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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,课程大纲,一、导言,二、说明什么叫建立信任感?,三、建立信任感对销售的重要性,四、如何建立信任感?,五、学习展业礼仪,六、演练,七、课程总结,NO.1.1(1),1,课程目的,说明什么叫建立信任感,建立信任对于销售的重要性,如何建立信任感,学习展业礼仪,NO.1.1(2),2,一、什么叫建立信任感?,-就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心,拉近彼此心灵的距离。,NO.1.2(1),3,二、建立信任感对销售的重要性,为什么要建立信任感?,常人对于推销的反应是:,冷淡 怀疑 轻视 敌意,结论:,只有设法赢得客户信任,,才能进行下一步销售动作,,发现客户需求。,NO.1.3(1),4,推销=信任,70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员,20%是相信保险制度,10%是认为商品合适。,推销中建立信任比任何步骤都重要,能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15,甚至1/10/,NO.1.3(2),5,如何建立信任感,得体的穿着与仪容,微笑、眼神,有推荐函,赞美、提问、倾听,有趣、有内容、有品味的共同话题,让人听有所得,专业精神,守时、讲信用、不说谎、吹牛,说话节奏、肢体语言得当,提供商业信息,记录有用信息及交办事项,NO.1.4(1),6,好的形象是你的介绍信,也是你的通行证。一个人形象的好坏,决定着与他人沟通、合作的成败。,良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。,NO.1.4(2),7,得体的穿着,“三秒钟”印象,别人对你的印象,60% 你的外表,40% 你的声音、谈话的内容,NO.1.4(3),8,迷人的微笑是长期苦练出来的,原一平曾经假设各种地场合与心情,自己面对着镜子,练习38种笑。经过 长期苦练之后,他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出,最美的笑容就是婴儿的笑容,天真无邪,无法抗拒。,NO.1.4(4),9,微 笑,微笑是全世界的通用语言,微笑的价值,在美国,一个小女孩被一根电线电伤了脸部,把左边脸的神经烧坏了,因而引来一场官司。在法庭上,原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑,结果只有右脸颊会笑,左脸根本笑不起来。只花了十二分钟,陪审团一致通过,小孩可获得二十万美元的赔偿金,从此决定了微笑的法定价值。,微笑必须采取主动,微笑可以练习,NO.1.4(5),10,三、展业礼仪,礼仪与建立信任感,衣着打扮,行为举止,坐姿、电话、鞠躬,NO.1.5(1),11,衣着打扮,女性:,大方、得体,不穿无领无袖衣服,裙子不短于膝盖以下三寸;,发型文雅庄重,梳理整齐;,化淡装,指甲不宜过长,保持清洁,涂指甲油时须自然色;,着肤色丝袜,无洞,鞋子光亮清洁。,NO.1.5(2),12,男性:,着浅色衬衫,深色西服,系领带,穿深色袜子,夏天应着衬衫,系领带,不穿T恤、短裤等;,勤剪发,留发不过耳。,NO.1.5(3),13,灵活运用,主动脱鞋进屋;,袜子干净,携带梳子、小镜子;,进门前先审视仪容;,女性备丝袜,勿穿半长不短的袜子;,-,NO.1.5(4),14,行为举止,递接名片,双手持名片正方左右两端,将名片下端递给客户,边递边寒喧;,接受名片时,应说“谢谢”,并认真看一遍,轻轻地念一遍,以示尊重;遇难认字时,应事先询问。,NO.1.5(5),15,行为举止,坐姿礼仪的检讨,你是不是未经对方许可就径自坐下;,你是否着短裙落座时双腿未并拢;,你坐下来时,是否立刻双脚交叉,或抱着胳膊;,你是否把手指一会儿交缠,一会儿互搓,一副心绪不宁的模样;,你是不是一会儿把手插进裤袋里,一会儿把手放到背后交握在一起;,你是不是一边说话,一边两手互搓,一副卑屈、乞求的模样。,NO.1.5(6),16,电话礼仪,考虑对方时间是否方便;,态度热情、谦逊,使用礼貌用语;,内容有序,简洁明了;,常备纸笔随时记录。,NO.1.5(7),17,鞠躬礼仪,何时行欠身礼?,座位上回礼或在行走中施礼,什么情况下行15度鞠躬礼?,在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼,什么情况下行30度鞠躬礼?,递名片、感谢、致歉;,表示请求或慰问,上台演讲前后、领奖前;正式场合迎,送客人。,NO.1.5(8),18,
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