如何成功地编写商业计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,REBJ980615BJ-GB,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,商业计划书中的十大要素,0,REBJ980615BJ-GB,十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重,创业计划概要,总体纲要,公司概要,产品和服务,初步的创业计划,行业市场,市场营销,最终的创业计划,管理方法及主要人员配置,学习途径,五年财务计划,机会及风险,筹资需要,1,REBJ980615BJ-GB,“总体纲要”概括了创业计划,客户价值,产品及服务,目标市场,关键管理技能,筹资需要,投资回报,.,.,.,的概览,方法及技巧,首先激发起读者的兴趣,如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要,让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解,内容,2,REBJ980615BJ-GB,“公司概要”明确了公司背景和立足点,方法与技巧,方法及技巧,生动描述,不宜过长,不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述,基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会,说明我们知道自己在做什么,公司定位,公司战略,重要取胜因素,内容,3,REBJ980615BJ-GB,设问举例,创业计划概要,公司目标,公司的长期目标是什么？,关键成功因素是什么？,用什么战略达到这些目 标？低成本？标新立异？专业化？,主要的中期任务是什么？,第一步(下一步)是什么？,中期目标？,初步的创业计划,最终的创业计划,公司概览,业务范围？,目标是什么？,公司背景？,公司所有制形式？,所有权结构？,4,REBJ980615BJ-GB,“产品和服务”是企业未来价值的基础,方法与技巧,方法及技巧,将自己置于客户的位置,集中于最重要的产品，同时涉及其它产品,避免过多的技术细节,力求简单,可引用产品和服务已试点成功的例子,客户价值,产品和服务的功能和将为客户提供的价值,与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势,开发创新,企业应付技术挑战的能力,创新所带来的优势,知识产权问题,未解决的问题及可能的解决方法,生产,生产过程安排,生产能力,目标销售收入,筹资需要,内容,5,REBJ980615BJ-GB,设问举例,客户价值,谁是目标客户？,目标客户的需要是什么？,产品将如何满足他们的需要？,实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？,竞争产品的开发情况？,现有技术状况如何？,目前创新正处于哪一阶段？,是否已获专利和技术转让？,计划中的开发步骤有哪些？,开发的中期目标是什么？,产品与竞争对手相比的优势，劣势？,进一步开发所需要的时间和资源投入？,每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？,开发创新,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,是自行生产，外包生产，还是经销？,计划的生产过程是什么？,计划产量有多少？,使用什么类型的设备？,材料供应的来源有哪些？,如何依据短期需求调整生产能力？,质量检测将如何实施？,存货如何管理？,成本结构如何安排？,生产,6,REBJ980615BJ-GB,“行业和市场,”,分析了企业运作的外部环境,内容,行业,企业所在行业概览,对行业发展方向的预测,对驱动因素的分析,市场,对市场进行细分,结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测,竞争,主要竞争对手的各方面现状和潜力,方法与技巧,有清晰的逻辑,从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题,多方面获取信息,从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入,减少细节，使读者的思路不脱离主干,7,REBJ980615BJ-GB,行业,行业发展的现状？发展速度？,技术创新起到怎样的推动作用？,全行业的销售额？主要趋势？,经济环境和政府政策将如何影响行业发展？,竞争的性质？竞争对手的策略？,进入壁垒有哪些？如何跨越？,目标市场,市场如何细分?为什么？,目标客户群是什么？,对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？,各细分市场规模和增长速度有多大？,市场份额能达到多少？,销售服务系统的重要性？,竞争,有哪些竞争对手在提供同类产品？,有哪些开发创新的可能？,竞争对手的目标市场是什么？,他们盈利能力的现状和潜力？,本企业相对于他们的竞争力？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,8,REBJ980615BJ-GB,“市场营销”使企业的未来价值得以实现,内容,产品引入,逐渐引入 小规模试点,广告宣传攻势,营销理念,销货的过程设计,营销队伍的组织,定价策略,促销,促销所要达成的效果,选择适合于具体产品类型的促销手段,方法与技巧,“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式,从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息,把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据,9,REBJ980615BJ-GB,产品引入,如何推出产品,推出的时间？,中期计划是什么？,营销理念,对零售价格的估计？,将达到多大的销量？,典型的销售过程是怎样的？,将采用什么销售渠道？,各渠道的目标消费者是什么？,零售价格确定的依据是什么？,营销量将如何组成？,需要多少营销人员？他们应具有什么技能？,每个销售渠道的利润率大概是多少？,每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？,要达到多大的市场份额？,促销,如何达到目标客户对产品的认知？,将使用什么广告方 式？,配套服务的重要性如何？如何组织这些服务？,产品引入及此后的促销费用是多少？,在每个目标市场和销售渠道上的价格是多少？,采用何种付款方式？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,10,REBJ980615BJ-GB,“管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构,方法与技能,人员的实际经验比学历更重要,强调对未来具有重要意义的管理技能,报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现,内容,公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强,关键的外部顾问，如会计人员，公关公司，管理咨询公司等,对管理人员的报酬机制,11,REBJ980615BJ-GB,主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的？他们具有哪些技能？,公司未来的组织机构是怎样的？,谁将成为部门领导者？,在哪些领域的管理应该加强？,报酬机制如何？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,12,REBJ980615BJ-GB,预见“学习途径”使企业防患于未然,方法与技能,在创建公司之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述,应是一个能够灵活应付情况变化的过程,内容,是公司对发展过程中将会出现问题的决策过程，在这一过程 中，管理水平随之提高，因而也是企业的 “学习途径”,描述公司发展中将会面临的重要问题,解决问题的供选择方案,预测主要决策可能发生的时间,13,REBJ980615BJ-GB,设问举例,公司将如何加深对经营业务的理解?,公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？,在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？,有哪些选择方案？,是否具有跟踪竞争情况的管理系统？,如何保证雇员具有一定的专业技能？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,14,REBJ980615BJ-GB,“五年财务计划”能够量化企业的未来价值,将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测,资产流动性,五年内的现金流入及流出,筹资安排和现金储备,收益预测,销售收入,成本及费用,净利润,资产负债表预测,依据标准的资产负债表做出五年内的预测,内容,流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略,依据标准会计形式和原则,向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员,方法与技巧,15,REBJ980615BJ-GB,设问举例,第一层次,第二层次,第三层次,流动性,未来一年中的资产流动性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？,收益预测,今后五年的损益表将是怎样？,资产负债表预测,今后五年内的资产负债表将是怎样？,16,REBJ980615BJ-GB,“机会及风险”使预测更加客观和全面,评估假设的准确度，以及将会出现的风险,做出对三种情况的预测,最好情况,一般情况,最差情况,内容,确定主要的机会和风险,改变不同的参数，如价格或销售额，看结果会如何变化,方法与技巧,17,REBJ980615BJ-GB,设问举例,在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？,公司还有哪些发展机遇？,扩大资本基础是否有效？,在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,18,REBJ980615BJ-GB,“筹资需要”是写给投资者的创业计划的根本意图,在“五年计划”中已谈及的筹资数量基础上，说明筹资的具体方式,确定愿意并能够出资的投资人,确定出资方式的来源构成 (战略投资人、投资公司、金融机构、政府机构、个人),内容,依据不同等筹资需要确定相应的资金来源(如：短期资金需要可通过供应商信用，长期资金需求通过合资、银行贷款等实现),方法与技巧,19,REBJ980615BJ-GB,