连锁经营的基本模式

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,连锁经营的基本模式,连锁经营的起源与发展,近代连锁经营产生于美国，距今已有,150,多年历史。世界上第一家的近代正规连锁公司“大 西洋和太平洋茶叶公司”,1859,年诞生于美国的纽约。当时，美国已经基本完成了全国范围 内的铁路网建设，随后又建成全国范围的通讯网络。新式快捷的通讯和交通运输网络为零售 商提高经营效率、增加效益提供了条件。零售商可以与更远的供货商建立紧密的业务联系； 也可以用一切便利的通讯和交通设施与其他地区的零售商加强联系；使其能用较低的费用将 商品运送给消费者，以获得高额利润。所以至,1865,年底, “,大西洋和太平洋茶叶公司”的连 锁店已发展到,25,个，并开始增加食品经营，同样获得成功。到,1880,年，该公司已拥有,100,家连锁店，“大西洋和太平洋茶叶公司”的惊人成功引起众多企业的仿效。并约在,10,年后出现的胜家,(Singer),缝纫公司等加盟连锁企业。与此同时，欧洲的英国、瑞士等国也相继出现 了连锁经营。,连锁经营的起源与发展,时至今日，全球连锁经营方式已渗透到商业零售、饮食，以及其它服务的各个领域，各种新式的的连锁行业不断增加，并从原来的中小企业联合发展到大百货商店、超级市场、大型企业的连锁，形成一大批连锁企业集团。从连锁活动的范围来看，也由地区性连锁发展到全国性连锁和国际性连锁。半个世纪以来，在欧美、日本等经济发达的国家和地区，连锁经营已成为流通产业中举足轻重的一种经营形式。,我国连锁的发展,我国的连锁经营起步较晚，随着外资餐饮业的进入，现代连锁经营方式也传入我国。我国从,1987,年出现第一家外资连锁店肯德基快餐以来，连锁经营在许多城市迅速兴起，目前我国的连锁企业呈现出良好的发展势头，已成为我国零售企业中最具潜力的部分。,连锁经营的涵义和本质,连锁经营是一种现代企业的组织形式和经营方式，它是指由在统一经营字号的总部领导下的 若干门店或分支机构组成的联合体所进行的生产经营活动。,连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于现代流通业，努力实现流通活动的标准 化（商品、服务、店名、店貌等）、专业化 （采购、配送、销售、管理等职能分离）、统一化 （商品采购、物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等）和简单化 （使各个环节、各个 岗位的商业活动尽可能简单和规范，以减少经验等因素对经营的影响），从而达到实现规模 效益之目的。,连锁经营的特性,1,、整体经营观是连锁企业的第一特性，连锁点的每一个出发点都会从整体出发，全盘考虑，而传统商店的着眼点却只停留在点上。,2,、,CI,（企业形象）的强调是第二个差异点所在。,3,、标准化的作业系统则是连锁店致胜的基石。因为标准化的作业系统能降低变数，将不可控因素降到最低。,4,、促销的积极性则是第四点所在，连锁企业是主动出击，而不是消极等待。,连锁经营模式的定义,是指授权者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予被授权者使用，被授权者按合同规定，在授权者统一的经营模式下从事经营活动，并向授权者支付相应的费用。,根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营的模式分为：,直营连锁,特许连锁,自由连锁,一、直营连锁,（一）直营连锁的定义,直营连锁,又叫正规连锁（,Regular Chain,简称,RC），,是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的连锁经营模式。,连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。,（二）直营连锁的主要特点,同一资本开设门店,（这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别）,直营连锁的核心管理经营的高度集中统一,直营连锁的所有权、经营权、监督权完全集中在总部。,统一的核算制度,各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。,总部与连锁店的关系,总部与连锁店是同一资本；,总部对连锁店有人事权和直接经营权；,连锁店对总部无资金投入；,连锁店的意见、建议对总部无影响；,连锁店的自主性小或没有；,连锁店不需向总部上交经营指导费；,连锁店的一切行为按公司总部规定行事；,总部与连锁店之间无合同规定；,总部机构中无连锁店人员参加；,总部对连锁店实行高度的集中、统一经营管理，连锁店只管专心致志地从事销售。连锁店不具独立的企业法人资格。,直营连锁总部的职能作用,统一调动资金；,统一经营战略；,统一开发和运用整体性事业，以同一大资本雄厚实力，与金融界、生产部门打交道；,大量统一计划进货，对生产厂家形成影响力；,统一培训、使用人才；,统一新技术产品开发推广；,统一商业票据和设施容器；,统一服务标识,;,直营连锁的优势,速度优势,成本优势,整体优势,可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，决策执行速度较快；,同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融机构、生产厂商打交道，容易获得成本优势；,在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，充分利用企业的内部资源，易于发挥整体优势，平均成本下降。,速度优势,成本优势,整体优势,可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，决策执行速度较快；,同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融机构、生产厂商打交道，容易获得成本优势；,在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，充分利用企业的内部资源，易于发挥整体优势，平均成本下降。,直营连锁的劣势,1,为了确保分店的所有权，直营连锁要求总部具有雄厚的资本，其分店的扩张速度受到公司资本能力的限制，同时承担较高的经营风险；,2,随着分店数目的增加，其组织结构更为复杂，管理成本增加，效率降低；,3,各分店经理均由总部指派，他们是公司的雇员而不是所有者，因此各分店的自主权较小，积极性、创造性和主动性受到限制。,二、特许连锁,（一）特许连锁的定义,特许连锁,又称合同连锁或特许加盟连锁（,Franchise Chain,简称,FC），,是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。,（二）特许连锁的基本特征,实行所有权的分散与经营权的集中,各加盟者具有独立的企业法人资格和企业的人事、财务权，没有独立的生产经营权。,特许连锁的核心是特许权的转让,维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同,总部与加盟店的关系是纵向关系,各加盟店之间不存在横向联系。,总部与连锁门店的关系,总部与连锁加盟店是不同资本关系；,总部对连锁加盟店无人事权和直接经营权；,在总部的资金构成中，连锁加盟店持有部分股份；,连锁加盟店的意见、建议对总部的影响小；,连锁加盟店的经营自主性小；,连锁加盟店向总部上交的经营指导费占销售额的,5,以上；,总部与连锁加盟店的合同约束力为强硬型；,总部与连锁加盟店之间合同规定的加盟时间多为,5,年以上；,总部机构人员全部由专业人员组成。各连锁加盟店保持独立的企业法人地位。,特许连锁总部的职能作用,按合同规定向连锁加盟店提供特许经营权和经营技巧；,审查加盟店资格；,选择批准加盟店；,制定经营方针计划；,统一进货配送；,统一资金管理；,统一核算；,统一业务指导；,统一培训；,统一促销；,统一标志及店堂设计,特许连锁的优势,1,对于总公司来说，特许连锁所需投资少，发展快,2,加盟费和特许权费用的切实保证也为总公司带来稳定的收益，风险小,3,对加盟者来说，即使没有经营加盟店的经验，根据特许连锁合同可以借用总部较高的知名度并获得总公司在经营管理方面的指导和服务，降低了个体经营的风险,4,加盟店是独立的经营实体，有内在的激励和发展机制，因而不需要总部在调动积极性方面花费精力,特许连锁的劣势,1,与直营连锁相比,它降低了总部的利润,2,加强了加盟店对总部的依赖性,放松了经营和销售的努力,3,由于对加盟店经营标准化程度要高，合同的约束程度大,致使加盟者不能根据市场需求制定自己的经营战略，灵活性受到限制,4,责任不清，一旦出现商品或服务事故，总部和加盟店在承担责任上相互推诿,三、自由连锁,（一）自由连锁的定义,自由连锁,，,又叫自愿连锁或共同连锁（,Voluntary Chain,简称,VC），,是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，并在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式。,（二）自由连锁的基本特征,自由连锁的最大特点，在于各门店在所有权和财务上是独立的，与总部没有所属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。,具体表现为以下四个方面：,拥有一个或几个核心企业作为总部组织,自由连锁的核心是共同进货,维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同,加盟店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权,总部与门店的关系,总部与连锁加盟店是不同资本关系；,总部对连锁加盟店无人事权和直接经营权；,总部的资金全部由连锁加盟店出资构成；,连锁加盟店的意见、建议对总部非常有影响；,连锁加盟店自主性大；,连锁加盟店向总部上交的经营指导费占销售额的,5,以下,(,一般是,1,55,之间,),；,总部与连锁加盟店的合同约束力为松散型；,总部与连锁加盟店之间合同规定的加盟时间一般为一年；,总部机构人员中有连锁加盟店代表参加。自由连锁总部和每个成员连锁加盟店都是独立的企业法人。,自由连锁总部的职能作用,确定组织大规模销售计划；,实行共同进货；,联合开展广告等促销活动；,开展业务指导，包括店堂装修、陈列等；,组织物流，开展合理的商品配送业务；,组织教育培训；,共同利用信息；,开展资金融通；,开发扩大商店数；,指导财务和劳务管理,自愿连锁的优势,自主权,各分店的自主权较大，灵活性较强，分店经营者能根据消费者需求的变化及时调整经营策略,成本,各分店统一进货，购货规模大，总部购买时就具有较强的议价能力，能为分店带来成本上的节约,速度,总部投资少，布点快，能迅速占领市场,自愿连锁的劣势,各门店的独立性大，难以发挥统一运作的优势，在经营管理方面尤为如此。,统一性差，,决策缓慢；,劣势,四、连锁经营模式的主要特征比较,（一）共同点,每一种连锁模式均由多门店组成，都有一个总部作为统一的组织机构进行管理。,同时每个连锁模式均在产品与服务方面采取不同的标准 化、规范化营运标准。,在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均不同程度地要求标准化与规范化操作。,总部作为统一组织机构，其功能主要在于商品的采购、储存、运输、定价和促销，而各个门店的功能在于实际销售。,（二）所有权比较,直营连锁,特许连锁,自由连锁,资产所有权的单一性，各门店不具有企业法人的资格,加盟企业仍然具有独立的企业法人资格和企业的人事、财务权。,资产所有权多元化，核心企业还是加盟企业的资产所有权都是独立的。,（三）经营管理模式比较,直营连锁,特许连锁,自由连锁,“总部门店”的直接管理模式。,以经营管理权控制所有权,松散,（四）核算制度比较,直营连锁,特许连锁,自由连锁,总部统一核算制度,总部与加盟店各自独立核算制度,连锁门店在经营过程中实行独立核算制度,（五）优势比较,直营连锁,特许连锁,自由连锁,对门店的布局和新店的开发具有较大的灵活性和方便性,双赢模式,总部：技术和品牌价值的扩张,加盟店：成功机会大，风险小，利润稳定。,既具有连锁经营的规模优势，同时又能保持独立小商店的某些经营特色,（六）劣势比较,直营连锁,特许连锁,自由连锁,总部必须具有较强的经济实力；可能导致门店人员的积极性、创造性和主动性等方面受到制约。,组织关系上，特许连锁不如直营连锁明确和清晰，在承担营业责任上可能相互推诿。,凝聚力相对较弱；组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；决策迟缓，竞争受到影响。,连锁经营全程解决方案,连锁经营模式设计,连锁经营品牌工程,连锁经营体系建设,连锁经营辅导实施,连锁经营模式设计,基于以上三种模式，企业在进行经营模式设计时还需考虑到此种模式的经营目标、赢利模式及经营措施等,以及三种模式应该如何组合,该部分对企业的价值是,:,确立连锁经营的发展模式，设置最有效的连锁企业发展路径,连锁经营品牌工程,所谓连锁经营的品牌工程，也可将之称为是连锁经营的面子工程，下分到企业当中，也是企业影响力的一个重要因素,.,对连锁企业而言，连锁经营品牌工程可以通过三种方案来逐步实现。如何塑造连锁品牌呢？,如何塑造连锁品牌,首先要做的是塑造连锁品牌。品牌的影响力对于产品的营销有着巨大的作用。如果说品牌本质上是一种消费者的体验，那么公关是创造消费者体验品牌的容器，而广告则是告诉消费者如何体验的说明，两者的互辅相承推动着企业或产品的品牌塑造运动。,如果说品牌塑造是前提的话，整合推广就是延伸。推广大致可以分为三个阶段：整合策略阶段、传播规划阶段、评估控制阶段。具体而言，营销的成功推进在于公关与广告的有机整合,通过互相之间密切的配合，发挥各自优势与长处，利用多种手段、宣传方式、立体地对目标客户进行贴身追踪，使他们逃脱不了信息有形或无形的包围与影响,该部分对企业的价值是,:,塑造连锁品牌，“快又稳”打造连锁品牌,连锁经营体系的建设,连锁经营体系的建设包括运营体系建设、训练体系建设、督导体系建设三个部分。三者相互关联又各不相同。,对企业的价值是,:,建立连锁经营的标准化复制系统、复制方式系统、监督管控系统，使连锁企业可以快速、有效复制。,三大系统,连锁经营的,营运系统,需要形成标准化，包括总部和分部的一致性和标准化。具体而言，总部要做到规范、实用。而分部不仅需要具备这两样特点，还需具备“易复制”的特点。这样才可以确保标准化的实施。,训练系统,，主要是针对连锁网络，利用训练的方式，进行营运模式、标准的输出，保持连锁分部与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁单位的复制。,督导系统,则是依据营运模式、标准，利用专业方法进行监督、控制和评估。 这三大系统中运营系统是基础，训练系统是输出系统,是桥梁系统,而督导系统起到规范和控制的作用，是运营系统得以顺利运行的保障。,连锁经营辅导实施,连锁经营辅导实施分为三大体系：辅导运营体系、辅导训练体系、辅导督导体系。 辅导运营体系中涵盖了很多方面的内容，如总部规划、店面识别、评估选址、建店策划、开店作业、物流构建、门店营运、门店拓展等。辅导训练体系为连锁训练管理的实用知识，它为连锁经营训练提供实际操作的技巧。 辅导督导体系，是指连锁督导管理、督导训练、督导职责以及市场督导专业知识等。还包括销售督导以及促销督导管理、店面督导研究、督导评估等。 该部分对企业的价值是,:,辅导连锁企业可以有效运作连锁经营体系，直接产生效益提升。,连锁经营模式发展规律,规律一：连锁经营是生产逻辑与消费逻辑间矛盾达到一定程度，并通过三种连锁等内部分工形式对处于这一强度下的矛盾进行协调的商业企业组织技术，这种组织技术是生产力发展到一定阶段的必然产物，而不是一种人为的制度安排的结果。,连锁经营模式发展规律,规律二：以竞争为核心的起动机制和内在动力机制决定了连锁经营三种形式的发展顺序，先正规连锁，后自由连锁，再特许连锁；这里是指发展顺序模式，不同国家、地区在不同时间、空间和行业内部可能有不同的发展顺序。,连锁经营模式发展规律,规律三：连锁经营三种形式相互融合的发展规律。,连锁经营模式发展规律,规律四：资金、人才（决定管理水平）和技术等是影响连锁经营形式内涵发展的重要因素。,连锁经营模式发展规律,规律五：政府宏观调控对促进一个后进工业化国家的连锁经营的发展具有主要意义，但是政府宏观调控制度的设计必须是建立再对宏观经济规律的尊重和运用上，这就是我们通常所说的“宏观政策的微观基础”。,谢谢大家,