医药代表入职培训

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药代表入职培训,医院组织架构及功能,院长,业务副院长,(,临床、药品、药械、后勤,),临床科室,药剂科,检验科室,医务科,后勤科,财务科,内科,外科,妇产科,儿科,高干科,门诊部,心内科,肾内科,内分泌科,呼吸科,血液科,神内科,药库,制剂室,药房,细菌室,生化室,遗传室,普外科,心胸科,泌外科,神外科,骨科,内科,外科,专家门诊,药剂科,科主任,采购,库管,财务,/,电脑,药房,职能,:_,职能,:_,职能,:_,职能,:_,医院进药及领药的流程,:,新 药,:,临床主任提单 药剂科主任 药事委员会 采购 医药公司 药库,常用药,:,库管 采购 医院公司 药库,领 药,:,药房 药库库管 药库 领出 上药架,特殊进药,:,院长 药剂科主任 专家,/,主任 行政,必须掌握的关键词,(1),区域,指标,销量,预算,DA CALL,ROLE-PLAY,PIM,必须掌握的关键词,(2),药事委员会,药事会,盘点,-,叫货,商业,(,一级,二级,中标单位,),医保,总量,(,盘子,),排班表,(,病房,门诊,),院周会,业务学习,晨会,(,早交班,),做导管,/,上台,查房,会诊,我去拜访谁,(1)-,业务院长,药剂科,(,主任,),门办、院办、医务（教）科、医保办,采购,库管,药事委员会成员,药房组长,(,中心,门诊,急诊,特需药房,),我去拜访谁,(2)-,病房,:,主任,-,副主任,-,主治,-,带组医生,-,医 干,(,住院总、协理）,-,住院医生,-,实习生,-,轮转医生,-,研究生,-,进修医生,门诊,:,普通,专科,专家（院级、市级、全国讲者）,急诊,:,台面,-,病房（留观）,拜访到底为了什么,?.,多渠道了解信息,探询出客户真正的需求,找到产品推广的机会,促进处方的增长,拜访前做什么呢,?.,确定拜访目标,对象,安排路线,重点客户预约,准备相关资料,(,文献,DA,),物品,(,名片,礼品,笔,本子,),事先演练,收集重要信息,充满信心,我需要收集什么信息呢,(,处方观念,)?.,床位数,门诊量,疾病类型,(,适应症患者,),目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各是什么,医生处方我产品的经验和态度,医生对主要竞争产品的使用经验和态度,我还需要收集什么信息呢,(,个人信息,)?.,作息时间,兴趣爱好,生日,家庭状况,联系方式,关系网,获取信息的渠道在哪里呢,?.,客户,(,医生小,护士,药剂科,商业代表,),竞争产品的代表,病房护士办公室台面和黑板,同事,(,老板,师傅,前任代表，,Territory,同事,),邀请讲课时讲课费的签收单,Territory,同事有谁呢,?.,一个,PSR LEADER,一个,DM LEADER,Territory,能帮助我什么呢,?.,每月一次区域会,信息分享,资源共享,共同开发新客户,相互介绍老客户,互相帮助和鼓励,记得,:,一定主动沟通,我可以少走很多弯路了,!,如何顺利开始我的拜访呢,?.,从客户的兴趣点切入,从请教问题开始,从兑现某个承诺入手,从热门话题谈起,从某次学术活动的反馈谈起,拜访结束又做什么呢,?.,立刻记录重要有价值的信息,答应客户的承诺第一时间实现,设定下次拜访时间目标和计划,总结拜访成功的经验或教训,求助以确定解决方案,如何成功预约,PIM,?.,找到科室关键人物,利用晨会后的时间,利用业务学习的时间,可邀请主任做开场和总结,如何分发会议请柬,?,.,充分了解会议学术主题,找到对会议内容有兴趣的客户,确认出席后再留下请柬,如有必要通过主任,需了解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户,会议前再次确认跟进,别忘了缔结,如何控制餐饮预算,?,.,人员控制,安排午餐,提前预订菜单和饮料,控制酒水和鲜榨饮料,友情小贴示,(1),每天带好本子和笔,留信息的纸一定是空白的,整洁的,不该说的话坚决不说,说到做到,想到做到,不卑不亢,言语礼貌,勤能补拙,友情小贴示,(2),主动学习,不放弃任何一次锻炼的机会,遭拒绝时,对自己微笑一下,告诉自己没什 么,坚持就是胜利,记得换位思考,重点科室培养一个贴心人,处理尴尬的开场,(1),医生说：我现在没有时间,处理原则,：,先略表抱歉，再尝试要求,1-2,分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间,;,如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；,视情况等待；,注意,：,事先了解适宜的拜访时间是必要的；,医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；,处理尴尬的开场,(2),医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。,处理原则,：,态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下，别无他意。,礼貌递上名片及产品资料。,视情况而定是否需要继续拜访。,注意,：,重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；,不要放弃。,处理尴尬的开场,(3),众医生在闲聊，没有理睬医药代表,处理原则：,先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。,注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。,注意,：,谨慎介入医生聊天的话题。,处理尴尬的开场,(4),医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：,“,辉瑞的，别来了,”,.,处理原则,：,微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；,做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度；,注意,：,从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息；,精诚所至，金石为开；不要放弃；,销售,从做人开始,!,坚持,再坚持,永不放弃,!,谢谢观赏,