寿险观念的管理课件

寿 险 观 念 的 管 理 1 寿险观念的管理 营 销 战 略 研 发 中 心 寿 险 观 念 研 发 小 组 寿 险 观 念 的 管 理 2 寿险观念管理工作思路n为什么要进 行寿险观念管理n怎么样衡量队伍的寿险观念n影响寿险观念管理的因素n排除的方法和实施策略n明确寿险观念管理工作目标n实施的步骤及预期效果n过程的追踪及效果评估 寿 险 观 念 的 管 理 3 n 目 前 大 陆 寿 险 市 场 存 在 的 事 实 老 百 姓 缺 乏 寿 险 观 念 只 注 重 投 资 ， 没 有 充 分 的 保 障 抵 御 风 险 业 务 员 缺 乏 寿 险 观 念 不 能 帮 助 客 户 购 买 适 合 客 户 需 求 的 保 险 各 家 公 司 各 级 管 理 层 缺 乏 寿 险 观 念 组 织 行 为 的 简 单 化一、为什么要进 行寿险观念管理 寿 险 观 念 的 管 理 4 一、为什么要进 行寿险观念管理n 各 家 公 司 各 级 管 理 人 员 缺 乏 寿 险 观 念 导致 组 织 行 为 简 单 化 ， 表 现 在 ： 销 售 组 织 行 为 导 向 出 现 偏 差 ， 策 划 、 激 励 、辅 导 与 培 训 以 业 务 员 的 转 正 为 目 的 ； 主 要 依 靠 市 场 力 ， 不 能 提 高 业 务 部 队 自 身 经营 能 力 。 寿 险 观 念 的 管 理 5 一、为什么要进 行寿险观念管理n 业 务 员 没 有 寿 险 观 念 ， 导 致 ： 销 售 以 缘 故 市 场 为 主 缺 乏 客 户 的 开 发 与 培 育 能 力 ， 客 户 资 源 日 益萎 缩 、 匮 乏 ， 造 成 业 务 员 大 面 积 脱 落 不 能 为 客 户 买 保 险 寿 险 观 念 的 管 理 6 在 目 前 市 场 力 已 经 不 是 主 导的 情 况 下 ， 队 伍 的 经 营 力 越 来 越重 要 。 通 过 从 易 到 难 的 销 售 过 程， 让 业 务 员 体 会 到 寿 险 观 念 的 作用 ， 提 升 业 务 部 队 的 经 营 力 。 所以 要 进 行 寿 险 观 念 的 培 养 和 寿 险观 念 的 管 理 。 寿 险 观 念 的 管 理 7 寿 险 的 含 义n 寿 险 的 主 要 功 能 和 实 际 意 义 应 该 是 寿 险本 身 对 未 来 所 发 生 的 因 风 险 所 带 来 损 失的 保 障 功 能 ， 投 资 、 理 财 等 其 他 职 能 是在 基 本 功 能 上 衍 生 出 来 的 。 寿 险 观 念 的 管 理 8 二 、 怎 样 衡 量 队 伍 的 寿 险 观 念二 、 怎 样 衡 量 队 伍 的 寿 险 观 念 寿 险 观 念 的 管 理 9 通 过 业 务 员 销 售 的 险种 的 难 易 程 度 及 所 需 专 业知 识 和 边 缘 知 识 的 多 少 来衡 量 业 务 员 寿 险 观 念 的 发展 过 程 。二 、 怎 样 衡 量 队 伍 的 寿 险 观 念 寿 险 观 念 的 管 理 10 三、影响寿险观念管理的因素n习惯的影响和银行的比较和同业的比较等其他n活动管理的误区只注重拜访的数量未关注拜访的质量 -业务员寿险观念的提升 -客户对寿险的认知 寿 险 观 念 的 管 理 11 三、影响寿险观念管理的因素n培训的误区对不同入司时间、技能的业务员，寿险观念培训未能细分n业务推动的着力点因不了解业务员的销售技能，不了解业务员的寿险观念程度，业务推动找不到重点 寿 险 观 念 的 管 理 12 三、影响寿险观念管理的因素n监管的环境过去：无证销售现在：必须持证对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的要求 寿 险 观 念 的 管 理 13 四、排除的方法和实施策略n引导业务员的观念 健康险观念 重疾分红观念 寿险观念n措施： 1、团队险种销售状况分析 2、确定时间，人员分层级培训 3、培训教案的制作 寿 险 观 念 的 管 理 14 四、排除的方法和实施策略n活动管理工具的正确使用n措施：检查拜访日志时要分层级： 13个月的业务员-只须会填写 46个月的业务员-填写利用工具作初步分析 712个月的业务员-分析活动工具，了解业务 员的寿险观念程 度 主任经理-利用工具会检查、分析 寿 险 观 念 的 管 理 15 四、排除的方法和实施策略n确定培训重点： 1-3个月业务员：健康险观念的培训 4-6个月业务员：重疾分红观念的培训 7-12个月业务员：寿险观念的培训 寿 险 观 念 的 管 理 16 四、排除的方法和实施策略n 培 训 根 据 入 司 时 间 分 段 培 训 根 据 专 业 状 况 分 层 级 培 训n 培 养 一 支 具 有 销 售 经 验 、 有 专 业 技 能 的外 勤 讲 师 队 伍n 省 公 司 分 类 管 理 寿 险 观 念 的 管 理 17 n业务推 动着力点四、排除的方法和实施策略13个 月 的业 务 员 销 售情 况 分 析 46个 月 的业 务 员 销 售情 况 分 析 712个 月 的业 务 员 销 售情 况 分 析诉 求 重 点业 务 推 动 寿 险 观 念 的 管 理 18 五 、明确寿险观念管理工作目标n 第 一 阶 段n 第 二 阶 段n 第 三 阶 段n 第 四 阶 段n 第 五 阶 段 寿 险 观 念 的 管 理 19 阶 段 性 目 标n 第 一 阶 段 （ 2002年 7月 9月 ） 目 标 ： 入 司 13月 的 员 工 有 80%销 售 健 康险 ；n 第 二 阶 段 （ 2002年 10月 12月 ） 目 标 ： 第 一 阶 段 80%里 的 员 工 有 60%每 月至 少 能 销 售 一 件 重 疾 分 红 ； 寿 险 观 念 的 管 理 20 阶 段 性 目 标n 第 三 阶 段 （ 2003年 1月 3月 ） 目 标 ： 第 二 阶 段 60%里 的 员 工 至 少 有 30%每 月 能 销 售 一 件 寿 险 ；n 第 四 阶 段 （ 2003年 4月 开 始 ） 目 标 ： 每 月 至 少 有 10%的 员 工 能 销 售 一 件5000FYP/件 的 新 契 约 ； 寿 险 观 念 的 管 理 21 阶 段 性 目 标n 第 五 阶 段 （ 2003年 7月 ） 目 标 ： 形 成 具 有 寿 险 观 念 的 外 勤 讲 师 培训 体 系 。 寿 险 观 念 的 管 理 22 六、实施的步骤及预期效果n 第 一 阶 段n 第 二 阶 段n 第 三 阶 段n 第 四 阶 段n 第 五 阶 段 寿 险 观 念 的 管 理 23 第 一 阶 段n主题：大力推动健康险n时间：7、8、9月n对象：入司1-3个月的业务员n预期效果：1、健康险开单人数第一阶段达到80%2、组建健康险外勤讲师队伍 寿 险 观 念 的 管 理 24 措施n大力宣导健康险的优势。（龚总关于大力推广健康险文件精神的反复宣导） 泰 康 宁 发 2002第 147号 文 责任人：各中支公司营销部n宣导基本法补充规 定（附件1）责任人：各中支营销部 寿 险 观 念 的 管 理 25 措 施n 2002年健康险激励方案的反复宣导责任人：各中支营销服务部经理、组训n培训：健康险理念、健康险目标市场、健康险销售话术、健康险需求分析责任人：各中支营销部（分公司健康保险部负责开发教案，并对营销服务部经理及组训人员进行培训） 寿 险 观 念 的 管 理 26 措 施n活动管理工具的填写责任人：各中支营销服务部经理、组训n发现和培训能推动健康险的业务员，组建健康险外勤讲师队伍责任人：分公司培训科负责实施，健康保险部提供培训支持n效果评估及整改措施报告责任人：研发小组 寿 险 观 念 的 管 理 27 推 动 健 康 险 的 销 售 不是 为 了 单 纯 的 推 动 业 务 ，而 是 提 高 队 伍 专 门 化 的 手段 。 寿 险 观 念 的 管 理 28 第 二 阶 段n主题：强势推动重疾分红n时间：10、11、12月n对象：入司4-6个月的业务员n预期效果：1、80%销售健康险的人员中重疾分红险销售人数，在第二阶段达到60%2、组建重疾分红外勤讲师队伍 寿 险 观 念 的 管 理 29 措 施n利用健康险客户资源进行回访责任人：各中支营销服务部n学习龚总倡议书责任人：各中支营销部n市场需求分析责任人：各中支营销部n目标市场、话术责任人：省公司营销部 寿 险 观 念 的 管 理 30 措 施n行销辅助工具的开发责任人：省公司营销部n效果评估及整改措施报告责任人：研发小组n建立阶段培训体系，新入司人员循环培训责任人：各 中 支 营 销 部 、 健 康 险 外 勤 讲 师 寿 险 观 念 的 管 理 31 第 三 阶 段n主题：在健康险、重疾险推动的基础上，推动寿险观念的发展n时间：2003年1、2、3月n对象：入司7一9个月的业务员n预期效果：1、 60%的销售重疾分红的人员当中一般寿险销售人数比：30%2、组建具有较全面寿险观念的外勤讲师队伍。 寿 险 观 念 的 管 理 32 措 施n设置培训课程，全面提升寿险观念责任人：研发中心n组织培训 责任人：各中支营销部n市场需求分析 责任人：中支公司营销部 寿 险 观 念 的 管 理 33 措 施n建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各 中 支 营 销 部 、 健 康 险 外 勤 讲 师 重 疾 分 红 外 勤 讲 师n目标市场的系列培训 责任人：省公司培训科 n效果评估及整改措施报告 责任人：研发中心 寿 险 观 念 的 管 理 34 第 四 阶 段n主题：强化寿险观念、培养高能量业务员n时间：2003年4月起n对象：入司9-12个月的业务员n预期效果：（1）高能量的业务员占比：10%（2）组建精英讲师团注：高能量的业务员是 指 当 月 有 一 件 达 到FYP5000元以上的 新 契 约。 寿 险 观 念 的 管 理 35 措 施n培训：提高业务员的财务规划能力，导入理财观念 责任人：分公司培训科n全面提升综合素质 责任人：分公司营销部n定期组织研修 责任人：研发中心 寿 险 观 念 的 管 理 36 措 施n建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各 中 支 营 销 部 、 健 康 险 外 勤 讲 师 、重 疾 分 红 外 勤 讲 师 、 一 般 寿 险 外 勤 讲 师n提供后援服务的绿色通道n效果评估及整改措施报告 责任人：研发中心 寿 险 观 念 的 管 理 37 第 五 阶 段n主题：形成具有寿险观念的外勤培训体系n时间：2003年6月份n对象：已组建的不同层级，不同寿险观念等级的外勤讲师n预期效果：1、打造南京泰康独特的外勤观念培训体系2、全面提升外勤观念培训能力 寿 险 观 念 的 管 理 38 措 施n制定完善的管理制度和考核制度 责任人：分公司培训科n机构间的学习和交流 责任人：研发中心n制定针对不同寿险观念层面的培训教案 责任人：各中支营销部 寿 险 观 念 的 管 理 39项 目 组 研 发 中 心 分 公 司 信 息 部次月第一个工作日 次 月 第 三个 工 作 日 支 公 司 个 险 负 责 人分 公 司 总 经 理 室分析评估措施七 、 过 程 的 追 踪 及 效 果 评 估回馈 寿 险 观 念 的 管 理 40 2、 流 程 注 解 ：（ 1） 信 息 部 于 次 月 第 一 个 工 作 日 将 数 据 整 理 ， 传 至 项 目 组 ；（ 2） 项 目 组 对 各 机 构 的 数 据 进 行 整 理 、 分 析 ， 于 次 月 第 三 个 工 作 日 将 分 析 报 告 传 至 省 公 司 研 发 中 心 ；（ 3） 省 公 司 研 发 中 心 对 全 省 机 构 的 数 据 整 理 、 分 析 、 评 估 及 应 对 措 施 报 告 传 至 分 公 司 总 经 理 室 和 支 公 司 个 险 负 责 人 。七、过程的追踪及效果评估 寿 险 观 念 的 管 理 41 量 化 考 核 方 法 第 一 阶 段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月健康险推动的总结报告10每月底最后2个工作日能及时上传报告至研发中心，得6分。每月最后2个工作日将健康险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分健康险有关方案的宣导、 培训5 *每月上报培训计划并贯彻落实，得3分宣导泰康宁发2002第147号文件与健康险激励方案，且张贴上墙，得2分健康险讲师队伍的建设12讲师数量大于5人，得2分中支公司每月针对健康险的培训大于10课时，得4分每个讲师每个月都销售健康险，得6分健康险销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分 寿 险 观 念 的 管 理 42 量 化 考 核 方 法 第 二 阶 段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告10每最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得2分。上传重疾分红总结报告，得4分每月最后2个工作日能将重疾分红推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分 有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分重疾分红讲师队伍的建设12讲师数量大于8人，得2分每月培训总课时大于20课时，得4分每个重疾分红险讲师三个月内至少销售2件重疾分红险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分 寿 险 观 念 的 管 理 43 量 化 考 核 方 法 第 三 阶 段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告10每月最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得2分；上传重疾分红总结报告，得2分；上传一般寿险总结报告，得2分每月能将一般寿险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分 有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策宣导且张贴上墙，得2分一般寿险讲师队伍的建设12讲师数量大于10人，得2分每月培训总课时大于30课时，得4分每个一般寿险讲师三个月内至少销售2件一般寿险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分 寿 险 观 念 的 管 理 44 量 化 考 核 方 法 第 四 阶 段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告10每月最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得1分；上传重疾分红总结报告，得1分；上传一般寿险总结报告，加2分；上传高产能业务员培养的报告，得2分；每月能将一般寿险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分 有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分全面寿险讲师队伍的建设12讲师数量大于15人，得2分每月培训总课时大于45课时，得4分每个全面寿险讲师三个月内至少销售2件一般寿险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分 寿 险 观 念 的 管 理 45 量 化 考 核 方 法 年 度 考 核n 年 度 考 核 分 数SUM=(S1+S2+S3+S4)*25% 寿 险 观 念 的 管 理 46 通 过 不 同 入 司 时 间 的 业 务 人员 对 三 类 性 质 不 同 的 产 品 的 销 售状 况 来 跟 踪 业 务 队 伍 的 寿 险 观 念建 立 的 程 度 ， 最 终 实 现 专 业 化 的队 伍 经 营 目 的 。 寿 险 观 念 的 管 理 47