资源描述
,*,1,价格谈判技巧,2,课程目的,准确把握价格商谈的时机,结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具,提高成交率，而不是成为价格杀手,3,课程内容,价格商谈的时机,应对价格咨询,关于谈判,价格商谈的原则,价格商谈的技巧,4,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈,2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,3、应对顾客询问价格的策略,争取时间,为顾客留下空间和余地,细节给顾客的感觉,5,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，,就开始询问底价,“,这房子多少钱？,”,“”,“,能便宜多少？,”,典型情景一,6,注意观察顾客询问的语气和神态,简单建立顾客的舒适区,禁忌立即进行价格商谈,询问顾客,刚进店的砍价,您以前来过吧？,（了解背景）,您以前在我们店或其它地方看过该房子型没有？,（了解背景）,您买房子做什么用途？,（刺探顾客的诚意）,您已经决定购买该房子型了吗？,（刺探顾客的诚意）,您为什么看中了这款房子？,（刺探顾客的诚意）,您打算什么时间买？,（刺探顾客的诚意）,典型情景一,7,通过观察、询问后判断：,顾客是认真的吗？,顾客已经选定房子型了吗？,顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？,刚进店的砍价,典型情景一,8,如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。,“关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。”,“选一部合适的房子，对您是最重要的，要不然，,得后悔好几年。”,“我们每款房子都有一定的优惠，关键是您要根据您的用房子要求，我,帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，,这款房子并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”,“这款房子我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我,还是给您把几款房子都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，,咱们再谈价格。您看好吗？”,“我做房子好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款房子？”,刚进店的砍价,典型情景一,9,电话砍价,顾客在电话中询问底价,（仅针对最终用户-零售）,电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。,电话中的价格商谈是,“,没有结果的爱情,”,，因为我们,即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签,单。同样，如果我们一口拒绝了,“,爱情,”,（顾客的要,求），就连,“,结婚,”,的机会都没有了。,典型情景二,10,处理原则：,1、电话中不让价、不讨价还价；,2、不答应、也不拒绝顾客的要求；,3、对新顾客，我们的目标是,“,见面,”,；对老顾客，,我们的目标是,“,约过来展厅成交,”,或,“,上门成交,”,。,电话砍价,典型情景二,11,处理技巧：,顾客方面可能的话述,“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”,“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”,“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”,“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，,我这两天就过来。”,电话砍价,典型情景二,12,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：,(新顾客),价格方面包您满意。您总得来看看样房子呀，实际感受,一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！,“,“,您房子看好了？！价格不是问题。那买房子呢，除了价格，,您还得看看购房子服务和以后用房子时的售后服务，所以呀，我想邀请,您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。,“,厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要,重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看房子，,咱们见面都好谈。：,“,再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（房子型、购房子环节）资料介绍一下。,”,（刺探顾客的诚意）,“,顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去,一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？,”,（刺探顾客的诚意）,典型情景二,电话砍价,13,“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我,马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”,（变被动为主动，刺探顾客的诚意）,“,再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一,下，耽误您几分钟，给您送点（房子型、购房子环节）资料，再聊一,下。,”,（,变被动为主动，,刺探顾客的诚意）,“别人的价格是怎么算的？房子价只是其中的一个部分呀，这电话里,也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”,“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）,谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”,“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您,如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在,旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”,电话砍价,典型情景二,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：,(老顾客),14,何时开始价格商谈,那一夜，青蛙王子要向美丽的公主,求婚,王子的担忧.,时机是否成熟？,对公主形成压力，而遭拒绝？,如果遭拒绝，接下来怎么办？,公主会不会因此而不再理我了？,迟疑不决,15,63,王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主,核对她的需求、获得她的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,何时开始价格商谈,16,64,销,售,过,程,要求承諾,介绍解决方法,发掘需求,建立信任,时 间,何时开始价格商谈,时 间,17,何时开始价格商谈,选择方案,改变,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,需求,带来的益处,满意,购买周期：,18,来看房子的顾客,客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的房子型,来选房子的顾客,客户表现：想要看看某一确定的房子型,来买房子的顾客,客户表现：想要商谈某一具体房子型的价格,成交阶段,设定购买标准阶段,想要购买阶段,B,A,H,何时开始价格商谈,是否已经决定买房子？,是否决定了买什么样的房子？,顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？,19,话述举例：,“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金,把房子定下来？”,“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”,“这款房子（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”,“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半,之前，这样可以当天提房子。”,“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样房子，,今天已经给顾客提走了，现在该房子型在仓库,里只有7台，其中4台已经预定了。”,何时开始价格商谈,20,何时开始价格商谈,接待,客户需求,来选房子,来看房子,来买房子,了解配置,再次看房子,确定档次,确定房子型,产品介绍,报价成交,需求分析,是,否,否,21,何时开始价格商谈,客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：,“关于房子子的价格方面不是问题，我们是,XXX,品牌的上海地区一级,总代理，也就是说我们的房子子是直接从厂里进来的，所以只要你,选好适合你的房子型，我保证给你一个满意的价格”,“生产房子子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以,很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低,的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”,“现在汽房子的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不,用担心这里面有暴利的可能。”,“我们是专业的4,S,店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明,的，否则也不会有那么多的客户来买我们的房子，买了房子以后接下,来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索,赔。”,22,何时开始价格商谈,来买房子（,H,级）顾客的判断：,人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字,产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品,条件：询问价格，优惠条件；讨价还价,房子色：有什么房子色，喜欢什么颜色，确认房子色,交房子：交房子期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌,试房子：试房子满意度,旧房子：旧房子的处理,23,这是你吗？,你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板,你会与卖地板的销售商讨价还价吗？,你会货比三家吗？,你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？,交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？,24,正确认识“价格商谈”,顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”,价格商谈没有“常胜将军”，没有专家,价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率,当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了,25,你怎么看,当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?,对还是错,？,26,你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司,面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么.,你怎么看,27,谈判中的力量,力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据,双方对力量的判断来指导自己的行动的,请记住：谈判中双方力量的对比，,完全取决于彼此的主观看法,28,什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分,满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定,谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益,成功的谈判，双方都没有损失,29,顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。,顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。,顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。,顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。,双方争夺的目标,砍价？ 当然！,30,价格和价值,价格 价值 太贵了,价格 = 价值 物有所值,价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡，,是所有价格谈判的目标所在,31,价格商谈的原则,准确把握价格商谈的,时机,价格商谈的前提条件：取得顾客的,“,相对购买承诺,”,价格商谈成功的重要因素：充分的,准备,必须找到,价格争议的真正原因,价格商谈的目标：双赢,顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子,销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子；同时，让,顾客找到,“,赢,”,的感觉,-,“,最便宜的价格买到最合适的房子,”,32,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑,“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，,“你价格便宜，我下午就过来订”，,不要怕因此而流失顾客,否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低,可告知公开的“促销活动”内容,取得“相对承诺”,顾客如果没有承诺当场签单付款,33,如果顾客还没有最终确定房子型，让顾客考虑成熟了再过来,订房子：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您,比较一下，定下来买我们这款房子后，您过来订房子，我保证,给您最优惠的价格”,如果顾客已经确定了房子型，但要比较几个经销商的价格，就,给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，,“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”,取得“相对承诺”,顾客如果没有承诺当场签单付款,34,“你价格合适，我今天就定下来。”,确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？,如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！,顾客是否具备了,“销售三要素”,？,顾客是否已经,“设定购买标准”,？,顾客是否已经发出了,“购买信号”,？,只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,顾客如果承诺当场签单付款,取得“相对承诺”,35,充分的准备,充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓,“,知己知彼，百战不殆,”,了解顾客的背景：,顾客的购房子经历,顾客的决策行为类型,建立顾客的舒适感,取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）,关心顾客的需求-让顾客,感觉到,“,我要帮你买到最合适,你的房子,”,，而不是,“,我要你买这款房子，我要,赚你的钱,”,36,面对顾客砍价时心态,顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。,判断客户砍价的主要原因,极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。,思考各种处理方法。,37,保持价格稳定,不主动提及折扣。,“不会谈房子的人只会谈价。”,对过分的折扣要求明确地说“不”。,“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”,38,销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。,对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。,价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。,没有什么是免费的,39,贪小便宜,怀疑，对销售人员不信任,过去的经验、害怕被骗,货比三家不吃亏,买的便宜可以炫耀。,听信他人的言语,与竞争品牌的比较,单纯的试探,探索客户砍价的心理,40,顾客砍价的用语,优待多少？折扣多少？送什么精品？,降的太少了，再多一点我就买？,别家都可以，你们为什么不行？,朋友刚买，可以便宜多少？,算便宜一点，以后我会帮你介绍客户,服务没关系，只要便宜就好。,一次买多台，可以便宜多少？,41,销售人员为何会被砍价,产品知识了解不足，价值塑造不够,不了解（缺乏）竞争对手咨询,对市场的动态咨询了解不足,缺乏专业的气度、气势,自信心不足,担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”,自己对产品和价格没有信心。,不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会,认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格,42,竞争对手的报价,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把,这个报价询问得更加清楚。,预防顾客的误导。,寻找竞争对手报价的漏洞。,多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户,产生实惠感,43,我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱,“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”,您在其他经销商了解的价格能拿到现房子吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存房子或者是试乘试驾房子。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的房子给您。到时候我一定通知您。,他们承诺您能拿到现房子吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定房子的，都已经好几个月了，都没有拿到房子。而在我这里定房子没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。,竞争对手的报价,44,“我相信你到外面看过这个房子，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是,X,先生，有一点要提醒你的是，买一台房子，你付出的价钱不光光只有房子价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的房子价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援房子服务，你如果遇到要拖房子，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”,竞争对手的报价,45,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,报价的对半法则,千万不要接受对方的第一个提议,适当的时候表现出惊讶的态度,扮演勉为其难的销售人员,适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,初期谈判技巧,46,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格,（注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间；,给对手一些还价的空间，避免产生僵局；,说不定就能成交了；,提升产品或者服务的价值感；（4,S,店的服务等）,让买主觉得赢得了谈判；,47,价格商谈的技巧,报价的对半法则,探询买主期望的价格；,在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；,应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；,48,价格商谈的技巧,千万不要接受对方的第一个提议,若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；,否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；,客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,49,价格商谈的技巧,适当的时候表现出惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；,如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；,50,价格商谈的技巧,扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；,当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；,小心提防勉为其难的买主；,51,价格商谈的技巧,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；,如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,52,价格商谈的技巧,借助公司高层的威力,避免对抗性的谈判,抛回烫手的山芋,交换条件法,中期谈判技巧,53,价格商谈的技巧,借助公司高层的威力,如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。,取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；,54,价格商谈的技巧,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；,使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；,用转化的方法消除对方的抗拒；,55,价格商谈的技巧,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你；,当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；,永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；,56,价格商谈的技巧,交换条件法,在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；,可以避免客户再提更多的非分要求；,牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”,57,价格商谈的技巧,好人/坏人法（红脸/白脸法）,蚕食鲸吞法,取消之前的议价,让步的方法,拟订合同法,后期谈判技巧,58,价格商谈的技巧,好人/坏人法（红脸/白脸法）,当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；,当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；,59,价格商谈的技巧,蚕食鲸吞法,当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；,销售人员一定要在最后作出进一步的努力；,成交后让客户购买更多的东西,60,价格商谈的技巧,取消之前的议价,如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；,这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；,避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；,61,价格商谈的技巧,让步的方法,错误一：避免等额让步,$250,、,$250,、$250、$250,；,错误二：避免在最后一步中让价太高,$600、$400、$0、$0,；,错误三：起步全让光,$1000、$0、$0、$0,错误四：先少后多,$100、$200、$300、$400,合适的让价：？,62,价格商谈的技巧,拟订合同法,在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；,有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；,让客户感觉不好意思不签合同,
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