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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业“缔结客户”技巧,成长网科网娃营销中心,二00九年三月十二日,1,一、客户抗拒类型和解决,二、成交信号的判定,三、缔结客户11+1种技巧,四、总结,课程大纲,2,第一章、客户抗拒类型,3,（1）、批 评 型 抗 拒,（2）、,主 观 型 抗 拒,（,6,）、表 现 型 抗 拒,（4）、借 口 型 抗 拒,（5）、沉 默 型 抗 拒,（,3,）、,问 题 型 抗 拒,（7）、怀 疑 型 抗 拒,针对以上类型客户，如何解决客户抗拒？,4,第二章、成交信号的判定,5,1. 成交信号“产品,FFAB”,销售原理,F,eature,:,产品或解决方法的,特点,F,unction,:,因特点而带来的,功能,A,dvantage,:,这些功能的,优点,B,enefits,:,这些优点带来的,利益,（,PK,比赛中问什么是产品的卖点？）,6,2.,产品,FFAB,的重要性,客户购买的是 .,我们要引导客户想象！,“产品”?,“服务”?,还是所带来的“效益”?,“品牌”?,7,成交信号：,客户通过行为、表情、语言所表露出购买意愿信息,分为三种信号：,语言信号、行为信号、表情信号,8,3.,成交信号判定,讨价还价、要求价格下浮时（语言信号）,主动说出产品,A,和认同产品带给自己,B（,语言）,询问真的很多人购买这款产品吗(语言）,不在谈价格开始询问是否有免费安装和维修（语言）,开始与第三者商量是否购买时（语言）,表现出兴奋、露出笑容或听、看都很专注（表情信号）,身体向产品倾斜，不断点头向前倾或亲手体验产品（行为）,停留在展柜时间已经超过十分钟（行为信号）,.,9,第三章.缔结客户11+1种技巧,提高“临门最后一脚”的技术,10,1.,请求成交法,1、老客户再次购买,2、第二次观顾咨询的客户,3、老客户介绍的客户,4、明显表达出成交信息的客户,11,3.,选择成交法,提问两个购买方案，二选一为最佳,不超过三个购买方案选择,12,2.,假设成交,问：假定客户已购买，设计问题以引导客户联想,拥有后产生的,B，,同时在减小压力情况下向客户发,送缔结信息,13,4.,异议成交法,找到影响客户最终购买的最大异,议,并重点公,关,一旦发现客户点头或露出笑容,直接提出成交,14,5.,机会成交法,例：我不知道这款机型行还能不能给你留住,这个促销活动下周就没有了,我要请示领导看看能不能尽可能满足您,强调唯一性,15,6、“隐喻”成交法,举实例、讲故事或触景生情,16,7.,保证成交法,为了增强客户信心和决心，同时增强自己说服,力，在,成交,前对客户果断合理的承诺可以打消客,户顾虑并促使决定购买,17,8.,从众成交法,1、日常整理和收集消费客户资料，遇到同小区、同街道,客户引导他跟从，或拿出当周同款式销售数量纪录引导,2、客户转介绍（猎 犬 计 划）,18,9.,对比成交法,先自己列出产品的,A、B,部分，尽量多列，,再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户,自己得出,BENEFITBAD,19,1、您之前看过好几家同类浴霸产品，是吗？,2、您认为除了产品价格，产品的质量也很看中，是吗？,3、产品质量要好，就要选更好材料和更严格工艺保证，是吗？,4、材料和工艺严格要求，那产品的成本就高了，是吗？,5、那产品的成本高了，价格也跟着提高了，是吗？,6、那您买产品最终选择是要保证质量、物超所值，是吗？,+1,、那您应该购买质量好，物超所值的奥普浴霸，是吧？,是,是,是,是,是,是,20,10.,6+1 （问题）成交法,利用心理暗示和惯性,让客户连续说6个是或肯定的答案,这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个,B！,6个问题要与你最后一步的确认成,交,信息有关连,记住，通过心理暗示去强化客户认同那个,F,和,A,是不会促使,他们购买的，认同,B,才会真正促使他做出购买行动,21,11.,门把式成交,1、欲擒故纵，假装放弃,2、“宠物试用”，破釜沉舟以表诚意和信心,3、客户要走，想方法留下客户联系资料,22,11+1、趁胜追击成交法,23,第四章.总结,学习了产品促销,FFAB,原理和成交信号的判定方法,学习了客户抗拒类型和缔结客户的,11+1,种技巧,现在我们试着寻找针对不同抗拒类型客户,选用的最佳缔结方法来作最后的复习,24,1,、请 求 成 交 法,2,、假 设 成 交 法,3,、选 择 成 交 法,4,、异 议 成 交 法,5,、机 会 成 交 法,6,、隐 喻 成 交 法,7,、保 证 成 交 法,8,、对 比 成 交 法,9,、从 众 成 交 法,10,、,6+1,成交法,11,、门把式成交法,11+1,、趁胜追击成交法,25,
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