,我们心中不好的工作,混,实际上好与坏的区别应该是以付出一样时间和努力所得到回报大小区分的。,快乐的工作是最容易出成果的,这是一项无论是经济回报还是感情回报都十分丰厚的工作。,这又是一项消除人们疾病的工作。,这还是一项延长人们寿命的工作。,这也是一项增进人们安康的工作。,喜欢从事的工作，是最快乐的工作。,如果您想把这项工作当作一项快乐的工作，您就必须经常这样想：,成功的销售代表,仔细倾听顾客的声音,注意力集中在顾客的需求与问题上,出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面,用耳听,奉行真正的销售始于售后的理念,失败的销售代表,紧盯顾客的“ 毛病,专心致志地盯住价格与优惠条件,对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求,用嘴说,销售后立马像断线的风筝无影无踪,成功的销售代表的共同特征,失败的销售代表的原因分析,销售的3项根本原那么,知书达理,善解人意,一诺千金,销售的三项根本原那么,知书达理,* 了解产品知识,* 了解谁在使用,* 了解公司的所有资源,善解人意,* 有礼貌/准时,* 了解顾客的需求,* 尊重,一诺千金,* 与顾客保持联络,* 言而有信,* 不断追踪/了解顾客的近况,销售的三大技巧,倾听,询问,应变,赢别人先赢自己,在职业中败下阵来的往往是,耐不住销售的艰辛,对事业没有独立思考,经营方式平淡无奇,已成功了而守不住江山的人,陷入自我满足,分心于事业之外的闲杂事情,将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己,战胜自己,首先过关,拼命工作:用力做,开动脑筋:用脑做,创出特色:用心做,干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽,眼观六路,耳听八方,24小时不停地换位思考/感同身受,销售人员的胜任能力,职业能力,要求,个人胜任,能力要求,公司管理,风格,公司文化,氛围,销售人员的胜任能力,社会角色(Social role),自我形象(self-image),个性特征(trait),行为动机(motive),技能(skill),知识(knowledge),提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能,听到知识，你只是知道；,看到别人使用并有成效，你会相信知识；,当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。,什么决定销售业绩,态度第一：态度决定一切，性格决定命运,积极的心态：决不放弃，坚决不移的精神,积极的心态：成功的第一步,自信、勤奋、敬业、认真,只有自己才能改变心态：,少一些抱怨多一些努力,不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！,战争中士兵不管什么原因战死了，他还有时机抱怨和寻找借口吗？,有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。,而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官又有“材吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。,回到家里，两人都对家里人说：那“棺材真的很灵验！,大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？,是态度！,小故事,成功源自信念,设立目标：SMART,实现目标：热情与执着,比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入,销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥了10%,地上有100美金你会拣吗？,习惯,态度,信念,期望,潜力,能够做到的,成就,实际做到的 ,已掌握的技巧,实际的业绩,你想成为最优秀的销售人员吗,生理需要,平安需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,你的需要在哪个层面？,习惯就是力量,只有坚决的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能,业绩,积极的,心态,知识与,技能,目标,与信念,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,销售策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,参谋式销售,高层客户销售,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,销售技巧,心,腦,资料库,腳,手,嘴,眼,肩膀,耳,动 二.积极进 四.合群,成功的销售人员,小故事:两个泥水匠,在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?我在砌砖头;路人又转头问另外一个,这人答复:我在盖教堂,其实销售在日常生活中非常普遍,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。,什么是销售呢？,销售不是什么,销售不是一股脑的讲解商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,如何成为一名职业销售员？,像一名职业销售员那样去思考、说话、行动，并让自己看上去像一名职业销售员，那样的话，你就是一名真正的职业销售员。,职业销售员都干些什么？,职业销售员他们让顾客购置东西更加容易并能帮助顾客作出正确的决策。,让你的言谈足够简单，使得傻瓜都能够明白。,职业销售员应具备的六大素质,6、态 度,5、销售技巧,4、产品知识,2、行业知识,3、公司知识,1、商业知识,商业知识,了解国内外商务状况,广泛阅读各种书籍,掌握市场趋势,生意状况的变化,国内外政治,行业知识,了解自己所属行业,了解本行业的其他从业者,对竟品的价格、效果、推销策略,本行业的市场动态,行业法规,公司知识,了解公司的销售政策,理解公司内部工作安排,了解公司的市场策略及分析,了解公司在市场上所处的地位,了解公司的销售模式,产品知识,产品的性能、品质、材料、制造方法、规格、及各种奖项等等。,与竞争产品优点、弱点分析、市场的行情变动状况、顾客的关心之处等。,产品的功能、科技含量、市场所处地位、产品所采用的技术特征、销售价格体系。,产品的优点 、产品的特殊利益 、效劳、产品的诉求重点 。,销售技巧,了解专业销售的主要程序和步骤。,沟通技巧,抑制拒绝,销售谈判,定点超越,态度,建立正面思维,建立正面心态,做出正面行为,不要疑心,不要抱怨,不要抗拒,要求自己学习滿分,设定目标，成为专业的销售人员,对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标那么能使我们把手臂伸直。,设定有效的目标,What是指您要达成什么目标？一定要量化，有了量化的目标，,才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。,“When是指您要什么时候完成目标。,“Where。“Where是指达成目标要利用的各个场所地点。,“Who是指促成目标实现的有关人物。,“Why是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，,确定这样做的理由是正确的。,“Which是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同,的选择方案。,如果您能够从6“W2“H去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。,设定有效的目标,“How是指选择、选用什么方法进展，如何去做。,“How much是指要花多少预算、费用、时间等等。,有效目标的特性,具体,可行,可以衡量,需要超越,组织安排,过程中可以检查,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。,短期目标,中期目标,长期目标,专业销售人员的要件,正确的态度：,自信 、销售时的热忱、乐观态度、开放式思维、积极、关心您的客户、勤奋工作、能被人承受、诚恳,产品及市场知识：,满足客户需求的产品知识,、,解决客户问题的产品知识及应用,、,市场状况,、,竞争产品,、,销售区域的了解,好的销售技巧：,根底销售技巧 提升销售技巧,自我驱策：,销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户、保持和蔼态度、决不放松任何时机、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习,履行职务 ：,了解公司方针、销售目标、做好销售方案、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约,专业销售人员的要件,销售的九个步骤,第一步 销售准备,没有妥善的准备，您无法有效的进展。如产品介绍以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会,1、成为专业销售人的根底准备。,2、销售区域的准备。,3、开发准客户的准备。,高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约珍贵的时间；方案出可行、有效的销售方案。,专业销售人员的根底准备,根底是决定您的事业是否成功的根本要素。销售人员的根底并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人员的根底首先是将自己销售出去。,1、穿着打扮,头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。,耳朵：耳朵内须清洗干净。,眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。,鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。,嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。,胡子：胡子要刮干净或修整齐。,手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。,衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。,1、穿着打扮,西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。,鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华美，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否那么当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。,名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取知名片。,笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。防止用一张随意的纸张记录信息。,2、,职业礼仪,握手：身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大,站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行翻开，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。,站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。,椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，假设是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰那么容易显得对客户不尊重。,商谈的距离：与较熟的客户是7080公分，与不熟悉的客户是100120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证防止自己的口气吹到对方。,视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。,2、,职业礼仪,2、,职业礼仪,递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，防止放在裤子的口袋。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。,手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。,坚信自己的产品能够给客户带来利益，否那么您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的外表态度，其他产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原那么，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的效劳，还有您自己，都能够为客户找到适宜而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户承受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰辛的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己我一定要做到，我一定能做到。,调查销售客户的状况,了解客户状况,了解客户的身体状况、经济状况、原工作单位、与儿女是否同住、个人爱好、是否有保健意识、是否有决策权。,了解竞争状况,了解客户目前服用的产品其效劳比照我们的效劳有什么区别？价格、客户对竞争产品的口碑如何？对竞争企业的业务员评价如何？,把握,客户,潜力,了解了,客户,的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。,充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等及制定您的销售方案，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。,潜在顾客的评估法那么,选择正确的目标顾客的根本方法,目标顾客是否具有你能够满足的需要,顾客是否具有提供适当回报的能力,本公司是否具有满足顾客需求的能力,现有顾客,良好口碑与口耳相传,社会网络,市场调研与相关群体,内部顾客,顾客数据,由内而外地寻找顾客,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN原那么：,M： MONEY，代表“金钱。所选择的对象必须有一定的购置能力。,A： AUTHORITY，代表购置“决定权。该对象对购置行为有决定、建议或反对的权力。,N： NEED，代表“需求。该对象有这方面产品、效劳的需求。,“潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：,购买能力,购买决定权,需,求,M,（有）,A,（有）,N,（大）,m (,无,),a (,无,),n (,无,),寻找潜在客户的原那么,由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件如购置力、需求或购置决定权的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。,寻找潜在客户的原那么,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。,M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术,，,有成功的希望。,M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人),m+a+n：非客户，停顿接触。,M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。,准确判断客户购买欲望的五个检查要点,对销售企业是否有良好的印象：客户对销,售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的,购置欲望。,对购入的关心程度：如对房屋的购置合同,是否仔细研读或要求将合同条文增减；要,求房屋内部隔间修改等。,是否能符合各项需求：如小孩上学、大人,上班是否方便；附近是否有超级市场；是,否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹,的营业场所等。,对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌,是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。,对产品的关心程度：如购置房屋的大小、,隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。,准确判断客户购买能力的两个检查要点,信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购置能力。,对支付方案：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，,都能判断客户的购置能力。,乔吉拉得他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人,25,美元，,25,美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到,25,美元。,开拓你的潜在客户的八种方法,1、直接拜访,3,、,用心耕耘您的客户,直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。,2,、,连锁介绍法,日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70的业绩来自客户的再购置及介绍。,4、直邮DM,直邮DM也是帮助您大量接触客户的一个好方法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。,联谊,会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。,参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会,开拓你的潜在客户的八种方法,5、,最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您假设能规定自己，找出时间每天至少打五个 给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的时机。,6,、,销售信函,每月给潜在顾客邮寄一封感人的并精巧的信件，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对你的热诚感到感谢，就算是自己不立刻购置，当朋友间有人提到保健品时他都会主动地介绍你。,7,、,联谊会,8,、,扩大人际关系,第二步 接近客户,好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：,1、 拜访客户的技巧。,2、销售信函拜访的技巧。,3、直接拜访客户的技巧。,什么是接近,“接近客户的三十秒，决定了销售的成败这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。,1、明确您的主题,每次接近客户有不同的主题,。,2、选择接近客户的方式,接近客户有三种方式 、直接拜访、信函。,3、什么是接近话语,专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，,称,为接近话语。,步骤1：称呼对方的,姓,名,叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。,步骤2：自我介绍,清晰地说出自己的名字和企业名称。,步骤3：感谢对方的接见,诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。,步骤4：寒喧,根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。,步骤5：表达拜访的理由,以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。,步骤6：讲赞美及询问,每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。,4、接近注意点,翻开潜在客户的“心防：,销售商品前，先销售自己：,只有在您能迅速地翻开潜在客户的“心防后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。翻开客户心防的根本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。,接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。,“客户不是购置商品，而是购置销售商品的人，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。,案例,销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打搅您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？,商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？,销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。,商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。,销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。,商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！,1、,案例,2、,销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打搅您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。,商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。,销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店效劳态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。,商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。,销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常快乐，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打搅您！,商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？,销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。,接近前的准备,1、练好口才,翻开陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的时机。,2、每天交四个朋友,做销售难，难就难在不认识人。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。,接近客户的角色扮演,将三位员,工,分成一组，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想。,接近客户的技巧,对善于利用 的销售人员而言， 是一项犀利的武器，因为 没有界限，节省时间、经济，同时 营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。,一般在以下三种时机下使用：,预约与关键人士会面的时间。,直接信函的跟进。,直接信函前的提示。,1,、,准备的技巧,潜在客户的姓名称,呼,；,想好打 给潜在客户的理由；,准备好要说的内容,想好潜在客户可能会提出的问题,最好能将重点写在便笺纸上,想好如何应付客户的拒绝,2、 接通后的技巧,如果接 的是其他人，您要有礼貌地用坚决的语气说出您要找的潜在客户的名字。,您必须简短地介绍自己，要让,人,感觉您要和,您要找的人,谈论的事情很重要，记住不要说太多。,专业 接近技巧的五个步骤,3、引起兴趣的技巧,当潜在客户接上 时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。,4、诉说 拜访理由的技巧,依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打 的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用 谈论太多有关销售的内容,不适合直接销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反响，并且无“见面三分情的根底，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用完毕 的技巧，到达您的目的后立刻完毕 的交谈。,专业 接近技巧的五个步骤,5、完毕 的技巧,接近客户的技巧,Cold-call,找生意,所谓Cold-call就是自撞式的冷访，您和对方并不认识，通过 本或其它渠道得到的 名录一个一个的进展 联系。,为什么要Cold-call找生意,打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打 也多少是有方法的。,切勿在 里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在 里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？,切勿在 里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在 里进展批评，无论是优点还是缺点，都防止在 里提及。,千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。,千万不要谈得太多，更不要在 里口假设悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。,打 的目的是找一个见面的时机。客户容许的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在 里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？,要防止的习惯：,Cold-call,找客户的要诀,Cold-call,找客户的要诀,要做的准备：,所有准备拨 给某人要说的资料准备妥当。打完 之后，将谈话的资料记下。,将所有打 时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打 的说话次序等等资料。在单独进展打 这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。,挑选适当的时间去找客户。,要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。,打 找生意，好似上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,Cold-call,找客户的要诀,订立一个工作时间表：,每个 时间，以不超过3分钟为限，每天拨 时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反响迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。,Cold-call,找客户的要诀,说话的态度：,要慢，口齿清楚、清晰。,要慢慢练习出一种风格。,要热情。,说话要充满笑意。,打 的时间是正规的工作时间，切勿在打 时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，那么会不尊重您的。,摆放 的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西,坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,应对技巧,对人要称呼，头衔一定要明确叫出来。,打 一定能带来生意。至于打 与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在 中说话的程序。,如果对方的答案是“不的时候，只好收线，拨下一个 。,礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。,说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。,如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？,应对技巧,打 不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答,您说的非常正确，我也很明白记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到，我很感谢您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有时机向您介绍一下我们的效劳，大家做个朋友接着，及时向对方要求见面的时间。,当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。,如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？,当对方容许见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“*先生，首先多谢您给了我一个时机。,成功导航,如何化解客户在 中的,异议和对抗,不需要,当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗,太忙了,没准备买,“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦,“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？,成功导航,如何化解客户在 中的,异议和对抗,我朋友都是您的同行专家,“啊！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是很好的！就连您的朋友都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好似医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮助的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您,没兴趣啦，朋友！,没钱,我好快乐您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我们之间是完全建立在友情上的。事实上，我的工作是为您增加收入的。您想想，您身体好了是不是可以增加您的收入，陈先生，您一定想知道终究我有什么新方法可以使您身体安康吧？这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便呢？,陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点时机自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？,使用信函接近客户的技巧,如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？,如果不是邮寄产品或效劳的说明，邮寄一封信给您认为是有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。,撰写销售信函的主要技巧有三点：,不要过于表露希望拜访客户的迫切心。,要引起客户的兴趣及好奇心。,要简洁、有重点。,成功导航,自我反省“接近,没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。,我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便,客户更能够承受。,我是否有准备好几个不同的接近话语，,并能流利地对客户说出。,我是否经常混合使用 拜访、直接拜访、销售信函拜访，,以提高接近的频率与品质。,直接拜访客户的技巧,请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。,迅速提出客户能获得哪些重大利益,急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。,提出能协助解决潜在客户面临的问题,例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时，您假设能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说的每一句话。,告诉潜在客户一些有用的信息,每个人对身边发生,的,事情，都非常关心,，,因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。,引起潜在客户注意的四种方法,微笑,微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的人，是最容易争取别人好感的。,直接拜访客户的技巧,立即获得他的好感,成功的穿着,穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。,肢体语言,也许您不信，调查说明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。,问候,问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。,握手,握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，为了防止和那些不愿意握手的人出现为难的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。,直接拜访客户的技巧,立即获得他的好感,记住客户的名字和称谓,名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。,让您的客户有优越感,每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。,注意客户的情绪,对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找时机另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。,替客户解决问题,您假设事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？您假设能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。,利用小赠品赢得潜在客户的好感,小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。,让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐,进展有效的夸奖手法的三个方式,1夸奖对方所做的事及周围的事务。,如：您办公室布置得非常高雅。,2夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，,您看试穿这件黑色的礼服怎么样,3代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理,要我感谢您对本公司多年的照顾。,第三步 进入销售主题,掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开场。这个步骤中，您要学会：,1、抓住进入销售主题的时机。,2、开场白的技巧。,进入销售主题的技巧,进入主题的时机,您已经把自己销售出去了,客户对您已经撤除戒心,进入销售主题的技巧,进入主题的技巧,引起,注意,发生,兴趣,下决心,比较,激起,欲望,产生,联想,了解客户购置心理的六个阶段，能让您导引出进入销售主题的开场话语。,由于您不知道客户购置的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。,掌握住客户的关心点后，您才能有效率进展接下来的工作。,开场白技巧,成功导航,开场白范例及说明,范例一,我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤着长长的行列等待结账，假设以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快二倍,销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣,范例二,今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握时机。,门市的销售人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购置欲望。,范例三,本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的，他能带给您如等好处。,以独特的经营方式，引起客户的注意。,第四步 调查以及询问,调查能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进展销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：,1、事前调查；,2、确定调查工程；,3、向谁做事实调查；,4、何种调查方法；,5、调查重点；,6、开放式询问技巧；,7、闭锁式询问技巧。,事实调查在销售过程中发挥以下直接的功能,您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证,您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证,您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证,您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证,事实调查的内容,例如：,原工作单位、原职务,；,其个人爱好、,兴趣；,与其,关系,较好的人员,；,原服用产品情况；,家庭情况；,经济情况；,决策权等情况。,事实调查的,方法,观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。,直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用5W1H法那么。,问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对有关人员进展调查。,不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可防止的。“询问与“倾听在调查技巧中扮演很重要的角色。,2、问题询问法,2、问题询问法,我们用以下三个询问的方法对客户进展事实调查,状况询问法,状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？“您打网球吗？等，这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。销售人员提出状况询问，当然询问的主题是和您要销售的商品有关。例如“您目前吃什么保健品？。状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。,2、问题询问法,2、问题询问法,我们用以下三个询问的方法对客户进展事实调查,问题询问法,“问题询问是客户对状况询问的答复后，为了探求客户的不满、不平进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“您目前住在哪里状况询问“百货大楼附近。“是不是自己的房子状况询问“是啊！十多年前买的，为了小孩上学方便。“现在住的怎么样？是不是有不好的地方？问题询问“嗯，现在太喧哗，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年纪的人居住。经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有时机去开掘客户的潜在需求。,2、问题询问法,2、问题询问法,我们用以下三个询问的方法对客户进展事实调查,暗示询问法,您觉察了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法。例如：“有绿地、空气又好，您认为怎么样？暗示询问法“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。您假设能熟练地穿插使用以上三种询问的方式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。专业的销售人员，假设无法探测出潜在客户的潜在需求，将愧对“专业这个字眼。,一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚决地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。,成功与人沟通,做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，,掌握与人沟,通的技巧。,沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不管您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助您增进传递信息沟通的技巧。,沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进展工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进展适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。,成功导航,良好沟通的益处,能获得更佳更多的合作；,能减少误解；,能使人更乐于作答；,能使人觉得自己的话值得聆听；,能使自己办事更加井井有条；,能增自己进展清晰思考的能力；,能使自己感觉现能把握所做的事,良好沟通的内涵,良好的沟通 = 理解 + 合作,良好沟通的重要因素 = 听 + 说,双向沟通的方法：,我说你听或你说我听,沟通风格定位图,沟通风格定位图,平易型,控制性较弱,敏感性较强,表现型,控制性较强,敏感性较强,思维型,控制性较弱,敏感性较弱,果断型,控制性较强,敏感性较弱,沟通的根本法那么,知彼解己,保持个性,尊重差异,扬长避短,优势互补,其乐融融,有效沟通的润滑剂,赞美,幽默,委婉,应酬,建立良好人际关系的3通法那么,私通:动之以情,疏通:诱之以利,迫之以威,沟通:晓之以理,改善人际关系的原那么,尊重,赞美,老实,请你看看自己是什么沟通风格,如何与各种不同风格的人员打交道？,首先,请你学会倾听,有效倾听的五步骤(5位一体),全神贯注,放松自己,表示赞同,让人把话说完,保持视线接触,倾听的原则,要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语,站在对方的立场，仔细地倾听,要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的,销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待时机，想要讲他自己的话，完全将“倾听这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。,倾听的技巧,站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。,秉持客观、开阔,的胸坏,：,不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。,让客户把话说完，并记下重点,倾听的技巧,对客户所说的话，不要表现防卫的态度：,当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情做更详细的解释,掌握客户真正的想法：,客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了到达别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。,乔吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个 ，询问客户突然改变主意的理由。客户不快乐地在 中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。,小故事,提问的技巧:何时提问,应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问,中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机,只有把提问建立在了解的根底上，才会使提问更有意义,如果发现对方游离主题或成心顾左右而言他时可以提问,在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的适宜问题,视觉,55%,声音,38%,语言,7%,进展良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多。因此，要产生最大的影响，必须通过自己的手势、语调和词汇，使用最为广泛的表达方式。研究说明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比方上：,询问的辅助语言,开放式的询问,开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。,开放式的询问的目的有：,取得信息。,让客户表达他的看法、想法。,取得信息范例：,了解目前的状况及问题点：目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题点想要解决？,了解客户对期望的目标：您期望新的隔间方式能到达什么样的效果？,了解客户对其它竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？,了解客户的需求：您希望拥有什么样的一部车？,让客户表达看法、想法范例：,如：,对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？,您的意思是？,您的问题点是？,您的想法是？,您看，这个款式怎么样？,闭锁式的询问,闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地答复“是或是“否。,例如：,您是否认为每一个人都有保险的需要？,您是否认为购置楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购置？,您是否认为旅游的行程平安最重要？,您想买的领带是送礼？还是自用？,您购置房子须先考虑的是交通便利？还是环境安静？,闭锁式询问的目的,获取客户确实认：如上例，取得客户确认每个人都需要保险。,在客户确实认点上，发挥自己的优点：如上例，获得客户对“信誉“要求确实认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。,提问本卷须知,提问应防止有敌意的问题,每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问,提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方答复,提问时切不可自己问个不停,前面的问题弄清楚了，再提后面的问题,第五步 产品说明,在这个步骤中，您要学会：,1、区分产品特性、优点、特殊利益；,2、将特性转换利益技巧；,3、产品说明的步骤及技巧。,什么是产品说明,产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购置的欲望。,产品说明的目的,提醒客户对现状问题点的重视。,让客户了解能获得那些改善。,让客户产生想要的欲望。,让客户认同您的产品或效劳，能解决他的问题及满足它的需求。,产品说明的技巧,成功的产品介绍，要把握住以下二个原那么：,的陈述顺序,原那么1：,特性,优点,特殊利益,的陈述原那么,原那么2：,指出问题或指出改善现状,提供解决问题的对策,或改善现状的对策,描绘客户采用后的利益,产品说明的步骤,问候,感谢聆听及相关人员对调查的协助,引起注意及兴趣,维持良好的产品说明气氛；,选择恰当的时机做产品说明；,产品说明中不要逞能与客户辩论；,预先想好销售商谈；,将特性转换成利益的技巧,每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。,特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求,客户特殊需求,特性,优点,特殊利益,银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。,透明原子笔,。,能看得见原子笔油墨的使用状况。,您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会