物流销售手册培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售培训手册,演讲人：陈士华,日期：,2010,年,7,月,Always Deliver, Always Forward,目录,第一章：行业及公司简介,第二章、我们的整体资源优势,第三章、我们的综合服务优势,第四章：我们的产品及服务,第五章：区域及市场管理,第六章：销售规范,附件：,物流行业介绍,一、物流定义,二、物流行业起源,三、物流概念,四、物流业的发展历程,（,1,）、物流业在国外的发展历程,（,2,）、物流业在国内的发展历程,物流行业介绍,1,、物流的定义,物流：是指“物质资料从供给者向需要者的物理性移动，是创造时间性、场所性价值的经济活动”。从物流的范畴来看，包括：,“包装、装卸、保管、库存管理、流通加工、运输、配送等诸种活动”。,2,、物流业的起源,物流业起源于军队的后勤保障，物流一词最早出现于美国，,1921,年阿奇,.,萧在,市场流通中的若干问题,一书中，第一次提到物流的概念。商流、信息流、资金流,。,3,、物流概念。,生产物流：企业生产物流指企业在生产工艺中的物流活动。,销售物流：是企业为保证本身的经营效益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。现代社会中，市场是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动便带有极强的服务性，以满足买方的需求，最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此，销售物流的空间范围很大，这便是销售物流的难度所在。,原材料供应物流：企业为保证本身生产的节奏，不断组织原材料、零部件、燃料、辅助材料供应的物流活动，这种物流活动对企业生产的正常、高效进行起着重大作用。企业供应物流不仅是一个保证供应的目标，而且还是在最低成本并以最少消耗、最大的保证来组织供应物流活动的限定条件下，因此，就带来很大的难度。企业竞争的关键在于如何降低这一物流过程的成本，可以说是企业物流的最大难点。为此，企业供应物流就必须解决有效的供应网络、供应方式、零库存等问题。,回收物流：企业在生产、供应、销售的活动中总会产生各种边角余料和废料，这些东西回收是需要伴随物流活动的，如果回收物品处理不当，往往会影响整个生产环境，甚至影响产品的质量，也会占用很大空间，造成浪费。,废弃物物流：企业废弃物物流是指对企业排放的无用物进行运输、装卸、处理等的物流活动。等企业废弃物物流是指对企业排放的无用物进行运输、装卸、处理等的物流活动。物流概念。,物流行业介绍,4,、物流业的发展历程,1,）物流业在国外的发展历程,国外物流发展大体经历了四个阶段：,A,、第一阶段：,20,世纪初至,50,年代,20,世纪初，在北美和西欧一些国家，随着工业化进程的加快以及规模化生产和大批量销售的实现，人们开始意识到低物资采购成本及产品销售成本的重要性。同时，随着管理科学的发展，多种新兴企业运作技术的引入，为大批量配送提供了条件，也为人们认识物流提供了可能。,B,、第二阶段,：,20,世纪,60,至,70,年代,60,年代以后，世界经济环境发生了深刻的变化，科学技术的发展，尤其是管理科学的进步，生产方式的改变，大大促进了物流的发展。物流管理逐渐为管理学界所重视，企业界也开始注意到物流在经济发展中的作用，将改进物流管理作为激发企业活力的重要手段。,C,、第三阶段,：,20,世纪,70,年代至,80,年代,这一时期物流管理的内容从企业内部延伸到企业外部，物流管理的重点已经转移到对物流的战略研究上，打破组织界限（,break organization boundary,），更加关注企业外部关系，注重企业所在商业生态系统，产业价值链成为这一时期企业管理的核心。企业开始超越现有的组织机构界限而注重外部关系，将供货商（提供成品或运输服务等）、分销商以及用户等纳入管理的范围，利用物流管理建立和发展与供货厂商及用户的稳定的、良好的、双赢的、互助合作伙伴式的关系，促进商业生态体系的融合，共同维护产业价值链的稳定，以确立企业的竞争优势。,在这一时期，物流管理已经意味着企业应用先进的技术，站在更高的层次上管理企业内部物流，供应商，分销商，物流服务供应商之间的关系。电子数据交换、准时制生产、配送计划以及其他物流技术的不断涌现以及应用与发展，为物流管理提供了强有力的技术支持和保障。,物流行业介绍,D,、第四阶段：,90,年代以来至今,九十年代以来，随着新经济和现代信息技术的迅速发展，现代物流的内容仍在不断地丰富和发展着，信息技术的进步，使人们更加认识到物流体系的重要，现代物流的发展被提到重要日程上来。,在这一时期，信息技术特别是网络技术的发展，也为物流发展提供了强有力的支撑，使物流向信息化、网络化、智能化方向发展这不仅使物流企业和工商企业建立了更为密切的关系，同时物流企业逐渐为客户提供了更高质量的服务，并且开始延伸到行业供应链的各个层面。特别是伴随着电子销售的发展，物流供应链将像杠杆一样撬起传统产业和新兴产业，成为企业决胜未来市场的重要工具。,国外物流的发展趋势,：,A,、电子物流的兴起（互联网）,B,、物流企业将向集约化与协同化发展（兼并与合作、联合和并购、物流网络）,C,、物流服务的优质化和全球化,D,、第三方物流的快速发展,第三方物流（,Thirdpartylogistics,）,是指生产经营企业为集中精力搞好主营业务，把企业内物流以合同方式委托给专业物流服务企业，同时，通过信息系统与该物流服务企业相对接，以达到管理和控制整个物流过程的一种物流运作与管理方式。第三方物流服务供应商是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务作业的公司；他们并不在供应链中占有一席之地，仅是第三方，但通过提供一整套物流活动来服务于供应链。,E,、绿色物流,物流发展的又一趋势,F,、科学技术的引入,信息化：采用无线互联网技术，卫星定位技术（,GPS,），地理信息系统（,GIS,），,射频标识技术（,RF,），整合,ERP,，,CRM,等,20,。,自动化：自动导引小车（,AGV,）技术，搬运机器人（,RobotSystem,）技术等。 智能化：电子识别和电子跟踪技术，智能运输系统（,ITS,）。 集成化：信息化、机械化、自动化、智能化于一体。,物流业,60,、,70,年代在美国的发展（,UPS,），,70,、,80,年代在日本的发展（日通）。,物流行业的介绍,2,）物流业在国内的发展历程：,改革开放以后物流行业在中国大陆蓬勃崛起，广州、深圳、上海等沿海发达城市引进外资、国企转变机制等因素，使得当时时期的许多城市成为了物流行业发展的肥沃土壤。主要形态有以下几种。,A.,供方（工厂）或需方（买货方）自己用有载体或自己找载体完成交付环节。不用深入了解（略）,B.,信息服务部（货运站）。个人为主体，多数没有合法执照，只负责找整车，只收取信息费用，追则苦难，逃跑多。,运输质量：,50%,赔偿能力：,0%,可控性：,0%20%,服务态度：,95,分,C.,货运专线（专线公司）。小户型，中户型，大户型。,1.,小户型：挂靠车辆充当自有载体，一般可控为,1,个自有线路。,运输质量：,80%,赔偿能力：,50,可控性：,90%,可信度：,90%,服务态度：,60,分,2.,中户型：挂靠车辆充当自有载体，一般可控为,23,个自有线路。,运输质量：,80%,赔偿能力：,70%,可控性：,85%,可信度：,85%,服务态度：,65,分,3.,大户型：以挂靠车辆充当自有载体为主，自有车辆三辆，自有且可控线路一般,46,个。,运输质量：,80%,赔偿能力：,90%,可控性：,80%,可信度：,70%,网点,34,个 服务态度,85,分,D.,物流公司。小型物流公司，大型物流公司。,1.,小型物流公司：运力，主要依靠几个自有车辆和许多挂靠车辆以及几个专线公司。自有且可控线路一般为,46,个。,运输质量：,7090%,赔偿能力：,90%,可控性：,80%,可信度：,60%,网点,10,个以上 服务态度,90,分以上。,2.,大型物流公司：一般主要依靠网点的覆盖范围（运力范围）作为市场核心竞争力，运力主要依靠对多个专线公司的管理（资源整合和管理）以及利用少量的挂靠车辆。,运输质量：,6595%,赔偿能力：,95%,可控性：,80%,可信度：,60%,网点,100,个以上 服务态度,95,分以上。,（注：综合比较，我们本次产品选用小户型专线公司为依托做载体）,公司简介,宝储物流有限公司成立于,2000,年，是国内较早从事第三方物流服务的民营企业，经过十一年的迅速发展，宝储物流有限公司已经发展成为集国际贸易与运输和国内第三方物流为一体得综合性集团公司。,国际贸易与国际运输代理公司是多家全球知名的船务公司和航空公司的签约代理，可以确保我们的客户以更优惠的价格获取更稳定的舱位。同时，通过与跨国货运代理公司的战略联盟，使我们的运力范围可以覆盖世界各主要国家和地区。我们在美洲、欧洲、中东、非洲、东南亚等航线上的运费和舱位都具有较强的优势。主要经营国际海运、空运代理业务，包括：订舱、报关、商检、装箱、拆箱、仓储、包装、保险及相关的短途运输服务和咨询业务，可以根据客户需求，提供个性化解决方案。,国内第三方物流公司是在几十座城市间构架起畅通桥梁的年青而充满活力的企业，经过多年的努力发展，公司现已由单一的运输服务公司成长成为多元化物流服务的包含仓储、配送、包装、分拣、加工、等服务功能的综合性物流服务公司。,集团总部设在上海市,嘉定区嘉美路,955,弄,1,号,，集团现有员工,100,余人，均为精通国际运输与国内第三方物流的专业人才。,公司简介,一、企业理念,联接客户，与世界互动。,二、服务承诺,珍惜每件货物，运送一片诚心。,迅速 安全 准确 及时 全程跟踪 信息反馈 网上查询,三、服务宗旨,服务至上、信誉第一、共同发展,四、公司业务,大型仓储物流基地，现代化物流设备，提供最优质的仓储管理，库存管理，订单,处理，分销配送服务。,基于互联网和电子商务，集公路、铁路、海运、空运、仓储、配送为一体。承接各,大企业所有的物流外包业务，并承接以上海为中心面向全国各地的整车，零担运输业务。,五、发展蓝图,以上海、北京、天津、广州、武汉、成都、重庆为基地，覆盖国内主要大中城市，未来公司将逐步走出国门，将触角伸向广阔的国际市场，今后,5,年会将在青浦区建立大型国际物流分销中心，现代化综合立体库，最终实现具有国际竞争力的大型综合物流公司。,六、与客户的战略合作关系,宝储将秉承“服务至上、信誉第一、共同发展”的服务宗旨，竭诚为客户提供贸易到物流“一站式”高效服务。,我们的整体资源优势,宝储物流有限公司致力于打造中国物流业界的“航空母舰”,。,集团总部占地面积,5000,平方米，仓储面积近,2000,平方米，配送车辆,20,余部，并在广州、天津、沈阳、武汉、成都设有,五,个大型物流配送中心，在,30,多个大中城市设有分支机构。,并且宝储物流有限公司以此为基地，联通全国各省会及经济发达城市，形成了 “以城际干线运输为基础，铁路、航空快运为延伸，区域配送为深度渗透的多层次物流网络服务体系。”。,如今，传统运输业正在向现代化物流业迅猛转变，宝储物流有限公司紧跟时代步伐，不断运用现代物流技术和信息网络技术，形成国内国际空海联运的完整的供应链体系，为用户提供多功能一体化的综合物流服务,。,我们的综合服务优势,1,、特有的网络优势,已形成了华南以广州、华东以上海、华中以武汉、华北以北京、东北以哈尔滨、西南以重庆为中心的、跨区域的、完整的物流网络。拥有,100,多个营业网点，,500,多个合作伙伴,。,2,、优秀的经营团队,宝储物流有限公司不断完善内部管理机制，十几年的风雨历程，培养了一支诚信、务实、高效的团队，积累了非常丰富的物流管理和运作经验，是为客户提供高水平服务的根本保证。,3,、先进的信息管理体系,宝储物流有限公司充分运用现代信息技术与管理技术，建立了宝储信息管理系统，以信息技术、网络技术贯穿整个物流运作过程，实现实时化的物流运作服务。,4,、完善的质量管理体系,通过了,ISO9000,质量体系认证，制定了严格的操作流程，实施标准化管理，确保“安全、快捷、方便、准确”质量方针的执行。,我们的产品及服务,一,、公司现有资源载体的类型,二、汽车运输,三、我们暂时不能承接的业务,四、我们需要客户提供的信息,五、客户关心的问题,六、内陆运输操作流程,公司内陆运输现有资源载体类型,一、铁路,1,）行邮,（,1,）行邮竞争优势,（,2,）行邮的技术参数,2,）行包,（,1,）包的竞争优势,（,2,）行包的技术参数,3,）铁路的运力范围及时效,二、汽车,1,）整车,（,1,）运力范围和时效,（,2,）参数,（,3,）价格变化因素,（,4,）询价与合同签订,2),零担配送,（,1,）运力范围和时效,（,2,）参数,（,3,）价格变化因素,（,4,）询价与合同签订,行邮竞争优势,A,、快捷,特快行邮专列的运行速度达,160,公里,/,小时，是目前最快的铁路货运列车，大大地缩短了运行时间，有利于企业抢占市场先机，提高了运输效益；帮企业减少了货物的库存积压、加速了资金的流转，为企业最大限度地节约了物流成本。,B,、安全,特快行邮专列采用中国最先进的货运列车车厢，内部光滑平整、空间宽敞，车门设计防盗性强，车箱内有一对摄像头可实行全程监控。列车运行平稳，不受天气、路况等自然和人为因素的影响，有效降低各种运输风险。,C,、准时,特快行邮专列定时发车，中途不停靠任何站点，提供一站式直达运输服务，被铁道部列入,AA,级运输管理，比客车和其它货运火车享有优先通行,权。,D,、保鲜,每列行邮专设两节保鲜车，采用最新的自充冷冷板车（简称自充冷车），电脑控制温度，恒温范围：,0,，备有加氧设施，可为鲜花、水果、水产品、药品等提供保鲜运输服务。,E,、基地化管理模式,行邮专列实行基地式管理，设有专用站台和现代化中转作业仓库，建立了一整套严格而规范的装卸作业流程，可实现全托盘和机械化作业，满足不同客户的个性化需求。,行邮车皮的技术参数,A,、行邮车体规格：长,24M,高,2.9,（,2.4,）,M,宽,2.64M,。,B,、行邮车体最大容积：,160M3,、最大装载重量：,23T,。,C,、车门尺寸：高,1.94M,宽,2.23M,D,、冷藏车体规格：长,17.4M,高,2.4,（,2.1,）,M,宽,2.75M,。,E,、冷藏车体最大容积：,115M3,、最大装载重量：,15T,，温度,0,F,、车门尺寸：高,1.86M,宽,2.2M,。,G,、单件货物重量不得超过,300KG,，组阁货不受此限。,H,、每列,18,节，其中,16,节行邮、,2,节保鲜车。,行包专列,行包专列是铁路行包快运专列的简称，是按旅客列车组织形式，整列装载行李包裹的列车。行包运行速度为,80120,公里,/,小时，属于中端运输产品。,1,）行包专列的竞争优势,A,、固定发站、到站，固定发车、到车时间，运行稳定；,B,、安全可靠，方便快捷；,C,、价格合理；,2,）行包车皮的技术参数：,行包车皮全部采用,P65,型棚车,A,、长,15.4M,高,3.2M,宽,2.7M,。,B,、车门尺寸,:,宽,2.7M ,高,2.5M,。,C,、核定最大载重量为,30T,，最大装载容积,120M3,。,铁路资源运行线路表,整车运力范围和时效,1,、北京,杭州,整车的技术参数,汽车整车价格变化的因素及合同签订事宜,（一）汽车整车价格变化的因素,1,、整车运输 越大车 成本越低,2,、冬季 东北和西北的汽车价格上浮巨大,3,、全国各个城市，货源结构不同，周期不同，价格会突然出现间隙性（几天）的大变化。,4,、国家行为，市区行为（交通管制）会导致阶段性价格浮动。,5,、外环整车价格相对内环内整车价格，变化幅度小。,（二）询价与合同签订事宜,1,、整车价格可以直接咨询物流公司调度（周宏伟）,2,、整车运输原则上，利润,1600,元,/,车以上,(,产品属性好；运输要求低；风险低；货量有保障；提送货物环节顺畅的客户，可以列为项目客户，可以请示部门经理后，经协调后决定价格，原则是利润最低,1000,元,/,车。,),3,、销售类合同是范本 具体货物依据属性不同和需要注意事项不同而增加条件。（建议与物流公司调度共同探讨后加以完善）,（零担）城际配送,城际配送是我司新开拓的汽车运输服务项目，属于城际间专线直达运输,方式，主要针对我司干线运输推出“当日达”、“次日达”的延伸服务模式，实,行全程“一站式”定时、定点的直达快运服务，是新型的“货运班车”。,运力范围、时效、价格及主推线路,（,1,）城际配送（零担）运力范围、时效及价格。,详见附表一,:,宝储物流（上海）有限公司（陆运）对外价格表,（,2,）主推线路,2.1,、上海到北京城际配送；上海到广州城际配送,2.2,、上海到成都城际配送；上海到武汉城际配送,2.3,、广州到昆明城际配送；广州到贵阳城际配送,宝储物流陆运对外价格,宝储物流陆运对外价格,宝储物流陆运对外价格,价格变化的因素及合同签订事宜,（一）城际配送市场价格变化的因素,1,、整车价格变化影响零担配送价格，但不是非常大；,2,、冬季 东北和西北的零担配送价格上浮巨大；（合同价格可以半年一签订）,3,、全国各个城市，货源结构不同，周期不同，价格会突然出现间隙性（几天）的大变化；（及时进行合同签订并做好多个备选公司的资源采集工作，可以预防。）,4,、国家行为，市区行为（交通管制）会导致阶段性价格浮动；（该情况会导致短期内，承运商对货物积压，延迟三到五天到达，在六环外或河北某处设点走货，可以解决。）,（二）询价及合同签订事宜,1,、零担配送价格参考,宝储物流（北京）有限公司（陆运）对外价格表,，如果该表中没有的，则可以知会物流公司调度（周宏伟），等待回复。二级县市以下地区不能运输，因此不负责询价事宜,2,、客户群体：由于我们是依据专线公司为载体制定的产品，价格低，因此需要参考专线公司，运输质量率等各种系数选择客户。例如产品属性好；运输要求低；风险低的,),3,、销售类合同是范本 具体货物依据属性不同和需要注意事项不同而增加条件。（建议与公司运作部共同探讨后加以完善）,暂时不能承接货物及客户关心问题,我们暂时不能承接的货物,1,、危险品（香精、鞭炮）,2,、异型货物 （大件设备）,3,、需要商检类货物（液态化工，食品化工，大型机械设备，药品）,4,、裸露无包装货物。,5,、产品属性对运输要求高且市场价值远高于运费的高端货物。,客户关心的问题,1,、时效（从起运地到达目的地所需要的时间）,2,、运力范围及价格,3,、货物运输质量及安全（保险事宜，我们必须建议客户上保险）,4,、付款方式,需要客户提供的主要信息,A,、发货单位；,L,、运输方式；,W,、装卸费用；,B,、联系人；,M,、报价、保险费；,X,、办单费；,C,、联系方式；,N,、结算方式；,Y,、其他。,D,、发货地址；,O,、时效（一次性、长期性）；,E,、品名；,P,、是否待垫运费；,F,、货量；,Q,、返单要求；,G,、到货地点；,R,、是否装卸；,H,、运费；,S,、税号（双方税号）,I,、上门收货费；,T,、运输中特殊要求；,J,、送货上门费；,U,、开发票单位全称；,K,、叉车费用；,V,、执行日期；,销售（客服）业务下单表,业务下单流程及重要性,（,1,）、业务下单表,（,2,）、销售（客服）业务下单（提,/,送货物）,（,3,）、调度根据派单内容数据信息调派车辆进行提,/,送货物安排及发运计划,(4),、违规操作的后果,A,。反空费用,B,。压车费用,C,。承运商车辆费用增加。,陆运业务操作流程,（,1,）、信息处理流程（略）,（,2,）、异常货物的定义范围,异常货物是指自我司接受客户货物开始,(,双方办理交接签认手续,),，由于运输过程中造成的火灾、被盗、丢失、损坏、变质、污染、其它事故等货物。,（,3,）、填写,货物运单,的记载说明,填写,货物运单,的说明,始发站接受客户自送库房的货物或司机在客户处接收货物时，必须逐件验收货物（体积；重量等），如有轻微异常，将货物和货物包装原始包装状态或异常状态，详细记录在,货物运单,托运人、承运人确认事项“备注”栏内，并与客户共同签字确认。,确认内容包括,：,1,、是否为二次陈旧包装；,2,、是否包装已发生变形、破损；,3,、包装是否符合运输要求；,4,、货物是否已发生变形、破损、污染、霉变、氧化（铁、铝等制品）等非正常现象。,（注：若相关异常情况严重，或货物属性注意项与异常状态重叠，则有权拒绝承运。,无合同临时客户风险规避,1.,、月结：不接,2,、发站付款：款不付不发货并且按照仓储费用规定收取仓储费用。,3,、到货物付款：,（,1,）普通属性货物：明确收款金额等相关信息。确认收货方同意付款后，销售签字确认担保后再接。,（,2,）易碎、易污染、易腐蚀等特殊属性货物：不接。,4,、回执付款 ：,（,1,）普通属性货物：同意上保险，赔付金额仅限保险金额或低于保险金额且利润符合公司标准，有销售人员担 保，销售签字确认担保后再接。,（,2,）易碎、易污染、易腐蚀等特殊属性货物，不接。,运单模板,背书内容,宝储物流（北京）有限公司运输声明,1,、对国家规定限制运输的物品，托运人应在交货前完成或委托承运人完成有关法律、行政法规规定的手续，并附有效凭证。否则，因此引起的法律责任由托运人承担。,2,、委托承运货物重量计量单位为千克，不足,1,千克按照,1,千克计算，若体积重量大于实际重量，按体积重量计算。,承运人从货物收运时起到交付时止，承担安全运输责任，在此期间若发生货物损坏、短缺，承运人承担责任，由于下列原因造成货物,3,、的损失除外：,A,：因不可抗力造成货物损坏、短缺、灭失、污染、变质或延迟交付；战争、军事行动、核事件、核爆炸；,B,：货物本身的自然损耗，本质缺陷、特性所引起的污染、变质、损坏，以及货物包装不善、合理损耗而造成的损失；,C:,由当事人自身故意行为或过失，其他不属于责任范围内的损失；,D,：托运人自行包装或容器不良，但从外部无法发现；,E:,托运人自行包装，到达时外包装完好，而内件缺少货损坏；,F,：承运人包装的非新品运输，而内件缺少货损坏,G,：托运人在填写时品名不符。,4,、承运人不承担承运过程中可能发生的一切间接损失。,5,、托运人交货时按照运输保险价值支付保费。托运人必须根据货物价值填写运输保险价值，且必须按照托运人填写运输保险价值委托承运人向保险公司投保。否则一旦发生事故，汽运货物按受损货物运输的,2-5,倍赔付。,6,、索赔仅限货物到达交接后合理期限内提出，填写索赔单，出具破损证明，双方当事人签字认可。超过合理时限，托运人未提出索赔要求的，视为自动放弃索赔权利。,7,、托运人不得以任何理由拒付全部服务费用，无故不支付费用的，承运人对承运货物由留置权，从处置货物所得款项中优先扣除应支付的全部费用，因此而产生的后果由拒绝付费的托运人承担。,8,、托运人拒绝支付费用的，托运人承担支付与托运物品有关费用无限连带责任。,9,、对已接受委托，又发现属于承运人不能安全、合法运送的物品，承运人保留拒绝运送的权利，并由托运人或其代理人承担因此而造成的违约责任。,10,、在托运人或其代理人未向承运人支付全部运费及其他相关费用以前，承运人不受理任何索赔请求。,11,、凡因本货运单或本货运单有关的争议，当事人应当通过友好协商解决，协商不成，向承运人所在地法院提起诉讼。,货物事故处理,1,、物流调度整理,货运事故书,2,、通知客服（销售）货运事故情况。,3,、有保险，报保险公司进行定损。,4,、没有保险，则咨询客户货物价值。,5,、出具货物价值证明，以及扣款建议，交领导签字，财务盖章后，传给物流公司调度。,6,、,.,物流公司调度提交运输领导，依据,货运事故书,和货物价值证明以及扣款建议，做出决议。，,货运事故报告表,区域及市场管理,一、区域划分,二、销售区域管理,三、市场管理的分类及方法,区域的划分,在市场调查、市场分析的基础上进行区域划分，是在市场销售前期必须进行的基础性工作。,1,、区域划分的原则,A,、有利于增强销售计划性的原则,B,、有利于增强销售时效性的原则,C,、便于进行市场管理的原则,D,、便于进行业绩考核的原则,2,、区域划分的范围,区域划分的范围，原则上要控制在,2,小时车程的半径以内，即不得超过,150,公里,200,公里的范围。,3,、区域划分的方法,A,、首先、要在自然的地理分布状况上，按照集中、便捷的原则进行划分。,B,、其次、兼顾产业及货源分布情况，均衡而非平均地进行区域划分。,C,、再根据销售人员的特点进行划分。,D,、根据各区域的实际情况，均衡调整各个业务小组的区域范围或客户归属。,销售区域管理,1,、区域管理责任人确定,区域划分以后，做为销售人员从事销售工作的责任范围，负责同一销售区域的销售人员组成业务小组，是进行业绩考核的最小单位。原则上每个销售区域保持两个直接销售人员，根据业绩和工作能力设定一名组长，组长对组员日常的生活与工作，有指导和帮助的义务,。,2,、对区域责任人的考评,销售小组负责本区域内的市场开拓和原有客户的跟进维护，负责对区域市场管理和维护，负责对区域内情报信息的收集和汇报。公司通过让销售人员填写,销售信息登记报表,、,日报表,等方式，考核各销售小组的工作进度，根据各销售区域内新增业务量以及老客户维护工作的情况，考核各销售小组的销售业绩。,市场管理的分类及方法,1,、市场管理的分类：,1,）区域市场的管理,各销售小组根据划分的区域，制定市场开拓计划和老客户维护计划，,进行新客户的开拓和对老客户的跟进维护。,2,）专业市场的管理,对专业的货源市场和专业的货运市场，制定针对性的销售政策，规范市场的销售方法，参与培育有序的竞争环境。,2,、市场管理的方法,1,）价格管理的方法：,对专业市场同类产品的运价原则上要统一；对同类结构细分的货源，,按照高、中、低端的档次，运价要有所区分。,2,）时间管理的方法：,根据运输价格的不同，对运输时间要有区分，要体现出“高速高价，低速低价”，以利于规范市场。,3,）项目管理的方法：,对一般客户个性化的服务需求，以及品牌客户一体化物流解决方案的需求。要根据项目管理的标准，按照客户的个性化要求，“量身定做”出一套解决方案。,销售规范,一、销售工作的要点,二、业务谈判的五步,三、业务谈判的权限,销售工作要点之准备,准备，是指为从事某件事物并达到预期目的，而预先提供的一定条件。准备工作的好坏，直接影响后期工作的效果。销售准备工作的要求，要做到“知己知彼”。,1,）销售对象资料的预先收集，要深入全面，做到“有的放矢”。,A,、销售对象信息的收集方法：,通过传媒资讯进行信息收集。,通过客户的介绍或其他口碑的传播进行信息收集。,直接的陌生拜访。,B,、销售对象信息的收集内容：,销售对象物流要素的情况收集（包括他的产品，现有运输方式等）。,销售对象物流关系人的情报收集。,2,）销售前的工作准备，要细致充分，做到“胸有成竹”。,A,、“人”的准备工作,自身管理：着装、礼仪。,计划安排：区域确定，时间管理。,B,、“物”的准备工作,资信材料：宣传资料，营业执照、税务登记等材料的复印件。,制作报价：销售价格的制定、审批。,操作方案：操作方案的制定、通过。,销售要点之时间管理,2,、时间管理,时间管理是销售人员必备的素质之一，体现计划性和时效性的要求，时间是绩效考核的基础指标。,A,、时间的计划：,市场开拓计划和客户跟进维护计划的实施，要有阶段性的进度安排，“周有计划安排、月有总结检讨”。拜会客户要做好时间计划，安排好适当的时间，准时到达。新市场的拓展，陌生拜防，不得少于,个客户,/,每天，老客户沟通维护不得少于每月,次，对工作计划的安排，要在可实现的范围之内。,B,、期间的管理：,市场开拓计划和客户跟进维护计划的推进，要有期间安排。通过对销售人员在同一期间内，市场开拓以及老客户维护的情况评比、考核。,标,3,、区域,区域是销售人员从事销售工作的责任范围。 是制定市场开拓计划和客户跟进维护计划的基础，体现了对销售工作计划性、规范性、时效性的要求,。,A,、区域销售计划的推进：,为落实开拓计划和跟进维护计划的实效性要求，销售人员的出行线路要进行设置，这样利于提高工作效率，同时方便对客户的管理。区域内市场开拓计划，要逐步、逐区域地推进，不得有遗漏的区域和未拜访的客户。,B,、客户信息的收集：,销售人员要填写,销售信息登记表,，对直接客户、潜在客户、无需求客户进行区分，了解所在区域的客户基本情况，并做好开拓计划。,C,、日常拜访：,销售人员根据所在区域的客户情况，制定开拓计划并进行日常开拓，填写,销售人员工作日报表,。,D,、客户档案的建立：,销售人员根据直接客户和潜在客户建立目标客户档案。根据目标客户档案不断地修正开拓计划，进行分类管理。,业务谈判五步骤,业务谈判的权限限制,1,）时间承诺的限制,销售人员在与客户谈判时应注意：,在承诺收送、货时间，运行时间，返回单据时间，以及结算时间时，要考虑本公司及相关公司的实际承受能力，不要故意夸大，应留有余地。客观真实，清楚、明确地向客户做出承诺，确保真实有效地履行，避免不必要的纠纷。,2,）服务承诺的限制,销售人员在与客户谈判时应注意：,对客户的个性化服务需求或特质货物的特殊服务需求，不得盲目地进行承诺，应该要考虑本公司及相关公司实际操作的承受能力，或与公司操作部门沟通，制定出确实可行的操作方案以后再向客户做出承诺。,业务谈判权限的限制,3,）价格权限的限制,价格的组成：价格基本价格增值价格,（一）基本价格： （二）增值服务价格：,A,、铁路或公路干线运输费用,A,、上门提货费用,B,、装卸费用,B,、送货上门费,C,、办单费用,C,、报价或保险费,D,、仓储费用,E,、包装、加工费用,F,、运杂费用,（三）运输价格制定标准：,（四）轻重货物核算标准,A,、根据公司不同的运输方式分类；,A,、行邮：,200KG/M3,为轻重货换算标准；,B,、根据货量大小；,B,、行包：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,C,、根据服务要求；,C,、五定：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,D,、根据运输淡旺季；,D,、汽运：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,E,、根据销售区域；,F,、根据货物种类；,G,、根据不同到站；,（,换算比例不等同于标准重货,/,标砖泡货的界定，该换算值为重泡货物的界定值）,业务谈判权限的限制,4,）结算方式的限制,储 运,天,下,基本工资和报销标准,级别,任 务,月基本工资,报销标准,实习业务员,150,0,元,无,初级业务员,每月完成毛利,RMB6000,元以上，每月至少开发一个新客户,2000-2200,元,手机费,100,元,报销交通费,200,元,中级业务员,每月完成毛利,RMB20000,元以上，每月至少开发一个新客户,2500-2800,元,手机费,200,元,报销交通费,200,元,高级业务员,每月完成毛利,RMB50000,元以上，每月至少开发一个新客户,3500-3800,元,手机费,300,元,报销交通费,200,元,业务主管,每月完成毛利,RMB100000,元以上,4500-5000,元,手机费,500,元,报销交通费,400,元,新入职业务员级别为实习业务员，基本工资为,RMB1500,元，无手机和交通费报销，试用期为,36,个月，,达到初级业务员业绩标准即可提前转正。,核定基本工资时，员工如有公司业务发展需要特殊技能和证书（包括但不限于外语、报关报检证书等），,可酌情调高基本工资标准，调整幅度在,100500,元之间。,月基本工资和报销标准按完成任务标准计发。,提成奖励,提成奖金,业务员提成奖金,=,（实际回款毛利润,提成系数）,应收款系数,利润率,第一年提成系数,第二年提成系数,第三年,毛利润率低于,8%,无提成,无提成,客户转为公司客户，业务员不再计提该客户业务提成。,毛利润率达到,8%,提成系数为,5%,提成系数为,1%,毛利润率高于,10%,提成系数为,7%,提成系数为,3%,毛利润率高于,12%,提成系数为,10%,提成系数为,5%,毛利润率,15%,以上,提成系数为,15%,提成系数为,7%,说明：为鼓励业务员为开发新客户，对所有第一年新开发客户自签订合同日起计，,第二年调减同一客户业务提成系数；第三年该客户将转为公司客户，业务员不再计提该客户提成奖金。,应收款系数,票结业务帐期以收货日期为准；,帐期业务依据公司与客户签订的合同约定日期为准：,财务部门依据回款日期为准来考核收款情况。统计提成奖金时一旦有以下情况，整体提成奖金按应收由款系数折算。,应收款系数为,1,系数为,0.8,系数为,0.6,系数为,0,票结业务,回款日在放单日,7,天（含）之内,回款日超过放单日,7,天以上，,30,（含）天以内,回款日超过放单日,30,天以上，,60,（含）天以内,回款日超过放单日,60,天以上,账期业务,回款期限内回款，或回款在应收日期后,15,（含）天内,回款日超过应收日期,15,天以上，,30,（含）天内,回款日超过应收日期,30,天,60,（含）天内,回款日超过由应收日期,60,天以上,销售信息搜集登记,销售资料档案表,销售工作日报表,储 运,天,下,