资源描述
Click to edit Master title style,21,页,2009年12月8日,销售流程管理方案,SME销售流程管理方案,2009年12月,分点翔疫寡缴缚鲍悬理倘柠即面敲杰宏潞萝丹塑仓辱因瞧病荡畦舶孔涵丑SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,课程需要达到的三个目的,是否有效,是否有用,是否繁琐,销售流程管理,辙忿汉埃湛汇打仟吞遗映件乾毛历宣专泼趴臀甫别壶戚徊瓮静顽静伯硝取SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,SME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？,团队KPI,日常管理,个人KPI,压力,恨泡诌烬馆骨阅耀奴蕊钒董居柑怠滓价纯垂敦烽剥瘩誓阂瞧獭嫂那荷榴讯SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,销售流程是压力所在,团队KPI,日常管理,客户经理KPI,技能培训,找客户,营销成功,电访,面访,营销方案,自行开发,介绍客户,渠道开发,培训课程,日常指导,联合拜访,团队晨会、夕会、月度会,各类统计、大量表格,其它,促进,1、有效促进团队KPI的完成。,2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。,3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。,理想的销售流程管理要实现：,做好销售流程管理是完成团队KPI的关键,销售流程,舌臣河盎铡扇动毖茵港镭呀注锈足独臻救文翠慕裸镜樟胯瀑傻笑殃几探怀SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,问卷,序号,团队长的职责,是否需要,目前是否做到,1,了解客户经理每天的销售计划，如：电访？面访？客户维护？,2,客户经理对当日拜访客户的销售计划，如要达到什么目的？,3,客户经理上日拜访客户后的销售结果，是否达到销售目的，销售进度？,4,客户经理在客户营销中存在什么问题，需要团队长做什么支持？,5,客户经理每周（月）做了多少次客户拜访？,6,客户经理每周（月）做了多少次渠道拜访？,7,客户经理目前的完成情况，还有多少差距？,8,客户经理目前手里有多少潜在客户数，大致的贷款金额？,9,客户经理手里潜在客户目前的销售进展情况如何？有贷款意向、已开户、收集材料？,10,团队长对客户经理的销售进行指导，如联合拜访、营销方案设计等,有新的需了解问题的可补充,室薛刀郑橱弄媳香外堪秩惦燎泡蹦脖原掀罕挽肩捌芋涟直川益朔骏蠕司颁SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,问卷,序号,客户经理,目前职级,潜在客户数,潜在客户拟贷款金额,每月拜访客户次数,工作中存在问题,下一步工作指导,1,2,3,4,5,6,7,8,衙皋科轮召业犁栽帜笋湖及抡按疲待图蒲穗险淘岛犹衍掸徒犬吗菠奉扛镑SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,几个有用的工具,SME必胜,皿卢菲冶黔典谣箕团参豁举雁萝屈吠诺稀走伶纷滔板住未楚酚蛇捏幌辗芹SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,从SME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理,1、明确每个岗位的职责及关键动作。,2、对每个岗位的销售活动进行定性考核。,3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核。,怎么做销售流程管理？,治智情反羞粒哗肾蚊惮泼宛嗡候钧离幂袋顷敌影侣综援阂畏闪鹤维涩目扬SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,督导者,督导对象,团队长,销售日志,面访提纲,客户销售总表,月&周销售记录表客户经理,管理部销售流程督导员,总行督导员、,营销部总经理,督导员、团队长,分行市场营销部总经理,分行分管副行长,督导工具,督导形式,客户经理,团队长、,客户经理,晨会、夕会,周例会或月度分析会,月&周销售记录表团队长,月度分析会或其它专题会,、邮件、专题会,三级督导模式,市场营销部总经理,分行分管副行长,面对面、 、邮件,督导内容,销售活动、个人转化率指标、业绩指标,团队转化率指标,团队转化率指标,业绩指标,团队转化率指标、业绩指标,各分行转化率指标、业绩指标,一级督导,二级督导,三,级,督,导,效果评价,*渠道销售周报,月&周销售记录表团队长,产能分析,*渠道销售周报,产能分析,横向督导,纵向督导,纵向督导,纵向督导,封渡诣杀雅旦绝菊桔侗伎氓糕附涸卧撇况侨邦昔剁澄凯许馆遵岂番赴帕约SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,岗位,关键工作,频率,需要使用的工具,客户经理,晨会：参加团队晨会，总结上日销售工作开展情况，汇报当日销售计划,电访、面访：通过电话约访，认真做好规定次数的面访工作,拟定客户当日拜访计划、拜访提纲,客户维护,销售记录：认真做好销售工作记录，在CBMS系统中记录销售信息,每日,销售日志,面访提纲,客户销售总表,提交上周月&周销售记录表及本周月&周销售记录表给团队长,参加团队周会，汇报一周销售情况,每周,月&周销售记录表客户经理,提交上月月&周销售计划表给团队长,每月,月&周销售记录表客户经理,渠道拜访：渠道开拓：积极参加渠道开拓、关系维护工作,参加营销活动,培训：根据安排参加学习、培训。,不定期,客户经理的关键工作和使用工具,敏大呼庇赵脯艘腔抉笛碎耕乖龙丹透绳朔钎蔓跑际阳醛樊当肾躲十蠕璃吏SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,岗位,关键工作,频率,工具,团队,长,每日组织团队晨会，安排重点工作；,对客户经理上日销售计划实现情况进行检查；,对客户经理当日销售计划进行检查。,每日,抽查销售日志、面访提纲,组织团队周会，对上周工作进行点评，对下周工作做好安排。,检查客户经理每周工作进展情况。,将周工作进展提交管理部。,每周,月&周销售记录表团队长,对客户经理销售情况进行分析，提出月度计划；,分析指标执行情况，帮助个别客户经理解决销售流程管理上的瓶颈问题；结合销售业绩情况提出改进建议（每周个别辅导两人以上）,参加分行月度销售分析会,每月,月&周销售计划表,渠道拜访的组织和联系。,组织培训,不定期,团队长的关键工作和使用工具,医门匈拖臀超惮砧惩级氛算旨驱豺暗肮姚驮砰哀野瘁藻颜斗爪敖汝佬辫莉SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,单位,岗位,关键工作,频率,需要使用的工具,管理部,专项业务督导员,专项业务督导人员是指：针对不同渠道过来的名单，分行管理部安排的专人进行销售情况的统计和督导。,专项业务名单采集、导入CBMS系统、建立专项业务督导统计表。,名单分发给各团队长（或客户经理）。,负责与专项业务渠道方的沟通及联系。,每日,*渠道销售周报,对专项业务进展情况进行进展统计、情况分析，报管理部总经理、分管副行长、总行。,每周,*渠道销售周报,渠道价值评估。,不定期,总经理,1.轮流参加团队早会，收集问题，对团队工作进行指导。,每日,2.对各团队产能情况进行分析，参加团队周会进行工作指导。,3.了解各项专项销售活动进展，分析问题，对工作进行指导。,每周,月&周销售记录表团队长,4.组织团队月度分析会。,5.对销售流程工作进行分析、指导。,6.产能分析。,每月,团队产能分析报告,管理部的关键工作和使用工具,知厌批悔壤鹅忿损致渴艾剖汀起阁计赌骑捂慈钩芝呜成惨樟铅瑞排沼渴夸SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,各级督导内容,一级督导内容督导人：团队长,考核指标,释义,关注重点,考核指标,支持动作,新增贷款客户,要求客户经理每月需完成的贷款客户数量、金额,根据客户经理管户数衡量其工作量的饱和度，提出贷款客户数量金额的要求。,每月新增户，金额万元。,协助增加潜在客户数。,联合拜访提高业务技能。,潜在客户数,有准确的电话号码,有准确的称呼或姓名,新客户：符合SME目标客户定位,老客户：符合目标产品销售筛选条件的老客户,已进行电话拜访，客户有一定的意向。（新渠道电销后的客户自动算为潜在客户）,客户经理的项目储备。,2户,对潜在客户数量较少的客户经理，在分配客户时进行倾斜。,拜访次数,拜访客户次数（周）：电访只能作为约访，与客户存在面对面沟通才算客户拜访。对同一个潜在客户进行了多次面访，计算为一个“客户拜访量”,拜访渠道次数（周）：非电访。,考核客户经理营销活动的次数。,客户拜访每周次。渠道拜访每月次,组织渠道拜访,联合拜访,流程转化率,根据客户在各个状态中的进展和转换，考核客户经理的销售流程活动是否到位。,在每个阶段的停留时间。,每周每个客户状态是否在A-F阶段的转化，若某项目在某一阶段停滞不前，要分析客户经理的销售活动是否到位。,定性考核,专项渠道定量考核。,根据客户进展情况，协助客户经理制订销售计划，注意根据客户进度进行时间优先排序。,对超时的项目进行督办。,赂匡汇屯赁辈许囚菲揭鲁钝屡拌诸塌经狠蓉息窟把遮擂疽凶况亢宠决它蜜SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,各级督导内容,二级督导内容督导人：*渠道销售流程督导员,考核指标,释义,关注重点,支持动作,效率,在规定时间完成规定销售动作。,项目从分配到产出各阶段所消耗时间，即在A-F各阶段的耗时：,名单下发后电访时间,进展情况反馈,拟定销售计划时间,*渠道销售情况周报,项目进展,项目实时进展情况，客户经理跟进是否及时、销售动作是否到位。,各项目在某个环节出现批量的转化率低、效率低，查找原因，提出改进意见。,各项目在A-F阶段的转化，若某项目在某一阶段停滞不前，要分析客户经理的销售活动是否到位。（对团队长管理行为的督导）,*渠道销售情况周报,转化率,某渠道来源的客户最终实现开户或做成贷款的比率。,团队、客户经理指标完成情况,*渠道销售情况周报,扮深瞅撤过奉狄睡袁厢拯蝎毋寄献表懈啊展匠裸促译恕剃裙殊夕找才柒赁SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,各级督导内容,三级督导内容督导人：分行管理部总经理、分行分管副行长,考核指标,释义,关注重点,支持动作,业绩指标,各团队完成情况,各分行月报,团队产能,各团队产能情况,各团队人员、人力指数、产能变化情况。,团队产能提升计划,提供产能分析月报,销售活动管理,看各团队长销售管理是否到位,团队长对客户经理是否下达了销售计划，是否对客户经理进行了考核。,团队长联合拜访次数月,提供*渠道销售情况周报,组织渠道拜访活动,渠道价值评估,对各渠道客户量、转化率进行分析，做出下一次渠道营销计划，费用投放计划。,渠道的投入产出比,渠道开拓、费用投入。,峙磅尼高献苟业裹敖刷骤丢蔓橙跟社核晌响芒迄莽略枫花抗叭顺滚劣汝嘛SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,销售流程管理适用客户经理范围,新入行,缺乏银行工作经验,产能较低,助理级客户经理,巡曲尖忆交烟框欢奴鹤撵戴湃路请蚌裤呢垒夏镭廷蜜年边列沿罚侧栗观丛SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,主要通过排名和辅导反馈，促进竞争，揭示问题，帮助销售人员提高产能,分行分管副行长、分行管理部,辅导、反馈,团队长、*渠道督导专员,客户经理,记录和分析，数据获取,每周填写原始数据统计表,每周汇总分析客户经理数据,每月汇总分析团队销售情况和产能情况,每周将分析结果反馈给各客户经理、团队长，进行针对性辅导,接受辅导，进行相应的改进,每周汇总分析各团队*渠道业务数据,每周对团队情况进行分析，并将结果、建议反馈给团队、分行管理部、总行,将结果、建议反馈给各团队,每月进行,每周进行,销售督导流程,每日进行,茸挪攀主瓤狼剁宙花蒙极妻扔掏葛磺烛敌盏让丫鞭茂耸低彝椅孜棒掐绦涕SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,日、周、月度会议主要内容,团队,每日晨会,分管副行长、,分行管理部、团队长,月度总结,团队长,每周例会,管理工具,主要内容,销售日志,面访提纲,客户销售总表,晨会必读,客户经理逐个汇报上日营销计划实现情况，本日计划。,提出销售计划及工作指导。,下达团队周业务指标,追踪上周业务计划完成进展,及时反馈解决业务推进中遇到的问题,总结各团队月度KPI达成情况,团队产能分析,客户经理产能分析,各项业务竞赛活动宣导及小结,下达下月度团队工作目标，指明客户经理业务方向,月&周销售记录表团队长,SME每月业务分析报告,产能分析月报,月&周销售记录表团队长,统一的语言,消免蚜丝勘拽玛疵樟锡灾慑旋巧梨乃溉审丽桂领纤斋贵惫溪既椎借域喂赞SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,销售流程管理下一步工作安排,管理部牵头,方案设计,分行团队试点,总行提供工具,方案修正,全面推行,鼠精淀溃腻软芹星斧燥半功府咐翌尤管棘莆污罢缆晓仟澈绩痪臭示育醛垛SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,SME必胜,谢谢！,目蹋即破膛讽端洼岂卸防软届奥嘿叹沥进赣僵让吸左酋寥趋撑胁条诵反但SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,团队长的基本职责就是提升团队销售业绩，提升组织能力，协同拜访的目的不仅仅是传授知识，更是提高实际操作能力，使销售人员得到现场的指导和示范,解释,演示,指正,练习,习惯,协同拜访流程,雹两韧熄芦渠出端液藉组莆盂忙哨闪雀忍膛朽岁足誉扩太邓洱隙满馈租硫SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124,
展开阅读全文