机构营销实务运作概述

*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,机构营销实务运作介绍,主讲人：赵福俊,二二年六月,“八年一班”的一堂公开课,1,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,2,赵福俊 1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理,1989年 毕业于上海财经大学经济学系,1989年 大连市财政局机关科员,1992年 平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等,1994年 平安大连人身险部业务员,1995年 平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理,1996年 平安大连分公司（寿险）总经理助理,1998年 平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作）,2000年7月 深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）,讲师简介,3,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,4,影响营销发展的几个因素,1、政治因素,2、经济因素,3、制度因素,4、市民的保险意识,5、公司的管理技术水平,6、营销自身的经营管理水平,结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险行业的前景勿庸置疑。,5,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,6,经营管理中各层面的问题,营销人员,营业部,支公司（营业区）,分公司,集团,总公司,7,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,8,2、高级业务主任或见习营业部 经理在考核期达到晋升营业部经理条件而成立,1、公司为发展业务需要，选派或在业务人员中挑选适当人成立营业部,1.营业部的产生及设立,营业部的经营概况,9,在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌,在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平,营业部的经营概况,2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位,1）营业部承担着公司的首期业绩指标,2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理,3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行，以保证承保契约的质量,4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺,10,业务人员,行销系列,业务人员,行销系列,营业部的经营概况,3.营业部的组织架构,11,隶属,A主任,育成,推介,B业务员,育成,C业务员,B主任,晋级,异动,4.营销组织归属关系,营业部的经营概况,12,营业部经理是公司业务系列的最高管理者,职责有三,1）业务员的工作职责,主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；,拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；,完成签约（促 成，收取保费）；,递送保单，售后服务（保全契约）；,每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；,增员与育成；,按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；,完成公司交办的其它工作。,营业部的经营概况,13,2）业务主任的工作职责,同业务员的职责（1-8项）；,对所辖业务员的日常过程管理与培训；,所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；,营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；,报表与活动量管理；,对所辖业务员的激励活动；,育成业务主管。,营业部的经营概况,14,3）营业部经理的工作职责,同主任的职责（1-7项）；,对所辖人员的辅导及训练；,营业部业务、会报等活动的规划与执行；,对所辖人员的管理与监督；,各项经营绩效与任务的达成；,各项成本与费用的控管；,地区公共关系的建立。,营业部的经营概况,15,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,16,深圳寿险的发展历程,深圳平安人寿保险公司的发展状况,深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全资子公司成立于1993年，也是大陆地区成立的第一家区域性专业人寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单，也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在 8 年的发展过程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核保核赔人,自1994年开展个人营销业务以来，深圳寿险业务规模和人力逐年上升，在1997年达到顶峰，成为平安寿险四个超级保费大户之一。但自1998年开始，深圳寿险FYP和人力开始出现大幅度的负增长，并且在1999年保费规模跌至全系统十名以外，由甲A机构降至甲B机构。,借用深圳寿险这几年的发展历程进行研讨、分析。,17,财 务 部,企 划 部,人事行政部,理 赔 部,客户服务部,契 约 部,营销培训部,收 展 部,营 销 部,银行代理部,电 脑 部,营业区,营业部,收展区,银行专管员,组训,总 经 理,后援助总,销售助总,前 线,区域柜台,深圳寿险的发展历程,18,深寿95-99年FYP走势,深寿,FYP,在1995 - 1997年快速增长，但自1998年开始逐渐下滑。,深寿保费规模的急剧下降，与深圳寿险市场的潜力是不相适应的。,深寿95-99年人力走势,深寿人力在1995 - 1997年快速增长，但自1998年开始急剧下滑,深圳寿险的发展历程,19,深寿2000年1-6月FYP与1999年同期比较,深寿2000年1-6月人力、组织发展,深寿2000年上半年与1999年同期相比，实收,FYP,负增长30%,从2000年上半年人力发展来看，人力净减少166人，人力负增长达11%。表明深寿增员工作比较薄弱。不增员即死亡，没有一定规模的业务队伍，寿险公司将无法生存，更谈不上业务的发展和永续经营。,上半年11个营业部降级，占营业部总数的1/3，75个业务主任降级，占营业组总数的1/3，表明深寿各层级的营业单位体质很弱，连基本的生存条件都难以维持。,大面积的降级影响了业务队伍对行业、对公司的信心，并造成队伍士气低落。,深圳寿险的发展历程,20,2000年1-6月营业部体质分析,人力,16月累计完成FYP,120,按照营业部经理的维持条件，部,FYP 6,个月须达到100万元左右，16月深寿共有20个营业部达标，达标率为63%；,30人以下营业部有8个，占1/4；40人以下营业部17个，占比超过1/2；50人以上的营业部仅有8个，占1/4；,人力超过50人且上半年,FYP,超过120万元的营业部仅有7个，不到25%。,注：6月底营业部数量为32个,大多数营业部年年为“保级”而战；,按照活动管理星级营业部达标标准，深寿6月底没有1个营业部达到星级标准，全部在一星级标准之下，；,营业部整体体质很弱，在队伍中尚未树立一个成功的典范。,深圳寿险的发展历程,21,销 售 队 伍,后 勤 服 务,营销政策不科学，违背营销发展基本规律，执行不严肃,营销部、营业区组织架构及薪酬不合理,缺乏有效的会报、沟通制度,激励不到位,营销策划水平偏低,讲师队伍较弱，没有充分发挥组训的作用,分层级培训不足，制式培训不到位,培训教材陈旧，针对性较差,培训方式缺乏变化，不能吸引业务队伍,后线系统缺乏服务意识，业务队伍满意度不高,后线队伍业务技能有待提高,后线对营销缺乏了解，支持力度不够,营,销,管,理,培,训,士气低落，对公司缺乏认同感,增员不力，育成困难,营业部经营粗放,销售技能滞后于市场发展,营销管理存在的主要问题,营,销,深圳寿险的发展历程,22,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,23,机构运作的地域差异,上海,深圳,哈尔滨,24,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,25,01年深寿的SWOT分析,一,优势（STRENGTH）,分公司业务增长势头良好,增员势头继续看好,各项管理工作逐步落实,分公司上下士气良好，信心回升,办公环境硬件改善,26,01年深寿的SWOT分析,二 劣势（WEAKNESS）,产品结构不合理,营业部发展不均衡,管理空挡,缺乏细致的管理,行销策略不明晰,头部：策略（,STRATEGY）,颈部：定位（,POSITIONING）,胸部：市场（,MARKET）,双手：产品（,PRODUCT）、,定价（,PRICE）,双脚：通路（,PLACE） 、,推广（,PROMOTION）,27,01年深寿的SWOT分析,三 机会（OPPORTUNITY）,总公司给予新的机遇,巨大的市场空间,市场走向规范化,深圳分公司处于有利的位置,总公司的品牌战略,深圳保监办的成立,28,01年深寿的SWOT分析,四 威胁（TREAT）,监管措施逐步到位,中国人寿的秋季攻势，友帮、太保不可忽视,市场开放，境内外新公司的进入,来自客户服务的压力,产寿分设、可转债及公司上市,挖角的不可避免,29,提 纲,一、人寿保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳寿险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳寿险 01年上半年发展状况,01年深寿的SWOT分析,上半年KPI指标分析,30,上半年深寿的KPI指标,确保1.15亿，全年累计完成 9041 万，达成 78.62%,挑战1.50亿， 达成 60.27%,营销首年计划达成情况,31,上半年深寿的KPI指标,各机构累计首年标准保费达成率,高于系统值,系统值 57.9%,32,上半年深寿的KPI指标,每月险种结构,33,上半年深寿的KPI指标,营销月人均寿险件数,34,上半年深寿的KPI指标,活 动 率,活动率指个险活动率，含意外险，不含健康险；,有效活动率是指 标准 FYP 2000 的活动率,35,上半年深寿的KPI指标,业务员增员率,健康值为：9%,36,上半年深寿的KPI指标,六个月转正率,健康值为：35%,37,上半年深寿的KPI指标,续期收费综合达成率（二次）,38,上半年深寿的KPI指标,个险赔付件数、金额,39,上半年深寿的KPI指标,同业公司各月首年保费趋势,40,梨子什么滋味，,尝了才知道,41,