成为业务高手必备的六脉神剑

Click to edit Master title style,To edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,成为业务高手必备的六脉神剑,成为销售冠军的六脉神剑,请问一个人的成功，,态度重要还是能力重要？,如果大家想成功就必须疯狂一点,！,马总,我见你的时候可能九年以前，当时我遇到了你，那个时候你也是一无所有，没有钱，没有利润。而中国的互联网行业也仅仅是刚刚起步。你和今天一样瘦，我可能重了一点。,但是你的眼神闪闪发光，我觉得你也和杨致远一样的疯狂，所以六分钟我就决定在你的公司投资了。,孙正义,第一剑：,少商剑,强烈的企图心,1,、钱,2,、事,3,、人,4,、使命,让天下没有难做的生意,强乳兴农 、,为客户利益而努力创新,传播生命快乐和生活理想,第二剑：,商阳剑,疯狂的努力,1,、学习训练,2,、立即行动,3,、总结经验,4,、立即行动,5,、运用资源,第三剑：,中冲剑,选对池塘钓大鱼,1,、选择比努力更重要,2,、方法创新,第四剑：,关冲剑,100%,相信自己的产品,1,、您销售的产品是什么？,2,、您如何面对拒绝？,3,、满足需要,第五剑：,少冲剑,向不可能挑战,1,、别对自己说不可能,2,、问题就是机会,3,、目标决定策略,约翰,库缇斯：,第六剑：,少泽剑,永远保持感恩谦虚的态度,1,、珍惜才能拥有、感恩才能天长地久。,2,、小胜靠智，大胜靠德。,3,、培训就是生产力、学习就是竞争力。,4,、,圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。,分享我的成功故事,我怯场，人多我就说不出来了。对于我来说，我的进步只是勤奋加运气和大家的帮忙。,这个集体是温馨的，我要感谢这个大家庭的。,启示之一,销售是,信心的传递，,情绪的转移。,启示之二,不要怨天尤人，,所有的机会都是自己创造的。,启示之三,顾客买的,不仅仅是产品，,还有你的态度。,启示之四,为了自己，动力有限；,为了别人，动力无穷。,启示之五,学习力,=,竞争力,启示之六,出发点决定终点。,启示之七,成功是一种习惯，,失败也是一种习惯。,结束语,成功者做别人不愿做、,不想做、不敢做和做不了的事情！,睁大眼睛！,认识您自己！再成就您自己！,我们可以缺少能力，甚至没有能力，但我们绝不能没有态度。没有积极态度的人绝对成不了销售冠军，也很难成为一个成功的人。而我们今天一定要成为成功的人，成为人生的冠军，哪怕是万千个自己当中的那个冠军！能超越自己就能超越别人！就有机会成为销售冠军！,筛选潜在客户,目标:,通过电话了解潜在客户的详细信息,将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划,筛选潜在客户,定义:,通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量,根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格,筛选潜在客户的标准,使用频率,竞争状况,决策人,可能的销售收入,付款条件,建立联系,在正式销售拜访之前,在销售拜访中,在结束销售拜访时,何时,:,建立联系,问候客户,进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系,如何建立联系,:,与客户建立联系的要点,积极的语调,引起注意和兴趣,营造一种交谈的氛围,专注与彼此间的交流,适合个人风格,如何进行自我介绍,全名,公司,职责,握手,名片,介绍同行人员,发展与客户的关系,感谢客户的时间,微笑,随意而简短的调侃,避免一些主题,询问客户是否有时间交谈,交谈过程中的注意事项,有礼貌,职业素养,舒适,有趣,敏感,友好,简洁,让客户觉得对他有益处,如何结束谈话,感谢客户,有礼貌,期待下一次的会面,告诉客户如何找到你,恢复所处环境的原状,不要在客户那里打电话,建立联系的总结,第一印象是有延续性的,所花的时间由客户来决定,既是行动又是态度,发掘客户需求,目标:,准备进行一次有效的客户拜访,在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握,客户拜访的准备工作,确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标,知道如何实现销售拜访的目标,如何指定销售拜访的目标,SMART,S,pecific,准备销售资料和其他的辅助工具,预演,M,easurable,A,ttainable and ambitious(Achievable),R,esult,T,ime bound (Timely),概述益处,由建立联系转化到正式的销售拜访,转移话题到另一种服务或产品,建议书的开头部分,跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人,何时,:,为什么要概述益处,客户很忙，必须在短时间内引起兴趣,必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈,概述益处,提出一个假设的客户需求,用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求,问一个转接性的问题,如何概述益处,:,需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？,需求,VS.,需要,不要把自己的需求强加于别人身上,概述益处的总结,探问的引导,成功的销售卖的永远是益处,避免资料的堆砌,转接性的问题应是开放性的,探 问,了解客户的业务状况和需求,鼓励客户谈论他的需求,何时,:,询问开放式的问题,如何探问,:,探 问,将讨论集中在某个话题上,收集具体的信息和事实,鼓励寡言的客户继续交谈,当客户太健谈时收缩讨论范围,确认共识和理解程度,询问关闭性的问题,何时,:,如何探问,:,可以跟客户探讨的话题,公司发展的目标，面临的机遇与挑战,具体的客户需求,对提供服务及产品的特殊要求,过去使用产品或服务的状况,个人信息,探问的总结,销售技巧中最关键的因素,由销售人员来引导谈话的进行,两种信息类型：事实&需求,客户的购买行为基于他的需求,详述益处,客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足,客户提出问题和询问的信息,何时详述益处,:,详述益处,表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点,把特点和给客户带来的益处进行连接,确认需求是否被满足,如何详述益处,:,确认客户需求的方法,使用开放性的问题,使用关闭性的问题,重述客户的表述,鼓励客户自由的谈论他的需求和目标,详述益处的总结,着重强调给客户带来的益处,必须确认客户的需求得到满足,不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢,缔结和约,目标:,了解计划书及和约的内容,运用 6,Ps,技巧，设计给客户所作的演示,根据客户的需求准备计划书及和约,如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户,缔结和约,如何设计一份好计划书,对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握,概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务,价格信息,确认书,总结,6 Ps,P,P,P,P,P,P,lan,attern,ower,roof,ictures,articipation,撰写计划书的注意点,D,ont bore the buyer with marathon demonstrations.,E,liminate the technical jargon completely,.,M,ake the most of every minute.,O,pen with problem-seeking questions.,N,ever highlight your products weakness.,S,ell the difference.,T,reat the customer and your product with respect.,R,emember to sell benefits - not features.,A,void unrealistic and unnecessary guarantees,.,T,alk with sincerity, conviction and enthusiasm.,E,mpathize every time - all the time.,如何对决策人进行计划书的演示,概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息,运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足,总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定,典型的购买信号,一连串对产品几服务的正面评价,突然的，正面的态度转变,一连串服务细节上的问题,积极的询问有关服务和价格的信息,正面的非语言意思表示,给客户提供服务,目标:,学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉,进行服务性的客户拜访，维持客户关系,在销售工作中体现服务策略,定义,:,维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质,及时发现竞争对手的最新动态和挑战,给客户提供服务,两中类型的服务性客户拜访,客户主动:,客户主动联络销售人员,销售主动:,销售人员主动联系客户,克服反对意见,误解,怀疑,无差异,投诉,反对意见的种类,克服反对意见,停顿,重述,澄清事实,用正确方法应对,确认,如何处理客户的反对意见,:,为什么要停顿？,留出时间思考如何应对,确认你的应对不是有争议的或是情绪化的,客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决,更好的控制谈话的气氛,克服反对意见,误解:,怀疑:,无差异:,投诉:,应对方法,:,用正确的信息更正,用证据和益处来证明,用关闭性的问题发掘需求,用其他的益处加以抵消,有效证据的来源,事实和数据资料,其它客户的推荐和感谢信,成功案例,外部媒体,处理客户投诉的五个步骤,5A:,AAAAA,cknowledge,gree,pologize,dvise,ct,克服反对意见的总结,从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始,确认客户投诉产生的根源,解释时要有耐心，照顾客户的感受,经常的观察客户是否出现防卫性的反应,如何将服务策略溶入销售工作,把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来,精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看”,让客户养成找你的习惯,与客户建立稳定的合作关系,目标:,通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力,三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法,以现有客户为基础扩大销售业绩,发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。,