渠道部建设思路与相关建议

渠道部建设思路和相关建议,2011,年,8,月,目 录,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,渠道管理的思路,3,渠道管理,的政策和方法,4,公司渠道建设思路,按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为,60%,、,30%,、,10,。,自有,渠道,（学校）,。,当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。,合作,渠道,（代理商）,。,继续加强,与,代理商,合作,的力度，采取差异,化合作,策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。,中介,渠道（特殊渠道）。,密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。,渠道管理部的职责和任务,2,渠道管理的思路,3,渠道管理,的政策和方法,4,渠道建设思路,1,渠道管理部的组织架构,经理（,1,）,大客户主管（副经理,1,）,代理商管理,4,特殊渠道管理,2,学校关系主管（副经理,1,）,学校渠道管理,4,渠道管理部的职责和任务,销售渠道管理,销售队伍管理,渠道管理部,销售渠道管理,渠道激励,牵头协调跨产品线渠道业务,（开发渠道产品）,渠道开拓,渠道维护,销售队伍管理,提高产能,强化管理,壮大队伍,增强激励,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,渠道管理的思路,3,渠道,管理,的政策和方法,4,思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识,补充直销力量的不足,建立业绩导向的机制,填补代理商等,合作渠道变化造成的空白,延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透,渠道发展,的作用,丰富的人力资源,易推介的产品和新的业务领域,清晰的利益机制和管理模式,有利的政策环境,渠道发展,的条件,规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力,成长快：为个人利益而努力,客户资源易掌控,风险分散：可以较全面掌握对客户风险,渠道发展,的特点,思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈,第一类,提高产能,分级管理,长期激励,第二类,增加投入,扩大队伍,有效增员,第三类,抓紧启动,创新模式,专业发展,渠道的,发展和壮大,共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,渠道管理的思路,3,渠道,管理,的政策和方法,4,营销渠道发展,的三大核心理念,需求导向的竞争性市场，替代性,较强（,竞争对手而言,）,有效补充而不是替代（,学校渠道,），,意识不强，开发难度大,客户是,衣食父母（,代理商及特殊渠道,），,也,是渠道发展,的最终,目的,以客户为中心,以绩效为导向,以团队为基础,营销渠道发展,是对客户市场的管理、是对业务经营的管理、是对人力资源的管理，要真正,发挥渠道销售,队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力，树立“销售为客户服务、全员为销售服务”的大营销理念,易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合,注重公平但更注重效率，提高资源配置效率,注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展,职能增加，流程复杂化,经验,和知识,的传播非常重要，加强自我组织,需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭,创造成长机会，细化专业化分工,以客户为中心的管理理念,20:80,帕累托法则，即,20%,的客户创造了,80%,利润；,与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出,12,倍；,维持旧客户的费用只需获得新客户费用的,1/5,；,与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程；,中间,代理也,是公司,的合作者，,对他们要与对待公司的客户一样。,1,与个人利益紧密挂钩的绩效目标,分阶段兑现激励竞赛结果,树立典型和楷模,奖励和续约,明确,与,公司,战略,目标一致的业务方向,业绩,协议,完善的业绩记录和持续的,活动量管理,激励要及时、准确，配合,各种激励竞赛的开展,目标管理、易于衡量的绩效考核指标,过程管理，业绩记录,完整、,透明，定期予以公布和评比,经过讨论树立学习的典型，对业绩进行回顾,公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会,完整、持续、有效的绩效管理体系,2,完整、持续、有效的绩效管理体系,过程管理销售人员行为组织模式,特征,：,业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；,业务流程按环节由不同业务员分工合作完成,业务流程的每个环节都可以作为管理控制点,考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整,收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入,团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。,团队构成要素：,5P,目标（,purpose,）,人员（,people,）,团队定位（,place,）,权限（,power,）,计划（,plan,）,根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。,3,全面推进团队化建设,提升渠道销售能力团队管理,团队管理预期目标,渠道营销,发展的七大主要政策,积极增员,营销激励,团队化管理,实施促销,提高产能,继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队,实行广州渠道与代理商渠道混编,，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强,对渠道成员的,管理，鼓励团队,扩张,与,市场部、学术部,协商，,通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销,开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇,营销支持,文化建设,继续,推广周会、早会制度，改善渠道营销,职场环境，深入开展标杆团队建设,开展,划片区渠道营销,等,激励竞赛活动，通过竞赛,传播渠道营销,文化，淡化身份界限,，全力冲刺目标,开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理,多渠道积极增员,学校管理人员（,兼职,）,同业销售人员,应届毕业学生,（广州）,制定增员的计划和目标,做好不同人员的职业规划和培养目标,针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人员,、中小学培训中心、学校管理人员,实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育,1,引导渠道销售,队伍：激励与保留,销售队伍利益,公司整体利益,渠道成员,激励机制,2,想营销员之所想，急营销员之所急,营销员,激励体系,加大激励提高队伍战斗力,物质激励,福利保障,培训,发展,服务支持,慰问关怀,完善保障保持队伍稳定性,提供机会增强队伍凝聚力,物质投入,感情投入,营销员,激励体系,加大激励提高队伍战斗力,物质激励,福利保障,培训,发展,服务支持,慰问关怀,完善保障保持队伍稳定性,提供机会增强队伍凝聚力,物质投入,感情投入,代理合同,劳动合同,对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除,对绩优的营销,员提前转正,对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内,，增加晋升、培训的机会,实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇,团队化,（混编管理）,依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份,在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核激励的一致,依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇,打通团队内的职业发展通道,团队组织与团队管理,3,淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理,培训市场将面临一场营,销体制创新的变革,“创新渠道体制”、“开展增值服务销售”,其他培训机构利用,自身渠道优势更多介入,在线或课辅市场,相互代理业务逐渐放开,各公司纷纷尝试以此获得,更多市场份额,如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？,4,、实施促销,渠道营销,规划方面的操作实务,大拜访,（,9-12,月,）,大促成,（,2012,年,1-6,月,）,大爆发（,2012,年,7-12,月）,二三级,协同,销售转化率,实现,30%,以上,新客户,开拓成功率,10%,以上,每月通过拜访形成,8,个,准客户,8,3,1,在线课程,提升拜访主动性,加大市场开拓力度,打破单兵作战模式,强化团队作战能力,加强团队活动管理,提升销售成功率,4,渠道营销,规划方面的操作实务,每个小组根据,综合开拓产品目标客户群特点确立,40,个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过,“,大搜索,”,、,“,大拜访,”,、,“,大促成,”,等活动促成,每个小组成功,.,完成既定销售目标。,筛选客户,开学前,15,天,学期初,1,个月,落实跟踪责任人,销售培训,初步约访活动,客户分类管理,客户拜访,跟踪督导,促成合作,完成销售,售后服务,大搜索,大拜访,大促成,学期中段考左右,4,销售人员的管理,对销售人员的招募、培训与管理等均,由市场营销中心负责,1,个,月培训后方才能够上岗,主要收入来自于佣金,。（,8%15%,）,提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员,销售人员流失率很,低,。,5,建设销售精英俱乐部（分级管理）,组织活动、举办竞赛、加强培训,生日贺卡、新婚庆典、,监督拜访、,提出,建议、经验交流、沙龙、,参观,学习,减少中间环节，使上级公司的,各项,战略,决策更快捷更直接地传递,到一,线,开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持,渠道营销,支持,简易课程单,标准服务书,渠道销售,手册,产品折页,公司宣传画册,高端客户展示,素材（,ppt,）,渠道营销,辅助工具,6,团队主管工具箱,需要准备：,团队文化建设的力量,（,长治的“七靠精神”,）,7,营销发展的远景,公司战略目标,营销渠道目标,营销队伍,营销产品,营销政策,通过一系列政策使每一,个渠道营销,员成为有进取心、客户信赖的专业人士,渠道销售,支持体系,培训体系,渠道销售,后台,IT,平台,客户关系管理体系,学术服务,体系,产品专家体系,我们的目标：,精兵之路,我们的抱负：,打造一支数量足、结构好、精英型、职业化,的,渠道营销,队伍,