营销理念与谈判技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,营销理念与谈判技巧,2006年7月,1,主要内容,重视“积累”的作用,战术客户与战略客户,设计产品的卖点,有关谈判技巧的四个原则,2,重视工作中的“积累”作用,客户的类别：,10个客户，但每个客户在1年中仅交易1次；,1个客户，但这个客户在1年中交易了10次；,这就是战术客户与战略客户的简单区别；,讲究时间投入的“性价比”，根据客户类别，合理分配投入在客户上的时间与精力，在战术客户身上节省的时间可以更多地投入到战略客户身上，长期坚持，产生“积累”的作用。,“积累”也是工作进入“条理化”的重要前提；,3,战术客户与战略客户,单次订货量不是决定性的指标，订货频率是重要指标；,是否认同宝钢的营销理念是最重要的指标；,公司决策者的个人诚信；,公司在行业内的长期稳定经营理念；,公司内部具备供应商筛选制度，从而有寻找更好供应商的愿望；,认同“双赢”理念；,认同无形价值（例如宝钢薄规格、高强度箱板、按周交货、生产进度查询等因技术进步、信息服务等创造的附加价值）；,4,以螺纹钢贸易商举例：,战略客户,战术客户,1、市场内处事低调，无论行情好坏，坚持正常经营的小贸易商；,2、订货批量小、无稳定资源供货渠道、但有稳定销售渠道的小贸易商；,3、有资金实力，仅在市场大幅波动时见到身影、平时不知所踪的贸易商；,4、订货量大、频率也高，但以低价作为主要采购依据、不停更换供应商的客户；,5,区分战术客户与战略客户的意义,适用的谈判策略不同：,比如谈价格，对战术客户，谈价格直截了当，以低价吸引；而对战略客户，应以沟通当期定价的原则以及宝钢长期坚持的定价策略为主，战略用户只有认可定价的原则，可以减少对当期价格的敏感性。,战术客户需要当期交易有现实的利益，因此当期谈判策略应强调眼前利益，而战略客户应强调宝钢营销策略所倡导的“双赢”策略；,战术客户是短期内大规模销售时的准确目标客户；,合理分配时间，提高工作效率，产生“积累”效应；,6,战术客户向战略客户的转变,出于自身长期化经营、稳定发展的需要；,已经从与浦东国贸的日常交往中获益（现实收益或潜在收益），并视浦东国贸为其需要的供应商类型；,浦东国贸提供可预期的、长期“双赢”的销售策略，来吸引战术客户向战略客户转变；,7,我们要做的,1、对初期的销售人员：在3-5年内（最好经历多次市场的波动），尽可能多地接触战术客户，并深入了解他们的经营思想和行业口碑；,2、对成熟的销售人员：工作重点放在，设计“双赢”的销售策略或者制度，通俗地讲就是设计所经营产品的“卖点”；,3、“卖点”对吸引战略客户的作用是不能忽视的；,8,设计产品的卖点,“质量最好”、“价格最低”是卖点，但不是唯一的卖点；,卖点体现了所经营钢材品种区别于主要竞争对手的优势；,只要是“优势”，就是“卖点”；例如品种齐全、交货便利、提货便利、批量优惠等都是卖点；,零散的“卖点”力量有限，整合所有的“卖点”到一种销售制度中，才可以发挥最大的作用；,9,以螺纹钢为例来设计卖点,上海市场的螺纹钢来源：,外地生产,上海生产,流通为主,10,差异化市场策略形成上海申特螺纹钢“卖点”,外地生产螺纹钢的劣势：,某一时点上规格不齐；,流通不畅时容易导致锈蚀严重；,用户提货时需要跑多家仓库才能配齐规格；,上海贸易商在订货时需要准备整船资金，资金占用量大；,运输困难或者由于运输时间长导致错失最佳销售时机；,以流通为主的劣势：,因行情起落，用户提货不稳定；,因提货不稳定导致生产排产困难，影响连续性生产；,在市场大幅度波动时，利润也大幅度波动；,上海申特到的优势：,10-25全系列配套；,工厂兼仓库，先进先出保证现货始终是新生产；,所有规格在一个地方提货；,定金订货，带款提货，资金压力小；,无运输周期，当天开单，当天提货；,以70%送工程、30%市场流通的模式销售；减少在市场的流通量，确保稳定生产、稳定利润；,11,申特螺纹钢“卖点”形成的制度性销售策略,协议性销售制度的要点,：,选择协议用户-吸引以送工地为主的客户；,设计定价策略-10天一结算，跟踪市场价；,设计排产制度-以销定产，确定每月生产计划；,设计提货制度-用制度确保提货稳定性；,设计结算制度-达到“双赢”策略；,12,谈判技巧的第一个原则,授权事项原则：,在谈判前销售人员应明确的有关授权的3个事项：,直接授权- 明确自己当期的价格授权,虚拟授权,明确公司当期的总体销售策略，尤其是对货物销售节奏的控制策略。,明确谈判对象在公司整体销售策略中的定位和作用；,13,谈判技巧的第二个原则,客户分类原则：,在明确客户分类的基础上：,战术客户：谈价格直截了当，明确对方可以得到的现实利益；,战略客户：沟通目前价格的定价依据以及浦东国贸历史价格的定价原则，表达“双赢”的理念；,当然，明确客户的类别取决于对该客户历史与现状的了解；,14,谈判技巧的第三个原则,有效话题原则：,与客户的谈判时间不是越多越好，当然也不是越直接时间越少越好；而是对方感兴趣的话题谈得越多越好；,感兴趣的话题可能与本次谈判主题无关，但感兴趣的话题一定是有效话题；,无效话题不仅无助于本次谈判，甚至会削弱销售人员今后在谈判对象前的谈判地位；,15,谈判技巧的第四个原则,轻谈判，重执行原则：,谈判决定事项的后续执行是该次谈判的重要组成部分；,执行力强能显著提高销售人员今后的谈判地位；,16,谢 谢 大 家 ！,17,