终端产品主动营销与客户需求挖掘培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,默柏尔管理咨询,提供,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终端产品主动营销与客户需求挖掘培训,主讲：杨睿老师,深圳市默柏尔管理咨询有限公司,组建学习团队,请用,5,分钟集合团队智慧进行以下工作：,选举队长,团队名称,团队吉祥物,团队学习理念,展示团队士气,每队用1分钟向所有人展示团队形象,第一部分 营销人员终端营销业绩提升策略,3,关于移动市场发展形势解析,智能手机营销形势分析,营业厅终端营销业绩提升策略,移动,TD,智能手机终端营销卖点总结,营业厅终端营销绩效提升的思路,手机终端营销“人”的效能提升,手机终端营销“事”的管理提升,手机终端营销“物”的管理提升,专营店手机终端营销绩效提升策略,9,店内终端营销环境调整策略,专店智能终端营销硬环境布局,专店智能终端营销硬环境布局,智能终端销售模式,终端营销人员手机应用训练学习策略模式,促进智能终端营销,15,营销人员手机营销提升四步推进策略,16,营业员终端营销意愿提升方法,营业员营销配合意愿提升方法,营业员智能终端营销能力提升方法,营业员终端营销能力提升方法,第二部分 客户购买手机的消费心理分析及,手机销售的开场切入技巧,19,移动信息化时代，真的到来了,！,移动信息化对未来生活的影响,移动信息化将成为未来信息传递的主流,缩短了人与人的距离，方便日常生活,为未来提供更加丰富和多元化的生活内容,它将改变现行的商业模式和生活方式，运营商将 成为主要的合成者和催化者,终端未来趋势,奥利拉的预言：通话将成为手机的一个附加功能，其未来在于接入互联网,智能终端到底能做什么？,多样化应用需求,解决方案的价值,诱导体验式,业务渗透交叉营销,客户选择手机的考量标准解析,客户消费类型分类及需求业务,时尚型,商务型,经济型,科技,定制化,个人效率,服务,质量,荣誉,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,简约,自然,便宜,实用,25,客户是根据什么因素来选择,3G,手机？,价格,主屏尺寸,摄像头像素,网络制式,外观样式,品牌,核心因素,外观偏好,主屏颜色,主屏分辨率,重量,电池容量,非核心因素,客户选择,3G,手机，最主要是看终端的核心因素是否满足自身的需求，非核心因素一般只起一定的影响作用,通常情况下，最少要有,3,个核心因素满足客户，客户才会考虑选择,生理需要,（食物、水、空气、房子、性）,安全需要,（保护、秩序、稳定）,社交需要,（情感、友情、归属）,自尊需要,（名望、地位、自尊）,自我实现需要,（发挥潜能实现理想）,马斯洛需要层次论,高层次需要,低层次需要,客户终端需求层次解析,品牌,象征,形象,自身,功能,给唐僧师徒各 一款手机,购机过程中客户通常会经历四个心理阶段,消费需求决定购买行为,消费者购买的理性动机,适用,经济,可靠,安全,理性动机,美感,使用方便,购买方便,售后服务,消费者购买的感性动机,面子心理,从众心理,推崇权威,爱占便宜,感性动机,害怕后悔,心理价位,炫耀攀比,好奇异化,子,每队推选一名智能终端销售人员形象代言人,先自我介绍说一句自己的营销经验或心得展示营销形象,营业厅手机终端营销氛围管理,33,望：年龄、服饰衣着、行为举止；,根据顾客的目光点、外貌、衣着,判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式,闻：简单交流，表达谈吐；,听客户的反馈，感知所处客户的状态,问：客户基本情况，简单需求；,问什么？怎么问？询问引导,切：依据客户目的、,需求,兴趣、购买能力最终确认客户,需要的业务，切入说服,营业厅手机营销的“望闻问切”四诊法,引导客户选择手机方法,营销问话技巧（从客户生活方式）,智能手机介绍的三加三推介营销法,激发客户购买手机的“三句半”演练,智能终端应用介绍,营销沟通中的话术公式解析,40,营销人员智能手机营销流程梳理与方法总结,41,智能终端营销切入实战现场练习,2,：如果顾客说：,“,今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！,”,1,：店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。,3,：当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。,4,：如果顾客说：“我考虑一下再说吧,!,5,：顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。,情景模拟演练,第三部分 终端营销的流程及情景销售技巧,44,手机终端营销七步法精要,智能终端营销策略,产品匹配,客户特征,营销话术,46,营业厅智能手机推广的目标客户,营销人员向客户销售手机的,1313312,策略,客户接待区,销售区,业务体验销售,业务办理,不接受,客户进入,初探需求,引到体验营销区,客户离开,完成销售,办理业务,推介业务,推荐体验,推介业务,销售区域 销售环节,规定动作,一句话问候进店客户,三问题定位客户基本需求,主推一款手机，,推介,3,个卖点,手机使用演示,3,个业务,以优惠及对客户好处吸引客户,按销售服务规范进行服务,接受,两种说服客户策略,查：,查询用户资费,言：询问用户历史消费,观：观察判断用户消费特征,判断客户需求,销售话术：,3,问,1,查,1,看,1,问：先生,小姐,女士！您平时有通过（手机）无线上网吗？,2,问：先生,小姐,女士！请问你原来使用的（移动,/,联通）的号码一个月大概要多少话费？,3,问：先生,小姐,女士！你原来使用的是什么型号的手机？,1,查： （查询）用户原来使用的产品、套餐查询？,1,看： （观察）用户年龄，职业，姓别？,结果输出：,用户通信消费能力，用户终端消费能力,用户适合推荐的终端、套餐，选择切入点,设：设计与用户匹配的产品,判断需求,察言观设技巧教导,营销人员营销技巧,“黄金三律”教导,现场的重点不是产品介绍,永远让客户多说话,学会提问并问对问题,客户,智能终端营销经典话术,智能终端呈现的结构,终端介绍的功能与效益,智能终端卖点提炼,智能终端卖点提炼,引导客户体验智能机技巧,终端营销介绍话术,手机演示技巧及话术,58,手机演示技巧及话术,59,手机演示技巧及话术,60,手机营销客户分类,情景一：有明确购买手机需求目标的用户。,情景三：,没有明确购买手机需求的用户，没有移动手机。,情景二：没有明确购买手机需求的用户，有移动手机。,情景四：无任何目的性的用户,手机营销人员,客户异议处理技巧及话术,客户常见的异议处理技巧,63,客户常见的异议处理技巧,64,智能终端营销实战现场练习,第四部分 常见客户群的划分与手机需求特征,66,七种常见的客户划分,需求个性化导致目标用户群进一步细分,分群,基本描述,青少年,大学生,初参加工作者,夫妻,家庭,金领贵族,老年人,10-17,，初中或高中学生,18-24,岁，大学生或职场新人,24-30,单身或已婚的初参加工作的人群,已婚成年人,3 0-40,已婚成年人，,30-40,，有孩子,单身或已婚成年人，高收入,已婚超过,50-60,岁的夫妻,通信用量,手机业务偏好,应用需求,客户消费特征解析,消费者性别分类女性消费者市场特征,生育前,(18-30,岁左右,),生育后,(30-45,岁左右,),求美心理,追逐名牌,追求个性,爱子心理,爱夫心理,从众心理,消费者性别分类女性消费者市场特征细分,消费者性别分类,识,别,客,户,基,本,特,征,消费结构,观察从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,职场新人,行为特征,金领贵族,行为特征,夫妻,行为特征,家庭,行为特征,老年人,行为特征,优柔,感性,率直,理性,和平型 浣熊,活泼型 孔雀,力量型 老虎,完美型 猫头鹰,客户性格模式与营销策略,智能手机营销实战现场练习,第五部分,手机销售的成交说服策略与技巧,80,营销人员劝说客户购买的,5,个要点,营销人员促成成交法,识别客户购买手机信号,频频点头、端详样品、细看说明书、用手触及宣传单,紧锁的双眉分开、客户的眼神、脸部表情变得很认真等,语言,信号,动作,信号,表情,信号,询问使用方法、售后服务、竞争对手的产品及交货条件、市场评价,识别客户的购买信号,84,促成客户交易的技巧及话术,85,促成客户交易的技巧及话术,86,营销人员说服客户的六种常用方法,认同,赞美,转移,反问,标准化动作,客户异议四步处理法,第六部分 手机软硬件及功能应用介绍,89,管理手机系统的全部硬件资源,操作系统,（,OS,）,软件资源及数据资源,控制程序运行,改善人机界面,其它应用软件支持,方便,/,有效,/,友善的服务界面,手机操作系统职能,定义：操作系统（,Operating System,，简称,OS,）是管理手机硬件与软件资源的程序，也是手机系统的内核与基石。,职能：操作系统是管理手机系统的全部硬件资源，并最大限度地发挥作用，为用户提供方便的、有效的、友善的服务界面。,智能手机五种手机操作系统,五大操作系统简介,全新的用户界面,Bing,搜索,：整,合,Bing,搜索,体验，内置,GPS,和,Bing,地图。,增强的,IE,浏览器,：支持多点触控、自由缩放以及多项功能卡，并提供了对,Silverlight,技术的支持。,Windows Phone 7,扩展的六大特色功能,：,People(,人际,),、,Pictures(,图片,),、,Games(,游戏,),、,Office(,办公,),、,Music & Videos(,影音,),、,Marketplace(,软件商店,),。,微软正式发布新版手机操作系统,Windows Phone 7,。,手机操作系统,Windows Phone,全新的用户界面,Bing,搜索,：整,合,Bing,搜索,体验，内置,GPS,和,Bing,地图。,增强的,IE,浏览器,：支持多点触控、自由缩放以及多项功能卡，并提供了对,Silverlight,技术的支持。,Windows Phone 7,扩展的六大特色功能,：,People(,人际,),、,Pictures(,图片,),、,Games(,游戏,),、,Office(,办公,),、,Music & Videos(,影音,),、,Marketplace(,软件商店,),。,优点：,硬件配置要求低,系统运行的安全、稳定性,研发成本低,缺点：,多媒体表现力差,不同版本的平台间软件不兼容,软件安装需要“签名”，否则只能破解操作系统,五大操作系统简介,系统特点,:iOS,是由苹果公司为,iPhone,开发的操作系统。它主要是给,iPhone,、,iPod touch,以及,iPad,使用。,世界上首款电容屏手机。,优点：,操作人性化，能够使用多点触控直接操作。控制方法包括滑动,轻触开关及按键。,系统深度优化,近,35,万的应用软件,缺点：,iPhone,和,iPod Touch,只能从,App Store,用官方的方法安装完整的软件,用户想要免费获得优秀的应用，只能选择,jailbreak,越狱,五大操作系统简介,Android,操作系统,专用于平板电脑,全新设计的,UI,增强网页浏览功能,经过优化的,Gmail,邮箱,全面支持,3D Google Maps,经过重新设计的多媒体应用,电子书阅读功能,2011,年,1,月,6,日，,CES 2011,即将开幕之际，谷歌发布了代号为 “蜂巢”,(Honeycomb),的,Android 3.0,的宣传视频。根据这段视频，新版,Android,系统将具备如下特性：,Android,系统,专用于平板电脑,全新设计的,UI,增强网页浏览功能,经过优化的,Gmail,邮箱,全面支持,3D Google Maps,经过重新设计的多媒体应用,电子书阅读功能,，：,通用小技巧七键,开关的含义,无线,WLAN,功能的开启和关闭，下方绿代表开启。,蓝牙功能的开启和关闭,GPS,功能的开启和关闭,飞机模式开启和关闭,账户及应用程序自动同步功能的开启和关闭,震动,/,无声,/,正常声音模式切换,屏幕亮度的调节,小技巧：,在一般情况下，除调节屏幕亮度的按钮外，其余几个在无使用相关功能的时候，可以选择关闭，以延长待机时间。,通用小技巧,“点按”功能,“拖动”功能,点按住屏幕，可以左右或上下方向拖动浏览,“点按住”功能,通过点按住（长按）功能，查看更多菜单选项,通过点击打开功能,“缩放”功能,在进行网页浏览和图片查看时，可以通过两个手指的收放来完成缩放动作。,WIFI,上网,1.,菜单键点击“设置”选择“无线与网络”,2.,选择“无线与网络”并勾选,即可启动,3.,在主屏幕中,出厂设置了,Wifi,图标的快捷键,点击即可启动,WIFI,上网,1,点击,“,WLAN,设置”,3,、输入账号、密码。不使用时，断开网络,2,、选择“,ChinaNet,”,通用小技巧,长按,Home,键,可以调出最近使用的程序,，,并将当前程序置入后台运行,。,调整音量至最低,，就会依次进入振动模式和电话铃声静音,。,长按挂机键,，在弹出的进阶菜单中可以选择飞行模式、静音模式和关机，但是值得一提的是，这里的静音室完全静音，音乐,和,游戏都没有声音。,在短信菜单中，,长按某条短信,会调出进阶菜单，选择相应的选项即可将此短信转发或回复。,常用联系人收藏,：,Android,的联系人程序支持收藏经常联系人作为一组，只需要在联系人详细信息对话框中,点击,“,星,”,型图标,即可,.,这样你在使用的时候就可以快速找到你常联系的亲戚朋友。,什么是电子市场,Android Market,是一个由,Google,为,Android,装置制造的线上应用程式商店。一个名为“,Market”,的应用程式会预载在允许使用,Android Market,的手机上，让用户通过电子市场去浏览、下载、购买第三方开发者的应用程式。该网站（不是本身的应用程序），提供一些应用程序的详细资料尤其是那些被标示为“最新软件”、“最高评价付费软件”和“最高评价免费软件”,现在在,google,电子市场上的应用程序数量已经超过,30,万个。,常用第三方应用软件,出行 游戏 邮件 安全 工具 生活 音乐,TD,营业厅,智能终端营销提升计划,谢 谢,谢 谢,