国际商业广场招商销售策划推广方案

Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,本报告是严格保密的,。,62,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,金门投资,/,中国苏州,“金门国际商业广场”,招商、销售策划推广方案,温州易创地产机构,2010.6,呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导,版权声明：,本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,第一部分：项目总体安排及策略,1,、项目时间节点及时机,一、项目时间及工作计划,1,）、项目尽快启动宣传,按项目,10,月,8,日开业的计划，现项目仅,4,个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。,2,）、猛烈造势入市,项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，,“,无造势即无市场,”。,因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！,3,）、有计划的推进,项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。,一、项目时间及工作计划,2,、项目重要时间节点安排,启动宣传,-6,月,1521,日（祥见,启动招商诚意金认筹,-6,月,30,日,一楼小百货区选铺,-7,月,31,日,二楼鞋包区选铺,-,8,月,8,日,二楼小百货区选铺,- 8,月,15,日,销售宣传启动、诚意金启动,-8,月,9,日,部分一层、二层商铺推出销售,-9,月,5,日,启动三楼服装区选铺,-9,月,19,日,商铺交铺，进场装修,-9,月,2025,日,启动四楼服装、家居选铺,-9,月,28,日,一、二层开业,-10,月,8,号,三、四、五层开业,-2011,年,1,月,各批次商铺推出销售,-2010,年,10,月,2011,年,5,月,3,、项目目标解析：,类别,选铺时间,铺位数量,/,面积,开 业,（按,70%,开业率计算）,需积累认筹客户数量,（按,1.5,：,1,认筹客户计算）,需来访客户数量,（按,2,：,1,认筹客户计算）,一楼小百货区,7,月,18,日,336,个铺,235,个铺,353,组认筹客户,706,组客户,二楼鞋包区,7,月,25,日,225,个铺,158,个铺,237,组,认筹客户,474,组客户,二楼小百货区,8,月,1,日,320,个铺,224,个铺,336,组,认筹客户,672,组,客户,10,月,8,日前合计：,881,个铺,617,个铺,926,组,认筹客户,1852,组,客户,三楼服装区,9,月,10,日,21400,平米,约,800,个铺,560,个铺,840,组,认筹客户,1680,组客户,四楼服装、家居,9,月,28,日,21400,平米,约,450,个铺,315,个铺,473,组,认筹客户,946,组客户,2010,年,1,月,合计：,1250,个铺,875,个铺,1313,组,认筹客户,2626,组客户,以上数据为保守预估！,解析：,1,）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或,2010,年,1,月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为,2333,组。）,2,）、,在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！,3,）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。,4,）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。,二、项目总体策略,先招商、再销售：,通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。,招商促进销售，销售带动招商,：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。,客户服务：,通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。,诚信待客，以客为尊,：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。,确保第一批火爆：,确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。,加强宣传功势：,短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。,大众宣传与针对性宣传有机结合,：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！,商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，,更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。,建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。,以开业、经营促招商、销售。,因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。,做好后续经营，招得进，稳得住！,做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！,第二部分：项目招商方案,一、招商营销推广大纲,招商营销推广大纲,优惠政策,大力度宣传,客户营销,人员沟通,外区域拓展,营销活动,招商策略,优惠租金,其他优惠,后期扶持,立体宣传,大众性宣传,针对性宣传,老带新策略,点对点沟通,市场专项营销,无锡、常熟、常州等地拓展,大型营销活动,异地考察,培训学习,积蓄力量、集中爆发,层层推进,装修、开业促进三、四层招商,现场展示,样板区域,广场及配套,广场系列活动,二、招商对象及特征分析,1,、苏州小商品市场经营户,本项目作为苏州最大的小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市场都或多或少存在着不小的问题。,钱万里桥市场,：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。,中翔市场,：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。,南门市场,：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。,德合市场,：部分经营户存在对市场老板的较大意见。,凤凰生活广场,：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。,2,、有意经商的个人,本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对接、优惠政策等模式吸引此部分群体加入。,3,、苏州其他区域客户,苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。,4,、,周边城市市场客户,加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。,二、招商对象及特征分析,三、项目招商九大功略,由小至大,：目前由于市场大户的犹豫不决，届时可采取由小户至大户的招商模式或大小齐进。通过对小户挖掘，来影响大户。,专项营销,：钱万里桥市场作为项目重点挖掘的市场，应设立针对钱万里桥市场的专项营销措施，以更好地影响市场客户，最大限度地挖掘。,加强老客户营销,：据统计，现项目客户分布各市场，以及周边城市，做好老客户营销，可以更有效地实现项目的传播。如制定老客户介绍新客户的奖励措施。,多元招商,：为吸引部分品牌或树立市场的号召力，可考虑采用与商家联营、或自营部分品牌的措施，以最大化影响市场。,积蓄力量、集中认筹、分层招商，达到层层火爆,:,通过大力度的宣传及活动组合，将客户积蓄到一定量，再根据各层品项，进行集中认筹，以达到层层火爆招商的局面。,外区域拓展,：针对外区域同类型市场，加强进行拓展工作，如驻点宣传、一对一沟通等。,分区定位、一铺一价,：依据不同区域，制定不同档次租金价格，拉大价差，突出位置优势，进行一铺一价定位。,优惠招商,：采用免租期、免管理费、送广告位等形式进行大力度优惠招商，短期内聚焦市场。,完善配套设施，加强经营管理：,根据客户需求，完善项目商业配套设施；并注重后期经营管理的投入，使市场尽快渡过培训期。,三、项目招商九大功略,四、招商租金及策略建议,1,、租金及项目其他费用定位思路,各市场原始租金及现租金状况,项目现状,项目委租回报及市场回报状况,项目租金定位考虑,租售推出，重新启动。,前期培育，成熟市场租金高,项目,12%,的高回报，市场,8%,回报,尽快渡过市场的培育期,项目租金定位及相关费用。,1,、项目状况：,1,）、,本项目前期在,3,月至,5,月份近,3,个月时间推出一楼在,100,元,/,月的价格，交诚意金的商家只有,50-60,间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金,100,元,/,平米偏高,。,2,）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。,3,）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着,4,个月近,800,多个商铺的招商，时间短，任务重。,4,）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。,5,）、客户观望情绪严重：钱万里桥的搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。,6,）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。,7,）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。 所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。,四、招商租金及策略建议,类比项目参考表（一）,钱万里桥,地址,姓名,店铺面积,（使用面积）,店铺租金,经营品项,店名,服装,5,区,6108,号,张女士,9,平米,66,元,/,月,女装,百货二区,135,、,137,号摊位,管康献,5,平方,416,元,/,/,月,小电器,老管电器商行,百货二区,19,号,方学国,9,平方,231,元,/,/,月,内衣裤,广济路入口顺风头盔隔壁,韩金勇,17,平方,294,元,/,/,月,线,文林制线厂,新,4,区新门面,012-013,郑志恩,24,平方,138,元,/,/,月,针织品、内衣,三区,5107,陈老板,18,平方,92,元,/,/,月,床上用品,四区,4090,18,平方,92,元,/,/,月,玻璃制品,长胜玻璃器皿商行,一区,2-19,李老板,12,平方,347,元,/,/,月,玉器、配饰,一区,4-33,陈天志,12,平方,312,元,/,/,月,玩具,天宇玩具,2,、市场租金情况,类比项目参考表（二）,德合小商品市场,地址,姓名,店铺面积,（使用面积）,店铺租金,经营品项,店名,德合北门,15,号,顾阿姨,15,平方,222,元,/,/,月,精品毛衫,金秋毛衫,德合南门,278,号,25,平方,166,元,/,/,月,画框、工艺品,现代艺术画业,德合综合一区,35,号,方先生,15,平方,222,元,/,/,月,饰品,服装二区,98,号,周老板,8,平方,160,元,/,/,月,童装,宝贝爱你,鞋包三区,135,号,15,平方,190,元,/,/,月,鞋,服装三区,341,号,12,平方,180,元,/,/,月,女装,箱包三区,81,号,11,平方,257,元,/,/,月,箱包,箱包三区,79,号,15,平方,222,元,/,/,月,拖鞋、运动鞋,箱包三区,108,号,8,平方,156,元,/,/,月,鞋子,2,、市场租金情况,类比项目参考表（三）,中翔小商品市场,三区,1021,号,金林建,50,平方,166,元,/,/,月,日用百货,金宇日用百货批发,三区,杨九成,30,平方,222,元,/,/,月,创旭企业,三区,2313,13,平方,326,元,/,/,月,化妆品,三区,2022,张美美,20,平方,133,元,/,/,月,饰品,美美饰品,三区,2008,18,平方,148,元,/,/,月,玩具,三区,3620,吕老板,30,平方,69,元,/,/,月,服装,莱依罗尔,2,、市场租金情况,市场名称,楼层,开业初期原始月租金,现行月租金,（使用面积）,备注,中翔,一楼,45-80,160-300,三区,05,年开业，前期租一年送,3,个月，财产险补贴,50%,，统一办理营业执照，并补贴,50%,，前三年每周开通前往义乌、杭州、上海和常熟的免费班车,二楼,30-40,100-150,三楼,20-30,40-90,钱万里,沿街,200-500,95,年开业，市场较老，原始政策不详。,内铺,100-200,二楼,50-80,德合,主通道,60-100,150-260,03,年开业，租一年送三个月，租三年送一年。,内铺,40-60,80-150,二楼,45-50,80-100,中新城,一楼,75-190,95,年开业，原始政策不详,二楼,50-150,南门,一楼,50-100,90,年，原始政策不详。,二楼,40-60,成熟市场,2,、市场租金情况,未成熟市场,市场名称,楼层,开业初期原始月租金,现行月租金,（使用面积）,备注,长江路农副产品批发市场,一楼,菜市场,5,月初试营业，计划,8,月中旬正式营业,二楼,49-63,三楼,25-49,四楼,未招商,凤凰生活广场,一楼,100-130,五月初开业，第一年租金免,3,个月，物业管理费免半年，合约三年一签，三年内不涨价。,二楼,70-90,新德合市场,一楼,155-180,2,月份开业，目前由于租金过高，空置率较高。,二楼,110-140,三楼,80-105,四楼,75-100,五楼,40-50,2,、市场租金情况,根据同类市场分成熟市场和未成熟市场分析：,成熟市场,：钱万里、德合、中翔、中心城、南门，这几个市场最少都是已经营五年，其中钱万里有十多年时间，其经营户是几个同类市场中经营实力最强的，而且有很大部分是做批发生意，其市场的租金价格也是几个市场最高。,未成熟市场：,新钱万里、新德合、水产品批发市场、礼品城，凤凰生活广场，这几家市场现也正在招商当中。其中新德合、凤凰生活广场、水产品批发市场经营状况差，新钱万里、礼品城还处于观望中！,3,、市场分析,项目一二楼委托租赁商家租金回报率分析：,本案的商铺的公摊在,40%,左右，如按实际面积的租金计算一楼均价会在,195,元,/,月，这和中翔等已成熟市场现有价格差不多，这显然前期回报是偏高的！,1,）、一二楼委托租赁商铺投资回报率统计表,楼层,委托租赁面积（）,第一年回报总金额（元,/,年）,第二年回报总金额（元,/,年）,第三年回报总金额（元,/,年）,年回报率平均租金（元,/.,月）建筑面积,第一年,（,11%,）,第二年,（,12%,）,第三年,（,13%,）,一楼,4720.46,6623560,7225702,7827844,116.93,127.56,138.19,二楼,5050.16,4951782,5402055,5852327,81.71,89.14,96.57,总和,9770.62,11575342,12627757,13680171,3,、市场分析,2,）、苏州市场回报,现市场上总体回报在,8%,。如印象城、长江一号、金枫国际等商业项目都为,8%,的租金回报。,定位策略,本项目规模较大，铺位近,2000,多间，商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准投资回报率租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从以下四个方面考虑。,第一条,：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。,第二条：,租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵”。（新德合案例）,第三条,：初始租金低一点，等商场做旺后，再上涨，经营者也较容易接受。,第四条：,如果租金定的高，苏州现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。,4,、租金定位策略,5,、租金建议,建议租金价格：（按建筑面积计算）,楼 层,一楼,二楼,三楼,四楼,五楼,价格,（均价）,90,元,/,月,65,元,/,月,50,元,/,月,35,元,/,月,20,元,/,月,原销售价格,12551,元,/,8710,元,/,销售回报,8.6%,8.9%,现预计价格,13800,元,/,月,9800,元,/,月,销售回报,7.8%,8%,本建议租金采用“高租金、大优惠”的方式，此有利于与前期招商政策看齐；也拉高了后期市场租金水平；对后期投资者也更有利于接受。,按已售商铺（位置最好的商铺）销售均价推算，现租金回报较优。,按未售商铺建议均价，现回报基本能达到市场预期标准。,细部租金制定考虑,A,、拉大价格区间：将具位置优势的商铺价格提高，控制死角、边角商铺租金，让价格更加合理化，以保证后期经营及招商的成功。,B,、分区定位、一铺一价：采用区域定价，进行一铺一价的定位模式。,C,、对各种品项区别对待：对部分经营状况好的品项，且招商相对容易的品项制定相对要高的租金。,D,、制定部分最优惠价：对部分位置差、面积大的单位制定最优惠的价格，以吸引市场。,E,、根据面积不同，制定租金的不同：根据商铺面积的大小，租金适当进行调整,6,、租期建议,合同统一采取三年一签，有特殊要求大户可额外申请。,7,、递增状况,三年内不递增。,8,、管理费用,按项目即定的,8,元,/,月收取，管理费一年一付，为每年第一个月内付清。,(,注：原向客户承诺管理费内含：公共区域水、电、空调费用,),9,、押金,每铺交纳,5000,元租赁押金，为电费、遵守商场经营管理规划的保证金。,10,、租金优惠政策,1,）、免租期：,第一年免收租金，第二年、第三年按标准租金收取。（五楼不参与政策的优惠）,具体操作：,为促进招商认筹的进展，于招商认筹第一个月交纳认筹金客户，第,1,年免收租金优惠；第二个月交纳认筹金客户，免收,11,个月租金优惠；第三个月交纳认筹金客户，免收,10,个月租金优惠，依次递减。如认筹结束，则以客户交纳租赁定金时间作为认筹时间，按此类推。,2,）、免管理费,：,赠送半年管理费。同样按照递减的模式操作。,按此操作，极大吸引市场注意力，快速地促进前期认筹客户的积累。,11,、租金支付,租金每半年支付一次，为每半年起始的第一月内。签定租赁合同一次性交纳半年租金。,12,、租赁具体操作流程,交纳,2000,元,/,铺,的认筹金，所认筹商铺必须为自营，严禁转让、转租；遵循品项规划及开业时间要求。,接到通知，参加选铺，,每铺定金,10000,元,，原认筹金可转为定金，签订认租协议。,按认租协议规定的时间内签订租赁合同，,每商铺押金,5000,元，及半年商铺租金,。,交铺，跟进装修。,7,、租金收益情况,一二楼租金收益表：,楼,层,一,楼,二,楼,面,积,11474.58,15951.75,（自营面积除外）,楼层均价,90,元,/,月,65,元,/,月,月租金收益,1032712.2,元,/,月,1036863.75,元,/,月,年租金收益,12392546,元,/,年,12442365,元,/,年,未含优惠的每年租金水平。,五、招商宣传推广策略及媒体组合,1,、宣传推广策略,由于项目前期的历史因素，现市场、客户对项目存在着较多信心不足或信息不清，需要在短时间内重新建立项目商业形象，树立客户信心。 在现局面下，需充分利用具规模地、全方位、立体式的广告集中宣传，并发挥人员点对点的营销，以及大力度地挖掘已购客户的宣传效应，形成项目全方式的营销体系。,1),、渗透式策略,主要体现为点对点和重点突破。,a,、,直接上门拜访,招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。,b,、,重点突破,针对个别市场建立专项招商方案；对市场大户设置专门人员负责洽谈和招商。,2,、现场展示,项目现场包装是项目推广的关键，也是增强客户信心的主要场所。通过加强现场工程形象，营造强烈的商业氛围，展现即将开业的场景。,a,、接待中心及广场互为呼应,除接待中心外，广场是展现项目的另一重要场所，广场施工的完成将与接待中心形成良好的呼应。,b,、建立商业样板区,项目一层装修即将完成，规划一楼南大门部分区域进行装修，并布置相关商业氛围，让客户能实地体验项目品质，及未来经营场所。,c,、举办各类系列活动,于广场完成时，举行系列活动，以制造气氛及汇聚人气，同时建立经营户的信心。,举办经营户关注的系列活动：如成功市场考察、经营户培训会等。,3,、推广策略,以苏州市区作为宣传重点，对周边城市进行渗透性宣传。,考虑到项目知名度的提升及新手创业，需让大众性宣传及针对性宣传的有机结合。,活动营销与广告宣传的结合。,5,、充分挖掘市场客户的影响力,充分挖掘项目前期已购客户的潜力，如进驻大户的影响力，如在广告宣传中展示大户商家、邀请参加电视专题片节目的录制、以嘉宾的形式对经营户进行座谈、培训。通过他们的现身说法，进一步建立市场及客户的信心。,4,、与媒体深度合作,与媒体进行深入合作，除正常的广告投放外，还需形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。,2,、媒体组合及营销活动,“项目知名度不高，项目需加大宣传力度。”这是多数业主所反映的问题，也正说明了项目前期宣传的片面性。,因此，项目宣传必需重视大众性宣传，在此基础上，着重有效的针对性宣传。因此，本项目着重的媒体载体为：,报纸：作为大众性宣传的主要载体，也是项目知名度提升的关键媒体。主要以平面广告及系列性软文宣传，同时考虑报纸夹报。,电视：以,15,秒,/30,秒广告片与专题片的组合形式播放。专题片如邀请市场中已进驻大户、项目人员、及主持人共同对话，阐述项目优势、市场走势等，以经营户十余年的经商经验向市场、向新手推荐项目。,户外广告：以户外高炮、道旗、站台广告结合。,短信：最有效的传播途径，特别如何针对各市场经营户的短息传播。,电台：作为辅助媒体，具有一定的传播效果。,营销活动：,大型营销活动：通过具规模、全城性营销活动的举办，使项目增强知名度及推动招商进展。,广场系列活动：在广场完成的基础上，举办系列性营销活动，如啤酒节、龙虾节等，争取每周一次或每二周举办一次活动，为项目拉动人气。,商家致富培训班：针对前期老客户，或来访客户，开展经商培训。培训可邀请各市场经营较好的客户、义乌商家、温州商家。此班每月展开、最好每周都开展。,商家考察、学习：组织各类型商家至义乌、杭州等地考察、学习、交流，并可联系义乌、杭州等地商家，进行商家对接活动。,老客户带新客户奖励措施：为促进老客户积极推荐本项目，建议：凡老客户（指已购客记或认筹客户、租赁客户）推荐新客户（为第一次来访客户）在本项目租赁商铺（以签定合同为准），,奖励现金红包,800,元,/,户（此费用可以累加）。,五、招商推广计划及重点工作,开业执行及后期推广阶段（,2010.10.8-2011.1,）,持续推广阶段（,2010.7.31,9.30,）,推广引爆阶段（,2010.6.21,7.30,）,准备期阶段（,2010.6.20,前）,招商推广计划阶段,五、招商推广计划及重点工作,1,、宣传启动前准备阶段（,6,月,20,日前）,制定项目相关租赁政策；,完成所有宣传资料的设计、制做；,确定项目招商宣传计划；,对已购客户展开沟通，解决遗留问题，传递项目信息、政策。,1,）、宣传事项：,客户函：向各位已购业主邮寄业主函，告知项目工程进展、最新动态，以及老带新措施。,现场包装完成：完成售楼处内外包装、配合现场样板区域包装，烘托现场商业氛围。,2,）、重要工作,租金及政策制定完成：确定租金及优惠政策,各层细项平面图确定：确定,3,、,4,层商铺平面图，以及各层细项分布图,商铺交铺标准：确定商业交付公共标准及商铺标准,经营管理及后续服务：完善经营管理措施及后续服务内容,宣传资料完成及宣传准备完成：宣传计划、现场包装、宣传资料等完成,老带新客户措施：确定老带新客户奖励措施,仓库及租赁政策确定：确定仓库位置、面积、租金,现场样板区完成：展示现场样板区域，使客户参与体验,完成项目所涉及的合同资料,现场人员培训到位,客户沟通、信息传递，部分进行调整梳理,2,、推广引爆阶段（,6,月,21,日,7,月,30,日）,1),、阶段思路：前期的宣传推广侧重于,提高项目的知名度和炒作项目的商业价值,，同时进行“苏州首席小商品批零市场“形象的导入。在形成一定推广的基础上，通过各大报纸的平面广告、软文宣传、新闻炒作、电视、户外广告等宣传途径，迅速推进项目认筹工作的进展。,2,）、推广目的,加强项目知名度，让大众、市场更深入了解项目。,推进招商认筹的迅速进展。,3,）、推广重点,塑造项目形象,传递招商信息,项目优势,招商认筹造势,4,）、招商工作重点,招商认筹开启（认筹只向客户报各楼层经营品项、均价、最高、低价、优惠政策等，具体租金需在认筹前五天向客户公示）,对各市场人员“扫街”、经营户拜访,加强小百货类经营户的针对性招商,钱万里桥市场的专项招商,外区域招商工作推进,推进老客户带新客户政策的有效实施,金门国际商业广场刊物发行,5,）、,推广策略,由,报纸、电视、电台、户外广告、人员扫街,等,全方位的立体组合宣传攻势，并配合系列性营销活动，力争在短时间内产生轰动效应，引起经营户、消费者及大众市民的广泛关注。,力争与市场大户建立良好关系，通过经营户的现身说法阐述对本项目的看法，以及经营理念，从而影响、带动各市场经营户、有意从事经营的新手。,6,）、,营销活动,创业大赛,与电视台合作，共同举办苏州市创业大赛，凡有意从事项目品项经营的人员皆可报名参加，项目可为活动冠军提供三年免租商铺使用权。形成具覆盖全城，有轰动性的营销活动。,市场考察,组织已购客户或认筹客户至义乌市场考察。并与义乌经营大户联系，传递生意经，以及开展品牌对接。,商家致富培训班,邀请市场大户（如钱万里桥经营户）、义乌商家等为认筹客户、已购客户开展经营、经商培训班。,副食品、餐饮联合签约仪式,尽快确定副食品、餐饮区客户，一经确定，举办联合签约仪式，以促进项目其他业态招商的进展。,枫桥路拉通工程启动仪式：,举行枫桥路拉通工程开工仪式，树立北区客户信心。,成立苏州金门小商品行业协会,成立金门小商品协会，并与义乌或其他市场行业协会签订战略联合协议，打通进货渠道、分享市场信息，增强市场经营户信心！,以上活动进行媒体配合跟进宣传！,2,、强销期（,7,月,31,日,9,月,30,日）,1,）、阶段思路,本阶段为项目招商工作最重要的节点。确保一层选铺火爆，在此基础上再顺势推出二层鞋包、百货类区域招商。于一、二层达到一定量时，推出三、四层招商。同时也通过进场装修、开业等节点推动招商。,2,）、推广重点,各楼层选铺及促销信息,强化项目优势：通过良好的选铺场景，展现项目的吸引力！,3,）、招商重点,实现一、二层整体招商率达到,70%,强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度；,五楼品项规划、装修设计建议及招商推进,督促商家进场装修并与之配合；,完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；,完成开业准备工作及开业广告宣传；,5,）、营销活动,规模性选铺活动,举办具规模、声势浩大的选铺活动，进一步提升经营户、市场的信心！,创业大赛活动持续。,外立面,LED,显示屏播放,完成,LED,安装、调试，并进行系列广告宣传。,广场系列活动,在广场完成的基础上，在广场经常性地举办系列性活动，为项目提前汇聚人气。,邀请客户外区域市场参观,邀请认筹客户或已购客户至杭州或上海进行参观（主要针对服装类客户）、学习、交流培训。,商铺交付及商管誓师大会,于商铺交付之日举办商铺交付及商管誓师仪式，向市场及客户展现经营商场的信心！同时商场客服中心成立，并开始受理客户问题及咨询。,3,、开业及后续推广期（,10,月,8,日,2011,年,1,月）,1,）、阶段思路,利用项目一、二层的盛大开业以及后续经营，促进三、四、五层商铺招商。,2,）、阶段目的,一、二层盛大开业，开业率达,70%,以上。,推进市场的良性经营,推进三、四、五层商铺招商业绩,3,）、招商重点工作：,三、四、五层招商推进,配合商管公司做好客户服务,4,）、营销活动,盛大开业活动：举办大型开业活动，并融入创业大赛内容，如最终获奖结果公布。,举办苏州小商品购物节：于本项目内举办小商品展览会。,经常性商场促销活活动：针对不同品项，定期、不定期展开促销活动。,3,、开业及后续推广期（,10,月,8,日,2011,年,1,月）,六、后继经营策略建议,1,、投资商承诺,1000,万元经营推广费用,金门公司将在项目前三年投入,1000,万元经营推广费用，以在苏州及周边地区形成较高的市场知名度，使市场尽快渡过培训期。,2,、成立专业的企划部,在现有商业广场公司的架构下，成立专门负责市场经营推广的企划部，以加强市场的经营管理及推广宣传工作。,3,、建立项目信息网站，成立,金门商业广场小商品批零市场专刊,编辑发行部,策划、编辑、出版金门国际商业广场专刊，随时报导项目及相关行业动态，刊登市场内商家广告、 产品促销信息。,3,、定期或不定期组织客户座谈或考察。,4,、前三年设立免费进货班车，每周一次发往义乌、杭州、上海等地。,5,、夜市：针对服装、鞋包等区域设置夜市。,6,、安全检查：,除对市场的安全检查外，另对市场内涉及安全隐患的商品，如电器类、食品类商品重点检查，以确保消费者的安全。（,7,月,1,日起实施,侵权法,，如消费者购买产品受到损害，消费者可向消费者、商场追究责任）,7,、定税：,争取与税务部分沟通，对商家进行定税。,8,、统一办理相关证件：,如为市场统一办理营销执照，以及后期统一年检等市场服务。,9,、经营管理规范：,禁止市场摆摊人员在市场周边经营；规范市场管理，禁止随意进行业态调整。,10,、公交车站：,将门口何山桥更名为金门国际站，另向市场位置迁移,。,11,、货车进城问题：,需解决经营户货车进城问题，特别是从事批发生意的客户。,第三部分 销售方案,一、销售思路,1,、以招商促销售,在取得良好招商业绩的基础上，顺势推出商铺销售，以招商成果促进商铺销售，奠定投资者信心。,借助招商成功所营造的商业氛围，所以第一批商铺销售必须在开业前推向市场，以实现良好的销售业绩。,2,、以开业促销售,通过开业前后宣传及开业状况，促进商铺销售。,3,、以经营促销售,特别注重开业后短期内市场的经营状况，努力维持市场向良性经营方向的发展，以通过经营状况的展现奠定客户信心。,二、销售模式,1,、返租销售,因商铺前期三年已租赁给经营户，投资者前三年不经营，只收取回报。,2,、返租回报,项目前期所制定的三年回报,36%,，此回报较高，对项目后期销售势必不太有利。综合市场状况，初步建议前每三年，每年回报,9%,，不进行递增。,3,、降低投资门槛,项目采取购买即一次性返租三年,27%,，以降低客户门槛，扩大客户群体，使项目商铺从为苏州市民皆可投资的产品。,以总价,50,万元商铺为例，首付仅,11.5,万，极大地降低了客户门槛。,总价,首付,贷款,实际首付,500000,250000,250000,115000,4,、销售模式分析,利：,项目体量大，商铺数量众多，需有效地扩大客户群体。,有利于加快项目整体销售速度，尽早实现项目资金回笼。,有利于项目单价的提升。因首付低，可减少了客户对单价的关注度以及项目只有租赁权的忧虑。,弊：,前三年租金一次性支付，减少了此部分租金三年的利用率。,三、销售策略,1,、积蓄力量，集中引爆：,通过前期认筹，储备客户，再视客户数量，推出相应的数量商铺销售，进行集中引爆，营造项目火热的销售氛围。,2,、分批销售、分层组合、多档次价格：,采用分批销售方式，每批推出单位可将一层、二层或三层商铺进行组合，形成不同档次总价商铺。,此推出时需注意按区域推出，以免出现销售散乱的情形。,3,、经营户优先购买,：为使市场更好地处于良性经营局面，经营户具有优先购买商铺的权力，且需引导、鼓励经营户购买。,四、价格策略及价格建议,1,、价格策略,每批火爆，每批价格上涨：形成每批次销售火爆，每批次商铺价格上涨。挖掘价格涨幅，每批次上调,35%,，形成多批、多涨的局面。,拉大价格差：以价格形成商铺位置鲜明的对比，拉高位置好商铺的价格，对位置差、面积大的商铺适当制定要低的价格，使商铺销售的合理化。,价格试探：前期先报项目各楼层均价，试探客户接受程度，再根据具体情况进行调整。具体商铺价格在充分了解客户后，再制定，于销售前一个星期确定、公布。,2,、项目价格建议,项目一、二层商铺位置较好的皆已销售，未销售的基本都零散分布，也较难形成市场爆发点。,制定的价格需根据客户积累数量及意向而确定，建议现阶段对价格不进行大幅度调整。,楼层,原价格,（元,/,）,现价格,（元,/,）,剩余面积,（）,总销售额,（元）,一层,12800,13800,8999,124186200,二层,8800,9800,12859,126018200,三层,6800,7800,21400,166920000,合计,43258,417124400,未含,2,号楼、,3,号楼商铺，以及已定未签合同商铺。,建议初步以,1000,元,/,进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。,五、项目销售计划预估,月份,销售金额,占总销售额比例,2010,年,910,月,10000,万元,24%,2010,年,112011,年,1,月,12000,万元,53%,2011,年,25,月,10000,万元,77%,合计,32000,万元,此销售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。,第四部分 营销推广费用,一、项目主题广告语,1,、项目定位语,苏州首席小商品批零市场,定位语支撑点：,1,）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！,2,）、核心地段：金门路上的黄金铺！,3,）、规模优势：,13,万平米的小商品综合市场！,4,）、购物环境：市场消费，商场享受！,2,、项目招商主题广告,得金门者，得小商品金口岸！,3,、项目核心卖点,1,）、地段优势：坐拥苏州两大核心商圈，占据苏州财富第一线！,2,）、规模优势：,13,万平米一站式的小商品城！,3,）、低门槛进入：到金门国际去，,3,万元让自己做老板！,4,）、交通优势：四通八达的零距离便捷交通,5,）、消费群体：坐守百万人群的亿万商机！,6,）、客户群体：与专业市场大户一起赚钱！,7,）、市场环境：市场消费，商场享受！,8,）、小商品批发金口岸、大百货采购新天堂！,二、项目营销费用,1,、项目营销推广费用,预计项目剩余,4,个亿销售金额，剩余物业租金年收入预计在,3600,万元。按此预计，本项目宣传费用为：,招商宣传费用按年租金,1,个月计算，则为,300,万元。,销售宣传费用按销售额,1%,计算，则为,400,万元。,则项目总体营销费用为,700,万元。,2,、各阶段项目营销费用,类 别,比 例,费 用,备 注,第一阶段,（,6,月,15,日,8,月,30,日）,40%,280,万元,重点引爆阶段,第二阶段,（,9,月,1,日,10,月,7,日）,20%,140,万元,销售期；开业宣传期,第三阶段,（,10,月,8,日,2011,年,1,月,31,日）,20%,140,万元,3,、,4,、,5,层招商推进阶段；重点销售期；,3,、,4,、,5,开业推广；,第三阶段,（,2011,年,2,月,5,月,31,日）,10%,70,万元,项目销售、补充招商期,合计,100%,700,万元,感谢各位聆听！,