活用保险SDPS话术销售培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,活用,SDPS,话术销售,江苏分公司培训部,切入话术,熟人：,1,、知道我们在做保险,-,请教法,/,分析法,2,、不知道我们在做保险,-,路过法,转介绍：,陌生人：,网络查找：,切入话术,陌生人,通常的约访话术,送计划书,/,产说会,你好，分红单,/,续期单,/,交费单,/,邀请函收到,/,买保险？,没买过（要否了解，送资料上门,/ 20,周年,+4,万保障,+,理财信息）,买过平安的，服务满意的，祝福,买过平安的，服务不满意或者同业客户（,20,周年,+,保单权益,/,公司信息,/,理财信息,+4,万保障）,应对：其实本来想带计划书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过,10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适合您的计划书。,切入话术,转介绍,转介绍话术：,1,、认可观念和为人，再帮我一个忙,2,、真正帮助朋友的方法,3,、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友,对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法：,VIP,客户的权利，推荐三个朋友，免费获得,4,万元保障,然后打电话约访参加产说会或者上门送资料,切入话术：,你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉得,很有帮助，希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？,切入话术,转介绍,转介绍话术：,1,、再次让客户认同：今天你对我对保额的讲解,/,我介绍的观念，觉得有没有道理？,2,、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？,”,3,、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。,4,、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。,5,、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。,6,、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好,?,切入话术,熟人,/,知道,应对,：请教法,/,分析法,请教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？（讲完之后问：你觉得这个产品怎么样？）,分析法：保险不是你说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，如果经过分析发现需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现没有需要，恭喜你，你的家庭财务很安全。,切入话术,熟人,/,不知道,应对,： 直接上门,寒暄，顺道路过，给别人送材料,/,帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。,现在平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？（一定要赶紧跟上）,客户：买过,/,没买过,切入话术,熟人,/,不知道,/,买过,买过,您很有保障观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？,这样吧，我就花点时间帮你看看吧（保单年检）,我帮你看一下，同时教你一个方法，以后你自己也会看了，别人跟你介绍的时候，你也知道如何判断了。,切入话术,熟人,/,不知道,/,没买过,没买过,业：不可能，你骗我的吧？（惊讶）,业：介不介意告诉我是什么原因？,业：（那很好,/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解） 我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的,业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧，经过分析之后如果你认为有需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现暂时没有需要，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的,销售面谈,买过,/,保单年检,对象,意外,住院,重疾,教育,养老,其他,丈夫,妻子,子女,销售面谈,保单年检,/,家庭支柱,家庭支柱：,您,配偶,子女,持续收入,（,1,）意外,（,2,）疾病,第一个方面就是家庭保障方面。,陈先生，,您是一家之主,，在您的,关怀和照顾,之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的,保护之下,生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。,（您同意吗？有没有想过）,假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了,一个持续稳定的收入,，您的家人会失去保障。,（因为您的家庭是靠您的收入来维持的）。,但如果您,拥有,这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。,您太太仍然可以每个月拿到,2000,元（一大笔钱）,，,维持基本的生活,，,一直到,小明,22,岁（孩子）,自立为止,。,销售面谈,保单年检,/,收入一边倒,配偶,/,收入一边倒的家庭：,1,、意外,2,、疾病,陈先生，这是您的家，您现在生活的非常幸福、美满，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天一个支柱无法支撑，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证我们的家庭在出现任何情况下，都拥有一笔保障。您的家庭可以永远美满幸福。,销售面谈,保单年检,/,三口之家,三口之家,陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您,拥有,这个计划，就会保障在出现意外的情况之下家人的生活不受影响。万一有事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未来的日常生活。,单身，需要照顾父母,年长,父母,20,年,残,20-30,岁,1,、意外,2,、疾病,陈先生，您现在一个人过的非常潇洒，父母看到我们现在健康、平安也非常幸福。我们小的时候靠父母来生活和成长，长大后父母很可能也要靠我们来安享晚年。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在您身上，我们不仅无法供养父母，甚至会成为父母的负担。对您的父母来说，失去的不仅是您这个儿子，同时安享晚年的希望也就失去了。但如果您,拥有,这个计划，就会保障您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响。,销售面谈,保单年检,/,单身,6岁,18岁,22岁,7-8,万高等教育费用,销售面谈,保单年检,/,孩子教育,教育基金,陈先生您都同意，现在的社会，,多读点书是很重要,，,如果将来小明有能力读大学,，,但因为经济的原因使他不能完成,，,以致影响了他的前途,，,是很可惜的,。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。,根据我们公司的资料，,2002,年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要,7,8,万左右。,这笔钱说多不多,，,说少不少,，,可一下子拿出来也是一个不小的问题,。为了小明着想，陈先生您现在应该,马上,做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。,我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现,。,销售面谈,保单年检,/,孩子成长规划,孩子,成长规划,1,：,1,、这是孩子的生命线,2,、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。,3,、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，,4,、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，,5,、,培养孩子是我们父母义不容辞的责任！,如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！,所以，孩子的成长不规划不行！,每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，,您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？,销售面谈,保单年检,/,孩子成长规划,孩子成长规划,2,：,销售面谈,保单年检话术,孩子成长规划,1,、,其实这份计划并不需要您很多的钱。,假如您有,10,万元，您每年拿出很少的一部分，例如,9000,元,/,年（即,750,元,/,月或,25,元,/,天），连续存,15,年。,2,、如果把这,9000,元,/,年放在银行，每年每笔只不过几百元的利息；,3,、但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每三年至少,6000,元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少,15,万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。,4,、所以这每年,9000,元对您和孩子而言，保险比储蓄更重要！,孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！,销售面谈,没买过,/,活用,SDPS,听说过平安吗,?,福利状况导入正确理念,好的保障应该自己掌控,了解导向,会考虑吗,?,小孩/几岁自立/配偶/父母等,钱/利率/现在的生活水平,房子/信贷,15-20%,税费,/,礼金,40-50%,衣食住行等家庭基本生活支出,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,10%-15%,家庭保障计划,收入分配图,如意圈,多做互动：,业：,一般人,最重要的是会用收入的,10,15%来做一个家庭的保障计划。,一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点,。,业：,一般人,一定都,会用收入的,10,15%,来做一个家庭的保障计划。,（您知道为什么这样做吗？因为他们都知道）,一个好的家庭保障计划会带来以下优点,。,销售面谈,收入分配图,1,销售面谈,收入分配图,2,随时赞美,业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等。,客：有一些股票,业：那去年一定赚了很多钱吧,客：今年不行,业：确实股市有风险，不过也是暂时的，其实可以考虑下分散投资,客：没有投资,业：那所有钱都放在银行里了,客：不储蓄,业：那您的生活品质一定很高,销售面谈,家庭保障,1,业：第一个方面就是家庭保障方面。,陈先生，,您是一家之主,，在您的,关怀和照顾,之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的,保护之下,生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是意外，另外一个是疾病。,（您同意吗？有没有想过）,假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了,一个持续稳定的收入,，您的家人会失去保障。,（因为您的家庭是靠你的收入来维持的）,但如果您,拥有,这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。,您太太仍然可以,每个月拿到,2000元,（,拿到一大笔钱,）,，,维持基本的生活,，,一直到,小明,22岁,（,儿子,/女儿,）自立为止,。,销售面谈,家庭保障,2,家庭支柱：,您,配偶,子女,持续收入,（,1,）意外,（,2,）疾病,1,、意外,2,、疾病,年长,父母,20,年,残,20-30,岁,1,、意外,2,、疾病,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用,10%-15%,的费用可以帮助他解决问题,目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6,岁,18,岁,22,岁,7-8,万高等教育费用,研,究,生,博,士,销售面谈,教育金,教育金,收入大幅减少,（,1,）个人储蓄,（,2,）儿女 ？,（,3,）社会养老金？,？,30,岁,60,岁,销售面谈,退休养老金,退休养老金,没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花,？,30,岁,失业,大病或伤残,逆境,收入,投资,顺境,销售面谈,应急现金,应急现金,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法,达成目标,买车,销售面谈,有计划的储蓄,1,有计划的储蓄,目标,计划,时间,百分之,百成功,意外,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,身故,销售面谈,有计划的储蓄,2,有计划的储蓄,销售面谈,寻找客户需求点,业：陈先生，如果一个计划能够,提供以上五个优点,（解决以上所有问题）,，,您觉得对您来讲是否有用呢？,客：当然有用！,业：,以上五个方面，依您目前情况来看,，,您觉得哪些最重要（对您影响最大）,？,客：太太和儿子以后的生活费。,业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。,第一、是陈先生您的出生日期？,客：,1973,年,2,月,1,日,第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？,客：我不抽烟，也从没动过手术 。,第三、,一般人,都会预留,10-15%,作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？,客：,500,元吧！,销售面谈,确定客户需求保障,业：轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？,（客户不回答）,业：,一般人,都会预留,10-15%,作为家庭保障计划的预算，,陈先生象您这样正常的年收入是多少？,（客：,10,万）,业：您认为每月拿出,1000,元有没有问题？,800,元,/600,元,/500,元呢？你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做准备。,销售面谈,保额测算,序号,项目,分项目,月基本开支,责任期,(,年,),额度,=,月基本开支*,12*,责任期,1,家庭保障,:,意外,/,医疗,子女,2,父母,3,配偶,4,房贷,5,车贷等,6,子女四金,教育,7,婚嫁,/,创业,8,医疗,9,养老,10,养老,合计,费用预算,-,-,成交面谈,SDPS,针对你的情况，为您量身打造的，相信是最适合您的。,平安简介看过了吗？重点介绍,安排座位,建议书讲解：概述说明,/,分项说明,/,总述,促成,成交面谈,活用,SDPS,讲解建议书,当第一笔钱进入平安之后，一个家庭保障,/,医疗,/,教育金,/,养老金账户就为您设立了；,随着投入的不断增加，帐户金额不断增长；,确保不管什么事情发生，都可以让家人生活无忧。,/,确保到孩子上大学时，一定有一笔钱帮助他完成学业。,/,确保您退休的时候，一定有一笔钱让您安享晚年。,促成,受益人写谁？身份证号多少？申请单填写？,恭喜你拥有一份保障。,拒绝处理,那很好,/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解,我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的,/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的,常见问题,保险都是骗人的,保险理赔难,保险很难做,我不需要买保险,我不想买保险,不着急买保险,。,正确看待客户的异议,用平常心去面对,视为一场考验,抱着专业诚恳的态度,不要赢了争论而输了保单,必要时可根据客户需求进行调整,无法促成还可以要求转介绍,Thank you!,