招商管理精华资料培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商业地产招商管理,主,讲：,孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。,招商谈判,商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表,现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是,广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，,我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，,促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，,要求谈判双方在适应对方需要的情况下，,公平交易，互惠互利，,这是保证谈判成功的重要前提。,共同遵守协议,商业地产招商谈判我们要坚持信用原则,信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。,重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限， 这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,了解对方也了解自己的，百战不败；,不了解对方而了解自己的，胜负各半；,不了解对方，也不了解自己的，每战必败。,孙子曰：,将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。,目录,一、商业地产商业招商谈判技巧,二、商业项目招商的过程中要注意重点,三、商业地产招商要点,四、商业地产招商谈判多种渠道选择,五、商业地产招商谈判策划的作用,六、商业地产招商谈判技巧,七、商业地产招商谈判重点,八、如何组建强有力的招商队伍,九、招商部具体工作业务流程规范,十、招商部招商管理细节与规范要求,十一、商业地产招商分析,十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划,十三、商业地产招商时要知道的九项定位,十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响,十五、什么是商业地产招商策划,十六、商业地产招商计划,十七、商业地产招商与开业,十八、商业地产招商成功的基本原则,一、商业地产商业招商谈判技巧,招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。,商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。,招商谈判要掌握的知己,一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤,1、通，自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；,2、变，基本功的锻炼,思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；,3、勤，资源的积累,招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力,招商人员要掌握的知彼,1、老，老谋深算，资格要老,你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；,2、生，生意经,要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；,3、常，常来常往，长期备战,客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；,4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！,你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。,二、商业项目招商的过程中要注意重点,1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。,2、有针对性的进行项目商户资源的储备,3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。,4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。,5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。,做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之人之。,6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订。,三、商业地产招商要点,只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。,招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。,1、了解自己,招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。,招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。,既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。,从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。,认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。,（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的,一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。,也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。,（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。,项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。,（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。,在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。,招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。,只有这样，才能把招商工作做好。,现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方位的文化交流和精神交流。,招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。,要讲诚信，不能欺骗商户。,市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信者不受欢迎的。,只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。,要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。,2、认识商户,招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。,只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。,一般来说，商户最关心的事有两件：,一是投资经营安全性。,社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。,二是回报收益预期。,利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白，让商户心悦诚服。,要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商,招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。,要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功。,3、方法比资源更重要,很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。,有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。,其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。,只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。,实践中，这种观点很难实施。,主要原因有,一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员；,二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划；,三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；,四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。,4、寻求共同点,在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。,招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。,对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；,另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。,对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。,应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。,招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。,招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。,四、商业地产招商谈判多种渠道选择,招商渠道主要有如下几个方面,1. 利用新闻和大众媒体进行招商,进行招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商是一种比较基本的、普遍的，但又能特别重要的渠道。,随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形式和渠道越来越先进。,如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。,对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力有着十分重要的作用。,利用新闻媒体进行招商要注意处理好以下几个关系：综合性与新闻性的关系；,计划性与随机性的关系；,一般宣传与重要宣传的关系；,种类新闻媒体的科学组合和综合运用等。,此外，还要注意新闻媒体宣传中对开发商或管理商的负面宣传影响的处理等。,除新闻媒体以外，其他的大众媒体也是进行招商的一个基本渠道，这些大众媒体的主要渠道有：反映开发商或管理商全貌的印刷品，如宣传册等；非公开发行的企业内部刊物。,与新闻媒体比较，通过这类大众媒体宣传进行招商，可能较少受到时间性和容量限制，能较完整、准确地进行招商，且具有一定的稳定性和时效性。,2、利用招商活动进行招商,招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商进行招商的常用方法。,根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的会议与活动。,比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。,有时也可以采用反向思维举办一些商品展览会、采购大会等,一来可以吸引消费群，为日后经营进行预热；,二来可以让商品经销商和厂家到项目地体验项目所辐射的商圈人气，增强其签约进驻的信心。,比如，童装批发商城在招商预热期间，可以举办儿童商品采购大会，组织大量的厂家和经销商参加交易，开发商或管理商可以为他们免费提供交易场所和相关的广告宣传，同时也将项目的招商信息传递出去。,招商有时也可以采用品牌嫁接的招商方法，这种方法对于商业相对欠发达的地区特别有效，具体的做法是，有开发商或管理商举办大型的品牌连锁加盟会，邀请外地的目标品牌厂家和本地的同类产品经销商和投资经营者参加，帮助他们“快速配对”，使外地的目标品牌能通过本地经营者的加盟而进驻本项目。,3、 通过专业人员进行招商,专业人员进行招商是招商活动最基本的方法如果把进行招商比喻为一场立全的现代化战役，专业人员就是最后解决点头的地面部队。,专业人员推介可以与商户面对面交流，机动灵活、介绍全面，有效地避免和缩小信息的不对称性。,还具有较强的针对性，可以与商户保持广泛而密切的联系，及时发现和解决商户多方面的疑虑和担心，建立信任感。,另外，可以把商户的各方面信息及时反馈。一方面不断完善开发商或管理商的服务功能，另一方面也可以不断扩大招商线索，争取更大的招商份额。,在通过专业人员进行招商的过程中，人员素质和敬业精神是到头重要的，直接关系到开发商或管理商的声誉和影响，因此，要进行系统的、专门的选拔和培养。,各类专业招商人员可以经常参加各类相关的商品和服务展览会，直接与厂家或区域总经销商、代理商等相关人员直接面谈交流，这是一种最直接、最高效的招商方法。,4、通过中介机构或各类商会进行招商,中介机构（亦称招商代理商）或各类商会是具有法人资格的经济组织。,选择中介机构或各类商会进行招商是开发商或管理商与该中介机构或各类商会以市场经济原则为基础，建立起经济上的关系和工作上的默契。中介机构或各类商会为开发商或管理商在一定时间或区域内进行招商、推广项目、安排活动等。,开发商或管理商则为中介机构或各类商会提供一定的活动经费或按招商额支付佣金、提成等。,通过中介机构或各类商会进行招商联系商户，虽然需要支付费用，但往往要比开发商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相对较高。,5、 通过互联网进行招商,由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，通过互联网了解信息，往往成为商户广为利用的一种重要工具。因为，互联网本身对项目的表述更清楚，对推介的项目介绍更翔实，不受时间、地点、推介成本等限制。,五、商业地产招商谈判策划的作用,招商策划是招商活动取得成功的保证,1、招商策划是招商活动的指南与纲领,要使实践取得成功，就必须让行动符合客观实际。,如果人的意识正确地反映客观现实，尊重客观规律，那么，其行动就会有良好的效果；反之，没有正确的意识作指导，只能受规律的惩罚。,招商策划的过程，就是一个认识的过程，一个发挥人的主观能动性的过程。,建立在科学基础上的招商策划，使招商人员的主观意志更加符合客观现实，同时，为招商活动行动提供了指南和纲领，使招商活动有计划、有步骤、有方法地进行者，达到事半功倍的效果。,2、招商策划为招商活动提供了新思路、新方法,在策划招商活动时，要对已掌握的市场情况进行判断、分析，为了寻找到解决问题的方案，招商策划者要进行充分的创造性思维，从而产生了很多招商的新观念、新思路、新方法。,3、招商策划能够提高招商竞争力,在招商策划过程中，相关人员要对市场的发展趋势、自身项目的主观条件等进行分析，明确自己的努力方向和目标；要对各种有利因素加以组合运用，对各种不利因素进行回避和克服；要拟定有多种应变措施的策划方案。,这使招商活动更有了具体的手段和方法。另外，由于策划对各种有利因素、有利资源进行了优化组合，可以使这些因素、资源发挥更大的效用。因此，招商策划使招商增强了市场竞争力。,4、招商策划能够改善招商管理。,一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。,招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。,六、商业地产招商谈判技巧,通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。,在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，,双方都会竭尽全力维护自己的报价。,通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。,例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。,最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。,这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。,立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。,如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。,我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。,谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准,（,1）谈判要达成一个明智的协议,明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。,考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。,（2）谈判的方式必须有效率,谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。,效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。,而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。,（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系,谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。,从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。,然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。,这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。,七、商业地产招商谈判重点,商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。,商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。,做好商业项目的招商，有五个障碍是需要我们克服的：,1、没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。,因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。,2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。,3、自己固守，忽视交涉双方的共同需求。,4、出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。,5、把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。,第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。,第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。,第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。,第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。,第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。,有五条心理学对策可以解决以上问题,以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”,这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。,以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。,八、如何组建强有力的招商队伍,在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使业绩突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。,1、招商部门职责,负责研究商业（购物）广场经营管理模式；,负责新建项目的市场进行调研、对规划设计、商场布局、售价、租金价格提出指导性意见书；,负责大品牌的开发、收集、整合；联合发展的品牌商谈判、协议签订；,负责各地项目开发前招商策划、广告发布、招商费用，以及招商手册、租赁合同等相关文件的审批；,负责招商工作过程的各项优惠和奖励政策；,负责组织各地项目开业前招商人员的培训；,负责商场开业、节假日、店庆等大型（联动）活动策划方案费用的审批；,以租约带售过程的招商实施和组织商业公司以外项目的招商工作。,2、,招商管理管理总则,为规范项目的招商工作，加大招商管理力度，根据商业管理公司的要求和经营管理实际，制订本制度。,制度是项目招商的基本依据，适合项目已出售和未出售出铺位的招商局和经营管理。,招商管理是商业物业经营管理的生命线，是贯穿商业物业经营管理全过程的一项 长期、动态、复杂的重要工作。,招商管理是一项政策性、策略性很强的工作，必须加强领导、统一管理、规范实施。各地项目的招商管理，必须在商业管理公司招商部及所属商业物业管理公司的统一领导下进行。,各地项目必须根据商业公司的有关规定，结合当地实际制定出具体的实施方案，报商业管理公司招商部审批后实施。,招商管理必须以服务客户、促进商铺销售、保持项目的持续发展为目的。,招商与销售必须协调一致、同步实施。对招商前期准备、激励政策、广告宣传等项工作，必须在商业管理公司的统一领导下制定相关的政策方案，协调进行，不得相互脱节。,3、招商过程管理规定,整个招商工作分招商前准备、开业前招商、开业后试营业一年、一年后正常营业四个阶段组织实施,。,A、招商准备阶段,从项目立项到竣工前四个月为招商前准备阶段。,由商业物业管理公司配合商业管理公司相关部门进行项目市场调查、公司筹建、班子配备、骨干招聘、商场定位、经营布局确定、重要品牌客户接待等工作。,在商业管理公司招商部及商业物业管理公司领导下，成立招商领导小组由各地商业购物广场总经理任组长，招聘有品牌资源和经验的招商人员，负责整个招商工作。,各地商业购物广场招商人员要经过严格的培训上岗；杜绝在招商过程中出现乱承诺和其它违纪现象,。,各地购物广场要对商圈范围，同业营销，人均收入，消费习惯租赁市场价格，当地品牌经营、品牌生产商、代理商、经销商等情况，进行广泛细致的市场调查，在制定招商实施方案前编写出,招商调查报告,。,按照商业管理公司的招商规定，结合当地实际，根据调查研究分析后，确定租赁（参考）价格、招商激励政策等，制定,各地购物广场具体招商实施方案,，报商业物业管理公司、商业管理公司审批后实施。,争取各地政府及有关部分的支持，为进场经营商户争取政府有关部门给予房屋租赁手续费、土地收益金、工商管理税、营业税等方面的书面优惠政策。,商业管理公司招商部负责统一 编印招商画册，建立国内品牌信息资源库；各地公司负责编印项目招商宣传简介、首层平面图等，因地制宜策划并实施招商广告宣传活动。,商铺开盘要与招商同步进行，招商服务与商铺销售。在这个招商阶段的主要是进行商户咨询、介绍、接待和登记工作。,商铺促销广告发布的同时发布购物广场及招商的介绍。,B、开业前招商,从项目竣工前四个月至商场开业前招商阶段。根据商铺销售情况，可以提前或延缓招商工作，但要经过商业管理公司批准方可实施。在当地媒体开设进行招商专题宣传时，整体销售广告终止。,重点宣传购物广场新业态优势、主力店分布、团队管理、管理经营的政策等有关内容，并充分利用自身建筑进行现场宣传。,招商全面实施时，广告宣传以招商内容为主，同时包括商铺销售内容。招商广告的发布必须有当地物业总经理和当地销售负责人共同签署。,媒体选择要有针对性和影响力，各地基本以报纸、电视台、电台三大媒体为主，根据开业时间确定最佳广告投放时间，善于把握各地各种展会，大型活动等有利时机借势造势，以最经济的投入达到最佳的招商效果。,与项目开发公司共同收集业主、商户档案、分类整理。对市场品牌生产商、代理商、经营商要进行重点登记和资料收集，并对有求租意向商户分类建档，确保有足够的品牌代理商,厂商资源，以利于今后的招商对接工作。,招商人员要明确任务，责任到人，严守纪律，跟进服务。,争取相对灵活的租赁条件，帮助商户进行市场分析，使其对投资行为有一个长远的、理性的定位，提出的租价符合当地市场。组织开好业主见面会，签定委托招商协议书并进行公证。业主见面会的时间由当地项目公司与当地物业公司共同商定。,业主与当地物业公司签定委托招商协议书后，由招商人员与承租人联系并进行洽谈，当双方符合合作条件准备签约时，物业公司应组织业主与承租人见面签约，并委托物业公司作为丙方进行统一管理。如业主无见面要求，则由承租人签约后，有物业公司送于业主签约。,承租人人在签约租赁协议的同时，应与当地物业公司签定统一的经营管理协议，接受统一的经营管理。,鼓励业主在遵守购物广场统一经营管理规定的前提下，自行洽谈商户，但在签定协议的前一周必须以书面通知当地物业公司，避免造成重复洽谈。,各地物业公司要精心布置现场接待处，充分显示商场的定位与布局，营造良好的招商气氛。招商现场只作承租人人的接待处，业主的接待处要与之隔离，以避免公司、业主、承租人相互之间过多接触产生不必要的麻烦。现场招商不公开业主、承租人的联络方式和资料。根据需要招商与销售提供合署办公，加强互动，增加人气。,各地购物广场在开业三十天左右，完成样板品牌店的装修（3-5家）涵盖各种品类，引导经营定位与装修风格。,品牌样板商铺所确定的品牌，必须是具有较高知名度或着在当地极其竞争力的品牌，其审批权在商业物业管理公司。,采取走出去，请进来的方式，借助各种展会、节日进行招商，力邀部分品牌商考察、洽谈、入驻。全国性的服装博览会由商业公司招商部负责，各地公司可参加在本省举办的各种展会。,注重发挥知名品牌大商户的影响力，对有意向的知名品牌及有关整套包租，区域分租的大商户，领导要亲自跟进，创造条件，特事特办，促其成功。,制定开业方案，鼓励经营者尽早进场装修，进入营业状态，积极为商户经营提供良好的服务。,采取多种形式，积极做好开业营销策划。利用空铺进行促销活动，开展适当的让利优惠活动，美化店堂，营造经营气氛，力求实现商业购物广场的开业满铺的经营效果。,各地购物广场要充分利用公共区域组织流行时尚商品进场营业和促销，商业购物广场的中庭是客流集中的地方，在开业前做好周密计划，策划组织好演绎推广活动。,加强现场管理。对上岗营业员进行岗前培训，严格检查统一经营管理内容的落实情况，加强商品质量和服务质量的管理，杜绝假冒伪劣商品,。,C、试营业阶段,购物广场开业一年为试营业阶段，招商工作应该根据商业购物广场开业及商铺销售情况，按照统一经营的管理要求，根据市场定位和经营布局继续招商。对已入驻商户实行优化、更新、淘汰、对更新的商铺实行有尝招商。,发起并成立购物广场经营委员会，制定并同过商业购物广场统一经营管理方案年度营销方案经营调整方案等，按方案要求组织落实招商、营销活动。,招商工作应根据商铺尾盘销售的情况，与项目公司制定互动方案，针对未售出的实际情况，进行专铺分析，制定具体的招商办法，促进尾盘销售。,D、正常营业阶段,购物广场开业一年后进入正常营业阶段，招商工作应按明确的定位和布局，组织引进合适商场特色的品牌，不断淘汰竞争力差、效益低的商户，加快商品更新速度，使招商工作走向规范，保持经营特色和活力。,招商工作走向规范，保持经营特色和活力,4、招商部总经理工作职责,负责组建一支精干招商队伍，并实施管理 ；,负责对公司品牌形象的管理、树立及维护；,负责根据公司年度目标制定总体招商计划；,负责协调解决招商过程中的各种问题 ；,负责完成商业公司下达的招商任务；,负责保障招商市场长期良性运作；,负责部门招商审核、监督及日常管理。,负责完成商业公司总经理交给其它任务。,5、招商部副总经理工作职责,负责制定招商部的具体工作经营目标；,负责根据各地商业项目制定有效可行的招商策略；,负责按招商进度完成商户招商的任务 ；,负责重点掌握品牌供应商、厂家信息资源；,负责组织并督促员工完成本部门职责范围内的各项工作；,负责与重点商家合作条款的谈判；,负责及时了解竞争对手动向，根据市场的变化对招商方案和工作进度提出修改意见；,负责完成招商部总经理交给其它任务。,6、招商部总监工作职责,1、负责根据项目经营方针与要求，制定详细的招商可实施的方案，并组织实施；2、负责组织管理招商团队培训及辅导项目公司招商人员；3、负责协助部门经理与重要客户的谈判和签约； 4、负责收集市场竞争对手和客户反馈方面的准确信息；,5、负责配合各地项目公司并保证按进度完成招商任务；,6、负责同中小主力店合作谈判的全部过程，并负责督促与跟进；,7、负责对中小主力店的调查和评估，并按一定标准进行量化评估，为选择中小主力店决策提供科学的数据及报告；,8、负责完成副总经理交给其它任务。,7、招商部经理工作职责,1、负责整个项目公司中小主力店招商任务；2、负责配合项目公司整体布局，按进度完成公司下达的招商任务；3、负责及时了解各地项目公司竞争对手的分析动态；,4、负责及时搜寻、开发、筛选新的中小主力客户；,5、负责收集、整理及日常维护客户信息；,6、负责洽谈符合定位的中小主力店品牌的合作条件,每天与商家谈判后要及时汇总反馈信息；,7、负责分析项目公司当地消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度；,8、负责完成招商部总监交给其它任务。,（一）招商准备工作流程,1、招商开始实施阶段,招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象；,2、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备项目的宣传资料等。,3、招商进入了实际运做的阶段。从招商到合同签订是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，同时也决定了整个过程的成败。,4、招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，应从以下因素考虑：,项目自身的市场定位；,项目所在地的消费状况；,拟引进商家的市场定位、发展战略。,5、谈判前要通过事实列举公司商业业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位；,6、谈判前对每个承租户的正确选择是关系到项目公司的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评估，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。,7、谈判前需要全方位考虑项目公司业态的完整性，经营品类的多样性与综合性。,（二）准备谈判工作流程,1、 明确谈判目标：包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、 规定谈判策略：包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、 选定谈判方式；4、 确定谈判期限。,（,三）组成谈判小组工作流程,1、 挑选谈判小组的成员；2、 制定谈判计划；3、 确定谈判小组的领导人员。,（五）招商方式工作流程,1、 项目洽谈会,项目洽谈会是招商最为常见的一种形式，它是有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的中小主力店。,2、 项目发布会,项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。,3、 经济技术合作交流会,经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。,4、 投资研讨会,投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。,5、 登门拜访,登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。,（六）招商前培训工作流程,培训的主要内容,1、 项目及产品知识，以招商人员对项目的现状有清楚的认识。2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养招商人员的职业感。3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。,5、招商谈判的技巧,（,1）谈判对象的广泛性、多样性和复杂性,要求项目的招商人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,（2）谈判条件的原则性与灵活性,招商人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,（3）谈判口径的一致性,在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。,这就要求招商人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。,招商人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。,（,4,）招商谈判的原则根据招商的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：,1,、 坚持平等互利的原则,2,、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。,3,、 坚持信用原则重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在招商过程中，应注意不承诺，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。,4,、 坚持相容原则招商人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到招商的目的。,十、招商部招商管理细节与规范要求,招商本质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。,它是一次对招商企业和经销商之间资源的重组和调度。,招商具有三大作用：快速回笼资金；快速组建销售网络；快速将产品送抵终端，不成功的招商给日后的经营带来的巨大负面影响。,招商是企业的第一次营销。而这次营销往往决定着日后企业的营销平台的高度和水平，决定着企业营销工作的质量。,、端正态度,招商的心态决定招商工作的方法，大家都明白营销不是一锤子的买卖，那么，招商作为企业的第一次营销，那就更不能马虎。,如果在招商时过分强调资金回笼额，就丧失了建立渠道和保证健康的本质。,、明确目的,招商根据企业的不同阶段和需要，我们将其分为两类：建立渠道和整合现有渠道。一些企业是行业的新加入者，建立销售渠道的需求迫切；也有一些行业内老企业的渠道老化，需要通过招商来完成“洗牌”，无论哪种情况，必须在招商前明确目标，将一系列招商指标量化。,、圈定目标,营销理论中强调定位，那么在企业招商这一营销工作中更应该对招商对象进行明确定位，要根据我们的招商对象的工作职责来制定能够完成任务所需要的条件，拥有这样条件的商户才是真正需要寻找的对象。不要最好的，只要合适的。,另外，招商费用预算也应该在这个阶段完成。,、选择产品,不是什么产品都可以用来招商的，一些公司招商效果不佳的根本原因就是招商产品的选择失败。,、建立组织,有些企业想当然的将招商工作交给企业的销售部，其实招商工作运作手法、技巧以及涉及营销层面都与传统销售有巨大差别。 在一定意义上，招商组织是一个企业营销组织的精华与浓缩。,、流程设计,招商工作是一项在短时间内释放能量的过程，缜密的工作流程是工作质量的保证，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的产生都是从细节之处体现出来的。,、样板市场,“榜样的力量是无穷的”，样板市场对于新加盟的应征者会起到“无声的影响作用”，所有的语言都无法胜于事实。,招商前，一系列政策和产品都在市场上得到验证这是最有效的。,样板市场应该具备：代表性；可复制性；成为第一品牌的潜力；高素质的经销商和营销队伍；良好的外部环境。,、产品包装,产品是招商的核心，无论是消费者还是经营者，都非常关注。,它是与消费者沟通的载体。,要提炼出产品的独特卖点以体现产品商机的领先力、差异力、增值力和可传递力。,9、企业包装,作为招商合作双方的主体之一，招商企业自身的优势也需要认真提炼。,合作双方从彼此了解到好感直至信赖，尽管需要一个长时间的合作过程，但第一印象也是决定日后合作质量好坏的基础。,它绝 对不是一个简单的企业宣传册能够完成的。,10、市场造势,在企业进行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同时，还需要及时来个市场造势，为以后大力度的市场推广工作奠定基础。,从实质上讲，市场造势是为以后的招商工作作铺垫，起到一个循序渐进的作用，它先给人们一个信号或信息，与目标对象先混个脸熟，以后的交易才会变得不那么唐突，而且市场造势的效果明显、迅速、影响力大的特点是其他普通的广告手段所不能比拟的。,11、信息传递 招商主题,在市场造势引起社会轰动后，就应借着这股“东风”迅速在媒体上进行招商信息的传递，实现对市场的强力渗透，主要传播的内容为招商主题、招商政策等，这也体现了整合营销传播的思想。,在媒体的宣传上要依据招商产品特点和当地媒体状况进行，如果是高科技产品，就应选择相应的专业杂志、还有一些高科技博览会、行业例会等进行，还有其他一些媒体作辅助。,要注意的是，媒体 组合上应实现整合传播的优势，迅速推进招商进程。,12、政策设计,招商政策是招商工作的核心，企业给消费者设计的是满足消费需求的产品，给经营者应该设计满足盈利需求的政策，此时产品已经成为实现政策的载体。招商政策设计时应重点考虑的是双方持续发,展的能力和市场现状，过分让利与苛刻条件同样是不明智的。,在政策设计时应该充分考虑对方的现状，要根据总体政策制定一定的变通条款以备特殊需要,。,13、招商手册,广告操作手册就像交给招商对象的一个武器库，一方面让对方感到安全同时会增添无尽勇气。,在传递企业规范运作的形象同时，对整合营销传播也起到统一规划作用。,洽商客户,达成认租意向,签署认租意向书,缴交认租诚意金,审核进场经营资格,符,合资格,签署合同文书,合同押金,合同办理签章,办理定铺手续，装修图,纸审批，进场装修施工,开 业,缴交首月租金,管理费,招商代表跟进,物业部跟进,管理费保证金,交租户,不符合资格，无息退回认租定金，所签署认租意向书同时失效。,明确认租条件,招商工作流程,十一、招商分析,商业地产看起来容易做起来难的专业！,商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。,同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。,商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合,商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。,经营商户又可以分为主力店、次主力店、旗舰品牌店及普通品牌店；,目标商户分类，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致。,商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来商场消费的问题。,商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。,1、实战兵法-商业地产招商中的风险,商业地产有日益加温之势，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产，看中的是其赚钱机会。,但商业地产中存在的市场风险。,目前商业地产存在九大风险应引起高度重视,实战兵法-风险一：招商自信,大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。,案例分析,某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。,两年多来，开发商与许多商家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。,实战兵法-风险二：产权销售存在弊端,由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。,如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格草草出售。,实战兵法-风险三：缺乏科学规划的招租,国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。,出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。,实战兵法-风险四：项目定位不准,国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。,Shopping Mall起源于美国一般位于城郊,美国商业地产项目其产生建立在城市不断扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人口增长设施的基础上，需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关 。,实战兵法-风险五：轻信主力店,商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。,不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。,例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。,这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。,这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项目的经济效益。,实战兵法-风险六：片面追求最大,部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。,判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素,1、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；,2、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合理完善；,3、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。,实战兵法-风险七：盲目照搬榜样,凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起长时间考验。,然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模仿照搬，轻信榜样的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。,案例分析,如北京中关村某商城，其销售时适逢市场流行商铺投资热，因此商铺销售火爆、身价暴涨。,于是引发了更多开发商的商业地产投资热情，其结果是投资者回报率降低，纷纷转让甚至空置商铺。,实战兵法-风险八：重建筑设计轻商业规划,大型商业地产项目的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是招商应先于设计。,国外Shopping Mall多是等80%以上主力店确定后才开始整体设计工作。,发展商在未明确商家的情况下就开始设计，往往会因缺乏定向设计依据，,盲目的规划设计只能增加前期成本和后期招商难度。,实战兵法-风险九：忽视商业开发专业化需求,商业地产项目由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是特殊专业中的专业领域。,国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加复杂，完全不能套用。,案例分析：,如北京某大型Shopping Mall就因消防设计不符合规范而卡壳，被迫做出方案调整，浪费了大量时间、精力。,因此只有擅长大型商业建筑规划设计，拥有丰富设计经验的专业设计机构，才能在设计中少走弯路，节约时间和成本。,实战兵法-风险十：交通弊端阻截客流,交通的畅通和人流的多少，,是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。,一个商场如果日客流量达20万人，,那么商户的车加上客户的车一般需要20002500个车位才能容纳。,但据了解，目前很多商业地产项目绝大多数停车场，,所设车位一般都只在30280个之间，,特大型的停车场车位也不过8001000个，,与商业项目规模根本无法配套。,案例分析：,实战兵法-风险十一：招商不专业,商业地产招商人员多来自中介，形成招商不专业招了也白招，留下后遗症害死发展商。,实战兵法-风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没有影子,招商的难度大主要原因在于如下四个方面：,1、项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。,2、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。,3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。,在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。,4、,营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。,2、实战兵法-主题突出结构合理,MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。,（1）实战兵法-商业地产项目商业业态,是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。,商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。,商业地产项