开拓客户与客户管理技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开拓客户与客户管理技巧,1,准备,客户开发的重要性：,1.开发客户过程就是创造客户的过程。,2.企业必须拥有足够多的客户，才能,有雄厚的基础谈发展。,2,准备,客户开发的步骤：,寻找客户,评估客户,接近客户,讲解和示范,处理客户异议,成交,3,准备,影响客户购买决策的力量,1、内部力量：,需要和欲望、理解力、个性、,自我观念、态度和动机、学习,2,、外部力量：,教育、工作经验、工作年限、,角色、参考群体,4,第一步,寻找客户,寻找客户的三个原则:,勤奋,慧眼,创造性,5,第一步,寻找客户,寻找客户的方法:,逐户访问 广告搜寻 资料查询,电话寻找 代理寻找 行业开拓,直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺,客户伙伴推荐 T访问(顺便拜访),6,第二步,评估客户,评估客户前提,评估客户,作用,评估客户的主要因素,客户开发绩效考核,7,第三步,接近客户,接近客户利用恰当的销售工具,相信自已，熟知产品，树立目标,如何有效地接近客户,客户的类型,接近客户的方法,8,第四步,讲解与示范,向客户销售利益的方法,向客户讲解产品,向客户讲解过程中的主要技巧,常用的示范方法,:,有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等,9,第五步 处理异议,客户,异议的几种类型,客户异议的主要根源,处理客户异议的基本策略,处理客户异议的方法,10,第六步,成交,客户成交最基本的条件,客户成交需遵循的三个原则,引导客户成交的方法,11,谢谢大家!,12,