汉庭酒店销售基础培训员工篇

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,汉庭销售基础培训,销售部员工篇,1,引言,在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手,的重要法宝。,“谁是酒店的销售人员？”,“是所有员工”,美国斯塔特拉,2,内容,基本知识,营销计划,人员素质,销售流程,销售技巧,考核指标,销售报表,销售管理,3,基本知识,市场定位,目标客源,产品特色,房型分类,价格政策,客源定义,4,市场定位,汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier）,有限服务（Selected-service ）,商务酒店,国内目前没有同等参照物,国外参照物马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury,5,目标客源,主要客源,中档商务客人,有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用,入住经济型感觉简陋,对生活质量有一定要求,消费理性,城市居民,有一定学历和教育程度（大专以上）,年龄3045岁,追求时尚、简洁的现代生活,中产阶级人群,月收入5000以上,6,客源,中小公司商务散客,大型公司一般人员,国企事业单位人员,小型私营企业主,会展散客及团队,境外背包旅行者,旅游散客及团队,本地休闲客人,7,产品特色,现代、舒适、实惠,硬件产品特点,安全,舒适,实用,品位,软件产品特点,热情好客,尽心服务,注重细节,可靠一致,8,房间类型,2米，豪华大床房，Deluxe King Room(空间允许),米, 高级大床房, Superior Queen Room (标准房),米，大床房，Double Room,1.2,1.35,1.1,1米以下), 单床房, Single Room,米*2，双床房，Twin Room(标准房),米*2, 豪华双床房, Superior Twin Room (空间允许),2米米, 豪华双卧套房, Deluxe Two Bedrooms Suite,米，双卧套房，Two Bedrooms Suite,水床，2米，豪华水床房，Deluxe,Water-bed Room,其它房型参照以上原则执行,9,价格政策,前台价基本为门市价的折,中介售价基本为门市价的9折,汉庭卡价格为门市价的折,公司协议价基本为门市价的折,10,11,汉庭客源细分定义,上门散客（WALK-IN）,通过广告宣传，在无签,订客房协议情况下，以门市价,或前台人员权限价入住的客人 。,协议散客,通过销售部、各店长助理销售，与各,企事业单位签订的不返佣的散客协议。,按协议价格、提前预定入住的宾客。,12,中介散客,散客入住价格中含有返佣底价的宾客。,汉庭卡会员,通过汉庭800电话或直接到酒店预,定或上门入住的汉庭卡会员。,中央预订, 通过汉庭800电话和网站预订的客人。,休闲房, 日房,其 它,1.,不作为客房出租，有经营收入的房间。,2.,公司内部用房及免费房（无收入）,13,旅行团队,通过旅行社预定、到目的地旅游、,必须同来同走（同一时间入住、,同一时间离店）入住5间以上客房,（含5间）的中外宾客。,会议团队,通过公司、旅行社、个人、中介,（含返佣底价）预定，参加展览会、,公司培训会、一天内入住5间房以,上、价格必须高于旅行团队的宾客。,长住, 连续入住3个月以上的宾客。,14,800销售平台,HANTING HOTEL,Toll free: 800-820-6636,400-820-6636,15,电话预订,电话呼叫中心,房态管理系统,邮件通知（下订单）,确认,需求,确认,16,网上预订,房态管理系统,邮件通知（下订单）,确认,需求,确认,17,旅游团队协议书,18,联合协议,19,营销计划,开业前的调研报告,开业后的销售计划,20,销售方式,初次拜访,回访,扫楼,电话销售,邮寄销售,21,营销目标,发现并培养新客户,将饭店产品等营销信息传递给客户,推销产品,为客户提供服务,进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报,22,人员素质,专业知识,政策知识,其他相关知识,能力要求,职业道德,仪容仪表,23,考核指标,出租率,日均房价,RevPAR,24,日均房价,Average Daily Room Rate (ADR),通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房,出租,率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。,25,RevPAR,Revenue Per Available Room,（,平均每间可住客房的创收,）,从数学上说，平均每间可住客房的创,收等于客房率乘以日均房价,。,26,GOP,营业利润=营业收入运营成本税收,一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。,27,销售报表,手工报表,PMS报表,经营报表,28,手工报表,每日销售拜访情况表,No-show及预订取消统计表,超预订转外酒店或流失统计表,29,PMS报表,协议公司房夜量排名表,中介公司房夜及佣金表,30,经营报表,销售周报,销售月报,31,销售技巧,32,天道酬勤,33,讨论题,超预订要考虑的因素,汉庭客源重要程度级别和理由,如何转化中介客源,扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理,客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理,客户认为汉庭不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售,34,