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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Klicken Sie, um das Titelformat zu bearbeiten,Page,*,Klicken Sie, um die Formate des Vorlagentextes zu bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level, , , , , , ,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Klicken Sie, um das Titelformat zu bearbeiten,Klicken Sie, um die Formate des Vorlagentextes zu bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Page,*,营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。,什么是客户管理,?,是,客户管理的基本流程,成交客户,5,个,100%,服务,二次投保,或,转介绍,未成交,定期拜访,转介绍,客户管理,未成交,促成,成交客户管理的标准,承保之后,100%,回访,分红报告,100%,送达客户,公司重大经营和新产品动向,100%,传达给客户,100%,保全和理赔服务,对离职营销员的客户进行,100%,回访,成交客户的管理流程,电话约访,送分红、收据,(,重要回访工具,),填写市调表,(,讲公司、推产品,),分类、填写拜访记录,拜访，讲解建议书,促成,(,有的需要几次促成,),成交,未成交,转介绍名单,成交客户的管理分类,提供高品质售后服务,加保、增员、转介绍来源,影响力中心,加强售后服务,新产品加保,增员、转介绍来源,售后服务,增员,转介绍来源,1.,整理成交客户档案，定期进行,ABC,客户清分。,2.,持续客户经营,将,C,类客户变成,B,类客户、,B,类客户变成,A,类客户。,未成交客户的管理流程,促成或转介绍,分析未成交原因,找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等,事前准备充分、计划性拜访,能基于相互尊重发展关系,当客户方便时才进行拜访，并注意影响,穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言,能够清楚说明保险的定义和保险责任,能够合理地回答问题,懒散邋遢的外表,不会说话、不能回答问题,对保险责任做夸大的说明,问出一些令人难堪、愚蠢的问题,粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户,对自己和同业的险种知识不熟悉,像“鹦鹉”般介绍保险责任,前来乞求保单、保费,轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖,频繁跳槽的营销员，缺乏安全感,未成交客户的解决方法,未成交客户的解决方法,拜访目标,能衡量你所想要达成的结果,营销员所想要的重要讯息,想要去做或完成的其他目标或活动,未成交客户的解决方法,客户姓名、单位,/,部门、电话,/,传真、地址,年龄,/,生日、性别、职务、职称,现在购买险种的种类及保额、对营销员,/,同业竞争者的态度,平常阅读的刊物、兴趣,/,嗜好、喜爱的运动项目,最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间,婚姻,/,子女状况、客户个性风格,/,爱好等,未成交客户的解决方法,如果不能带回保单请带回问题,请组训协助,未成交客户的分类,积极拜访、优质准客户,转介绍来源,注重培养、准客户,相关信息告知,注重培养、准客户,增员、转介绍来源,慢慢培养,增员动作,对已成交客户进行分类整理,对未成交客户进行分类整理,你在展业中最有效的,客户管理的方法,是什么呢？,研讨时间：,5,分钟,在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么的长？”,骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”,小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”,骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”,小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？”,骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”,小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”,无可质疑，每个人的潜能都是无限的，问题的关键在于找到一个能充分发挥潜能的舞台。好的管理者就是能为每一个员工提供这个合适的舞台的人，我们需要细心观察，找到每一个员工的特长，并尽可能地为他们提供适合他们发展的舞台。,一个好领导不一定是业务能力最强的人，但他一定是个懂得惜才、用才的人。,
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