谈判技巧 PPT

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,谈判概述,人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。,或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。,2,商务谈判：,1、以获得经济效益为目的,2、以价值谈判为核心,3、注重合同条款的严密性与准确性,3,谈判者的特征：,有经验的谈判者,一般的谈判者,缺乏准备；,目标不明确、不切实际；,不了解对方立场；,试图快速结束谈判；,双方责任不清；,徘徊于未达成协议领域；,事实失败率高。,4,谈判成交的因素,双方满意于所达成的交换；,被谈判对方论点的逻辑所说服；,感觉再坚持下去无法取得更好的结果；,受制于一些无法控制的因素，,5,讨价与还价,由于利益的出发点不同，冲突是难免的；,坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议；,善用谈判技巧。,6,价格条款,先发制人：,后走一步：,7,让步策略：,让步可能对对方造成的影响和反应,对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意；,对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求；,对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。,8,让步原则：,不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。,每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易；,让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快；,在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。,9,让步的方式：,步子越迈越小、数字越来越精确；,表现出三思才后行；,一旦让步就不能撤回；,让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤；,永不要接受最初的价格；,单价与总价，零售价与批发价；,价格陷阱（凑个整数与价格差额）,就有利因素适度提高条件，为后面留余地；,人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方击中；,不要轻易提出最后底价；,不要被对方的最后出价策略吓到。,10,心理建设,不要认为你的期望已经够高了；,不要一开始就试图接近最后目标；,不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；,不要假设对方已了解你的弱点；,不要被对方的身份、地位吓倒；,不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；,不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了；,11,不要假设你已经了解对方的要求；,不要感觉自己是在要求对方的恩惠；,在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；,没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；,不要在重要问题上先让步；,不要忘记自己让步的次数；,不要过快用尽你的“弹性”；,12,不要被期限所迫而仓促达成协议；,在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；,即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误；,不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；,不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；,相信谈判可使双方受益。,13,谈判计划：让步及回报、开盘 谈判计划,14,谈判步骤,准备与计划,澄清与确认,讨价与还价,成交与执行,15,准备与计划,知己知彼六要求,1、分析自己,2、分析对手,3、分析可行性,4、订立原则,5、组织谈判班子,6、预演,16,了解你及对手的交流风格,17,了解你及对手的交流风格,思想者,实干家,倾听者,创造者,以任务为中心,以人为中心,影响程度高,影响程度低,18,倾听者,倾听者以人为中心。他们认为解决问题的方法不只,一个，倾听者会要求参与影响到他们自身的决策。然而,在做决策时比较缓慢，他们会进行讨论，并且把你作为,个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也许怕麻,烦别人）。他们以人为本，很看重关系。因此，他们经,常是很好的调停者和团队建设者，每个人的当务之急就,是他们的当务之急。也许正因为这样，他们很容易偏离,正道。他们在工作中寻求安全，不会冒大的风险，而且,极不愿意讲演。,若想改善与别人的关系，应更果断一些，让自己更,关注于任务，而且要学会观察事实，而不是主观臆想。,在谈判中，倾听者往往会成为安慰者，竭力让每一,方都高兴。如果你能确认其目标，便能与倾听者成功地,进行谈判。倾听者会按他们自己的方式达成目标。有可,能的情况下，倾听者愿意证明自己的能力。与他们打交,道时要随便一些，多一些人情味，并表示对他们个人感,兴趣。要知道倾听者置身于压力之下，往往会忧郁不决。,19,创造者,创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他,们不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕，,并愿意当众讲话（不管对所谈的话题是否了解），有时过,于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力、乐观向上、有主见、富于创造性，但,有时难于落在实处，让他们激动的是主意本身，随后常常,会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压,力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来,异乎寻常、很受欢迎的幽默。,要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一,下自己的热情与投入。,创造者愿意受到承认，了解到这一点，便能与他们更,好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先,让他们对某个项目感到兴奋，他们便充满热情地向人推销，,兴致所至，便会作出快速的决定。,20,实干家,实干家实用、果断、着重于结果、富有竞争力。他们不,听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐意,讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒,很大的风险（太过冒险时会成为缺点，但如果有限度地来承,担风险是优点）。不利的一面是有时过于骄傲、对别人缺乏,信任、思维短浅、不注意倾听。他们的时间观念很强，只想,要得到信息。要是你见到某人不停地看表，十有八九是一位,实干家。,实干家在谈判时，往往像“街头斗殴者”，他们很少采用,双赢策略，不关心他人的需求，他们的取胜是以别人的付出,为代价的。若是多注意倾听，实干家便能更好地与人交流。,应学会在压力下或疲劳时放慢节奏、控制自己，而且应当允,许别人加入到谈判中来，实干家还要学会适当地表达自己的,感情，注意与别人的关系，变得更开放一些。,实干家需要直截了当的信息，不要浪费他们的时间，要着,重于结果，避免繁琐的细节，提供事实与逻辑，便会很快拿,到决策。,21,思想者,思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决定时很,慢，总是在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确,的可预见性，思想者感到很自在。与实干家不一样，思,想者最不愿意承担风险，他们办事很仔细，按部就班、,谨慎小心、权衡利弊。你也可以认为他们罗嗦累赘，犹,豫不决、严肃呆板。,若想改进与他人沟通，需要加快行动，不能太在意细,节，照章办事时不要过于僵硬，多承担些风险，要勇于,面对挑战（而不是问题）并对别人更关心些。,相处时表现出你的深思熟虑，一步一步地劝说他们接,受你的观点，利用图表来帮助他们了解你的推理过程，,并让他们有时间推敲你的事实与逻辑。记住：思想者所,感兴趣的是精确。,22,准备与计划,1、你怎样设计自己的形象？,2、环境设置上要注意哪些问题？,3、在准备阶段，如何了解你的谈判对手？,23,职业化主题,你的服装,饰品的选择,公文包里装什么,桌上放什么,体味,小动作,职业化的站与坐,24,环境设置：,选择地点：主、客座,时间安排：时间及持续多久,交通工具：事先安排,座次安排：桌形、名片、名牌,所需设备：投影仪、录像、电视、录音机,室内温度：避免过冷或过热,暂停休息：时间、时段,餐饮安排：注意有无特殊需求（酒精等）,25,认识你的谈判对手,通过什么渠道了解对手的情况？,迅速推测对方的性格特征；,留意对方的工作环境；,对手在公司的位置；,侧面情况；,有无非正式场合的接触？,26,谈判前的准备,确定目标；,具体问题与优先次序；,每个问题的界线；,考虑到可能的选择方案；,选择界线的合理性。,27,谈判的准备过程：,什么是目标的最低低线以及你希望达到的水平；,你认为对方的目标是什么？（底线、水平、个人）,你方与对方的差距有多宽？,谈判优势源于何处？,写下目标和达成目标的让步与妥协步骤；,长期目标和短期目标。,28,具体问题与优先顺序：,典型的问题可能是价格、数量、质量、交货、付费、折扣、培训、售后服务、其他。,列出你必须谈判的问题；,将这些问题按“最重要”“最不重要”的顺序排列；,将问题按“原则问题”和“可用来做让步条件的问题”加以区分；,推测对方问题的优先度；,决定在哪里让步；,哪些是不可协商的问题。,29,澄清与确认,谈判双方的介绍与欢迎；,谈判开始阶段的氛围是成功的基础；,首先就议程达成协议，利于时间控制；,避免假设，利用提问确认对方的需求，及对方的可协议范围。,30,一般谈判策略：,将“共同点”作为策略：,在开局时运用“共同点”可以明确双方已存在的共识，建立关系，减少双方对分歧的关注；,在陷入僵局时重提“共同点”可以提醒对方重要的协议也许因此达不成；,技巧性应用：与其“放弃”一个共同点，不如先就起展开谈判，然后“让出”它以换回别的东西。,31,谈判中对方制造麻烦的目的：,降低你的期望值；,给自己创造回旋余地；,向他们公司里的同事证明自己是谈判高手；,给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。,32,讨价与还价,由于利益的出发点不同，冲突是难免的；,坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议；,善用谈判技巧。,33,价格条款,谈判的核心因素与其他各因素，如规格、数量、交货时间、运输保险、保修、培训等密切相关，谈判时可灵活运用；,报价阶段应慎重考虑，打好基础；,价格条款本身包含的因素：,-付款时间,-付款方式,-分期付款的担保,34,合作，而不是对抗,不同意见并非是对你不尊重；,有时，提问只是一种炫耀；,目标决不是证明我们比客户更聪明；,证明客户的错误有什么好处？,感觉自己受伤害的客户，会利用每一个可能的机会为自己辩护；,每一个人都希望能得到别人的认同；,耐心与逻辑能磨掉反对的意见。,35,如何评论竞争对手,客户会利用竞争对手的优势，迫使你降低条件；,对待竞争对手的态度要客观、公正；,从客户的角度出发，分析各方的优势和劣势，争取得出我方的产品和服务最能满足客户要求的结论；,列举竞争对手的失误，一定要精确，并且指明目的在于为客户提供参考信息。,36,谈判的“POWER”优势,“POWER”存在于各种关系中；,是真实的并能观察到的；,可以在谈判前挖掘，准备不好就发挥不出来。,37,“POWER”来源于：,需求/方案；,敏锐的洞察力；,备选方案；,关系；,投资；,信誉度；,期望；,计划与准备；,谈判技巧。,38,在下列情况用户占有优势：,采购量占总产量非常大的大用户,产品对用户来讲成本很高，选择慎重,产品标准化，缺乏独特性，很容易替代,改变供应商的转换成本低,产品对用户的生活质量影响不大,用户可自行设计、制造,产品横向透明度高，用户了解很清楚,39,暂停谈判的时机,当你的产品或服务不能满足客户的重点需要时；,当价格和其他因素不能互补时；,作出无法实现的承诺，等于埋下定时炸弹；,冷静、客观地面对沉没资本；,暂停并不意味着放弃；,以好的借口暂停。,40,如何打破僵局,重新收集证据，加深理解，拟定新的方案，也许存在被忽视的问题；,找出让步的障碍，问自己：对方为什么不肯前进？怎样使对方在不失面子的情况下让步；,利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判，如果需要更多的信息，只管提问；,提醒对方不达成协议的后果；,看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间；,邀请第三方充当和解人/协调人或仲裁人。,41,原则谈判法的四项基本原则：,原则谈判法是根据价值来达成协议，它建议你寻求双方各得其所的方案；当双方利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。,42,成交与执行,确定已同意的部分，再次讨论不清楚的地方；,临近结束时，避免提出新的问题；,总结谈判结果；,以书面协议或合同确认达成的共识；,阅读协议，明确双方的权利和义务；,积极认真执行合同。,43,销售最好的时机：,利用别人愉快的时机；,利用别人倒霉的时机；,你最好的交易对象是刚上台或快下任的人；,运用非正常时间的时机选择；,花点时间来缓和一项威胁；,利用忙人的注意力；,分清事情的轻重缓急。,44,成功的谈判者,计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；,有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；,愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；,具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；,既关注任务，也重视执行任务的人；,能以积极的心态面对压力与困难；,45,主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；,商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；,稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；,有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；,有智慧和信心等待事情真相的揭晓；,有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。,46,