销售知识培训之专业销售技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业销售技巧Selling Skills Training,学习,指南,学习效果不只是决定在讲师,!,别,忘记了做上帝的权益,! 谁,?,虽,然是上帝,但也别忽视他人权益,!,(,请将,1.,手机禁音,. 2.,勿开小会,. 3.,举手发言,.),当培训有趣时,培训才开始生效,!,玩游,戏喽,!,破冰：寻找一个他,内容,签名,内容,签名,已婚,去过黄山,打网球,戴眼镜,爱喝红酒,75-80年生,爱唱歌,四月份生日,妻管严,说三种语言,喜欢读书,有兄弟,能说英语,有姐妹,工作狂,主管,属猪的,属龙的,行政細節,每天上課時間：,休息：,午餐：,每天下課時間：,7 Hours,10:,15,-10,:30,;1,4,:,4,0-15:,0,0,12:00-13:,0,0,1,6,:30,关于这本手册,只用口述,_是演讲者想说的。,大约_被说了。,大约_被听到了。,大约_三个小时后还被记住。,大约_三天后还被记住。,大约_三个月后还被记住。,口述视觉,大约_三天后还被记住。,大约_三个月后还被记住。,口述视觉笔记,大约_三天后还被记住。,大约_三个月后还被记住。,课程时间安排,第一单元：,暖场与,信念,1.5 小时,第,二单元：高效的工作计划,1,小时,第,三单元：销售建议书,(演,示,),4.5 小时,第,四单元：客户渗透,2 小时,第五单元,: 学习销售,流程,2 小时,第六单元,:,客户关系管理,3 小时,第一单元,:,暖场与信念,周哈里窗,你知 你不知,我,知,我,不,知,* 用,分 享,开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义,光是吸收知识、资讯并不是学习，,真正的学习,必定,是修正行为,，,也就是修行、修练之意。,第五项修练,生命在于行动,行动,是快乐的源泉,我享受持续行动的快乐,行动使我敏捷,行 动使我高效,行 动给我自由,行 动给我力量,行 动给我富足,行 动给我健康,行 动创造行动,我 是行动典范,KASH=C,=M,.,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,远景(Vision),与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,循序渐进改善业绩,你的十年计划,信念管理,（ ）-,你的自我期许决定了你的人生的大方向,当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。,（ ）,-,你会如何看待和评价现在的你,想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。,（ ）,-,是决定自我态度及个性最重要的元素，,也是成功的关键,你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。,自我期许,自我评价,自我肯定,第,二单元,: 高效的工作计划,时间管理,/ 日常管理,09:00 晨会,09:20 电话约访,09:45 拜访客户,12:00 午休,13:00 拜访客户,15:00 开发新客户,17:00 填写工作报表,17:20 明日工作计划,Do it,l,atter,！,(定出时间）,4D原则,Do it,now,！,（,马上就做,）,Dont,do it。,（别去做了）,重 要,紧 迫,D,elegate,!,授权别人去做,时间管理的基本原则,路线管理是什么？,业务员对责任区域依其工作量作分析，安排,最有效的拜访路线,。,路线管理分析要素,1.,客户数,5.,拜访数,2.,客户分类,6.,路线安排,3.,客户分级,7.,时间安排,4.,拜访频率,路线管理,1.,工作,重点,化：把握20/80法则，掌握主要客户，,增加拜访数。,2.,工作,效率,化：避免人力、时间、费用等之浪费,。,3.,工作,合理,化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理,。,4.,工作,固定,化：使客户能确知业务代表何日来访，,以便安排订货等。,5.,其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,。,路线管理的优点,销量,拜访的客户数客户活动率平均订货量,业务人员的首要任务是,客户开发,客户活动率取决于良好的,拜访计划,订货量的提升仰赖,销售说服技巧,销售公式,筛选过程/准则,潜在市场,销售平台,购买平台,-现有客户,发展更多的业务,“新客户”,初次购买,重要客户,工作平台,“洽谈中的客户”,“积极发展尚未购买的,客户,”,P P,p,p,市场平台,H,“潜在客户”,已有初步联系,P P P,P P P,P P P P,围墙准则,“,围墙,”,销售过程,销,售,管,理,机率因素,成交热度,流,失,的,定,单,%,额外的生意,1、习惯管理 =,管理 +,管理,2、客户管理: * 新客户,.,* 老客户,.,3、,达成状况,4、,回收状况,5、,中心管理：*,利润,*,费用,6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,绩效要素,公关,的四大要诀,1、,脸笑,2、,嘴甜,3、,腰软,4、,手脚快,第三单元：,销售建议书,(,演示,),销售建议书的撰写,双方公司简介与联络人资料,保密协议及约定,产品介绍与质量承诺,可提供服务的项目及内容,（供应保障、实验室支持等）,技术支持与效益,发展支持与投入承诺,合作内容,（建议用油、价格、财务细节等）,附录及相关资料,请参考资料：销售建议书样本,一.站姿:,1.稳定 2.仪态 3.双手,二.开场:,1.引起注意 2.提高兴趣,三.语音:,1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅,5.抑扬顿挫,四.肢体:,1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动,五.内容:,1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化,六.气氛:,1.活泼 2.户动 3.参与,七.工具:,1.资料 2.白板 3.录像 4.多媒体.,演示技巧查核表,感恩的心,我,来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;,我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;,天,地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!,感,恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;,感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,感恩时间-认知,认知事由,认知对象,感谢的话,谁帮助你适应工作环境？,谁在工作上对你助益最多？,谁在学习上积極与你分享?,那位部属认真学习成长快?,第,四单元：客户渗透,客户购买程序,采购行为6个阶段,问题凸现,需求定义,解决方案,询价评估,购买承诺,购买实施,客户购买程序, 6个阶段中的8个环节,需要的确认,确定所需物品的特性和数量,拟定指导购买的详细规划,调查和鉴别可能的供应来源,提出建议和分析建议,评价建议和选择供应商,安排订货程序,投入使用评价和反馈,客户的购买程序,以上为客户购买的标准程式,采购需求提出,（使用部门）,论证及采购立案,（使用部门、采购部门、,财务部门、决策层）,询价,（采购部门）,确定方案,订立合同,定向询价,（针对稳定,供应商）,市场行情询价,（针对采购体系,外的供应商）,购买,（采购部门执行）,计划讨论,（使用部门、采购部门、,财务部门、决策层）,备选方案,方案的分析和筛选,（采购部门）,客户购买程序,在客户的采购过程中，负责采购的人，不一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：,内部酝酿和客户渗透！,1. 了解客户的组织结构,2. 掌握采购决策的内部关系,3. 找出关键人物（几种角色）,4. 渗透的方法与重点,讨论:,客户渗透应注意的重点？,客户的组织结构分析,(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：,使用需求部门,：对将要采购的产品有使用需求的部门,技术管理部门,：对于具体使用产品进行使用管理、,技术维护和选择的部门,财务部门,：管理和审批采购资金的部门,供应部门,：实施执行使用需求品的采购工作的部门,客户的组织结构分析,管理决策层,采购负责部门,技术管理层,财务管理层,最终使用部门,(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：,操作使用层面,：直接使用产品或者服务的层面。,管理层面：,不直接与采购的产品发生业务直接关系，,但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、,审批和执行。比如技术、财务和采购部门。,决策层：,最终决定的层面。,客户的组织结构分析,决策层,高层,行政,主管,管理层,技术部门,管理层,采购,财务,使用部门,管理层,操作层,技术部门,操作层,技术部门,使用部门,操作层,使用部门,财务计划部门,大客户采购中心图,四种购买角色,经济性购买影响者,（经济购买者）,Economic Buying Influence,使用性购买影响者,（使用购买者）,User Buying,Influences,技术性购买影响者,（技术购买者）,Technical Buying Influences,教练,Coach,经济性购买影响者,角色：,对购买作出最终的批准,数量：,特定销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，例如一个小组、委员会。,作用：,控制支出,授权放行,对资源的选择性应用,否决权,关注点：,影响这一组织的最后防线,提出的问题：,“这个投资能给我们带来什么样的回报？”,“这对我们组织的影响将会怎样？,使用性购买影响者,角色：,评价产品或服务对于他们所做工作的影响,数量：,通常是几个或很多,作用：,使用或管理你提供的产品或服务的人,这些人将在你所提供的解决方案中生活,你产品,/,服务的成功直接关系到使用者的成功,关注点：,他们所从事的工作,提出的问题：,“在我的工作或部门中它将怎样地工作？”,技术性购买影响者,角色：,筛选供应商,数量：,几个或很多,作用：,在可衡量方面对你的产品进行检验,守门员无权作出最终的决定，但有否决权,可以因为说明书以及技术性原因说“不”,关注点：,符合他们需求的性能指标,提出的问题：,这些会满足必需的性能指标么？,教 练,角色：,为你实现销售目标提供指导,数量：,你最少发展一个教练,提供并解释,的信息：,这个单独销售标的正确有效性,其他的购买影响,你的策略分析中的其他要素,关注点：,帮助你在这个销售目标的成功,会提出的问题,我们如何才能确定这个销售将会成功？,找到,教练的地方：,在买方组织里,在卖方组织里,在其他地方,购买影响者关注的结果,经济性购买者,低成本的拥有,符合预算,提高生产力,可盈利,平稳的现金流,弹性,使用性购买者,可靠性,提高效率,提高技能,完成任务,解决问题,更好,/,更快,/,更容易完成工作,容易使用和学习,技术性购买者,符合标准,及时生产,最好的技术解决方法,可靠性,低价,教练,被认定,能见度,有贡献,被视作为问题解决者,讨论:,请举实例说明在渗透过程中客户,的各种角色及应对方法？,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析,一.,驾驭,型 ,街头门士,派, 听演讲的唯一目的就是学习., 非常有时间管理的观念., 典型的生意人,会过滤电话及访客., 无法忍受无所事事., 不花时间在无谓的闲聊., 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行., 外表干净,穿着合理,井然有序.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,二. 表现型,过度热心,派, 听演讲的目的是希望享受快乐时光., 友善而开放,很少过滤电话., 办公室凌乱,很少追踪工作., 会在办公室放家人的照片., 爱谈论假期或喜好,热情洋溢., 喜欢观赏刺激的运动., 常当场做决定,不需太多的时间思考.,他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨.,三. 亲切型 ,快乐调停,派, 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近., 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中., 几乎没有时间管理的观念., 对人对事喜爱凭感觉., 讨厌面对压力,所以常先设障碍., 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不., 不喜欢改变.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,四. 分析型,专业实际,派, 听演讲的目的是深入研讨主题., 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等., 对时间掌握精确,不能忍受模糊., 重视细节,永远认为资讯不足., 极端好奇,喜欢分析事物., 喜欢整齐,有条理., 决定的速度很慢,决不情绪化.,他们的口头禅,”,这是原则问题,”,必须用说服去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（Dominance）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（Influence）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,第五单元：,学习销售流程,SWOT分析,我们的优势是:,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,SWOT分析,我们的劣势是:,1.,2.,3.,4.,5.,6.,专业的准备（,Professional,）,销售开启（,Approach & Opening,）,拒绝处理（,Insist,）,销售说服（,Presentation & Demo,）,异议处理（,Objection Handling,）,成功缔结（,Close,）,销售的六大步骤,项目,准备内容,自我检查,合格,不合格,1 约定面谈,1 事先约好访问的时间,2 面谈对象,2 约好面谈的对象,3 谈判计划,3 参考上一次面谈纪录，决定这一次面谈程序,4 服 装,4 检查一下服装仪容,5 推销工具,5 准备好所需的推销工具及资料,6 话 题,6 从客户的兴趣或是商业界中，准备好话题,7 称赞用语,7 事先准备适合顾客的称赞用语,8下次拜访的机会,8 事先想好如何制造下一回访问的机会,9 问题内容,9 整理出想要知道的事情并且准备好问题,10 预定事项,10 解决前次未解决的事项,11 车辆整理,11 准备好营业车辆，并且事先清洗干净,12 检查携带物品,12 检查一下推销员必备的随身物品,访问之前的十二点准备事项,具体的内容,自我检查,合格,不合格,1,自,信,1 对公司及商品好好研究一番，并充满自信,2,对销售活动充满自信和自尊,3,好好地作好访问的心理准备,2,服,装,4 整理好自己的服装仪容,5 随身携带的物品必须新鲜且整洁,6 皮箱及皮包里头也要井然有序,3,表,情,7,保持良好的体能状态,8,努力去发掘对方的长处所在,9,在镜子面前检查一下自己的表情,接 触 阶 段,留下良好第一印象的自我检查表,具体的内容,自我检查,合格,不合格,4,打,招,呼,10,使用优美的寒暄言词,11,自我介绍必须简洁有力，才能留给,对方深刻的印象,12,介绍公司时必须简洁并富有魅力,5,感,激,13,由衷地感谢对方与你会面,14,称赞对方或是公司的长处,15,用明朗的声音，清晰的口齿说话,6,动,作,16,熟悉基本动作,17,留心机敏的动作,18,对客户要抱着尊重之心,接触阶段,为拜访及开场作准备,守时,吸引注意,和谐洽谈,紧记拜访的目的,引导性的问题,让客户尽量说话,避免文化和宗教的讨论,紧记客户的个人资料,小心语调,紧记对客户的重要资料,确定时间,紧记第一句话,Approach的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,Opening的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,练 习,幸会,谢谢您拨时间见我,久仰,王总有给您电话吗?,您好,很高兴认识您,知道您很忙,请问我们有多少时间?,聽王总说您常打高尔夫球?,有些问题想向您请教(学习),步骤,会面技术的要求,1,准,备,1 先决定要收集哪些情报,2 如果能够事先调查，将等调查之后再进行访问,3 携带作好的调查表前往,4 问题内容，问题顺序以及措词都需事先想好,5 把自己设想成对方，练习会面的一切情况,2,基,本,行,动,6 找一个对方心情平静的时间去访问,7 行为要合乎礼仪，获得对方的好感,8 制造愉快的气氛，直接说明调查的目的,9 做一个良好的听众,10 得知对方很忙，尽可能在短时间内完成拜访,资料阶段:,情报收集的25个全面要诀,步骤,会面技术的要求,3,会,面,的,原,则,及,要,诀,11 不要一开始就提出问题，应努力营造气氛,12 让对方畅所欲言，遗漏的地方再发问及请求补充说明,13 一开始必须问一些比较容易回答的问题,14 一次只问一个问题,15 用浅显易懂的，不会被误解的话发问,16 一边说话一边观察你的四周,17 在谈话中套出数据,18 一面听对方讲话，一面探出对方的信念和真心话,19 不只是表面的事实，要直逼事实的本质,20 正确掌握对方话里的重点,21 要区分事实，意见及推测,22 当场记录所听到的事情和资料,23 对方提出警戒时要牢记重点,4,告别,24 诚心道谢,25 有礼貌离去,商谈过程的六个步骤,(一）,事前作业,A、,了解对方的人际风格,B、,自己的人际风格，客户会产生那些感觉,C、,设立比行目标（高客户接受，低谈话良好）,(二）,接触话术,A、降低人际紧张关系度，友善型时间长控制型时间短,B、见面的目的-说明自己的商品、服务想法是否符 合对方需求,C、供利益好处（这是重点）,(三）,发掘需要,A、让对方舒适，了解对方的人际风格，询问问题了解,需求,B、得到对方的同意，检视事实与相互了解,C、确定你了解对方的需求,(四）,展示说明,A、将特色转化为利益，能解决客户的问题和需求,B、还有什么人在使用这商品？这商品有什么用处？,C、你的商品与服务中，针对不同人际风格的人解决他,的问题,(五）,支持回馈,A、,欢迎问题，并且专心聆听,B、,接受不同人际风格的人感觉,C、,主动询问有关其他问题,D、,你的问题是A、B、C，我的回应是A、B、C,E、,不要太主观，有防卫性行为,(六）,采取行动,A、 要求对方购买你的产品，接受你的想法，认同你的,方法，相信你的服务,B、,假设决定（客户都是友善的）,C、,提出细节并得到对方的同意,D、,提供选择：,E 、 提出正反两面的比较,Objection Handling,异议产生的原因：,1、,对产品或服务不以为然,2、,对价格不能接受,3、,对销售员不信任,4、 缺乏做决断的力量,提高处理异议的能力,1、,每周汇整听到的所有异议,2、 设计处理每个异议的方式,3、 要富有创意并保留弹性,4、 熟悉搭配缔结技巧运用,5、 练习练习练习,用价值取代价格,让客户深信已获得最佳条件,产品与服务的品质,付款方式,经验与熟练度,售後服务,退货的权利,合作伙伴关系,信用,员工的素质,交货的安排,对客户的尊重,安心的程度,信赖感,处理异议的原则,1、 留神倾听，确定异议的原因,2、 重视每次异议有如初次面对它,3、 不要直接反驳,4、 不要瞎猜或说谎,5、 用缓和的语句给予说明,6、 运用处理异议的技巧,A:将异议化为问题再回答问题,ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？,B:运用同理心，消除异议的疑虑,C:处理异议后立刻运用缔结技巧,D:支持确认和鼓励顾客做决断,ex:您以后一定会满意现在所做的决定,讨论:,当对手提出不合理要求时如何应对,?,1.,先確认形势,(,优劣,.,对手风格,),2.,表示理解或吃驚,3.,说明不能接受理由,4.,示弱策略,(,请求其协助,),5.,激发其自大心理,(,认同有弹性,),6.,创造备选方案,(,让对方先提案,),Closing Sales,一.,直接询问法,ex:要我填上去吗?,要我开始订购吗?,你想带一个吗?,二.,间接询问法,ex:你要我把它包装成礼物一样吗?,你要蓝色的吗?,你要我们什么时候送?,三. 二选一询问法,ex:你想要红色或蓝色?,你用现金还是信用卡?,你要我们星期三早上或下午送?,四.,假设询问法,ex:假如有的话,你要买吗?,帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗?,五.,具体行动法,ex:填写订货单,询问客户资料,填写合约书,将商品包装起来,六. 压迫条件法,ex: 只剩最后一件,展售只剩两天,七. 叙述敲定法,ex: 故事化,八. 满足需求法,ex: 赠品方式,比喻成功人士,我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人,九. 总结法,ex: 强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣),十. 零到十评分法,ex: S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置?,C:大约七分,S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?,说的三要点,讓對方聽得進去,(1)時機合適嗎?,(2)場所合適嗎?,(3)氣氛合適嗎?,讓對方聽的樂意,(1)怎樣說對方才喜歡聽,(2)如何使對方情緒放鬆,(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理,(1)先說對方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最後指出一些要求,第,六单元：,客户关系管理,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变,从吸引客户到维系客户的转变,从以产品为中心到以客户为中心的转变,从品牌资产到客户资产的转变,交易营销,（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售,以产品核能为核心,着眼于短期效益,不太重视客户服务,对客户的承诺相当有限,质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（,Relationship-Marketing,),强调拥有客户,以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心,重视长期效益,高度重视顾客服务,向顾客作高度承诺,与顾客保持密切关系,质量问题是各个部门的共同责任,强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，,着眼于赢得顾客，拥有顾客,大客户管理阶段,大客户管理,孕育阶段,大客户管理,初期阶段,大客户管理,中期阶段,伙伴式大客户,管理阶段,协作式大客户,管理阶段,买方的,角度,产品知识：技术、应用沟通,产品知识：技术协调,大客户经理的权威化，大客户经理小组,业绩评估、,长期规划、流程重估,内部战略资源的供应商,卖方的,角度,销售和谈判,内部谈判,客户渗透,质量改进、降低成本,流程整合,大客户经理,的角度,研究和规划,监控、细节监督、做事,社交技巧、了解客户,思考、研究,准备试销,客户资料的收集,了解客户的基本需求,客户研究,有计划的拜访（不同对象）,公关的建立（找出教练）,销售规划（人员、资源等、,5W,）,讨论:,列出在大客户孕育阶段的工作重点？,高频率的拜访,加强公关力度,提供产品的使用及分析,提供技术支持,强化客户信任感,销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）,讨论:,列出在大客户初期阶段的工作重点？,深层次了解客户组织与个人需求,全方位客户渗透（四种角色）,投标工作的执行,向客户展现卓越服务团队,向客户强化能提供之利益,显示高度承诺与服务决心,签订合约,讨论:,列出在大客户中期阶段的工作重点？,密切有计划地与客户维持关系,随时对客户进行服务评估（,CSI,）,以大客户的,DNA,为核心（重视其时间、效率）,定期进行全方位的沟通,全力提升质量与降低成本,改善服务流程为大客户创造更多利益,建立大客户的忠诚度,讨论:,列出在大客户伙伴式管理阶段的工作重点？,伙伴式大客户,很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定大客户发展计划，为大客户提供全套的周到服务。,例如:,宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与,在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起,办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少,流通和沟通环节，双方节约了约300亿美元的资金，,而且宝洁使自己的毛利大约增加了11%。,1995 市场竞争策略价值法则,市场领导学 Michael Treacy & Fred Wieserma,价值法则一：经营的卓越性,描述,：,经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市,场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务,的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间,的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的,客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。,经营卓越的公司实例：,GE ,Hertz,Charles Schwab,McDonalds, Dell Computer 西南航空, 联邦快递 Wal-Mart,价值法则二：产品的领导性,描述,：,“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未,知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会,专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对,其客户所做的提案，才是最好的产品。”,具有产品领导权的公司实例,3M,朋驰汽车,DISNEY,微软,Hewlett-Packard,Motorola,英特尔,耐吉,Johnson&Johnson,新力,价值法则三：客户亲密性,描述,：,一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与,客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户,建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是,特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他,们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定,出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需,求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与,客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户,的忠诚度。,客户亲密性公司实例,Four seasons Hotel,上海波特曼酒店,IBM,台北亚都饭店,建立一份高效率的客户资料卡：,1.,基本资料,生日,2.,教育情报,学历,获奖,擅长,3.,家庭情报,家人生日,特殊纪念日,子女教育,4.,人际情报,交友情况,人际观点,5.,事业情报,就业经历,事业目标,现职态度,6.,生活情报,健康状况,餐饮喜好,休闲习惯,运动喜好,成就感,7.,内涵情报,个性分析,宗教信仰,个人禁忌,书与电影的喜好, 请将自己烙印在客户心上,当别人还没想到时，你已经想到,当别人已经想到时，你已经在做,当别人在做时，你已经做得不错,当别人做得不错时，你已经做得很好,当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,最好的销售方,式,口碑销售,(,掌握细节,), 王,永庆成功的故事,最伟大的推销员,乔,.,吉拉德,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛,灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动,再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪,用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同,把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦,不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥,让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,谢谢大家!,