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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,理财经理销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,课程大纲,公司销售技术框架,购买心理分析,理财经理销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,新人培训中的销售流程,需求导向式销售(NBSS),需求分析与产品组合销售,准客户开拓技巧（APS）,电话销售技巧（TSW）,财务需求分析销售（FNA）,公司销售技术框架介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,公司销售技术框架,新人培训中的销售流程,财务需求分析销售（FNA）,电话约访的技巧（TSW）,准客户开拓技巧 （APS）,12月以上 需求分析与产品组合销售,6-12月 需求导向式销售（NBSS）,引、稳、积、专、练、补、升,4,课程大纲,公司销售技术框架,购买心理分析,理财经理销售流程,5,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色，每个人都是推销员。,做人做事,6,购买心理分析,客户购买的两大理由,问题的解决,愉快的感觉,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,购买心理,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,8,课程大纲,公司销售技术框架,购买心理分析,理财经理销售流程,9,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,10,客户资料准备,专业知识准备,外在形象准备,心态准备,准 备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,客户资料准备,分红通知书,满期客户投保资料,投保单、保险条款,资料交接凭证及客户详情,文具：笔、纸、计算器,理财经理个人名片,佐证资料：公司介绍、产品彩页、理赔案例、保单、保险宣传简报,12,专业知识准备,分红情况,条款的详细介绍,保险的办理情况,保险的附加功能,其他所有现行保险知识,保险的意义和功用,13,外在形象准备,头发,衣着,语言,良好的第一印象,14,心态准备,找不到客户很正常,客户有戒备心很自然,客户不信任能理解,客户对收益不满意很正常,客户不转保也要帮助办理,开发出新保单福星高照,万全的准备万无一失,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,16,服务的重要性,经验统计资料：客户重新选择了新的服务机构，原因有：,1%是因为关门；,3%是因为搬迁；,5%是纯粹的移情别恋；,9%是因为价格；,14%是因为商品本身；,17,服务的重要性,68%是因为对服务人员、服务质量、服务态度感到不满，客户觉得被忽略了，被怠慢了，所以服务太重要了。,18,请回答,优质的服务对客户有哪些潜在利益？,内心的平静,信任关系,19,客户服务,递送红利通知书,帮助满期给付,协助续期,整理保单,转介绍,做好与客户经理、原代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉,培养客户的忠诚度,客户服务客户,组织客户参加公司安排的客户服务活动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,客户希望如何服务,21,保单整理更专业,客户感觉你更专业,客户更信赖你,客户对公司更有信心,你的服务更加到位,客户二次购买的理由,22,请 记,你的工作并未因见面而结束，你的业务和客户的福利还全都要依靠,你的服务,。,开始打电话。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,1,.,客户绝对不会有错,2.如果发现有错,一定是我看错,3.,如果我没看错,一定是因我的错,才害客户犯错,4.如果是客户自己的错,他不认错,那就是我的错,5.如果业主不认错我还坚持他有错,那也是我的错,6.总之,客户绝对不会有错,这句话一定不会有错,客户服务的守则,24,一、送红利通知书的客户,二、满期给付客户,三、续期的客户,四、转介绍,客户服务的目的开拓准客,25,小 结,无论你的服务有多好，你每年还是会失去一些客户 ；因此，增加新客户才能保持业绩的增长。,请问准客户具备的条件？,开口讲，必能得；敲，门会打开。,26,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,27,需求分析,意外,医疗,养老,教育,投资,以附加为卖点,以养老为卖点,以返还为卖点,以分红为卖点,以满期为卖点,以保障为卖点,28,寻找购买点,购买的理由,请回答客户为什么购买保险？,29,归 纳,家庭保障,规避风险,子女教育,理财计划,医疗保障,养老生活,保全财产,紧急需要，应急资金,现金价值可弹性使用,问题的解决 愉快的感觉,30,寻找购买点,寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁。,在收集客户资料和促成这间完成购买点的寻找是很重要的。,31,寻找购买点目的是什么？,1、确认事实资料,2、重述感性资料,3、将客户关心的问题排定 优先顺序,4、确定保费额度,32,强化购买点的误区,未建立信任感,咨讯未收集，冒然谈保险,强势推销，引起反感,拒绝处理能力弱,33,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,34,要 点,先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。,话术要与准客户的需求及购买点想呼应,准客户只有5分钟的耐性,35,要 点,许多代理人认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分销售人员成功与失败的关键。实际上，如果你做的每一件事都切中要领，促成签单也只不过是销售流程中一个自然的步骤而已。,36,商品说明方法,计划书,产品组合话术,投资理财话术,画图讲保险,37,商品说明,险种,交费期,交费,保障,鸿星少儿,9,4000元,4.6万元,康宁定期,20,900元,10万元,住院医疗,1,185元,0.5万元,全家福,1,100元,1.2万元,合计,5185元,16.3万元,38,商品说明,10630元,07年705元,31890元,存10000元获得的收益,39,商品说明的话术,张先生，你的保险观念真好！根据你的家庭的状况，现在我特地将这份生活计划书，用三到五分钟的时间来说明给你听听。,陈太太，今天我特地制作了一份您家的幸福生活说明书，请您参考。,请看一下您孩子成长过程，等您女儿读大学时，您都已经快退休了！,40,商品说明的话术,为了我们退休后可以过一个快乐的晚年生活，确实有必要提早一点做一个完整的计划，以便到时我们有足够的钱去旅游、去享受生活。,从这份计划中，您可以比较一下各种投资理财工具彼此间的差异，尤其是可以看出如何充分运用保险和存款、股票、等的优点，让我们获得最大的利益。,41,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,42,异议的类型,拖延而产生的拒绝 （不着急、以后再说）,误解而产生的拒绝 （保险不吉利）,不了解而产生的拒绝 （没用）,投资比较的拒绝 （不如存银行、基金股票）,因产品本身及支付原因而产生的异议,（不合算、没钱）,43,反应,澄清,回应,异议处理的技巧,44,异议处理,要领,一:重复对方的话,二:用正面论点回复,三:认同不等于同意,四:用如果法做认同,五:不可能的认同,45,异议处理,六句认同语语头,那很好,那没关系,你讲得很有道理,你这个问题问得很好,你的意思我明白,你的感受我能理解,46,异议处理范例,（复述+认同语+正面论述）,保险很多了,重复对方的话,“你说保险很多？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“表示你很有保险观念！”,47,我有亲戚在做保险,重复对方的话,“你说你有亲戚在做保险？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“这样你就可以更安心买保险了！”,48,保险都是骗人的,重复对方的话,“你说保险都是骗人的？”,认同语,“你说得很有道理！”,正面论点回复,“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”,49,货币贬值,重复对方的话,“你说货币贬值？”,认同语,“你说得很有道理！”,正面论点回复,“你会担心货币贬值，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,50,重复对方的话,“你说很忙，没有时间？”,认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“忙才好，忙表示事业有成。”,很忙没有时间,51,重复对方的话,“你说你要存钱买房子？”,认同语,“那很好！”,正面论点回复,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,我要存钱买房子,52,重复对方的话,“你说你还要再考虑？”,认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“考虑是应该的！”,我还需要再考虑一下,53,反问句练习,你觉得怎么样?,是这样的，最近寿险市场掀起了一股大旋风，,100,亿的保费里有,80% -90%,是分红型险种的保费，既保本、保息有保障,又能投资，你觉得怎么样？,54,不晓得,？,陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,反问句练习,55,很忙没时间,认同（赞美）,你说很忙没时间？那没关 系！成功的人都是这样的！,反 问 不晓得有没有人帮你整理 过保单？,56,认同(赞美) 那很好！这样你就可以更安心的买保险了！,叙述(强化购买点)是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资效益。,反问(切入) 陈先生,我今天特地在公司用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参考一下？,有亲戚在做保险,57,保险很多了,你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？,带过不处理,58,叙述句,保险不需要,说理法,“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。”,59,拒绝处理的误区,心态不好,与准客户争辩,未能辩清真伪拒绝,有问必答,不知缔结,轻信客户的借口、许诺,60,先处理心情再处理事情,心情远比事情更重要,小 结,61,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,62,辩别购买信号,负担能力的陈述,有关公司情况,买了保险之后问题,推荐别人买,询问与价格交费,想看看其他险种,需要你重复说明,63,辩别购买信号,受益人的情况,一家之中谁最先买好,理赔如何,迁到外地怎么办,你不干了我怎么办,你赚我多少钱,64,促成的有效动作,选择合适的位置便于书写 讲解,减少距离感,有条理的讲解计划书拿出投保单,探寻对方的身份证号码,确定受益人递笔给保户,65,促成的有效动作,询问是否明白了,交费方式确定,协商体检事项,保证售后服务,强调保障利益和投保后的好处,66,推定同意,第三方故事法,总结,次要点,“,T,”,字法,核保促成,危机意识,促成的方法,67,促成的收尾,多次成交不同的话术,留有余地,再次感谢,推销自己,68,小 结,不要等待，时间永远不会正是时候；从你站的地方开始行动，不管什么办法只要能用就行，当你朝前迈进的时候，就找到更好的促成方法。,69,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,70,递送保单十步骤,1、检查保单是否有错误,2、将资料收入档案中,3、准备保单和保单夹,4、订立递送保单的拜访,5、准备递送保单的拜访,71,递送保单十步骤,6、向客户表示祝贺,7、进行相关的说明,8、导入下一次销售,9、承诺售后服务,10、要求转介绍,72,准备服务,专业化销售的高度体现,时间与频率的设定,内容的安排,年度服务的事项,保单保全,保险理赔（服务受益人）,73,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,准 备,寻找购买点,递送保单,74,Thank You！,流水不腐 户枢不蠹,动 也,75,
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