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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,PAGE,*,版权所有、翻版必究,百幅典型图表,有用的咨询思路,2024/9/22,PAGE,1,说明,本报告总结了新华信管理咨询项目中使用的咨询工具、研究方法及思路等；,本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架；,报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均在幻灯片左下角,“,资料来源,”,中注明了出处；,本报告部分幻灯片附有备注（有标志 ）， 请用备注页视图观看；,本报告等待诸位同仁的进一步建设，欢迎贡献思想，共享思维乐趣和咨询成果。,2024/9/22,PAGE,2,目录,市场概览,公司地位,战略,生产管理,/,成本分析,销售,分销,销售管理,消费者,组织结构,人力资源,内部管理,售后服务,附件,2024/9/22,PAGE,3,市场发展,利润率,2.99%,4.62%,5.31%,5.18%,3.70%,2.68%,2.59%,利润,销售额,年均增长率,20.05%,17.23%,RMB,万元,2024/9/22,PAGE,4,市场容量及增长,Segment A,Segment B,Segment C,Sales RMB MM,CAGR,(,Year0-year15),2%,4%,-1%,1%,注,:,segment,可以是产品,地区,消费群细分等,2024/9/22,PAGE,5,涂料产品市场容量,Unit: thousand tons,374.7,388.4,423.4,457.7,493.4,532.8,CAGR,(1996-2001E),7%,30%,15%,-6%,资料来源,：,hemple-hai hong,投资咨询报告,Example,2024/9/22,PAGE,6,产品按价格段分的市场容量及走势,年增长率,0,5,10,15,20,25,30,1994,1995,1996,1997,1998,1999,低档,中档,高档,XX%,XX%,XX%,销售额,年增长率,0,5,10,15,20,25,30,1994,1995,1996,1997,1998,1999,低档,中档,高档,XX%,XX%,XX%,销售量,2024/9/22,PAGE,7,应用举例,-,白酒市场产品发展走势,低档产品,中档产品,高档产品,低档产品,中档产品,高档产品,销售额,（,RMB MM,）,销售量（万吨）,1995,1999,年销售额变化,1995,1999,年销售量变化,近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。,资料来源,: KFJ,营销咨询报告,Example,2024/9/22,PAGE,8,市场结构,市场主要竞争者销售额与销售量构成。,2024/9/22,PAGE,9,白酒市场构成,-,主要白酒厂家,资料来源,:,根据,1999,年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理,泸州老窖,五粮液,全兴,剑南春,沱牌,郎酒,茅台,湘酒鬼,古井贡,469,300,吨,475,730,吨,132,亿元,53,亿元,926,502,元,产量,销售量,销售收入,利税总额,人均创利税,Example,泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第一分册,2024/9/22,PAGE,10,主要饮料生产企业投资大，利润高,500,991,万元,931,051,万元,98,418,万元,杭州娃哈哈,30.78%,广东健力宝,33.25%,广东可口可乐,9.03%,河北露露,5.81%,北京汇源果汁,4.62%,杭州中萃食品,7.30%,广州百事可乐,4.67%,青岛可口可乐,4.54%,42.30%,18.85%,12.19%,8.14%,7.45%,5.00%,3.61%,2.46%,48.69%,23.86%,9.57%,0.01%,6.10%,6.16%,3.91%,1.71%,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化发展,2024/9/22,PAGE,11,饮料生产企业趋向规模化、集中化,资料来源：新华信内部数据库,1994,1998,年前,20,强饮料生产企业产量和全国总产量比较,（万吨）,年均增长率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前,20,强产量,全国总产量,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化发展,2024/9/22,PAGE,12,产品销售分析浙,江市场,40,元,100,元白酒销售情况分析表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场,从此价位上看，泸州老窖与其它名白酒厂差距并不显著。强劲的对手是地方白酒，他们占据了近一半该价位销售额。泸州老窖要在此价位上扩大销售，可选的策略是侵占地方白酒市场,五粮春,泸州老窖特曲,4000,万,剑南春,地方白酒,郎酒,29,800,万元,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第一分册,2024/9/22,PAGE,13,市场概览,-,按细分市场及品牌分,(Market Map by market share and segment),Total Sales = Rmb100Bn,Segment,A,B,C,D,E,F,G,Market Share,Product categories/region/price,Client,$,$,$,$,$,$,$,Market map by market share and product,2024/9/22,PAGE,14,1,2,3,4,5,6,7,市 场 份,额,地 域 分 类,市场总容量,1XX,人民币,客户,人民币,XXX,人民币,人民币,人民币,人民币,市场概览,-,按地区及品牌分,（,Market map by market share and region,）,Market map by market share and region,2024/9/22,PAGE,15,市场总容量,=XX,人民币,消费群细分,A,B,C,D,0%,20%,40%,60%,80%,100%,客户,业内企业（占总销售额的百分比）,市场概览,-,按消费群及品牌分,（,Market map by market share and consumer segment,）,RMB,RMB,RMB,RMB,Market map by market share and consumer segment,2024/9/22,PAGE,16,中国小家电市场概览按品牌和产品细分,High-end,425,12%,0.8,5%,Mid-range,676,20%,2.4,15%,Low-end,2,299,68%,12.8,80%,MD,Aimeite,Gree,Haier,Great Wall,Others,SHARE,19%,15%,14%,12%,6%,36%,MD,Gree,RMB MM:,% OF TOTAL:,MM UNITS:,% OF TOTAL:,Haier,Others,Aimeite,Haier,Haier,Great Wall,Example,Market map by market share and product,2024/9/22,PAGE,17,波特的五力分析,替代品：,购买者：,潜在进入者：,供应者：,行业竞争者：,2024/9/22,PAGE,18,白酒行业的五力分析,Example,供应者力量,酒业的粮食消耗问题受到重视,潜在进入者,受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者,替代品,洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场,购买力,近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升,业内竞争者,各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争,造酒受到一定限制,潜在竞争加剧,原本属于白酒的一部分,市场被分割,白酒的消费在减少,市场竞争激烈,状况,后果,资料来源：,KFJ,营销咨询报告,2024/9/22,PAGE,19,市场动态,（,Market dynamics,）,原材料,生产,销售,分销,_,_,趋势,(trends),：,驱动,(drivers),：,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,2024/9/22,PAGE,20,白酒行业发展变化,Example,原材料,生产,营销,分销,低度,营养,多品种,多品牌以适应不同区域,高价格时段的电视广告在减小,零售终端的各种促销活动在增加,给经销商的返利优惠在增多,品牌意识在强化,原材料价格稳中趋降,传统的糖酒公司分销渠道在萎缩,经营机制灵活的个体经销商发展较快,向零售终端直销的形式进一步增加,专卖店正在形成,资料来源：,KFJ,营销咨询报告,2024/9/22,PAGE,21,电力行业价值链,发电,输变电,贸易,工业用户零售,国内用户零售,电力行业的新价值链中可能出现的结果市场参与者分析将在哪个部分及如何寻求发展？,Example,最后阶段,理论基础,利润率低，具有周期性（如同基本产品）,利用率取决于成本、规模,对创新的经营者不具有太多的有吸引力的机会,利润率低,具有潜在的有吸引力的利润率,拥有技术优势的新进入市场的竞争者使得竞争日趋激烈，最后导致价格降低,管理效率的不断提高将获取仅仅通过改善经营所不能获取的部分利润,成熟的市场将只为那些有能力提供先进的衍生产品或交叉市场产品的经营者予以回报,市场进入壁垒低，精明、价格敏锐的买家鼓励新经营者的加入，并且把产品转变成了商品,有“依附性”的客户给予了在位者重新来过的机会,2024/9/22,PAGE,22,化肥行业中的价格伞,二铵,SACF,俄罗斯,红日,绿源,挪威,复混肥,复混肥,复混肥,SACF,二铵,SACF,要避免,成为价格伞,在价格上拉开与国内竞争对手的差距意味着要加强产品特性营销，,让消费者充分意识到,SACF,的独到之处,复混肥,复混肥,复混肥,绿源,红日,限制进口政策,Example,资料来源,:,中阿化肥（,SACF,）咨询报告,2024/9/22,PAGE,23,大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：,“,三四规则,”,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者，,局部细分市场填补者,MS,（,#1,）,=4 * MS,（,#3,）,2024/9/22,PAGE,24,产品生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,增长率,缓慢增长,加速增长,水平,衰退,销售额,低,上升,顶峰,衰退,成本每客户,高,一般,低,低,产品线,很短,增长,多样化,缩减,平均利润率,负,增加,可以很高,衰减,竞争对手,很少,增加,更多但稳定,减少,典型定价方式,成本加成,价格渗透,竞争价格,减价,进入障碍,技术,竞争对手,竞争对手,产量过剩,典型广告方式,认知和教育,大众市场认知,产品歧义,和市场细分,减少,2024/9/22,PAGE,25,目录,市场概览,公司地位,战略,生产管理,/,成本分析,销售,分销,销售管理,消费者,组织结构,人力资源,内部管理,售后服务,附件,2024/9/22,PAGE,26,公司发展史,年份,重大事件,1960,公司成立,1965,获得主要竞争者,1970,进入,XYZ,业务,1975,向,XYZ,业务投资,$X,1980,兼并,ABC,公司,1995,剥离,XYZ,业务,2024/9/22,PAGE,27,销售的增长,sales,RMB MM,CAGR,(Yr1-5) (Yr5-10),34%,4%,引进新产品,引进新产品,兼并,ABC,公司,剥离,XYZ,业务,2024/9/22,PAGE,28,孔府家业绩,销售额（亿元）,孔府家历年销售额变化,1988,在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起孔府家的品牌形象,1992,1992,年以一则,“,孔府家酒,让人想家,”,的广告,成为家喻户晓的品牌,1996,年白酒市场走向成熟并开始萎缩,孔府家的销售受到影响,整体效益下滑,随着低度酒，大陶孔府家的推出，孔府家的销售达到历史顶峰,1997,年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，孔府家销售继续下滑,资料来源：,KFJ,营销咨询项目,Example,2024/9/22,PAGE,29,公司增长目标,万吨,亿元,年均增长,19,年均增长,26,3万吨,10吨,10亿,50亿,产量,销售额,2024/9/22,PAGE,30,公司地位,Fragmented Market,%,of Market Size,RMB100Bn,Consolidate Market,%,of Market Size,RMB100Bn,2024/9/22,PAGE,31,Growth/Growth,Company growth,Market growth,损失份额,(losing share),赢得市场份额,(gaining share),A,B,Client,D,面积表示销售额大小,2024/9/22,PAGE,32,Gaining share,30%,30%,15%,15%,厂家名白酒增长速度,名白酒产量增长率,Losing share,五粮液(16%),沱牌(5%),泸州老窖白酒增长必须远远高于市场增长,泸州老窖,全兴(11%),泸州老窖(1%),Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第一分册,2024/9/22,PAGE,33,中国市场竞争地位,市场份额,企业实力,客户公司与,B,公司、,C,公司、,D,公司在中国的市场竞争地位,注：圆圈面积大小表示销售额大小,Q,产品,P,产品,client,client,B,D,C,2024/9/22,PAGE,34,说明：权数合计,100,；评分：优为,5,分，良为,4,分，一般为,3,分，差为,2,分，很差为,1,分,50,企 业,比较项,权 重,A,公司,B,公司,C,公司,D,公司,生产能力,营销（销售）能力,财务（融资）能力,研发能力,质保能力,合 计,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,评分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,评分,评分,评分,(1)*(5),150,90,100,40,公司定位：整体实力定量分析,资料来源,:,红心电器咨询报告,2024/9/22,PAGE,35,公司定位,:SWOT,分析,优势,威胁,机会,劣势,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,2024/9/22,PAGE,36,海尔通讯市场,SWOT,分析,优势与弱点,因素,优势,弱点,1,、获利能力,一般,2,、市场营销,营销费用高,3,、质量,不很稳定,4,、顾客服务,深入人心,5,、生产力,较强,6,、资金,充足,7,、财务管理,合理,8,、运行,效率高,9,、生产与分配,合理,10,、员工发展,发挥余地大,竞争激烈,11,、声誉,很好,机遇与威胁,因素,机遇,威胁,1,、当前顾客,相对稳定,2,、潜在顾客,农村市场大,3,、竞争,非常激烈,4,、技术,自身力量薄弱,5,、政治,政府关系好,6,、政府行为,大力扶持,7,、法律,8,、经济环境,紧缩经济,9,、全球化,出口创牌,外国产品,10,、人口,品牌效应,资料来源：新华信访谈与分析,Example,资料来源,:,海尔研究报告,2024/9/22,PAGE,37,目录,市场概览,公司地位,战略,生产管理,/,成本分析,销售,分销,销售管理,消费者,组织结构,人力资源,内部管理,售后服务,附件,2024/9/22,PAGE,38,Alternatives,Attractive industries to enter,Industries from which we should exit,Increase and maintain competitive advantage in current business,Establish sustainable competitive advantage in a new business,Participate in an industry with above average profit potential,Achieve superior returns in any industry,Portfolio Strategy,Competitive Strategy,公司战略选择,2024/9/22,PAGE,39,Core Competency,Business A,Business B,Business C,Business D,Core Competencies,Major businesses are based on the companys core competency or are closely around it.,2024/9/22,PAGE,40,Business Definition,The business definition delineates economic boundaries.,Cost sharing and customer sharing,are the primary determinants of defining a business.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,One business,(charge cards and credit cards),One business with potential for differentiation or niche position,(Cross pens and BIC pens),Separate businesses with potential for cost leadership,(oil and refinery by-products),Separate businesses,(beer and distilled spirits),Separate businesses with potential for bundling,(touring quality microphones and speakers),One business with potential for substitution,(milk cartons and glass milk bottles),2024/9/22,PAGE,41,Business Definition,Core competency falls within one business of key advantages or separate businesses of major advantages.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,Separate Businesses of Significant Advantages,Separate Businesses,One Business,Separate Businesses of Major Advantages,2024/9/22,PAGE,42,Considerations of Business Diversification and Expansion,Business,Market Size,Criteria,Market Growth,RMS,Company Growth,Cost Position,A,B,C,D,Core,Core business,Relevant business,Relevant business,Non ocre/relevant,Large,Small,Slow,Market Leader,Faster than market,Cost leader,Market Share,Large,2024/9/22,PAGE,43,Business Expansion,Company expands its business into boundaries of core competency.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,Separate Businesses of Significant Advantages,Separate Businesses,One Business,Separate Businesses of Major Advantages,2024/9/22,PAGE,44,Dynamics of Business Definition,Business definition is dynamic. Temporary barriers, such as price premiums and technology advantages, will erode unless they are consistently reinforced.,Business Definition,Technology,Government regulation,Input prices,Product innovation,Channel economics,Customer needs,2024/9/22,PAGE,45,Examples of Changes in Business Definition,There are several examples of companies that have gained significant competitive advantage by changing the definition of a business.,Mobile Phone in China,Mobile phone changed from a luxury product to a massive consumer goods,Personal Computer,PC changed from a office supply product to a household appliance,Car in China,Car switched from fixed assets to luxury consumer goods,Starbucks,redefined the coffee shop business from providing coffee to providing a social experience,2024/9/22,PAGE,46,ROS/RMS Matrix,RMS(Relative market share) (log),ROS(return on sales),Low,High,Business A,Business B,If key businesses fall out of normative band, Companies should improve its performance first instead of entering other businesses.,销售额大小,2024/9/22,PAGE,47,Growth/Share Matrix,Market Growth,Market Share,Star,Cash Cow,Dog,?,Low,High,Low,High,Business A,Business B,It is extremely important to understand strategic positions of businesses.,2024/9/22,PAGE,48,管理业务组合,现有投资及经营组合,低,低,高,市值,创造价值的能力,有潜力称为主要业务,增加市值,若不能改善则撤资,主要业务,继续投资及增长业务,放弃,结束或撤资,“,价值银行,”,应该出售以赚取市值,高,考虑公司现有的业务应该放在该框架的何处,?,2024/9/22,PAGE,49,泸州老窖股份有限公司投资企业吸引力四分图,年均投资回报率,实 投 金 额,低,高,高,君安证券,时代公司,滋补公司,和益电力,包材公司,合作银行,国际信托,中国酒城,华坤旅业,海格码装饰,天池矿业,兆峰陶瓷,深圳宝安,煤化股份,注：企业吸引力依次打分,区：,4,分、,区：,3,分、,区：,2,分、,区：,1,分,1,000,万,5%,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略,2024/9/22,PAGE,50,多元化战略的业务选择,注：,匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度,创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。,5,4,3,2,1,5,4,3,2,1,创造价值可能性,匹配程度,低,高,低,高,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略,2024/9/22,PAGE,51,战略钟,-,竞争战略的选择,高,中,低,高,中,低,附加值,6,4,5,7,8,3,2,1,B,混合,集中的差别化,这些战略极有可能导致最终失败,差别化,:,有溢价,没有溢价,低价格,低价,/,附加值,价格,2024/9/22,PAGE,52,彩电生产商战略钟,高,中,低,高,中,低,需求风险,附加值,6,4,5,7,8,3,2,1,长虹等,海信、康佳等,飞利浦等,索尼等,LG,应该对战略进行深度研究以找到自己的最佳战略定位。由于规模和其他原因，,LG,很难和低价格竞争，,新华信认为,LG,适合执行和飞利浦相近的策略,，但,LG,必须努力提高自己在彩电领域的品牌形象和产品知名度，给消费者一个优良质量和服务的保障,价格战重灾区,LG,的最佳战略定位,Example,资料来源,:LG,彩电咨询报告,2024/9/22,PAGE,53,SCP,模型分析,SCP,（,structure, conduct, performance),分析在行业或者企业受到外来冲击时，可能的战略调整及行为变化。,冲击,(shock),行业结构,S,企业行为变化,C,影响经营结果,P,外来冲击：如中国加入,WTO,，,新的市场进入者,行业结构可能的变化,企业行为可能的变化,最终经营业绩的变化,2024/9/22,PAGE,54,SCP,模型分析,环境变动引起白酒企业调整战略,冲击,行业结构,S,企业行为变化,C,影响经营结果,P,国家控制,白酒产量,电子商务,进入,WTO,供大于求，进入障碍增强,行业竞争加剧,企业加速整合,强者愈强,弱者遭淘汰,寡头形式将逐渐形成,抢占市场份额、寻找新的细分市场将是企业首要任务,购买者力量增强（国外新型饮料进入，有更多选择余地）,新市场的出现,拥有适合国外口味产品的企业将率先走向国际市场,企业向外扩张势力,产品趋向个性化，客流被分散，营销成本上升,动摇白酒业在饮料界的地位,加强宣传方式以巩固客户的忠诚度,新的营销手段和渠道,改善营销网络,改善运营方式,营销成本降低，加速物流，便利走向国际市场,Example,资料来源,:,泸州老窖营销咨询报告第一分册多元化战略,2024/9/22,PAGE,55,目录,市场概览,公司地位,战略,生产管理,/,成本分析,销售,分销,销售管理,消费者,组织结构,人力资源,内部管理,售后服务,附件,2024/9/22,PAGE,56,The Experience Curve Concept and Drivers,The price of a given unit of value,declines predictably,as a function of the experience an industry has accumulated in providing that unit of value,The cost to provide a given unit of value,should decline,as a firm accumulates experience in providing that unit of value,There are two basic principles behind Experience Curves.,Market dynamics drive price Experience Curves, whereas aggressive cost management drives cost Experience Curves.,Company costs,the cost of providing a product or service does not decline automatically. To decrease costs, a company has to aggressively manage them,Industry prices and costs,in a competitive market, real prices decline predictably over time. Whether or not an individual company can lower its costs, industry costs will decline since some companies will aggressively manage their costs. As industry costs decline, industry prices decline,2024/9/22,PAGE,57,Experience Curve: Definitions,Price,E-Curve,Cost,E-Curve,Accumulated experience (Log Scale),Unit Price or Cost in Constant Dollars (Log Scale),Log-log scale,E-Curves are drawn using a log scale for both axes,Constant Prices and Costs,Prices and costs are shown in constant terms (i.e., the effect of inflation is removed),Price E-Curve,: The relationship between the,price,to buy a unit of value and,accumulated sales,of the unit of value. Sales are a proxy for experience,Cost E-Curve,: The relationship between the,cost,to provide a unit of value and,accumulated production,of the unit of value. Production is a proxy for experience,The following are important definitions related to Experience Curves (E-Curves):,2024/9/22,PAGE,58,Forms of Experience Curve,Price,Cost,Accumulated experience,Unit Price or Cost in Constant Dollars,There are three generic forms of experience curves,Cost,Price,Cost,Accumulated experience,Unit Price or Cost in Constant Dollars,Price Umbrella,Price,Accumulated experience,Unit Price or Cost in Constant Dollars,Industry shakes out,Market leader gains share,Monopoly player obtains premium margin,2024/9/22,PAGE,59,成本结构,通过堆积柱状图细分各组成部分的构成。,2024/9/22,PAGE,60,索广,LS29T80,的成本结构分析,(,一,),以生产销售,8,万台的批量计算,索尼彩管不外买,索广彩管属于内部调配,(4),加工费为车间人工费,(6),管理费用包括：固定资产折旧费，财务费用，车间费用外的其他管理费用,(7),贩卖费：索广支付给索尼,(,中国,),的销售费用、广告费等,(8),其他包括：技术开发费用（索广应支付索尼,TVG,技术开发和技术支持的相关费用），索尼商标使用费,(1) CPT,(2),其他,(3),材料费小计,(1)+(2),(4),加工费,(5),制造原价,(3)+(4),(6),管理费,(7),贩卖费,(8),其他,(10),总原价,(5)+(9),(11),工厂利润,(12),纯出厂价,(10)+(11),(13)hVAT,(14),出厂价,(12)+(13),(15),零售商利润,(16),零售价格,(14)+(15),RMB,%,1550,29,1550,29,3100,58,27,0.5,3127,58.5,481,9,428,8,508,9.5,4542,85,802,15,5344,100,908,6252,428,6680,LS29T80,成本项目,(9),费用小计,(6)+(7)+(8),1417,26.5,说明,Example,2024/9/22,PAGE,61,彩电开发生产过程,长期跟踪市场,选定彩电方案,彩电厂家选择,模具公司人工制造机壳,彩电厂家评审,修改,电路原理设计,进口机芯,芯片程序设计,(CPU),再审,订货,独立的模具公司,彩电厂家,外购,委托专业公司解码,性能样机,正样机,批量,设计,部门,生产,线,独立的模,具公司,三个月,Example,2024/9/22,PAGE,62,外观设计程序及时间,设计概念形成,设计概念评审,结构设计,模具设计,家电开发中心,模具开发中心,评审,模具生产,总工办,模具厂,经常参加国际展览以吸收先进设计,长期、经常,性进行,3,个,工作日,15,个,工作日,2,个,工作日,2,个,工作日,Example,2024/9/22,PAGE,63,目录,市场概览,公司地位,战略,生产管理,/,成本分析,销售,分销,销售管理,消费者,组织结构,人力资源,内部管理,售后服务,附件,2024/9/22,PAGE,64,主要产品及销售额,销售额,(,人民币,),产品描述,_,_,_,_,_,_,_,_,产品,A,销售额,产品,B,产品,C,产品,D,2024/9/22,PAGE,65,新产品结构的特点,产品定位,高档，文化与身份,中档，大众消费，文化内涵,中档，大众消费，文化内涵,中档，大众消费，文化内涵,低档，大众消费,价格段（元）,酒店价格,80-100,酒店价格,50-60,商场价格,30-40,商场价格,20-25,商场价格,20,左右,商场价格,10-15,包装,瓶形别致,外包装精美,瓶形漂亮,外包装精致,醒目,瓶形典雅,(,如陶瓶,),外包装美观,外包装美观,陶瓶,注重外包装,低档，大众消费,商场价格,10,以下,注重外包装,产品,孔府家系列,A,孔府家系列,B,孔府家系列,C,买断品牌,孔府家系列,D(,大陶替代品,),买断品牌,目标消费群,成功人生型,美满生活型,自我享受型,自我享受型,自得其乐型,自得其乐型,零售终端,主销酒楼、宾馆,酒楼、宾馆、商场、超市等,商场、超市、小饭店,商场、超市、小饭店,商场、超市、小卖店、小饭店,小卖店、小饭店,酒质,优异,好,明显好于大陶,不错,比大陶好些,不错,资料来源：孔府家营销咨询报告,2024/9/22,PAGE,66,北京市场新产品的组合与目标消费群,消费支出,高,低,基本效用,效用,延伸效用,产品定位：日常饮用,批发价：,12,元,零售价：不高于,20,元,酒质：适合地方口味,包装：普通包装，突出祥和,通路：依托大经销商,终端：小饭店、超市、综合商场,产品定位：亲戚朋友间送礼请客、 节假日团聚,批发价：,80,元左右,零售价：不高于,100,元,酒质：高,包装：精美，突出吉祥,通路：与经销商合作推广,终端：超市、综合商场,产品,C2,产品,B2,自得其乐型,成功享受型,幸福美满型,自我享受型,资料来源：泸州老窖咨询报告第三分册营销战略,2024/9/22,PAGE,67,淡旺季动态及新产品上市时机,（,time to market),新品,SF34,系列生产上市,ES29,系列生产上市,SET,车间电视停产半月,新品,LS29,系列生产上市,SF 29,系列停止生产,ES34,系列生产上市,1999,年,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,2000,年,1,月,1,月,1999,年彩电零售趋势,1998,年彩电零售趋势,据中怡康对全国,1000,家商场的统计资料,40,万台,20,万台,资料来源：,LG,彩电咨询报告,2024/9/22,PAGE,68,产品生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,增长率,缓慢增长,加速增长,水平,衰退,销售额,低,上升,顶峰,衰退,成本每客户,高,一般,低,低,产品线,很短,增长,多样化,缩减,平均利润率,负,增加,可以很高,衰减,竞争对手,很少,增加,更多但稳定,减少,典型定价方式,成本加成,价格渗透,竞争价格,减价,进入障碍,技术,竞争对手,竞争对手,产量过剩,典型广告方式,认知和教育,大众市场认知,产品歧义,和市场细分,减少,资料来源：荣事达咨询报告第一次汇报,2024/9/22,PAGE,69,按产品的销售额增长,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,销售额,(,人民币,),产品,A,产品,B,年均增长率,(CAGR),%,%,%,2024/9/22,PAGE,70,北京市场整体走势平稳，而孔府家下滑得很快,注：本图为示意图,(,预测）,亿元,千万元,北京市场白酒销售额走势,孔府家在北京市场销售额走势,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2024/9/22,PAGE,71,上海与北京的人均白酒消费额相差不大，但孔府家在北京与上海的销售额相差巨大,资料来源：,IMI,消费行为与生活形态年鉴,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,3500,4000,4500,北京,上海,0,270,540,810,1080,1350,1620,1890,2160,2430,城镇人口数,比照上海市场所应达到的销售额,客观,原因,主观,原因,孔府家,北京销售额,万元,万人,孔府家,上海销售额,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2024/9/22,PAGE,72,按产品分的销售额和利润,2024/9/22,PAGE,73,按价格分的销售额和销售量,各价格段酒的量，额,10,元以下,10-20,元,20-50,元,50,元以上,10,元以下,10-20,元,20-50,元,销售额,销售量,50,元以上,2024/9/22,PAGE,74,按地区分的销售量和销售额,0%,20%,40%,60%,80%,100%,销售量,销售额,其他,吉林,贵州,北京,广东,四川,安徽,浙江,江苏,XXX,万吨,XXX,亿元,2024/9/22,PAGE,75,1999,年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况，,40-100,元价位的产品是泸州老窖的主导产品,28,227,吨,94,170,万元,33,055,万元,100,元以上,40,元,-100,元,10,元,-40,元,10,元以下,Example,资料来源：泸州老窖咨询报告第一分册,2024/9/22,PAGE,76,目前孔府家在济宁的销售状况,1999,年济宁白酒销售额与孔府家白酒销售额对比,0,20%,40%,60%,80%,100%,孔府家销售额,50,元以上,20-50,元,10-20,元,10,元以下,10,元以下,10,20,元,20,50,元,50,元以上,1999,年,白酒销售总额,普通老窖,普通老窖,乳白家酒,乳白家酒,精品孔府家,精品孔府家,38,度道德人家,38,度道德人家,其他,其他,1999,年孔府家济宁市场销售额前四位产品,销售量,销售额,孔府家在济宁市场销售的产品达,60,多种，除道德人家在,50,元以上外，多集中在,20,元左右或,20,元以下，无法给消费者以清楚的认知,能够给孔府家带来销售额和利润的是,20,元左右的孔府家精品酒和道德人家,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2024/9/22,PAGE,77,按公司的产品和地区分的市场概况,0%,20%,40%,60%,80%,100%,A,B,C,D,Market size=RMB,RMB,RMB,RMB,RMB,region,product,2024/9/22,PAGE,78,按价格和地区分的市场概览,0%,20%,40%,60%,80%,100%,上海,北京,广东,山东,10,元以下,10,元以下,10,元以下,10,元以下,10-20,元,10-20,元,10-20,元,10-20,元,20-50,元,20-50,元,20-50,元,20-50,元,50,元以上,50,元以上,50,元以上,50,元以上,Market size=RMB,RMB,RMB,RMB,RMB,地区,价格,资料来源：孔府家营销咨询报告第一册,2024/9/22,PAGE,79,销售费用占销售收入比例逐年增加，市场、售后服务逐年下降,2024/9/22,PAGE,80,全国各区域市场份额变化,西北,西南,华南,华中,华北,东北,华东,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,+,甲,乙,丙,通过中国地图分析区域细分市场的份额变动。,2024/9/22,PAGE,81,各销售区域营销分析,占全国,收入比例,（,%,）,费用占,毛利比例,（,%,）,地区,销售费用,（万元）,占全国,费用比例,（,%,）,（续左表）,销售收入,（万元）,辽 宁,8.7,1.0,127,2.2,黑龙江,10.8,1.2,71,1.3,吉 林,14.6,1.6,38,0.7,山 东,23.5,2.6,161,2.9,河 南,11.4,1.3,42,0.7,安 徽,8.0,0.9,48,0.8,山 西,6.2,0.7,45,0.8,大西北,7.6,0.9,43,0.8,内勤等,277.6,31.3,1130,20.0,总 计,887.4,100,5649,100,地区,销售费用,（万元）,占全国,费用比例,（,%,）,销售收入,（万元）,占全国,收入比例,（,%,）,上 海,147.3,16.6,1293,22.9,江 苏,65.3,7.4,745,13.2,浙 江,59.8,6.7,877,15.5,福 建,14.1,7.2,1.6,129,2.3,江 西,11.2,1.3,54,0.9,两 湖,28.7,3.2,47,0.8,云 贵,11.7,1.3,99,1.8,四 川,15.9,1.8,22,0.4,京 内,22.0,2.5,132,2.3,河 北,9.0,1.2,1.0,65,天 津,12.9,1.5,73,1.3,两 广,29.1,3.3,408,费用占,毛利比例,（,%,）,79.6,58.6,55.0,52.5,129.0,101.8,597.9,84.8,418.4,107.8,70.3,155.4,33.3,93.9,239.3,113.0,137.3,135.6,86.1,102.7,179.9,104.3,1998,年,1-10,月销售费用、销售收入结构比例表明：有,11,个地区亏损，,5,个地区基本无贡献；内勤以,20%,的收入花去,49%,的费用,资料来源：红心电器咨询报告,2024/9/22,PAGE,82,全国区域市场红心、美的、夏普市场份额变动图解,