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简单 和谐 执行 创新,不抛弃 不放弃,如何做好新人的训练,新人像什么？,一张白纸,一个幼婴,一只惊鸟,新人刚进入公司的,心 态,陌生、害怕、羞涩、彷徨、新鲜,守规矩,模仿、爱学习,有冲劲,技术不娴熟,新人为何会走,缺乏关怀、没有安全感与归属感,缺乏自信,没有成就感,和同事相处不好,增员时介绍夸大、感觉被骗,新人为何会走,技能不足,主管处事不公,销售方法不当引起困扰,受观念不当者影响造成误解,人员脱落的征兆,出勤不正常,经常迟到、早退,每日拜访活动不正常,经常在公共场合发牢骚或私下群集窃窃私语,不填写工作日志,不敢正视主管，眼神闪烁,业绩滑落,反思：,造成如此高比例脱落的原因何在？,有增员无选择,有增员无训练,在训练与辅导工作中,你曾经有过哪些困惑？,什么是训练？,训练：,系统的、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的培养。,如：专题研讨、例会等等。,辅导：,随机的、个别式的、有针对性的指导，帮助学员自我发展，强化各种能力与技巧。,如：一对一面谈、陪同展业、角色扮演等等。,使其知,使其会,方向与计划,活动量管理,什么是辅导与训练？,无论训练还是辅导，最终的目的都是为了,培养与强化新人的销售能力与销售技巧。,训练,常见误区,忽视新人的发展阶段，采用同样的训练辅导方式,忽视业务员的年资、心态、技能，采用同样的训练辅导内容,训练必须有针对性及可操作性,正确的训练观念：,原则一：,针对不同发展阶段的新人，,采用不同的训练方式,（一）,新人启蒙期,入司1个月,对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。,对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。,启蒙期新人的表现,底薪获取是关键,（二）,新人培育期,入司23个月,销售进入瓶颈期，激情开始消退；,对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。,培育期新人的表现,底薪获取和转正,发展期新人的表现,（三）新人发展期,入司46个月,客户资源面对枯竭，,心态波动较大，开拓市场能力急待提升；,对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。,晋 升,原则二：,针对不同发展阶段的业务员，,采用不同的训练方式,成熟期,（高技巧 高意愿）,入门期,（低技巧 高意愿）,发展期,（高技巧 低意愿）,成长期,（低技巧 低意愿）,技巧,意愿,业务员的不同发展阶段,训练辅导内容：,岗前培训,衔接训练,训练辅导内容：,主顾开拓,目标市场开拓,训练辅导内容：,激励与辅导,会报管理,训练辅导内容：,有效增员,高端客户开拓,新人分别处于那个阶段？,你是如何训练辅导他们的？,点燃思考:,训练辅导的目的,1、新人岗前培训,期望：新人认同行业及公司,2、代理人辅导与考试,期望：新人考取资格证书,3、新人上岗前,期望：新人上岗,4、新兵战斗营,期望：新人拜访、出单,5、转正战斗营,期望：新人转正,（业绩、技能、心态、习惯的转正）,6、新人转正后,期望：新人晋升,（主管、绩优）,训练辅导的,步骤,训练辅导的,方法,新人的阶段,性训练辅导,训练辅导实战,一、训练辅导的步骤,(,P.E.S.O.S),1.,P,repare,准备计划怎么做,2.,E,xplain,说明清楚告诉他,3.,S,how,示范做给他看,4.,O,bserve,观察看他怎么做,5.,S,upervise,督导追踪他做得如何,举例： “市场调查表”专题训练计划,内 容,Prepare,（,准备）,人时事地物财,Explain,（,说明）,向学员说明市调表的作用、使用范围、方法及话术,Show,（,示范）,亲自示范市调表的使用话术,Observe,（,观察）,让学员背诵、演练话术，观察学员的学习效果并给予反馈与指导,Supervise,（,督导）,通过工作日志检查、电话追踪、面谈等方式督导检查学员运用市调表的情况及效果,新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。为不断提升我公司的服务质量和水平，为广大市民更好的解决人生财务问题，请您协助做如下市场调查：,1、对于国家现行的社保制度，您了解吗？,A、了解 B 、一般 C、不了解,2、您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？,A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000元左右,3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何处理？,A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 D、其它,4、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？,A、有，办法是 B、没有,5、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？,A、很大 B、很小,6、根据统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少人民币？,A、10万 B、15万 C、20万,回 执,姓名： 性别： ： 家庭住址：,新华人寿保险公司市场调查表,设置问题目的与意义：,填写中的第一个问题：,通过该项问题的设置，可以简单了解客户现有的保障情况；,以社会统筹导入，可以打消客户的防备之心，进而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。,当客户回答：有社会统筹,赞美客户单位的福利好,通过提问可了解到客户的职业或单位,当客户回答：没有社会统筹,了解客户单位的性质，激发客户对保障的需求,填写过程中的话术,填写过程中的话术,第六个问题,第二、三个问题,让客户了解重大疾病的治疗费,让客户产生危机感，感受保障的重要性,再次激发客户对保险的需求,第四、五个问题,客户自己觉得市民最关心的问题也就是他自己的人生问题,客户感受到庞大的子女教育费用带来的压力,当客户回答：有商业保险,了解客户已购买的保险情况,赞美客户保障意识强，有眼光，善于接受新事物,当客户回答：没有商业保险,可问客户平时有没有接触过商业保险或保险公司的人,填写过程中的话术,根据回答适时推出计划书（宣传资料）,引出话术：,您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传,关门话术：,非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查，公司会有保险赠送（爱心卡），我将会根据您填的地址给您送来。,训练的时候，你一定要作角色扮演；一个人经常看不清自己思考的盲点，一定要找主管当场指点。,角色扮演,1,2,3,4,引导学员“情境入戏”,角色扮演的要点：,使各角色都尽可能真实地扮演出来,不随意中断角色扮演的过程,不以话语或动作去暗示角色扮演者,5,反馈角色的扮演情形并做出评述指导,1,事前准备,2,3,专题研讨,设定研讨主题,物品准备,人员分工,事中研讨,互动,脑力激荡,成果发表,事后总结,形成决定性成果,中心环节无可替代的,产品训练,了解产品训练,产品训练的目的,产品训练的步骤,产品训练,的要点,产品训练的要素,1,、什么人需要？,2,、为什么需要？,3,、产品的特色、解决什么特色？,4,、为什么现在购买、交多少保费？,5,、为什么从你这儿购买？,如何快速有效的培养员工的四个阶段？,1,、辅导,2,、训练,3,、陪同,4,、追踪,如何做好产品训练？,4,、话术,5,、工具,6,、心态,1,、产品的五要素,2,、建议书的制作,3,、产品的包装,阳光平台你我共赢,新人成长你我共担,
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