南孚驻店促销员手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,南孚驻店促销员手册,南孚MT总部,2006年,公司介绍,产品介绍,销售知识,工作职责,政策程序,目录,公司简介,南孚是一个怎样的公司,是中国最大的碱性电池销售商和生产商。,是全国500家重点企业之一。,南孚电池是一家专业碱性电池生产厂家，拥有50年生产电池的历史,有着ISO9002先进体系的管理,拥有全国最大的电池产品研发中心,全自动机电一体化电脑程控操作的精良设备,公司的产品,一流品质的系列碱性聚能环电池:碱性五号 LR6、碱性七号 LR03、碱性大号LR20、碱性二号 LR14、碱性9V；,高性能的数码专用电池: NR6；,照相机使用的系列锂电池：CR123A 3V；2CR5 6V；CR-P2 6V,公司介绍,产品介绍,销售知识,工作职责,政策程序,目录,电池的概念：,通常我们把化学能转化为电能的装置叫做电池,电池的种类：,大致分为：a、一次电池b、二次电池c、特种电池。当然随着科学技术的不断发展也会有新型电池的出现。但通常我们在市场所看到的、所销售的多数为一次电池。,产品介绍,一次电池与充电电池、特种电池的区别在哪里？,一次电池,：是由锌、二氧化猛、电解液为基本材料，额定电压为1.5V，不可重复使用。,充电电池,：是由NI GE原料构成的。主要特点：能反复充电使用。但缺点是电压恒定为1.2V,且具有使用记忆性。,特种电池,：通常用在特殊的高精密度的仪器，有特殊的要求。,产品介绍,一次电池可分为炭性电池与碱性电池。,碳性电池,是由正极碳棒、负极锌壳和电解液构成。主要特点：价格便宜，但电压变动大，放电量小耐低温及耐漏液性差。适用与小电流器材。,碱性电池,是由锌粉作负极，电解二氧化猛作正极构成。与炭性电池比是相反的装置。主要特点：价格适中，电压变动小，耐低温及耐漏液性好。适用与大电流和小电流器材。（与碳性电池相比有高达数倍的使用寿命），通常使用电池的电器建议用户使用碱性电池。,产品介绍,1. 正极壳电镀,碱锰电池的制造过程,2. 导电膜涂覆,3. 入正极环,4. 隔离管插入,5. 电解液注入,6. 负极锌膏注入,7. 集电体插入,8. 封口,9. 包商标、热收缩,南孚电池是什么样的电池?,南孚电池是高品质的碱性电池!,南孚电池与其它碱性电池相比有何不同？,南孚电池是绿色环保电池。,各项检测指标稳定。,具有高强度的防爆；防漏性,优异的低温特性、,使用寿命时间长、储存期限长。,南孚电池连续10年获得全国行业质量检查：质量第一。,在美国ACTS实验室连续几年测试证明，南孚电池在品质上可和世界上任何其它品牌媲美。,产品介绍,产品介绍,碱性电池适用范围,照相机,传呼机,收录机,玩具,电须刀,麦克风,医疗仪器,碳性电池适用范围,小闹钟,遥控器,手电筒,计算机,产品介绍,南孚9V碱性电池,(6LR61),规格:120只/箱,售价:9.90元/卡,南孚2号碱性电池,(LR14 2B),规格:48卡/箱,售价:13.50元/卡,南孚大号碱性电池,(LR20 2B),规格:48卡/箱,售价:13.50元/卡,产品介绍,南孚电池5号2粒装,(LR6 2B),南孚电池7号2粒装,(LR03 2B),规格:240卡/箱,售价:4.60元/卡,南孚电池5号4粒装,(LR6 4B),南孚电池7号4粒装,(LR03 4B),规格:192卡/箱,售价:8.60元/卡,南孚电池5号6粒装,(LR6 6B),南孚电池7号6粒装,(LR03 6B),规格:120卡/箱,售价:11.90元/卡,南孚电池5号12粒装,(LR6 12S),南孚电池7号12粒装,(LR03 12S),规格:60卡/箱,售价:24.90元/卡,产品介绍,南孚锂子聚能电池,(CR123A),规格:120只/箱,售价:19.00元/卡,南孚数码聚能电池,(NR6 2B),规格:160卡/箱,售价:10.00元/卡,公司介绍,产品介绍,销售知识,工作职责,政策程序,目录,销售知识,引入注目的陈列,无处不在,显眼的，易于接近的产品,产品多样性,物有所值,品牌知名度,完整、不破损的产品,有趣的广告宣传品,是什么促使消费者购买更多的南孚电池？,南孚店内提升销售的方法,店内陈列的三大原则,提升销量的八大要素,南孚店内执行的标准,分 布 面 广 买 得 到,显 而 易 见 看 得 到,随 手 可 及 拿 得 到,店内陈列的三大原则,增加销量的八大要素,分销率,空间,位置,出样,品种,促销,服务,价格,销量增长八大要素,分销,根据店内的销售情况，对进店的品种提供建议，协助业务人员将南孚合适的品种，卖入门店；,陈列空间,主货架的陈列面积,陈列面积,=,货架占有率,SOS,市场占有率,SOM,南孚产品的陈列面积,主要竞争对手,黄金位置,在电池主货架中站据主导地位,在电池品类货架的起始位置,高客流量通道,在高客流量区域（黄金通道）进行二次陈列,出口结帐处,不同类别产品的交叉陈列，如电器、玩具区域,端架,4. 出样,公司产品集中陈列,垂直陈列,由顶部到底部覆盖货架,公司产品集中陈列,清洁货架及货架上全部南孚产品,更新产品组合并得到商店的许可,广告宣传品,在所有的销售位置设置价格标签,在任何时候，都将货架放满产品,不的缺货,清洁,销量增长八大要素,5. 品种,已进场的产品全部出样,所有品项皆上货架,6. 促销,二次陈列/端架,减价牌越大越好,促销活动宣传品,7. 价格,针对重点零售客户，采用统一的价格单,严格执行公司的最低零售价指引规定,发现商店擅自违反南孚价格规定，因现场进行调整，并立即向直线经理汇报,销量增长八大要素,8. 服务,协助业务人员，为门店提供满意的服务,100%地利用商业和服务机会,最大限度的减少缺货现象,于客户保持极好的客情关系,销量增长八大要素,公司介绍,产品介绍,销售知识,工作职责,政策程序,目录,目录,南孚促销员的重要性,南孚促销员的工作目标,南孚促销员的工作职责,南孚促销员的促销三步曲,我们工作的目标,在门店中维护及展示最吸引购物者目光和兴趣,的主货架及二次陈列!,垂直集中陈列,最佳二次陈列位置,无可挑剔的客户服务,南孚驻店促销员的重要性,促销员是公司在零售终端的一线人员,是最后直接面对消费者的销售人员;,促销员的工作质量直接影响到产品销售与形象;,促销员的推销技巧是提升销量及品牌度的关键;,南孚促销员的工作职责,进行正确的展示商品;,维护正确与清晰的价格;,尽可能的使用宣传品;,导购及促销执行;,及时有效的追踪订单;,迅速回馈竟品与门店讯息;,进行正确展示产品,确 保 货 架 产 品 饱 满,;,保 持 有 足 够 的 货 量,;,维护进店,SKU,的完整,;,先进先出,;,维护正确与清晰的价格,所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签;,价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格;,价 格 标 签 清 晰 醒 目;,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品,定 期 更 新 宣 传 品,把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方,货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内,参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用,导购及促销执行,运用丰富的产品知识,使用正确的推销技巧,利用公司的促销资源,及时有效的追踪订单,门店的订单及时与公司确认;,(确认数量及品种是否完整,何时送达;),及时把追踪结果递交上级主管及门店主管;,迅速回馈竟品与门店讯息,回馈竞品动态;,(正常售价,促销售价,促销时段,促销形式),回馈门店讯息;,(堆积或其他陈列的位置改变,缺品等),24,小时内!,南孚促销员的促销三步曲,招揽顾客,说服顾客,告别顾客,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,装扮自己:,端庄的仪容仪表,得体的举止,装扮地盘:,货架, 地堆 & 端架,端庄的仪容仪表,不应该做的：,化妆不要着色太浓，过于艳丽,服饰（包括,指定促销服,及,自身衣、袜、鞋子,）,不协调,/,有缺损,/,有污垢,指甲：不洁,/,缺损,/,过长,/,着色太艳,头发：不清洁,/,不整,/,遮住大半面孔,首饰：太多,/,造型夸张,/,色彩艳丽,端庄的仪容仪表,应该做的：,化淡妆,身着指定促销服 / 帽,指甲清洁 / 适宜长度,尽量不要佩带首饰,头发清洁 / 按要求梳理,端庄的仪容仪表,还有哪些是有损促销员形象的？,合适的举止,不应该做的:,决不倚靠着陈列货架及活动点（端架,/,地堆）,决不在工作场合表现出精神萎靡,/,不振的状态,决不使用粗俗的语言,不要过分关心顾客间的谈话,不在工作时间接无关的电话,不在工作时间吃口香糖等零食,合适的举止,应该做的,站姿挺拔,步伐稳健,精神饱满,对每一位顾客都彬彬有礼并提供帮助,随时保持愉快的表情和亲切的笑容,装扮您的货架,品牌横向顺序,:,同一品牌不同规格垂直陈列,品牌两边特种,中间常规,形成品牌保护,(,上大下小,),数码聚能 锂电池,充电电池,2粒装,4粒装,6粒装,12粒装,大号,中号,9伏,装扮您的货架,销量越高的SKU,需要越多的销售空间和面位, 如5号6粒装,5号4粒装;,将货架充实饱满,门店最终且最有效的仓库在哪里?,没错, 在货架上!,?,南孚黄金TG标准,人流量最大位置,品牌突出, 整齐丰满,促销主题明确,价格信息明确,阶梯状陈列,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,小姐/先生您好! (15-50岁),小弟弟/小妹妹, 您好！(3-14岁),阿姨/老先生,您好! (50岁以上),南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,推销商品,“,请看一看,中国销量第一,的南孚电池,。”,“,质量稳定,用的放心,!”.,说服顾客:,南孚促销员三步曲,介绍促销,“,现在,买南孚数码聚能电池一卡,就能参加抽奖活动,很经济实惠的,。,”,南孚促销员三步曲,说服顾客:,介绍促销,反对意见处理,“你们的礼品不好,我不喜欢,”,“我知道小姐你喜欢高档别致的礼品,但一卡电池就几块钱, 不送礼品的时候你都会买,礼品好不好无所谓的, 你说是不是?”,说服顾客时的参考用语,因个人习惯/爱好或产品本身产生的异议:,“我喜欢用GP的充电电池，不用一般的电池.”,我也很喜欢GP的充电电池,南孚的充电电池质量也不错,而且价格更便宜,您买卡试一下吧!,“南孚的充电电池只能充500次,GP可充1000次。”,GP是可循环充电1000次即一充一放,等于是充电500次,放电500次.,说服顾客时的参考用语,因促销活动产生的异议:,“别人都有礼品送，你们没有，干吗要买你们的电池?”,南孚电池性能优越,电量持久,我相信在每促销活动时您都买过,您还在乎一点小礼品吗？,“我不喜欢你们送的礼品”,先生/小姐我知道你喜欢有趣高档的礼品,但电池就几块钱一包, 我们送手表什么的也不现实,你说是不是？买电池最主要是性能好,用电持久.来我帮你拿两卡放车里？,南孚促销员三步曲,说服顾客,:,介绍促销,反对意见处理,促成购买,二选一法:,你是要,两种规格 还是一种？/ 买两卡还是一卡？,直接法:,这个促销活动机会难得,我帮你拿两卡促销装放你车里吧.,南孚促销员三步曲,告别顾客,:,感谢,欢迎再次光临,重申利益,告别顾客时的参考用语,对于购买产品的顾客：,感谢顾客的购买：“ 谢谢您的支持！”,道别: “欢迎您下次再来购买。”,重申产品/促销对顾客好处：“您的决定肯定是对的，我们的产品”,对于没有购买产品的顾客：,表示理解顾客的选择：“我知道您的想法 / 您的顾虑也有道理。”,希望下次能够购买：“希望您下次再来看看，一定能有您喜欢的。”,重申产品/促销对顾客好处：“不过我们南孚电池”,告别顾客时的参考用语,别忘了让所有顾客感觉到您对他的关心：,“拿那么多东西，路上当心点！“,“店内拥挤,小心钱包!”,“外面冷，出去别忘了把外套穿上！“,“外面下雨，小心路滑！“,“那有个台阶，您过去小心点！“,千万不能说,没看见我正忙？一个个的来！,价格不都标着吗，自己看！,你还不相信我？,你到底买不买？,我们一直就是这么买的！,我们的产品不可能会这样！,你自己看吧！,我不知道！,大概（也许，可能）是吧！,恶意诋毁 竞品,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,说服顾客:,告别顾客:,装扮,招呼,推销商品,介绍促销,反对意见处理,促成购买,感谢,欢迎再次光临,重申利益,增添魔力小贴士（PMPMP技巧）,您的孩子长得好可爱啊！,您这件衣服好漂亮喔，哪里有的买啊？,老阿姨，你保养的真好！,你们夫妻俩真关心孩子的营养！,您的建议真有道理，我也这么想的。,公司介绍,产品介绍,销售知识,工作职责,政策程序,目录,目录,促销员派驻原则,促销员面试指引,促销员管理程序,南孚促销员派驻原则,派驻促销员的门店面积不少于,6000,平方。,派驻长期促销员的标准：该门店的平均月销量不低于,15,000,只或含税营业额不低于￥,20,000.00,。,每个促销员上岗时，必须向运营部提供备案文件（,身份证复印件、卖场工作卡复印件和办事处的录用证明,）。,每月促销员工资发放必须要使用专门的工资表，并取得促销员本人的签字。,促销员面试指引（标准）,外表（干净、利落、仪表端庄）,语言表达清晰，谈吐清楚,性格外向，思维清楚，反应敏捷,有相关的工作经历及工作技能,年龄35岁以内,简述工作经历,在工作中遇到的问题，如何解决,遇到顾客如何面对,工作时间如何安排,业绩如何，如何达成,促销员面试指引（提问）,了解工作背景、语言表达,了解工作技能及处事能力,了解工作效率及工作习惯,回答的STAR,S/T：（situation)/(task)情况/任务,应征者行为的背景或处境，以助了解其为何,有这样的表现。,A:（Action)行动,应征者采取的行动,R: (Result)结果,应征者行动所带来的结果,促销员面试指引（回答）,STAR叙述不完整的可能是假的行为事例！,假行为事例,含糊的叙述,侃侃而谈，没具体说明实际行动,主观意见,抒发己见，个人的判断或观点,理论性或不切实际的叙述,打算但尚未办到的事,促销员面试指引（回答）,对促销员的监控：,报表监控,.,周报表、销量跟踪汇总表,日常检查,.,业务日常走访检查，以,5P,执行为标准,促销员问题反馈流程：,促销员,业务员,业务主管,2天内,2天内未收到回复，立即直接向业务主管汇报,2天内,3天内无法解决及时汇报,促销员的管理程序,报表管理,门店销量周报（每周一上午传真至公司）,责任人驻店促销员,每周门店销量汇总表（每周二上午上报主管经理）,责任人促销主管/业务主管,5P执行表（每周一上午把上周情况汇总交省经理）,责任人城市经理,促销员的管理程序,促销员的管理程序,每月例会,每月,在公司召开全体促销员例会一次,(建议安排在上午）,例会内容包括,上月工作回顾及本月工作安排,促销员培训,促销员工作评核,信息反馈及建议,领取工资及垫付费用,促销员工资制度,1、基本工资 400+X (绩效） RMB,备注：绩效考核包括报表及时性与5P维护,2、销量奖金,（基数* 达成率）,以门店进货量考核,奖金基数：300元,销售达成率在60%以上，才有资格计算奖金,销量达成率在100%至119%按系数1计算,销量达成率在120%及以上按系数1.2计算,3、通讯费补贴 每人30元/每月,备注：未及时反馈信息和追踪订单者取消此项补贴,促销员奖励制度,星级促销员制度,星级标准：,1星级：基本工资乘以系数1.1,2星级：基本工资乘以系数1.2,3星级：基本工资乘以系数1.3,备注：连续两次为2星，三次为3星。能升能降原则,评定标准：,连续一个季度（3个月）销量达成率在100%及以上,有效执行对5P的维护，表现优秀,评定流程：由业务员根据实际情况提名，邀请上级主管经,理走店评定。每季度评定一次。,附件,促销员周报,品项,第一周,第二周,第三周,第四周,合计,大号,中号,9V,数码聚能,离子聚能,5号2粒装,5号4粒装,5号6粒装,5号12粒装,7号2粒装,7号4粒装,7号6粒装,7号12粒装,促销装,其它,竞品动态,附件,销量汇总表,15A2B,24A2B,15A4B,24A4B,15A6B,24A6B,15A12S,24A12S,TTL,Store,TTL,TTL,TTL,TTL,TTL,TTL,TTL,TTL,TTL,附件 ,5P执行表,Thank you !,