新经销商的选择

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新经销商的选择,-魏庆理念到动作营销培训丛书,恒安湖北销售部,1,课前自我测试题,时间10分钟，到时间即停笔！,2,新经销商选择的思路,思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出,严格选择，尽力合作,思路二：选择经销商时考评要全面,1、实力；2、行销意识；3、市场能力；4、管理能力；5、口碑；6、合作意愿,思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配,思路四：权衡大小，合适的才是最好,3,新经销商选择标准,标准一：行销意识,说明：老式和新型经销商的差别比较,具体动作：,三句问话，两个小时观察,第一句,：问经销商现在代理品牌的各品项的销售情况,第二句,：问经销商当地市场的基本情况,第三问,：问经销商需要那些支持,两个小时观察,：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时,4,标准二：实力认证,说明：,不被误导，清醒面对,动作：,1、看门店：,了解经销商实力，观察他的门店,2、看库房：,目测面积；不露声色暗中清点库房存货量,3、看网络和运力：,开发新市场前先明确自己的渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道实地拜访；把店主提及率较高的客户名字记录下来,新经销商选择标准,5,新经销商选择标准,标准二：实力认证,说明：,不被误导，清醒面对,动作：,4、看资金实力：,了解他现在代理的品牌，如果是杂牌，那么他的资金实力值得怀疑,了解他做了几个超市，到超市问问导购他的主要产品在超市里的大致销量,与店主闲聊，挑起超市帐款压力大的话题，看他是否正在为帐款问题发愁,了解经销商员工的工资是否正常发放,向同行业务员了解该经销商有无恶性欠款历史,向其他批发商了解该经销商有无恶性欠款历史,了解注册历史,6,标准三：市场能力,说明：客户业绩表现,动作：,1、了解经销商的下线网络和批发阶次,2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现,了解正在代理的主要品牌，选定样本品牌,走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况,走访终端，调查该品牌的各阶价格是否稳定,看看经销商有没有把该品牌最新推广的产品做起来,新经销商选择标准,7,新经销商选择标准,标准三：市场能力,说明：客户业绩表现,动作：,3查验经销商与当地,KA,的客情,了解经销商现经营产品是在,KA,销售,在,KA,店中的销量和终端表现,探听他手里的产品的进店费、赞助费缴纳情况，看是否受到商场超市优待,8,标准四：管理能力,说明：,管理工作经验,动作：,1、,人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核办法确定；有相对正规完整的客户明细资料,2、仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收帐款有明细登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对帐单保存完整,3、订单管理：,专门的传真接收超市订单，专人负责,4、库房管理,：库房分区、分品项码放；最好有卖场专项库存区；动态盘点；先进先出；卖场配送流程的建立,新经销商选择标准,9,新经销商选择标准,标准五：口碑,说明：商业道德水平,动作：,1、了解同行口碑：向该城市及附近市、县的批发商询问,2、了解同业口碑：如果该经销商曾经跟某知名厂家合作后分手，弄清楚他们分手的原因,3、了解经销商合伙人的口碑,10,新经销商选择标准,标准六：合作意愿,说明：合作兴趣,动作：,1、经销商对厂家人员是否热情接待,2、看经销商有没有在经销合同细节上与你讨价还价,11,新经销商选择残局破解,残局一：应对国营经销商的技巧,动作：,1、看他的分配机制是否真的是利润独立核算,2、看他的人事制度,3、注意和每个人搞好人际关系，但千万别掉进派系关系的旋涡,4、提前签好协议，丑话在先,5、详细调查他的各渠道网落、客户分布，对他们做不了的渠道另找经销商和分销商，坚决不要妥协,12,残局二：选不到好的经销商时的常规招数,动作：,1、撤退,2、煽动经销商的合作意愿,3、中小品牌不要在“不毛之地上种庄稼”,4、倒着做渠道,5、一个城市并非绝对只能找一家经销商,6、经销商不一定是当地的,新经销商选择残局破解,13,残局三：选不到好的经销商时的笑拳怪招,动作：,1、挖名牌产品的二级批发商,2、收编“破烂王”,3、找“名门之后”,4、外派“子弟兵”,5、诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业,新经销商选择残局破解,14,新经销商选择残局破解,残局四：选不到好的经销商时的笑拳怪招-步骤,动作：,1、重新温习经销商评估标准的内容,2、根据你的实际情况做一张新的经销商评估表,3、运用经销商评估表评估经销商,4、通过实践验证，修改你的经销商评估表,15,经销商选择动作流程,业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区,误区一,预设立场:经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选,误区二：,贸然拜访,让对方看出来是“外行”,误区三：,不重视新经销商谈判及其合作意愿煽动工作,16,第一步、,业务人员首先对当地市场各渠道进行全面调查达到,“知己”,动作：,1、通路,：谁在从外地自提本公司产品进行销售,2、,产品,：本品的哪些品项在当地自然销售，哪个品项卖得最好，哪个最差,3、价格,：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶段的价格和利润是多少,经销商选择动作流程,17,经销商选择动作流程,第二步、,业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到,“知彼”,动作：,1、通路,：竞品在当地“手伸到了多长”,2、,产品,：竞品在那个渠道销售，卖得最好和最差的产品品项是什么？,3、价格,：竞品各阶通路的价格和利润,18,经销商选择动作流程,第三步、,业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到,“知环境”,动作：,1、向酒店大堂经理、出租车司机、零售店/批发店老板询问当地基本情况,2、实地走访市场,3、查阅黄页资料,19,经销商选择动作流程,第四步、终端调查寻找目标候选客户,动作：,1、走访各渠道终端店，找明星供货客户,2、进一步缩小候选范围，降低失望率,3、运用经销商评估表和经销商选择的六大标准20多个动作，对候选人进行深度评估,零售店,供货名单,批发客户,供货名单,乡镇批零,店供货名单,重叠区客户是在爱各个目标渠道都有终端供货能力的客户经销商候选人,20,第五步、初步得出市场开发方案，作好与经销商进行谈判的充分准备,经销商选择动作流程,动作：,1、对准经销商人员、车辆、运力、网络做详细调查和记录,2、初步得出本公司产品在当地的推广计划,哪个品项最先攻打市场，为什么？,在哪个渠道销售，以什么价格销售，为什么？,上市头两个月共做几次大型促销（具体人员、地点、方式、投入）,公司解决经销商后顾之忧的服务和保障策略,准备在公司临近区域成功上市的案例,准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证,就新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持,21,课程回顾,选择经销商时标准：,1、实力；2、行销意识；3、市场能力；4、管理能力；5、口碑；6、合作意愿,选择经销商动作流程：,1、知己,2、知彼,3、知环境,4、调查寻找目标,5、做好开发方案，做好谈判准备,22,