建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧（PPT44页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,与经销商的沟通谈判技巧,1,营销领域值得关注的趋势,传统的 4,P,当代的4,C,产品（,Product ),顾客的需求（,Consumer needs),价格（,Price) ,消费者愿意付出的成本（,Cost),通路（,Passage) ,方便消费者（,Convenience),促销（,Promotion) ,沟通（,communications),与经销商的沟通谈判技巧,厂家与经销商的关系,选择经销商,业务代表的自我管理,基本的沟通技能,建议, 提醒,总结,一、厂家与经销商的关系,厂家与经销商关系的主旋律,对于,厂商之间关系的错误想法,商家希望厂家做什么？,厂家希望商家做什么？,经销商的负面作用,为什么还要选择经销商？,厂商之间关系的趋势,厂家能够掌握的主动权,商家对厂家的本质价值,厂家与经销商关系的主旋律,斗智！,斗勇！,斗狠！,对,厂商之间关系的错误想法,通路管理作客情，作江湖义气,酒量大销量大，关系好销量好,厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方设法让经销商多进货并收款就,OK,商家希望厂家做什么？,厂家希望商家做什么？,经销商的负面作用,只想独家经销，但不想经销独家,只做畅销高利品项，不做新品推广,白吃促销费，广告费，砸价,为什么还要选择经销商？,厂家自身业务力量还不成熟强大,环境陌生而产生恐惧,商家有成功的先例,直接运作成本太高,迅速扩张的需要,根源：企业实力不足,借用经销商的力量,厂商之间关系的趋势,鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，实现销量、利润、降低风险、逐步加强厂方业务力量,代理制密集经销直接控制市场,以战养战，武运长久,厂家能够掌握的主动权,提供产品或服务,制定销售渠道的规则和政策,对销售渠道作全盘规划,管理渠道运作,调整渠道运作模式,商家对厂家的本质价值,进入区域市场的入场券（面对陌生区域）,区域销售经理（成熟市场）,商业合作对手,二、选择经销商,选择,经,销商的思路,选择经销商的十大标准,经,销商的选择思路,把经销商看成员工，营销网络的收编,选择标准要有全局眼光（十大标准）,要从发展角度看问题,选择经销商的十大标准,经营场所的位置优势,信誉,经销动机,仓储能力,资金整合能力,代理同类产品的经验,行销意识、敬业精神,管理能力,消费者、同行的评价,合作意愿是否强烈,经营场所的位置优势,区域最佳位置：,交通、周边环境、人流量、商业氛围,单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：,人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、面积,信誉,为何与前任合作厂家分手？,现有合作厂家对其评价？,其他合作者的评价？,物业管理部门的评价？,合作动机,是长期合作还是短期行为？,有无直接遏制、伤害厂方的企图？,仓储能力,看看经销商仓库的位置,看看经销商的仓库面积,仓库的质量,看看经销商的库存,了解经销商对其仓库控制力,资金整合能力,财务状况（库存资金,3 =,流动资金）,其它,经销同类产品的经验,现在是否正在经销同类产品,行销意识、敬业精神,对自己经营情况的熟悉程度,对当地市场情况、消费特点的熟悉度,对送货的态度,对顾客的服务态度（在店里待两个小时）,管理能力,人流,物流,资金流,理经营品牌,消费者、同行的评价,合伙人,同行、同业,因何与前合作厂家分手,合作意愿是否强烈,经销商是否愿意请业务代表吃饭,经销商是否愿意投入更多的资源,三、业务代表的自我管理,业务代表和经销商的关系,厂方业务代表的使命,厂方,业务代表的业绩评估指标,功城夺地的理念,管理经销商的意识,成为产品知识专家,敏锐的市场嗅觉,沟通谈判专家,业务代表和经销商的关系,特派员和地方武装力量！,厂方业务代表的使命,协调厂商之间的利益，以专业技巧把经销商的资源和注意力导入有利厂方发展的方向上，在维护厂方根本利益和市场健康发展的前提下实现厂商双赢。,厂方业务代表业绩评估指标,目标定额完成情况,一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目,访问经销商次数及平均时间,访问效果,销售成本,助销次数及效果,经销商投诉率,遵守渠道政策情况,资金回笼情况,市场信息反馈情况,功城夺地的理念,一个店面就是一个根据地。,适合作店面的场地是非常希缺的资源。,当前家具市场不规范，竞争无序而激烈,要在店面的分布、店面的规模、店面的质量上下工夫,相信自己的产品是最好卖的产品，不把最好卖的产品推向市场于心不忍。,管理经销商的意识,打江山容易保江山难！,厂家的根本竞争力体现在对终端市场的掌控上，得终端者得天下！,对于经销商要 “管得住” 业务代表要让经销商依靠你、感激你、害怕你,成为产品知识专家,产品的设计风格,产品的功能,产品的使用方法,产品的工艺流程,市场状况,竞争对手的产品,行业状况,敏锐的市场嗅觉,及时得到所辖店面的销售报表,时刻关注辖区内竞争对手的动态,时刻关注备选店面的状况,时刻关注政策走向和行业动态,强烈的商机意识,沟通谈判专家,滔滔不绝者未必是沟通谈判专家,文采飞扬者未必是沟通谈判专家,四、基本的沟通谈判技巧,沟通谈判的理念,沟通谈判前的准备,沟通谈判过程中的要点,话术技巧,沟通谈判的理念,知己知彼是沟通谈判的最高法则。,沟通谈判成功的80,%,来自场外工夫。,倾听比诉说重要得多。,赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。,沟通谈判前的准备,明确所要达成的目标,明确己方的底线,对对方实际状况的调查了解,对对方各种可能拒绝的应对准备,准备多套方案及相关展示资料,己方出席人员的分工,恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地,沟通谈判过程中的要点,一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交换条件，不作无由头的让步。,多从对方的角度说话,僵持不下时，转换话题，缓和气氛。,避免无意义的争论,让人性化的关怀起到事半功倍的效果。,正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式,正确运用话术处理技巧,话术技巧,发问技巧,发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导对方,发问方式：开放式、选择式、引导式,回应拒绝技巧,忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、间接否定法,五、建议,提醒,总结,建议,提醒,总结,建 议,定期召开业务例会，最好每周一次。,业务代表每周提交工作周报。,经常组织交流、沟通业务动态及心得，点滴积累，提升业务气氛。,加强市场部（策划部）的建设。,为业务代表制定一些工具表单：,业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估表、区域市场动态考察表、经销商评估表,。,提 醒,掌握主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌握主动权付出局部代价，就要为被动而付出整体代价。,得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失经销商又失市场，两者皆失。,掌握主动权才是最大的效益。,总 结,本质上，商家是厂家的区域销售经理，也是厂家的合作对手，双方在争取主动的搏弈过程中推动着市场的发展。,厂方业务代表是厂方收编整合区域销售渠道资源的特派员，把经销商的资源导向有利于厂方的发展方向是其最高使命，为此厂方业务代表需加强自我管理，提高业务技能和素质。,知己知彼，充分准备，进退有节，话术得当，确保沟通谈判的成效。,