和风谈判技巧课程

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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,和風談判學院,Harmonious Negotiation Workshop,Since 1990,和風談判課程,風之卷:談判技巧,台北東吳大學教授 劉必榮博士,風、林、火、山,劉必榮教授,1957,年生於台北,美國維吉尼亞大學國際政治博士,台北東吳大學教授、博士生導師,和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略,20,年,學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業社等出版了八本談判專書與光盤課程包。,關於和風談判課程,和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子,冶東西方戰略智慧於一爐,於,1988,年所設計發展的談判課程。比西方談判思考更深刻,也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練,是最適合華語世界的談判技巧課程。,之所以取名和風,是希望透過談判技巧的傳播,能讓大地吹起一陣和喣春風,使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之蘭亭集序中的字是日也,天朗氣清,惠風和暢,故名之。,和風談判課程,根據孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山,分成,風,、,林,、,火,、,山,四卷:,風之卷,:談判技巧,林之卷,:談判兵法,火之卷,:談判謀略,山之卷,:衝突管理與企業內部協商,如何準,備談判,談什麼?,優先順序怎麼排?,must,give,want,畫出談判的場地,交貨,付款,規格,數量,價 格,如何準,備談判,談什麼?,優先順序怎麼排?,A,B,C,檯面上、檯面下,哪些人在談?,如何準,備談判,談什麼?,檯面上、檯面下,哪些人在談?,優先順序怎麼排?,人,事,power,如何準,備談判,要學會看談判的整個局,星垂平野闊,,月湧大江流。,杜甫,A,B,C,D,必然非常強硬,談判的人與事,A,B,B+,代理人,B,有多少授權?,要不要把,B+,引出來?,談判的人與事,A,B,D,談判的人與事,談判的人與事,B,A,談判的人與事,如何準,備談判,談什麼?,優先順序怎麼排?,檯面上、檯面下,哪些人在談?,我們有什麼籌碼?,檢驗談判籌碼,傷害,能懲罰他嗎?,有東西賞嗎?,有退路嗎?,有時間熬嗎?,能暫時唬住他嗎?,敢耍無賴拒不讓步嗎?,有法律借力使力嗎?,有專業知識嗎?,剝奪,使得不到,掛鉤戰術,A,弱,B,C,強,強,孫子談引進別的議題,故我欲戰,,敵雖高壘深溝,,不得不與我戰者,,攻其所必救也。,孫子虛實篇,報酬的力量,擁有對方想要的資源,金錢物質空間信息專業人力人脈渠道能力行為。,貼上去,多想要?,時間縱深,議題的包裝,是非?,利害?,得失?,談判的權力跟,時間,、,議題,、與,關係網絡,有關。,權力的動態性格:,還有一點必須提醒:,這些籌碼,有的是,理,、有的是,力,、也有的是,利,通常解決衝突有三個途徑,:,power,力,街頭、高壓,right,理,法院,interest,利,談判,成本,你要決定先出哪一張牌,通常解決衝突有三個途徑,:,力、理,利,黑臉,白臉,搭舞台,力、理,僵局,利,燜,要 求,通貨膨脹,市場波動,成本分析,法律、先例,找到足夠證據支撐我們的立場,談判的可行性,立場能不能改變?,肯定句,否定句,條件句,捭闔,狹義解釋?廣義解釋?,假設你去買房子,先生,這房子多少錢?,先生小姐,你們先出個價吧。,如果和我想要賣的價錢接近,那表示我們兩個有緣份,那就好談。,15000,堅定的彈性,財務,行情,銀行,顧問,座位的安排,客隊,談判桌上,推,的工夫,Information-seeking,先,開價,或先,提案,然後由對方的,反應,或,讓步方式,去推測其,底線,並據此調整我方,期待,修正我方,要求,在決定開高或開低之前,先問一個策略性問題:,到底這一回合我想要的是什麼?,贏,和,輸,破,拖,然後才打出我們的第一張牌。,出牌的戰術,positioning,提出我想要的,tough,操縱對方期待,我們對成交價的期待,,經常受到對方開價所操縱。,開高得高,出牌的戰術,positioning,提出我想要的,tough,操縱對方期待,預留讓步空間,出牌可以由高到低,閉門羹,這是戰略思維,先破後立,如果我能向老闆爭取到,1300,元你可以接受嗎,1000,1500,1300,我們有一種功能更好的產品大約是,1800,元左右您要不要比較一下,1800,出牌的戰術,positioning,提出我想要的,tough,操縱對方期待,預留讓步空間,提出我認為他會接受的,soft,如何讓對方接受我們的價錢?,100,90,80,A,B,C,A1,A2,用不同的牌去試探對方喜好,出牌的戰術,positioning,提出我想要的,tough,操縱對方期待,預留讓步空間,提出我認為他會接受的,soft,問題是他根本不會感動,提出有客觀原則支持的,principled,要 求,若把出牌的,戰術,和談判,戰略,相對應,開高,開低,開平,贏,和,輸,破,拖,談判桌上,擋,的工夫,傳達訊息,守住底線很重要,買,方,7000,7400,8000,買方選擇,協議,不接受,破裂,暫不選擇,繼續談判,停!,接受,賣方,7400,8000,讓步的藝,幅度:,遞減,次數:,少,20萬,X 1,次,2萬,X 10,次,速度:,慢,9,6,2,3,6,9,3,2,鎖住自己立場,7400,8000,民意,白紙黑字,第三者,沒有能力,傷害自己,抽象議題,專業知識,怎麼讓?,怎麼鎖?,讓給誰?,什麼時候讓?,談判的解題模型,談判的解題模型,擱置,推動談判與結束談判,拉,期待誘因,推,期限預警,不跟我談判的成本,跟我談判的效益,小結,切割法解題,減少雙方讓步成本,贏者不全贏輸者不全輸,可行性,
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