导购的销售技巧(ppt 35)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,导购的销售技巧,1,A.待客之道,a.任何时候都用请求式，而不是命令式。,b.必须要肯定式，而不是用否定式。,c.用正确的询问方式，而不是用不正确的方式。,一、导购的销售素质,2,B.导购员如何博取顾客好印象,一、肢体语言,1）面部表情（亲切友善）,2）目光接触,3）姿势：大方，自然,4）手势：摆放得体,5）站立距离（跟顾客有一个手臂 左右的距离）,6）动作：积极回应,3,C.如何实现金牌导购,1.察言观色,A.望：顾客表情，动作，衣着等。,B.闻：用心聆听。,C.问：不同方式发问。,D.切：分析顾客的需求，作出相应的行动。,4,2.临门一脚,A.捕风捉影：识别购买信息。,B.推心置腹：打消顾客对货品的抵触心理。,C.趁热打铁：不失时机的提高顾客购买欲，做足附加推销。,D.制紧迫感：向顾客表明最后推广期或数量等原因。,E.量身定做：按照顾客的最佳利益去销售。,F.旁敲侧击：建议顾客，肯定顾客，用选择式来做推销。,5,D.导购的艺术与技巧,一运用恰到好处的语言,1.聆听，主动留意，顾客的需求,2.分析问题,a.发问集中于顾客问题，避免发问无关紧要的问题，应由浅到深，,避免连珠炮式发问。,b.表达,学会运用幽默语言,表达时语言一定要条例清晰，简洁明确,c.特色介绍FAB,F：产品特性（成分，含量，价格）,A：由特性引发来的优点。,B：由优点待给顾客的好处。,6,二四种声音：,来有迎声,问有答声,走有送声,过有邀声,7,三四种过程,a.引发注意,通过卖场陈列，标记LOGO等，引起注意,b.产生兴趣,由“望，闻，问，切”通过介绍，询问，分析来引导顾客想去了解，进而产生兴趣。,c.找到需求,通过沟通，让对方说话，学会问，一系列敞开式的问题，得到我们想要的答案，了解顾客的需求，并最大化的满足这个需求，你就抓住了商机。,8,d.完成销售,学会2选1法则，ABC法则，懂得借力使力不费力。更要学会2把刷子，一把是认同，一把是赞美。学会说：是的，我非常认同您的观点，是的如果我是您我也会这样想，赞美要发自内心，恰到好处，让它们成为我们生活中的一种习惯，,a.请求购买法 如：小姐，这件衣服不错吧，我帮您打包好吗？,b.选择式 如：小姐，您看您是卖这件呢还是卖这件？,c.建议式 试衣过程非常重要，导购要训练自己的眼力，尺码能够做到”一拿准”,9,四克服低潮的秘诀,1.积极抱着学习心态,失败者找借口，成功者找方法，,能力不够，就更需要学习，加强能力，,直到找到正确方法。,10,2.加强主动性,主动的去迎接，主动的去邀请，就能增加进店率；,进而提高销售。,11,3.设定未来目标，调整心态,人生不能老是原地踏步，多需要设定人生目标，或需求目标，,要享受就要不断去进步。没有目标的人生是苍白的，我们要每时每刻多提醒自己向着目标前进,12,五.导购服务“七步骤”,1. 等待迎接,从顾客注视，到对商品发生兴趣为止，营业员为了双方的接触，所做的工作就是“待机工作”，当顾客进店时，营业员应该面对带微笑，和热情的向顾客问好，“欢迎光临！”来进行初次接触，迎接顾客的最佳 时机应是顾客对商品产生兴趣时，所以在次之前千万不要主动出击，一免吓跑顾客，营业员待机时不可以紧盯顾客，应给予顾客自由的空间和时间让其注视商品，营业员可以洋装做其他的事（如整理货品，盘店库存数）。例如：有些营业员习惯站在门口去迎接顾客，从而限制了顾客的进场人数。,13,2.初次接触,当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生兴趣，接下来顾客首先会开始联想穿该货品的场景，是否能满足各个方面的要求，此时营业后员就应该向前去向顾客问好，询问其购物的意向及哪方面的要求，如果顾客的却对商品产生浓厚兴趣，她就会自言自语，比如：“我穿这件衣服会不会合适呢？”听完这话，营业员就应确信顾客进入联想阶段，也是营业员展开下一步应对工作的信号：,顾客长时间注视一件商品时,顾客触摸商品一段时间后,当顾客抬起头来看营业员时,当顾客突然停下脚步时,顾客的眼睛在搜寻自己喜欢的衣服时,14,3.商品提示技巧,在进行初次接触后，营业员就应该向顾客主动提出建议。如“您可以试穿一下”“我给您拿出来仔细看一下”让其有机会能触摸商品，切实感受商品质地，营业员可以争取相对保守的方式进行询问，如“您喜不喜欢这件衣服 呢？”这也是探测顾客欲望大小的一种手段。,商品提示并不是把商品给顾客看看就可以了，营业员应该设法提高顾客的联想，并尽量刺激顾客的欲望，一定要做到这两个方面，商品的提示才有意义，营业员在做商品提示时一般会用下列四种方法：,让顾客了解商品的使用情形,让顾客有机接触摸商品,让顾客了解商品的价值,拿两件商品让顾客选择比较,15,商品说明：,在把握了顾客欲望后，接下来就应该把顾客所需要的商品做个简单的介绍，比如介绍这件衣服的设计风格，做工质量，款式有何新颖之处，相对与其他品牌优越性在什么地方？一般顾客十分关心比较其他品牌服装的产品,其实提示阶段贯穿了很多环节，它包含了营业员对服装的面料质地，设计风格，公司情况的大体介绍，直到后来的成交阶段，也包含了服装的说明，因此要在商品说明阶段应对好顾客的心理，不仅营业员对所售服装有相当程度的了解，也要求营业员察言观色，了解顾客的要求与异议，并进行专业化的解答。,16,4.把握顾客,A.消费者心理的分析顾客的不同气质和心态：,17,融合型：性格随和 爱说话 应主动 热情的给予顾客合理意见。,新潮型：从穿着到言行举止 多很前卫 时尚的 应介绍新款货品或特色货品,应对：,投其所好，着重介绍款式及流行元素,主观性：性格不理睬人 自己看货品 应给空间 随时应和,18,分析型：比较爱发问 应有耐心 而且要用专业技巧去帮助他,应对：,仔细介绍货品，充当顾客的着装顾问，实事求是给予一件服装试穿的效果意见,混合型：是几个类型集一身的顾客 应作出合适适当的应付 随即应变,19,B.消除顾客的戒备心理,站在客户角度考虑，避免成为卖家与买家的对立场面,我们应该用 顾问式的方式，帮顾客去挑选，去认同。,20,5.促成成交技巧,营业员在推销过程中说出满足顾客的愿望的要点，那么顾客就会对商品和营业员产生信赖的心理促成货品的交易,当顾客试穿之后，尚在犹豫中，营业员可以选择自己认为时候顾客的几种款式供其挑选，一般挑选的货品不应超过两件，使顾客的思维重点放在数量和质量上，而并不是买与不买的选择中,21,多方案选择法：,直接提示法：,如果顾客对货品产生良好印象时,营业员可以采取直接提示法，或提出诱导性的问题让顾客作出有利成交的回答,时过境迁法： 意在提示顾客不抓紧时间就会失去良好的机会和利益,欲擒故纵法： 不要对客户逼的太紧，要适度放松，使对对方产生患得患失的心理而达到完成销售的目的。,22,避重就轻法： 采用迂回战术，避重就轻。,擒贼擒王法： 面对一组顾客时，同时想购买的时候，要从中找出最具决定权的人，集中火力攻击。,紧迫盯人法： 步步紧逼，紧迫盯人，毫不放松，直到对方购买，达成销售，绝不轻易放弃。,23,双龙抢球法： 在现场故意制造一户双销的错误感观，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽早作出决定。,24,差额战术法： 当己方的商品价格定位比他方贵时，要采用差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境、与对方比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。,25,反宾为主法： 站在客户立场去考虑，使客户觉得亲切，而消除对立面。,激励法： 赞同、认同顾客的观点，宣扬合适，量身。用赞美的语言激励成交,26,恐吓法： 告示顾客要捷足先登，否则不但失去优惠机会，而且可能买不到了。,连锁法： 让客户介绍客户,27,比较法： 必须与其他地区的竞争商品相互比较，使客户了解己方商品与其他商品的不同点。,28,促成的金科玉律：,A.不要给客户太多的选择机会,有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。,所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。,29,B.不要给客户太多的思考机会,客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不,购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。,30,C .不要有不愉快的中断,在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去机会。,31,D.不要和顾客辩论,先让顾客讲出观点意思，再设法一一解决，不要与顾客正面辩论。,32,E.延长洽谈时间,使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，,更要尽量延长洽谈时间。,33,F.中途插入的技巧,在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。,34,