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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010/7/13,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,把握意向客户,让我们先从客户开始谈起,什么时候客户才会花钱?,销售的唯一总则,客户只有确信他们能得到他们需要的东西的时候, 才会做出购买决定,那销售人员该如何应对.,销售的两个原则,销售原则一,:,我们需要,了解,客户的需求,销售原则二,我们需要,证明,我们的产品能满足客户的需求,回顾我们自身的日常工作,我们有从,客户的角度,出发来进行销售吗?,我们有了解过客户的,需求,吗?,我们真正了解客户的,需求,吗?,我们是抱着,满足客户需求,的出发点来和客户进行交流的吗?,我们足够,了解,我们自己的产品吗?,回顾我们自身的日常工作,二：客户问题最大化,销售过程中不只是让客户同意问题的存在，几乎我们每一个拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是我们怎样,使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。,大生意中，隐藏性需求是销售的起点。,小生意中，隐藏性需求是成交信号。,明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,拜访准备不打没把握的仗,销售工具准备,(,客户卡,介绍材料,合同,文具,促销信息等,),信息搜集整理,(,二手信息,),客户网站浏览,客户行业概况,客户主要产品和市场,主要竞争对手,在,Google,百度上搜索,效果证明：行业成功案例,（行业龙头及同等规模同行）“作”,形成初步判断,准备方案、确定上门拜访目的,注意点,:,不要迟到,带着欲望与自信,!,上门拜访,通过现场沟通、进一步了解信息、摸清客户需求,产生销售主意,简介,Google,产品特点和利益是如何满足对方需求的,介绍成功案例,方案,合同签订,收款,注意,准备越充分,拜访就会越顺利,.,磨刀不误砍柴工,.,生意环境的发展变化要求我们必须完成销售方式,从漫天撒网到精耕细作的转变,.,不要等准备的完美了,再上门拜访,永远都没有,100%,准备好的时候,除了搜集事实和数据,还要懂得察言观色,有时候,一手的信息要远比二手的更重要,订单是用脑跑出来的,而不仅仅是脚,!,拜访客户时,“望、闻、问、切” 销售法,望：,观察客户,识别客户的层次、素质、需求、喜好,（客户办公环境、厂房、摆设等）,闻,：听客户的叙述 （不要急于拿出你的资料）,问,：问的技巧 （赞美、兴趣、诚恳开放式问题）,切,：给出方案 （闪亮登场）,常见问题,考虑一下,考虑什么呢?,效果、价格、服务、不够信任.,常见的客戶反对意见,有更好的报价,沒有必要购买,沒有資金或預算,无权作出決定,不快合作经历,目前的广告比较滿意,No !,反对,意見的分类,寻,求,信息,主要,障碍,反对意见类型,事实型的价格异议,事实型的非价格异议,虛假型的价格异议,虛假型的非价格异议,例：资金价格问题,（一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯,（二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同,现场描述：在现实生活中，要注意花钱的人和干事的人往往不是同一个，针对不同的人采用不同的优惠方案。,对于花钱的人,，要强调推广给该企业带来的利益；,对于干事的人,，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事业的发展和为公司需求更好的营销模式受到老板器重或眼前的利益。,应对,反对意见技巧模式,步驟一傾听,(Encourage and Listen),步驟二阐明,(Pin-Point the Concern),步驟三理解,(Appreciate Viewpoint),步驟四说服,(Persuasion),步驟五表态,(Check Satisfaction),表现出兴趣和耐心,寻问,以了解顾虑,运,用特征、优势和利益,对达,成的谅解、协议表态,表明对客戶意见的理解,何,时达,成,协议,?,如何,达,成,协议,?,01 OHT 430/SC/0502,达,成协议, 获,得承诺,达,成协议六种技巧,假定,选择,总结,口头证明,让步,告诫（威胁）,祝大家销售成功,赖海珊,
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