安吉尔终端销售攻略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,安吉尔终端销售攻略,终端销售攻略,安吉尔集团市场部,2,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,3,生命不息 战斗不止,战斗！战斗！战斗！,一、安吉尔终端销售人员之精神理念,4,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,5,二、终端销售人员的必备素质,任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质：,销售业绩,知识,态度,技巧,6,知识：,行业知识、企业知识、产品知识；,态度：,对待职业的态度、对待公司的态度,对待顾客的态度,；,技巧：,聚集人气技巧、解答疑问技巧、,与人相处技巧、促进开单技巧；,7,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,8,1、FABE推销法,F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点,A代表产品优点：人有我优，人无我有,B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点,E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书,过往销售数据,三、四个终端销售理论,9,2、ABCD介绍法,A：权威性全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。,B：更好的质量特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。,C：便利性售后服务及使用的便捷性。,D：差异性人无我有，人有我优。,10,、富兰克林法,概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。,重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。,11,、AIDA法,A：吸引或欲望POP或声音或人流场景,I：兴趣或需求询问或言产品利益,D：选择或决策根据顾客意向选择或擅自选择,A：行动或购买试探性的行动,12,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,13,一、打招呼,二、开场白,三、主动接受购物信号,四、辨认顾客的需要,五、答疑解惑是关键,六、售后服务不可少,四、终端销售的基本步骤,14,1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客,一米话迎顾客,2,、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠躬说：你好,3、全力以赴让我们安吉尔的五星级服务红遍全中国，让每一个接触过我们安吉尔的顾客有一种不一样的感受,一、打招呼,15,二、开场白,1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品,2、询问顾客的购买意愿,3、以公司或专柜的促销活动作为开场语,4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机,16,三、主动接受购物信号,在购买心理的,留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足,的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员工就应该把握机会接近。,1、当顾客注视特定的商品时,2、当顾客用手触摸商品时,3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢),4、当顾客与同伴交谈时,注意:介绍产品时，采用由外到里、由现象到本质、由实到虚的方式介绍，同时结合我们的销售理论如FABE法则以及销售工具。,17,四、辨认顾客的需要,1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复,2、顾客犹豫不决，反复查看时,找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任,对产品的不信任,自己本身购买心理的不确定,从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑,3、顾客反复打听商品信息时,（说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才能提高资讯可信度。）,18,4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时,（不要插嘴,只等结果并快速备货。）,5、指名点货,要求购买时,（有货-立即取拿,无货-推荐相似商品。）,19,五、答疑解惑是关键,1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳,2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话术，做到有的放矢,3、不等不靠是关键，在了解我们自己产品的同时，也要对竞品有所了解，这样的话我们在讲解产品的同时，也可以顺手牵羊地说出了竞品的不好的地方了，注意：话语要中肯，站在一个专业的角度分析问题，因为我们的顾客是讨厌中伤竞品的,20,六、售后服务不可少,1、售后的起点：是顾客买单后那一瞬间开始，说明书、维修卡、发票交代清楚，热情服务到底，不要忘了再一次说出谢谢，欢迎先生/小姐的再次光临安吉尔,2、主要包括了：交代使用的注意事项、出现一般问题的解决方法、 有了质量问题的快速售后方式、送别顾客离开卖场等,3、整理顾客信息，为做销售电话回访做好记录,4、专业的人做专业的事:电话回访，凸显安吉尔的专业销售，以期望口碑相传，树立安吉尔在当地良好口碑，从而打造安吉尔在水家电行业的绝对领导地位,21,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,22,五、顾客类型分析,类型,特征,交流方式,随意型,一般缺乏经验,不知所措,乐意听取,终端,导购人员建议,希望从中能得到帮助,对产品不会过多的挑剔.,专家顾问式销售,理智型,了解产品的各种信息,较喜欢独立思考,不喜欢他人介入;善于比较,经常不动声色;购买过程较长,明白销售,冲动型,易受外部影响;凭直觉和外观印象选购,因,终端,导购人员的热情会迅速作出购买决定;喜欢新产品.,善于发现,（宝贝）,情感型,受个人的情绪支配,无明确目标,即使在亲朋推荐下,也会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动.,朋友式介绍,犹豫型,性格内向,行动迟缓,观察细微;缺乏自信,疑虑重重,对导购员缺乏信任;反复询问,比较,犹豫不定,易反悔.,回马枪,专家型,自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;认为,终端,导购人员与消费者是对立的关系.,专业、专注,23,顾客的购买动机,求实购买,求廉购买,求便购买,求安购买,求优购买,求美购买,求名购买,求新购买,攀比购买,侧重实在实惠,注重价格、低廉、实用,要求便利、便捷,安全、健康、舒适,品牌、品质和售后服务,款式、装饰效果、家居美感,品牌，显示身份、虚荣,新颖流行,受其他购买者的影响,24,一、树立一个精神理念,二、终端销售人员的必备素质,三、四个终端销售理论,四、终端销售的基本步骤,五、顾客类型分析,目录,六、快速成交技巧,25,六、快速成交技巧,熟练掌握最后的促单技巧，可以临门一脚的提升我们的销量，因此马到功成的好事我们一定要多做！,（1）二选一法则,先生（小姐），您看您是买一台功能齐全一点的还是实惠一点的呢？,（2）限时限量法,您好，这位大哥（大姐），今天是我们活动的最后一天了，现在买还能优惠到元，等到了明天就恢复到原价元了；您今天买一台的话，还能给您省几百元呢。,26,（3）假设成交法,假设顾客已经购买了我们的产品，而和他讲购买后的事情，我们的售后是怎么样的，我们的质量是可靠的，如果买个什么杂牌机的话，价格是可能便宜点，但是质量就很难得到保证了。,（4）例证促单法,对那些疑虑型的顾客，可采取例证促单。把我们已经卖出的客户保修存根一一展示给他看，让他彻底信服我们的产品和服务。同时也可以采取询问对方是住哪个小区，然后很惊讶的说出另一栋的住户也买了我们安吉尔的饮水机呢？这样的话彻底的打消了顾客的顾虑。,27,（5）,富兰克林法,可以找一张白纸，在纸上分别写出购买“安吉尔”与购买其它品牌产品的所得与所失，用事实告诉他买的好处，,多写好处。,（6）,拜师学艺法,在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这个单子做不成时，不妨试试这个方法。您看，这位大哥，我都讲了这么多了，你也不买我们的产品，您有什么不满意的，您可以告诉我啊，我们一定改正，我们的这种虚心虔诚的态度在很多情况下也可以敲开顾客那扇紧闭的大门。,28,（7）,回马枪,在与顾客一次交流后，顾客离开了我们的销售区域，但是不要灰心，当顾客在了解完其它的产品后还没有购买的时候，这种情况下我们就掌握了先机，可以再一次接近顾客，再一次向顾客说明我们产品的优势以及我们的产品与其他产品比较起来的亮点，这种时候顾客已经有了一定得思路，我们的洗脑战术往往可以起到很大的作用。,方法千千万，做事简单单；成功路条条，努力为第一。,29,