汽车S店销售管理课件

汽 车 S店 销 售 管 理 1 汽 车 4S店 销 售 管 理 电 话 ： 汽 车 S店 销 售 管 理 2 汽 车 4S店 销 售 管 理1、 制 定 营 销 目 标 与 监 控 进 度2、 展 厅 销 售 氛 围 营 造3、 体 验 式 销 售 流 程4、 销 售 表 格 体 系 化 管 理 与 分 析5、 销 售 KPI指 标 管 理 方 案6、 销 售 例 会 管 理7、 商 品 车 的 库 存 管 理8、 大 客 户 与 二 级 网 点 开 发 汽 车 S店 销 售 管 理 3 制 定 营 销 目 标 与 监 控 进 度销 售 目 标 要 素 制 定 销 售 目 标 的 依 据 销 售 目 标 的 执 行 销 售 目 标 的 细 分 销 售 目 标 的 适 时 调 整 与 监 控 汽 车 S店 销 售 管 理 4 制 定 营 销 目 标 与 监 控 进 度编 制 年 度 规 划 及 月 度 计 划 的 依 据 去 年 全 年 销 售 总 台 数 去 年 本 公 司 月 、 季 实 际 完 成 销 售 数 量 所 在 区 域 市 场 竞 争 对 手 及 客 户 群 的 变 化 、 发 展情 况 ； 市 场 的 整 体 增 长 水 平 汽 车 S店 销 售 管 理 5 经 营 目 标 制 定 关 系 图 汽 车 S店 销 售 管 理 6 展 厅 的 销 售 气 氛 营 造 展 厅 氛 围 ： CI形 象 展 厅 绿 化 和 温 度 、 湿 度 、气 味 照 明 背 景 音 乐 展 厅 布 置 ： 店 面 与 周 边 环 境 前 台 接 待 处 展 车 销 售 洽 谈 区 客 户 休 息 区 儿 童 娱 乐 区 展 厅 广 告 信 息 精 品 区 办 公 区 卫 生 间 汽 车 S店 销 售 管 理 7 展 厅 的 问 题 案 例 分 析 玻 璃 幕 墙 车 辆 摆 放 表 、 音 响 、 CD 背 景 音 乐 车 内 复 原 接 待 台 摆 放 车 玻 璃 卫 生 间 儿 童 区 宣 传 板 展 厅 绿 化 介 绍 牌 汽 车 S店 销 售 管 理 8 执 行 与 改 进 玻 璃 幕 墙 每 月 清 洁 一 次 停 车 标 线 清 晰 保 持 绿 色 植 物 鲜 活 展 车 的 个 性 化 摆 放 洽 谈 区 摆 糖 果 盘 、 设 吸 烟 区 儿 童 娱 乐 区 专 人 陪 护 儿 童 卫 生 间 专 用 和 清 洁 时 回 避 客 人 宣 传 资 料 及 时 补 充 汽 车 S店 销 售 管 理 9 基 本 销 售 流 程广 宣 活 动 来 电 来 店接 待 管 理 客 户 跟 进 意 向 客 户跟 进 促 进无 效 、 战 败 订 车车 辆 采 购期 货 现 货 验 收 库 存配 车绩 效 管 理会 议 管 理报 表 管 理 加 装保 险信 贷上 牌订 金 或购 车 合 同交 车保 有 管 理CRM部 门 计 划 数 据分 析 服 务 合 同车 辆 档 案个 人 计 划PDCA 汽 车 S店 销 售 管 理 10 展 厅 销 售 流 程 汽 车 S店 销 售 管 理 11 为 什 么 要 强 调 客 户 体 验现 在 客 户 大 多 数 凭 感 觉 买 车客 户 购 买 过 程 有 很 多 体 验 的 细 节客 户 体 验 又 是 整 体 感 觉 的 体 验通 过 几 家 的 体 验 比 较 ， 选 择 相 对 好 一 点 的 4S店了 解 客 户 体 验 的 心 理 感 觉 汽 车 S店 销 售 管 理 12 销 售 的 基 本 概 念 真 实 一 刻超 越 顾 客 期 望 值销 售 三 要 素控 制 区 汽 车 S店 销 售 管 理 13 真 实 的 一 刻v小小的一刻v小小的印象v小小的决策 汽 车 S店 销 售 管 理 14 1051顾客预期真实体验1051超 越 顾 客 期 望 值 汽 车 S店 销 售 管 理 15 销 售 三 要 素 汽 车 S店 销 售 管 理 16 影响范围需求控制范围购买力关心范围信心控 制 区 汽 车 S店 销 售 管 理 17 准 备 步 骤 的 目 的l 使 自 己 变 得 更 加 专 业 ， 自 信 l 增 强 顾 客 的 信 任l 做 好 自 己 该 执 行 各 步 骤 的 准 备 工 作l 准 备 回 应 顾 客 会 提 出 的 问 题 汽 车 S店 销 售 管 理 18 接 待 步 骤 的 目 的l 引 导 顾 客 进 入 舒 适 区 l 消 除 顾 客 疑 虑l 建 立 顾 客 信 心l 让 顾 客 在 展 厅 停 留 更 多 时 间 ， 增 加 销 售 机 会 汽 车 S店 销 售 管 理 19 接 待 步 骤 的 真 实 一 刻 （ 例 ） 汽 车 S店 销 售 管 理 20 接 待 步 骤 的 真 实 一 刻 （ 例 ） 汽 车 S店 销 售 管 理 21 需 求 分 析 步 骤 的 目 的l 辨 别 顾 客 的 需 求l 引 导 顾 客 进 入 舒 适 区 汽 车 S店 销 售 管 理 22 产 品 说 明 步 骤 的 目 的l 依 据 顾 客 需 求 说 明 产 品 特 性 和 带 给 顾 客 的 利 益l 让 顾 客 产 生 深 刻 的 印 象 汽 车 S店 销 售 管 理 23 试 乘 试 驾 步 骤 的 目 的l 进 一 步 强 化 顾 客 信 心l 让 顾 客 体 会 “ 拥 有 ” 的 感 觉 l 导 入 报 价 成 交 阶 段 汽 车 S店 销 售 管 理 24 报 价 成 交 步 骤 的 目 的l 加 强 顾 客 对 其 选 择 的 信 心l 与 顾 客 达 成 交 易l 确 认 顾 客 完 全 满 意 汽 车 S店 销 售 管 理 25 交 车 步 骤 的 目 的l 熟 悉 交 车 流 程l 创 造 顾 客 热 情交车前准备交车前确认车辆操作介绍 说明索赔政策建立长期关系交车执行要点 汽 车 S店 销 售 管 理 26 体 验 式 销 售 流 程流 程 实 施 中 常 见 的 问 题 分 析 潜 在 客 户 开 发 渠 道 不 广 售 前 准 备 不 充 足 客 户 接 待 不 及 时 ， 没 有 展 现 职 业 素 质 客 户 需 求 分 析 不 准 确 环 车 介 绍 优 势 和 卖 点 没 有 针 对 性 试 乘 试 驾 没 有 真 正 达 到 充 分 体 验 的 效 果 商 务 洽 谈 不 默 契 交 车 没 有 惊 喜 延 伸 服 务 强 人 所 难 客 户 关 怀 无 常 性 汽 车 S店 销 售 管 理 27 思 考 一 分 钟 ： -残 酷 的 问 题 ？我的客户为什么会来展店？来的客户都会买车吗？我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？客户为什么会决定买我的车？客户为什么决定放弃买我的车？ 汽 车 S店 销 售 管 理 28 销 售 顾 问 接 待 管 理销 售 顾 问 轮 流 接 待 示 意 图 汽 车 S店 销 售 管 理 29 客 户 分 级 管 理 对 提 升 销 售 的 重 要 意 义123 区 域 群 体 分 析 和 数 据 库 维 护 汽 车 S店 销 售 管 理 30 客 户 分 级 判 定 标 准级 别 确 度 判 别 基 准 购 买 周 期 /跟 踪 频 率O级 （ 订 单 ） 已 签 预 定 合 同 准 备 交 订 金已 收 订 金 预 收 订 金至 少 每 周 一 次 维 系 访 问H级 车 型 颜 色 已 选 定 已 提 供 付 款 方 式 及 交 车 日 期分 期 手 续 进 行 中二 手 车 进 行 处 理 中 7日 内 成 交至 少 （ 1次 /2日 ） 访 问A级 已 谈 判 购 车 条 件购 车 时 间 已 确 定选 定 下 次 商 谈 日 期再 度 来 看 展 示 车 要 求 协 助 处 理 旧 车 一 个 月 内 成 交至 少 （ 1次 /周 ） 访 问B级 正 在 决 定 拟 购 车 种对 选 择 车 种 犹 豫 不 决经 判 定 有 购 车 条 件 者 一 个 月 以 上 /三 个 月 内 成 交至 少 （ 2次 /月 ） 访 问C级 正 在 决 定 拟 购 车 种对 选 择 车 种 忧 郁 不 决经 判 定 有 购 车 条 件 者 六 个 月 以 内 成 交 汽 车 S店 销 售 管 理 31 销 售 表 格 体 系 化 管 理 与 分 析表 格 管 理 系 统 “ 销 售 顾 问 基 础 3表 单 ” ： 来 电 /来 店 客 户 登 记 表 销 售 活 动 日 报 表 月 度 意 向 客 户 级 别 状 况 管 理 表 “ 销 售 顾 问 基 础 1卡 ” 客 户 信 息 管 理 卡 “ 销 售 经 理 管 理 3表 单 ” 月 度 营 业 活 动 计 划 表 月 度 销 售 状 况 统 计 表 月 度 客 户 来 电 /来 店 统 计 表 汽 车 S店 销 售 管 理 32 销 售 表 格 体 系 化 管 理 与 分 析推 广 与 应 用 销 售 看 板 由 展 厅 主 管 每 日 如 实 填 写 和 更 新 ； 销 售 管 理 看 板 为 内 部 管 理 工 具 ， 应 回 避 客 户 ； 销 售 管 理 看 板 主 要 内 容 ： 当 日 库 存 情 况 ： 数 量 、 车 型 、 颜 色 、 配 置 ； 订 单 及 交 车 情 况 ； 月 销 售 目 标 及 完 成 情 况 ； 销 售 顾 问 销 售 进 度 ； 潜 在 客 户 管 理 数 量 及 级 别 客 户 增 减 情 况 ； 近 期 主 销 车 型 。 汽 车 S店 销 售 管 理 33 销 售 KPI指 标 管 理 方 案 汽 车 S店 销 售 管 理 34 销 售 KPI指 标 管 理 方 案 汽 车 S店 销 售 管 理 35 销 售 例 会 管 理 汽 车 S店 销 售 管 理 36 商 品 车 的 库 存 管 理PDI检 查出 入 库 登 记车 辆 分 类 管 理备 品 统 一 管 理库 存 车 辆 的 定 期 检 查库 存 管 理 表 格 及 帐 目 汽 车 S店 销 售 管 理 37 大 客 户 开 发大 客 户 开 发 确 定 你 的 市 场 确 定 你 的 潜 在 客 户 建 立 顾 客 数 据 库 进 行 第 一 次 接 触 与 潜 在 客 户 会 面 并 了 解 需 求 制 定 公 司 销 售 计 划 准 备 书 面 建 议 书 大 客 户 采 购 建 议 书 案 例 分 享 大 客 户 采 购 合 同 样 本 及 要 素 分 析 汽 车 S店 销 售 管 理 38 二 级 网 点 开 发二 级 网 点 的 开 发 与 管 理 二 级 网 点 开 发 方 案 市 场 价 值 ； 合 作 伙 伴 ； 合 作 方 式 提 升 管 理 规 范 化 抢 占 二 级 市 场 先 机 按 照 专 营 店 标 准 建 设 和 管 理 二 级 网 点 循 序 渐 进 提 升 二 级 网 点 的 管 理 水 平 根 据 二 级 网 点 的 实 际 情 况 逐 步 落 实 管 理 标 准 指 导 帮 助 二 级 网 点 纳 入 专 营 店 一 体 化 管 理 一 体 化 管 理 是 二 级 网 点 的 终 极 目 标 汽 车 S店 销 售 管 理 39 恭 祝 大 家 ： 2011年 携 手 努 力 共 创未 来 好 运 常 在 天 天 发 财 ！