终端销售模式的创新整理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,*,终端销售模式的创新整理,时代尚品商贸城,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？,在征求客户的方案和意见时，无论对与不对先认可，我们只是在其基础上做改进；,主要目的是推销家具，重点讲产品的差异性、优点，引起客人的注意后，提出可以到他家里帮忙量尺寸，看房间结构和户型大小,;,其次讲免费设计，不要全讲免费设计问题，因我们的设计基本处于一个标准化、套路化，比一般的家装设计理解没有太大的超越性；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？,无论客户谈什么问题，都要有一个明确的答复；在客户出整套方案的时候一定有一个慎重的方案，不能轻率；对待客户的事情（介绍产品、为客房户出方案等），简单的要复杂化，对待员工的管理，复杂的事情要简单化。,在整个方案过程，充分考虑生活化、家庭化问题，抛开话题之外的推销，都会只开花不结果；在做一个方案的同时，给出另外几个对比方案，整体来衬托主题方案；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？,为了做好客户的方案菜单，充分利用好电脑、数码相机等资源，并且储存了大量产品图片、家装效果、前期老客户效果图和不同的小区户型图，在电脑内分类整理，以便客人看的时候有一个清晰的表达方式，通过我们的真诚、专业、热情达到签单的目的。,备注,：尊典居每一个导购员都会做电脑平面摆放图，并商场也配备相应的电脑、数码相机,、,录音,MP3,等销售工具。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,二、前期客户小礼品回馈电话语述,您好！你是*先生吗？我是尊典居公司的，现在我们正在进行“六月份”回馈老客户活动，欢迎你在方便的时候到我们商场頷取礼品，,什么礼品？,我从深圳组织了一批精美礼品，,什么时候去？,最好在,9,点到,10,点，或,3,点到,4,点左右，我们有专人发放。,好不好？,是我们公司的一份心意，主要目的是想加强与老客户的一种感情沟通，对您负责任！,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,三、发放折页的语述,在发放前一定先整理好发放述语，其中在发放过程中一定要多说话、多讲宣传内容，不要求数量，一定求质量，关键一个问题是执行力的问题,;,发放口语：您好！送您一份资料，我们,.,家具正在搞活动，价格实惠，限量发售，并有多个样板间可免费,参观；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,客户不选择你产品，并不是因为价格折扣问题，而主要因为要么你的产品不能满足他，要么你的服务不能满足他（设计、配套、家居概念的理解了等）；,目前终端市场的“价格战”，已逐步转换为“品牌战”和“价值战”，但在整体操作环节链上，重点强调的是售前、售后环节，做充分售前和售后的工作，依靠售前的广告宣传、小区摸底来“拉动”和售后的良好服务、口碑来“推动”，弱化售中的方式来带动销售；,目前终端消费者在整体家居、装修消费过程中，浪费了巨大的时间、金钱、人力、物力，形成一种市场空档（如科宝。博罗尼的整体生活馆操作应合了消费者的,需求）；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,随着当前的发展，消费者生活水平的不断提高，对家装档次的需求也在不断提高，所以整体家居生活有一个巨大的潜在市场，但前题是创新的家装设计和服务理念；,在市场竞争中，要有不断创新的操作方式，不能采用老的销售方法解决现在发生的事情（在早期发展的经销商，现在没有发展好的主要原因就是不能及时采用创新的方式来解决现在出现的问题）；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,强化店内生意店外做，把“样板房展场”转换为“卖场”，不断研究户形、研究消费者，推广“无店化”经营模式；,推广“先看家具后装修”，“重装饰、轻装修”的家居消费理念，整体家居场馆以“科宝,.,博罗尼”、生活化场馆以“美克,.,美家”为学习参照，作为一种服务的廷伸，要以整体家居为目标，多学习整理家装、饰品搭配等方面的知识，来满足客户的需求。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,在一个销售公司中，对他最重要的是前期客户资源，充分利用宝贵的客户资源，建立规范完善的客户档案，通过不断的维护服务，创造良好的信誉口碑，推动整体销售提升！,满意度并不等于忠诚度,我们所有的服务就是让客户感动，只是让他满意而不能足以促他帮助我们销售，而是通过我们努力让他感动，才能达到客户帮助推销的目的；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,借来的都是好东西（用新的办法来解决新的问题）,当我们发展到一定程度时，会遇到很困难和新问题，我们只有不断提高学习，借助别人的外脑，借助别人的力量来发展自己；在解决现在的问题，我们必须用现在的方法来解决，前面的老办法是解决不了现在的问题；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,四、终端销售整理,到大客户那里等客户，找对鱼塘钓大鱼，才是真正的营销资源整合！,目前终端经销商的发展差距不断拉大，有一部分经销商不断发展起来，越来越理智成熟，并且有强烈的学习和成功愿望，我们占在市场的制高点，通过我们的不断努力去帮助经销商发展，让经销商去帮助我们去发展，,带动新客户,；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,五、售后服务方面的要求（主要目的是锻炼交际、沟通能力；全员参与，整体发展）,1、,安装工、售后员每人每周在完成本职工作的基础上，必需整理3条信息返馈给店长，主要对象有：,潜在客户；,二次购买客户；,口碑宣传，客户介绍客户；,新的目标（楼盘、小区、搬家信息等）；,竞争对手的信息；,对公司发展的合理化建议；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,五、售后服务方面的要求（主要目的是锻炼交际、沟通能力；全员参与，整体发展）,2、,统一口径，宣传优势内容,免费设计；,样板房参观；,整体生活化展场；,先看家具后装修理念；,产品专家，服务专家，经营广告语,3、,奖罚,每月评出特别贡献奖30元一人；,每月评出成就奖50元一份；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,六、样板间操作的整理,清楚具体的使用建筑面积、各项数据数字化。,做产品的标价牌。,参观样板间的流程和包装。,样板间展示产品所有具体型号、尺寸、材质等（产品专家、服务专家）。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,六、样板间操作的整理,整理统一口径：,样板房的设计理念？为什么这样设计？,参观样板房的流程（先看什么房间、灯、窗帘、卫生间、阳台）？,参观样板房口径的宣传流程？,在介绍样板房时，重点介绍整体家居生活馆，我们是卖家具的，并且是包括整体装修设计、饰品摆放、家具配套、装饰材料等整体情况；,宣传每个房间为什么会配套选用这样的产品？,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,六、样板间操作的整理,样板间卖点的提炼：,集成概念；,为客户节约省心、省力、省钱的配套服务；,统一的服务，并且我们提供免费的施工监理；,我们家具的整体优势，配套性强，选择性强；,突出品牌优势；,免费设计，免费丈量；,轻装修，重装饰的消费理念,家具、家装、饰品一起的整体优势；,重点介绍整体生活化场馆；,在样板房内两人配合，可以有一个销售员跟着客户去他家看房；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,六、样板间操作的整理,卫生整理、卫生清洁标准、交接班记录表、 制定制度，注意细节，客户家产品不允许坐躺，要维护展示产品；,样板间的目的是来展示产品、公司形象，而不是来卖货的，并且里面展示的产品一定是有竞争力、便宜的，非常吸引人，在第一时间内对竞争对手一种打击；,样板间内展示的产品尽可能和商场内不发生重叠，但标的价位要低于商场内的其它产品，这样“把展场变卖场”，一种情况可以形成团购，另一方面可以带动商场内其他产品的销售，整体可以体现产品的竞争力；对客户的利益是通过三个月的小区展示良好配合，可以免费送价值,2000,元的饰品，或,1000,元返点。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,七、对员工的管理,员工只做检查的事情,不做领导期望的要求！,员工的招聘：框架,-,岗位职责,-,整体格局,-,成本预算,-,招聘。,对于新人要，给一定失败的机会，大胆的让他们去尝试失败，发挥充分的想象力（不要怕说错话，不要怕做错事）；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,七、对员工的管理,店长决定利润，一定要敢于得罪人，人见人怕，老好人做不了店长；,在整体商场内不断的走动，让每个员工工作量饱满，比较忙事这样来带动气氛；,不换思想就换人（宇通公司）；,经营过程中多做一些头脑风暴活动，一方面全员参予，另一方面锻炼大家的工作能力（备注：附成功销售案例）。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,八、关于团队,没有优秀的个人，只有完美的团队！,在一个销售团队中，要具备工作方法和势气，首先解决人的问题，给大家灌输一种经营理念和方向目标，经过不断的培训，形成一种相互攀比工作势气和学习型的团队（详见备注）；,对一个销售团队重点强调：设计（研究户型客户）、培训（研究学习）、管理（研究团队）三个重点；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,八、关于团队,对做好一个终端销售具备的条件：氛位（员工势气精神面貌、销售道具（电脑图片显示、图册等）、行走路线、团队配合、产品布局等）、经营者要有理想和目标、策划三个条件；,在销售团队培训方面，要一定以老带新，不要只培训没有人带，固守核心人员；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,八、关于团队,在商场内对每一个区域的卫生、价格签、饰品、货品配套性等方面责任到人，规定标准，定期检查；对主要路口定点留守人员，保证及时接待客户；,在两个人或两个以上配合，在不同时间内完成一份定单时，自己协商分配提成，如果发生争议，公司就取消提成，因为团队问题解决不好，更谈不上工作的配合；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,八、关于团队,导购员的工资方案,为了提高大家的积极性（根据不同团队），如果你是强势团队，在薪资待遇方面，基本工资应该是低一点，提成点高一点，如果基本工资过高就会影响大家的极积性，其它就可以反过来；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,八、关于团队,核心竞争力,知已知彼，无论对我们的产品、销售方法、管理水平等方面我们一定有一个清晰的认识，做一个全面的总结，充分认识我们的核心竞争力是什么？我们在卖货的时候到底有多少和别人不同？我们最具有优势的地方是什么？,“葵花宝典”式的系统,我们任何一个细节的优点，都不可能成为我们一个“葵花宝典”式的武器，而是需要系统的，一个全面整体的，只有我们整体发展和努力才能研究出“葵花宝典”式的武器，去和任何人去竞争；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,在总结一个产品的卖点时，要把小问题扩大化，全面挖掘结构、颜色、环保、规格、功能等特点，整理差异性；,对你的产品、价位、卖点一定要充满信心，是你去影响别人，而不是别人影响你！,在销售过程上一定具备三情：感情、激情、热情的工作态度，对产品要有感情，对工作要有激情，对待客人要有热情，不能生硬化；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,80%的客户签单是因为导购员的,肢体语言作用造成，在“坐电梯式”的压抑气氛下是不可能成交的；,在工作中一定要充满激情，先整理好心情，再整理事情（每天8：10分在办公室全体背理念、员工宣言后由一个人轮流讲一个笑话，整理好心情后再上岗）！详见备注。,在介绍产品时，不要过多的讲述专业知识（因为客户防备心理较强）、产品知识，更多的进入一种生活化、理性化，对生活的内容更多的了解；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,在总结一个产品时，要充分考虑这个产品的消费者是谁？什么地方需要？什么样的户型？需要什么样的配置和装饰？,虽有广告、合理的定位但销售依然不好的主要原因：商场内的人不太多、产品的定价不合理、签单的命中率不高、导购员在介绍产品重复走进死胡同（方法不当）等情况；,充分利用好销售工具（电脑、图册、线框图等），在商场内把客户留下来，通过电脑配合演示不同的图片，给客户带来充分的选择造成销售；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,充分利用好铺垫销售法，每天晚会整理好当好的铺垫和销售案例，给大家一种共同整理分析，做好下一步的安排，另一方面大家可以积累更多经验；,客人在商场内看家具时，如果想推销特价产品，行走路线方面不要首先介绍特价产品，而是由高价位到低价位、由次要区域到特价区，并先预知特价产品的缺点，提前给客人造成一种预防,针；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,商场内的销售价格折扣要统一，当客人有特殊要求时，语气要坚定比如：“我们是品牌家具，统一定价，如果再多了，就是由我个人承担！”等，或用变向的方法（如中间人或物品等方式），但不在合同上体现出来！,坚持“先收款后付货”的原则（理由：公司财务规定、另一方面可以向别人,打听等方式）；,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,在一个销售过程中，尽可能的通过团队配合来完成一份单，其中包括谁来倒水、谁来造声势等配合工作，因一个人很容易出现“断电”的情况，并经过各方面信息的搜集了解掌控消费者，达到销售的目的。,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,九、销售过程,对销售的信息反馈，一定要认真分析，到底是卖了什么产品？是卖给谁了？是卖在什么地方？我们是有多少产品销售不好？为什么销售不好？不要去想我们的销售额是多少？而是怎么卖的？,销售目标的制定,面对领导拍胸部，面对结果拍大腿。合理的目标提升团队势气！,国际品牌折扣网 时代尚品商贸城,