汽车精品差异化营销

*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,中国汽车工业协会认证培训教材,中国汽车工业协会认证培训教材,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,4S,店汽车精品差异化营销,工商管理博士,国际注册企业管理师,中国汽车工业协会汽车用品分会理事长,雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,汽车用品行业从业,17,年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有,中国,4S,店汽车用品经营发展报告,这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有,汽车用品店面销售技巧,、,4S,店汽车用品管理及销售技巧,等，这也是行业的第一本培训教材。,4S,店汽车精品差异化营销,2,一汽丰田常务总副 王法长,3,4,5,汽车后市场的利润来源,6,中国汽车用品经营状况调查,7,4S店经营汽车精品的障碍,排序,项目,4S店认同比例,1,产品的采购与选择,41.90%,2,安装及施工技术,39.05%,3,专业的销售人员,34.29%,4,安装施工带来的其它风险,31.43%,5,对产品的不了解,31.43%,6,来自汽车厂的压力,14.29%,7,资金不足,9.52%,8,其它,2.86%,8,4S,店与美容店在汽车用品经营的区别,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,9,排序,产品,4S,店选择比例,销售情况,第,1位,防爆太阳膜,87.62%,热销,第,2位,防盗器,、防盗锁,69.52%,第,3位,倒车雷达,56.19%,第,4位,GPS,系统,48.57%,畅销,第,5位,底盘装甲,46.67%,第,6位,汽车地毯,42.86%,第,7位,汽车真皮,41.90%,第,8位,汽车影音改装用品,(含DVD、喇叭等),40%,第,9位,汽车香水,32.38%,一般,第,10位,小装饰品,32.38%,第,11位,汽车清洁用品,26.67%,第,12位,方向盘套,25.71%,第,13位,凉垫,24.76%,第,14位,汽车座套,24.76%,第,15位,电子狗,21.90%,第,16位,氙气大灯系统,20%,第,17位,迎宾踏板,17.14%,较差,第,18位,羊毛坐垫,16.19%,第,19位,汽车改装品,(定风翼、贴纸等),14.29%,第,20位,车腊,10.48%,第,21位,合金车轮,9.52%,第,22位,其它,0.95%,10,5,大精品赢利项目,汽车,AV,导航,防 爆 膜,底盘装甲,新车镀膜,其他精品,获利率,营业额,电子安防,季节产品,易耗产品,真 皮,4S,店,单项获利率,状况分析,了解自己的竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,12,速度的重要性,【,典故,】,故兵闻拙速，未睹巧之久也。,孙子,作战,【,释义,】,指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙,【,现代语,】,兵贵神速,速度有时比策略更重要。,13,重点提示：,产品要带上施工服务才有价值,电子产品是重要的利润来源,产品选择要做到“少而精”,“速度”是获得高利润的保障,产品的选择上要遵从,20/80,原则,14,4S店汽车精品选择要点,安全性,高品质，不会产生伤害,差异性,有独特的卖点，与众不同,不可比性,只有不透明的产品才能卖高价,15,经营上可能面临的“风险”,来自于产品本身的风险,品质不过关所造成的损失,产品不兼容带来的麻烦,客户满意度降低的风险,由于各种原因出现的客户投诉等,信誉方面的损失,过高的产品价格并被客户发现,客户感觉你是在欺骗他,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,16,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本？,牢固？,还有,？,好产品的定义,17,好产品的定义,每个人都会站在自己的立场来想问题,“好”与“不好”在于自己的判断标准,对于企业来说，好产品的首要定义就是,是否有利润,!,品牌好是厂家的，,客户满意是消费者的，,只有利润是自己的,!,18,第一招,相同的产品也要卖出不同,精品的差异化营销,19,差异化营销,消费者对“更好”是没有感觉的,只有“不同”才能激起消费者的兴趣,产品、价格、渠道、促销,哪怕是同样的产品也要制造出不同,找到产品与竞品的不同点，并形成概念,最好建立在竞争对手的对立面,20,案例：“TOP版”现代悦动,21,案例：“TOP版”现代悦动,22,案例：“TOP版”现代悦动,23,案例：“TOP版”现代悦动,24,精品的差异化营销,第二招,多做“减法”少做“加法”,25,案例：销售员与客户的对话(1),销售：先生您好，如您经常出门最好加装一,台,DVD,导航吧，这样就不怕迷路了。,客户：质量好不好？要多少钱啊？,销售：我们这里有一种质量很好的，只要,7800,元。,客户：太贵了，以后再说吧。,销售：,26,案例：“皇家版”雅阁,27,案例：“皇家版”雅阁,雅阁专用 智能钥匙一键启动,雅阁专用,DVD,导航,雅阁,2.4LX,专用后排空调系统,第三招,营造出销售的好气氛,精品的差异化营销,31,第四招,样车是最好的展示柜,精品的差异化营销,35,36,37,第四招,为客户找到购买的充分理由,精品的差异化营销,38,给消费者足够的遗憾,害怕过时,类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、,3G,手机,给消费者足够的恐吓,害怕新车被盗,知道新车在头三年被盗几率最大,给消费者足够的诱惑,豪华、尊贵、高科技、方便,让消费者觉得很划算,强调性价比,试车员的介绍,40,顾问式销售,寻找客户的隐性的伤口,通过闲聊、交流、询问等方式,将客户的伤口撕开,找到客户的“痛”点，并挑起话题,往伤口上撒盐,向客户暗示可能的最坏结果,给伤口上药,提出有效的解决方法,41,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具,标准的回复能让客户增加信心,编写话术的流程方法,写出所有的问题点,分类并进行归类,编写出标准答案,(FABE,方式,),不断改进完善,42,针对智能钥匙、无匙进入功能话术：,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”,“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒,，有了这个智能钥匙就不用担心了！”,“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,43,针对自动升窗功能的话术：,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”,“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”,“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,44,针对赠送,20,万元防盗保险的话术：,“您选择的这套产品还带有“中国人保,PICC”,有效期为三年的,20,万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过,20,万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”,“我们的这套产品还带有一份,20,万元的保险，它的有效期是,3,年，总价值就达到了近,3000,元，而我们这套产品现在只需要,XXXX,元，非常超值”,“我们的这套产品还带有一份效期为,3,年的保险，总价值就达到了近,3000,元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”,45,得到不仅是利润，还有,提升汽车的销售量,可在同地区的兄弟店中多抢生意,获得更多的综合利润,能得到更多的厂家返利,能增加汽车保险、售后等收益；,提升了竞争力,汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。,卖好精品的好处,46,谢谢各位,47,