销售技巧ppt1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,1,八个招术让客户乖乖买单,1,、顾客说：我要考虑一下,2,、顾客说：太贵了,3,、顾客说：市场不景气,4,、顾客说：能不能便宜一些,5,、顾客说：别的地方更便宜,6,、顾客讲：没有预算（没有钱）,7,、顾客讲：它真的值那么多钱吗？,8,、顾客讲：不，我不要,2,八个招术让客户乖乖买单,1,、顾客说：我要考虑一下。,对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。,通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？,（,1,）询问法：,3,八个招术让客户乖乖买单,（,2,）假设法：,假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得,（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会,顾客说：我要考虑一下。,4,顾客说：我要考虑一下。,（,3,）,直接法：,通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：,先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？,八个招术让客户乖乖买单,5,2,、顾客说：太贵了。,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,八个招术让客户乖乖买单,（,1,） 比较法：,跟别的公司比点差,比服务,比品牌,比信誉,6,八个招术让客户乖乖买单,（,2,）拆散法：,2,、顾客说：太贵了。,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。,7,八个招术让客户乖乖买单,将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些价格较高的产品销售最有效。,例：,2,、顾客说：太贵了。,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,（,3,）平均法：,8,八个招术让客户乖乖买单,通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重,（如：投资、生活品位等）的啦，这么好的产品,您不会舍不得买吧,2,、顾客说：太贵了。,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,(4),赞美法：,9,八个招术让客户乖乖买单,聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！,3,、顾客说：市场不景气。,对策：不景气时买入，景气时卖出。,（,1,）讨好法：,10,八个招术让客户乖乖买单,景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切,“,照旧,”,。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买,产品的。,3,、顾客说：市场不景气。,对策：不景气时买入，景气时卖出。,（,2,）化小法：,11,八个招术让客户乖乖买单,举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举行业领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，,公司,时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？,3,、顾客说：市场不景气。,对策：不景气时买入，景气时卖出。,（,3,）例证法：,12,八个招术让客户乖乖买单,交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的效果（无法享受产品的一些附加功能,),4,、顾客说：能不能便宜一些。,对策： 价格是价值的体现，便宜无好货,（,1,）得失法：,13,八个招术让客户乖乖买单,这个价位是全国统一的价格,价位对于您来说是非常合理的，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。,4,、顾客说：能不能便宜一些。,对策： 价格是价值的体现，便宜无好货,（,2,） 底牌法：,14,八个招术让客户乖乖买单,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有价格稍贵一些但价值非常高的,产品，您可以看一下。,4,、顾客说：能不能便宜一些。,对策： 价格是价值的体现，便宜无好货,（,3,）诚实法：,15,八个招术让客户乖乖买单,大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它,“,单恋一支花,”,。如：,先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行,，可以提供,，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做,，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。,5,、顾客说：别的地方更便宜。,对策：服务有价。现在别人可以做,不代表以后还可以为您服务。,（,1,）分析法：,16,八个招术让客户乖乖买单,不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我朋友去年在他那儿做的网站或推广到现在都还没做好,而且服务态度又不好,.,5,、顾客说：别的地方更便宜。,对策：服务有价。现在别人可以做,不代表以后还可以为您服务。,（,2,）转向法：,17,八个招术让客户乖乖买单,提醒顾客现在,“,诚信,”,泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的,钱花在实处,，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果,受骗了,怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？,5,、顾客说：别的地方更便宜。,对策：服务有价。现在别人可以做,不代表以后还可以为您服务。,（,3,）提醒法：,18,八个招术让客户乖乖买单,将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！,6,、顾客讲：没有预算（没有钱）,对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。,（,1,）前瞻法：,19,八个招术让客户乖乖买单,分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。,6,、顾客讲：没有预算（没有钱）。,对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。,（,2,）攻心法,20,八个招术让客户乖乖买单,做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！,7,、顾客讲：它真的值那么多钱吗？,对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定,（,1,）投资法：,21,八个招术让客户乖乖买单,利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？,7,、顾客讲：它真的值那么多钱吗？,对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定,.,（,2,）反驳法：,22,八个招术让客户乖乖买单,值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。,7,、顾客讲：它真的值那么多钱吗？,对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。,（,3,）肯定法：,23,八个招术让客户乖乖买单,吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲,假,话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的,我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。,8,、顾客讲：不，我不要,对策：我的字典了里没有,“,不,”,字。,（,1,）吹牛法：,24,八个招术让客户乖乖买单,其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想,使用,它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。,8,、顾客讲：不，我不要,对策：我的字典了里没有,“,不,”,字。,（,2,）比心法：,25,八个招术让客户乖乖买单,我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。,8,、顾客讲：不，我不要,对策：我的字典了里没有,“,不,”,字。,（,3,）死磨法：,26,八个招术让客户乖乖买单,方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场练习，达到,“,条件反射,”,的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是,“,除了成交，别无选择,”,!,27,Thanks,！,28,