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,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,淡市营销成功案例东莞万江,风临美丽湾,世联研究案例,关键字：,淡市营销 降价,案例简介：,风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：,历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,2,项目基本情况介绍,区位：,万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）,规划总用地：,68,679,总建筑面积：,138,731,住宅建筑面积：,89,323,容积率：,1.5,总套数：,989,停车位：,876,19,栋,9-18,层小高层组成,项目完全遵照,90/70,规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,3,项目入市背景,9.27,新政后，东莞市场一片萧条，,11,月份南城区低端盘金色华庭,70,折降价，热销全城，震撼了东莞市场。,春节后第一周，莞城区万科运河东,1,号全线,80,折，最低,4200,元,/,起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。,4,月,18,日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景,70,折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3,月,28,日，阳光海岸,悦湾开盘，均价,4500,元,/,，与项目,90-130,平米的三房四房形成竞争,4,月,8,日，理想,0769,样板房开放，对外公布,4,月,18,日开盘，面积,90-130,平米，与本项目的三房四房单位重合。,4,月,16,日，受天骄峰景降价及台风影响，理想,0769,宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售,588,套，未售,401,套（已推未售,164,套，未推售,5,栋,237,套）,剩余单位除,60,套楼王外，多为,3,楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,4,项目销售成果,4.21-4.27,4.28-5.4,5.5-5.11,5.12-5.18,5.19-5.25,5.26-6.2,37,78,41,21,16,14,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,5,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。,降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。,降价一定要解决的问题,：为什么降价，什么时间降，,降到什么价格，这个价格下能够卖多少。,这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。,思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。,产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。,不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。,样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的,；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。,价格：,正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。,推广：,推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。,价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。,渠道：客户不上门，就到客户中去。,龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。,活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。,活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,6,The End,7,
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