让客户无法拒绝你

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,让客户无法拒绝你,必须具备一种特质：强烈的吸引对方的魅力！,必须具备两种能力：巧妙的沟通力和洞悉客户心理的能力！,心理学的重要性,，,心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。,让客户无法拒绝你！？,心,理,学,的,诡计,心理学需要掌握的原则,1,、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象,2,、善于倾听是赢得对方好感的关键,3,、恰当的发问，才能获得自己想要的信息,（第一次当上班长：上学第一天大扫除）,4、眼里有工作：,（第一次升值：报表、加水、落座）,4,、幽默是人际关系的“最佳调料”,1,、巧用移情效应，建立与对方之间的感情（,爱屋及乌,）,2,、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感（,小恩惠、超市的免费使用是潜在的互惠原理,）,3,、引入权威效应，引导对方的态度和行为（,人微言轻、人贵言重,）,4,、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为（,短缺原理在确定事物价值的时候,起着巨大的作用,）,数量有限,截止时间,短缺原理。,1,、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提,(,在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。,),2,、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉,(,自己人,),3,、见面时间长，不如见面次数多有效（亲戚,-,同城半天,-,不同城一星期,）,1,、看到对方的需要，了解对方的观点,（,凡事有原因，找出隐藏的原因,）,2,、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人（,要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，领导给你的薪水才会高,。,）,3,、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心（,酒店老板的孩子,）,4,、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个（,问话中的选择，同事的修改方案，一个不想请你吃饭的,人）,1,、不要让对方没面子，否则你会更没面子（,你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。,）,2,、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感,3,、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”,4,、让同事在交谈中表现得比你优越,（,我是疯子不是呆子,）,亮剑一个小片段,故事大概：,线报：小日本的大部队在向我们这边行进，上级命令我们全部撤退；,李云龙分析后说：不能撤！前进！不然小日本还以为我们怕了呢；,参谋长说：你说的很对！但是这样违背了上级的指示！,李云龙：参谋长听令：立正！在这个团里谁是老大？,参谋长：李云龙！,李云龙：那就执行命令吧！,事实证明：李云龙的决策是对的！,片段启迪,启迪：市场分析能力,开拓创新的能力,执行力,强,而,有,效,的,心理暗示,很准的心理暗示,期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现,吸引力法则,期望定律,情绪定律告诉我们,人百分之百是情绪化的。即使有人说某人很理性，其实当这个人很有,“,理性,”,地思考问题的时候，也是受到他当时情绪状态的影响，,“,理性地思考,”,本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决定。（和老公吵架,-,车）,情绪定律,任何事情的发生，都有其必然的原因。,有因才有果。换句话说，当你看到任何,现象的时候，你不用觉得不可理解或者奇怪，因为任何事情的发生都必有其原因。你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果。（销售、讲课、减肥）,因果定律,吸引定律,当你的思想专注在某一领域的时候，,跟这个领域相关的人、事、物就会,被你吸引而来。 （说曹操曹操到）,重,复,定,律,任何的行为和思维，,只要你不断的重复就,会得到不断的加强。,在你的潜意识当中，,只要你能够不断地重复,一些人、事、物，它们,都会在潜意识里变成事,实。,累,积,定,律,很多年轻人都曾梦想做,一番大事业，其实天下,并没有什么大事可做，,有的只是小事。一件,一件小事累积起来就,形成了大事。任何大,成就或者大灾难都是,累积的结果。,（比如生病）,辐射定律,当你做一件事情的时候，影响的并不只是,这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他,领域。任何事情都有辐射作用。,（一荣俱荣，一损俱损，一定要有,集体荣誉感）,相关定律,相关定律告诉我们：,这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，,没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题,最好从其他相关的某个地方人手，而不只是,专注在一个困难点上。,（博商合作、包柱子、时间紧张、很难完成、）,专精定律,专精定律告诉我们，,只有专精在一个领域，,这个领域才能有所发展。,所以无论你做任何的行业,都要把做该行业的最顶尖为,目标，只有当你能够专精的时候，,你所做的领域才会出类拔萃地成长。,（全才,-,专门针对销售这个行业）,惯性定律,任何事情只要,你能够持续不断,去加强它，它终究,会变成一种习惯。,(,比如靠右边走路,),幽默定律,乾隆皇帝与纪晓岚谈忠孝！,需,求,定,律,任何人,做任何事情都是,带有一种需求。,尊重并满足对方,的需求，别人才会,尊重我们的需求,抢答题,你开了一家洗衣店，,有一天，一个客户送来一件衣服，,是真丝的需要干洗，可你的新员工却给,水洗了，掉颜色了。,这时客户找上门了，要求原价赔偿三千元！,做为你该怎么办？,1,、私下问新员工具体原因，并叮嘱他一会见了客户要道歉，,态度一定要诚恳；,2,、,与新员工一起面见客户，道歉并承认错误，然后支开新员工；,3,、和客户坐下商谈，态度要极其诚恳，并允诺一定会作出赔偿；,4,、,询问客户赔偿的办法或金额；,5,、 如果客户条件合情合理，表示感谢并立马兑现；,如果客户要求不合理，比如金额是衣服的原价或者过大，,我们就要相应的提出异议，异议的主题是两个：一是新员 工刚刚工作，家庭环境不是很好，我不忍心扣其工资，所以，这钱需要我付；二是衣服应该有个折旧的价格，请他考虑！,注意：整个过程一定不要激怒客户！尽量引导他站在你的立场和同情新员工的思想上说话！,最好的解决办法,你的问题？,我,没,时,间,！,我理解。我也总是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题,我,现,在,没,空,！,是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您说星期几合适呢？,”,我没兴趣,。,我没兴趣参加！,我非常理解，,先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。,星期一或者星期二过来看你，行吗？”,请你把资料寄过来给我怎么样？,先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”,抱歉，我没有钱！,先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，越是在这样的状况下越该给自己机会！也许这是你的又一个转折点呢？我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？,”,或者是说：,“,我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？,”,目前我们还无法确定业务发展会如何。,先生，我们行销 更关注这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？,”,要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！,我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？,我们会再跟你联络！,先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你的将来会大有益处！,”,说来说去，还是要推销东西？,我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？,”,我要先好好想想。,先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你的顾虑是什么？,”,我再考虑考虑，下星期给你电话！,欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？,”,我要先跟我太太商量一下！,好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？,”,最绝的,拒绝方式,你的产品我没听说过、我有听你解说的时间还不如,卖点张裕、长城！,先生，你说的很对，,但是我要告诉你，所有的新产品上市都必须经历这个阶段，,客户的认可需要时间去认证，,正因为如此，,我们公司才会有这么多的优惠给到客户，,张裕固然不错，,但是绝对不会给新老客户极其优惠的政策！,因为他的市场已经成熟！,张裕最开始的老客户现在都是百万甚至千万的富翁甚至更多，,这些前期顾客就是当初的选择成就了他们。,我们南山庄园因为有集团公司作后盾，,所以起点相应的会高点，运作起来还不是难事！,如果你现在成为我们的客户，,我相信，在不久的将来，你一定会远远的超越张裕给你带来的,价值！,类似的拒绝自然还有很多，,我们肯定无法一一列举出来，,但是，处理的方法其实还是一样，,那就是要把拒绝转化为肯定，,让客户拒绝的意愿动摇，,营销员就乘机跟进，,诱使客户接受自己的建议。,与你共勉！,-,马学凤,谢谢！,