展览会主办单位的国际市场营销

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,International Marketing for Exhibition Organizers,1,博弈论 （囚徒困境）,Game Theory(Prisoners Dilemma),A,B,2,有没有国际化的需要？,要组织海外展商：外商一般只愿意一年参加一个，最多两个的展览,外商只愿选择有背景及历史的展览,要组织海外买家,如不是北京、上海、或主要集散地,时势造英雄：易,乐从的家具展、香港的珠宝展,英雄造时势：难,深圳的高交会、珠海的航展,为政治需要，创造市场，赔本也要办,3,主办方,赞助单位,其他单位,国际及本地,展商,国际及本地,观众,承办商,展览场地,国际及本地,竞争主办者,国际及本地,具竞争力的展览,国际商会及,政府赞助部门,4,成功要素,Criteria to Success,客户:参展商和观众,Customer: exhibitor, visitor,政府支持和赞助商,Authorities,& Sponsor,展馆,Exhibition Hall,竞争者,Competitor: local & intl organizer & event,协同活动,Complement: Conference / Convention,财务管理,营业额,利润及税务,客户需要,市场导向,价值衡量, 市场创造,Customer need, market driven, value-based approach, market driving,关系营销及产品忠诚度,Relationship marketing and product loyalty,技术,Technology.,5,服务营销的7个,P,7 Ps of services marketing,产品,Produce,-,只有最好的及第二好的展览能存活于市场,地点,Place,-,占有在最好的展览馆用最好的日期,价格,Price-,中外展商的双价制,促销,Promotion,直销-邮件，传真，电邮,公共关系，传播及广告,人员,People,-,销售代理、销售员和人力资源,证据,Physical Evidence,展览大小，参展商和观众的数量及质量,过程,Process,策划、营运、时间安排,6,时间-最重要的因素,Timing - most important,专业展览最佳日期:,香港的四月底及十月底,中国不宜在一月、二月、十二月,欧州客户不宜在七月、八月,避免与本地及国际大展冲突,国际赞助需要二年前宣传，大多不支持首届展览,国际展商招展,第二年的上半年宜于四、五月首次宣传；,十月、十一月再次宣传,第二年的下半年宜于十月、十一月首次宣传；,明年三月再次宣传,太晚宣传，成功机会很小,7,开展国际市场营销的步骤,Steps to start international marketing,市场调查,Market Survey,参观国际/本地展览,资料库及直销,List finding & Direct Marketing,要求赞助方提供贸易联系,访问中国的海外公司,访问外国机构(18个月),访问外国政府商务处或总部(24个月),8,参观国际及本地展览,Visit international / local events,找出最好的国际性展览,找出最好的本地展览,参观展览,拜访国际及本地机构,拜访重要客户/看市场反应,See important clients & feel response,用他人展商名录，贸易期刊杂志和购买指南做数据库,9,销售管理,Sales Management in an Exhibition Mix,Pricing,Structure,Sales Agency,Network,Promotion -,Personal selling,A& P, DM,Exhibition/,Conference,Evaluation,& Feedback,ORGANISER,Sales,Management,Planning,Budgeting,Recruiting,Training,Motivating,Territories,Evaluation,Event,Delivery,10,国际政府赞助单位,International Government Sponsors,Hong Kong HKTDC,Singapore TDB,Japan - JETRO,India ITPO,Thailand DEP,Italy ICE,Spain- ICEX,France- CFME,Israel IEI,Ireland ,Irish Trade Board,New Zealand Trade NX,Malaysia MATRADE,China CCPIT,Korea KOTRA,Taiwan CETRA,Germany AUMA,UK DTI,Australia Austrade,Egypt,South Africa,11,欧州的纺织机械业商会,European Associations for Textile Machinery,Country,Association,Belgium,SYMATEX,France,UCMTF,Germany,VDMA,U.K.,BTMA,Italy,ACIMIT,Netherlands,GTM,Spain,AMTEX,Switzerland,SWISSMEM,12,资料库和直销,List building & Direct Marketing,建立一个资料库,Build up a list,使用参考编码,Use reference code,保存记录并且及时更新,Keep records and update immediately,发送邮件，传真和电子邮件,Send letter, fax and email,电话销售,Cold calls & Tele-marketing,目标销售：定出最主要的100客户及1000客户,13,最具潜力100客户,Hot List,建立最具潜力100客户资料,找出合适的联系人,多次访问,中国本地办事处或代理,China local office or agent,中国总部,China head office,区域办事处,Regional office,总部,Head-office,市场/销售部,Marketing / sales department,展览部,Exhibition Department,14,要求中方赞助单位提供贸易联系,在中国举办介绍性的记者招待会,要求赞助方提供贸易联系,和支持单位一起访问潜在展商的中国办事处,和赞助方负责采购的人员一起访问国际展览,在第三方展览上召开新闻发布会,Make Press Meeting in a third party exhibition,访问主要客户的总部或组织,跟进/再次电话访问潜在展商的中国办事处,用长途电话和邮寄跟进,15,怎样开展有效的直销,How to do effective Direct Marketing,16,外国政府商务处想要什么？,What an association & foreign government trade office want,17,怎样完成一次国际销售？,How to close up an overseas sales,18,代理的重要性,Importance of Agents,19,销售折扣,Sales Discount,20,钱和税金的缴纳,Collection of Money & Taxation,21,