[经管营销]FAB定律

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,用心做好服务,FAB销售定律,内容大纲：,FAB,定律定义,FAB,定律作用,FAB,定律运用,你喜欢哪张图？说说你喜欢的原因。,图1,图2,图3,图4,图4,FAB,销售法则定义,：,即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品,F,(Feature):特性,是指产品本身所具有的特征特性。, 指服装布料、设计的特点；即一种产品能看到得到、摸得到的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点,A,(Advantage):优点,是指产品或服务从特性引发的用途,即服装的独特之处；就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势。,B,(Benefit):好处,是指作用或者优势会给顾客带来,的利益，对顾客的好处（因人而异）,F-产品的特性 A-特性引发的优点 B-优点带来的好处,由一个点引发相关联的逻辑定律,猫和鱼的故事,FAB定律的理解：,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature),图2,：猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,).但是猫任然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,总结： 上面这几张图很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，按FAB的顺序介绍产品能有效地打动顾客。,FAB定律的阐述：,例：一件红色T恤的FAB,纯棉质地 吸水性强、无静电产生,柔软易处理、易干、穿着卫,生、耐穿,网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服,红色颜色鲜艳 穿起来 显得特别精神,小翻 款式简单 自然、大方,长短脚配合人体设计 手升高弯腰不会露背 保持仪态 穿着舒适,拉架的领、袖 富有弹性、不易变形 穿着自然得体,十字线钉纽 不易掉扣子 耐用,肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用,标志电脑绣花 做工精细 醒目、有型,中文洗涤标志 方便参考 提供方法、方便,备用扣 配套纽扣 不怕吊扣,F（特性） A（优点） B(好处）,F 商品的特性,包括：,品牌：制造商，产地，设计师,材料：原料或组成部分,款式、型号：有何款式或型号,颜色：什么颜色或明暗度,价格：价位多少，属于什么档次,A,特性带来的优点,特性带给人的是专业的，枯燥的，有时候顾客并不能明白特性的真正含义。,特性：纯棉 优点：柔软，舒适，透气,特性：棉 + 莱卡 优点：弹性更好，更加贴合身形,特性：手摇绣花 优点：与电脑绣花比，立体感更强,特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强,例,：, B顾客能得到的好处,例,纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼吸，感觉清爽，利 于身心健康,棉 + 莱卡 伸缩性好，弹性好，适应身形的微量变化，衣形曲线更好,手摇绣花、缇花面料 设计师独具匠心的设计，让衣服的 档次提高了，细节中体现出与众不同。,训练题一,：,寻找这款衣服的,F,F,来自于服装的六大卖点,（,款式、颜色、面料、价格、搭配、洗涤保养,）,简约的斜门襟设计,由,F,带来的,A,和,B,的话术,F,款式：简约的斜门襟设计,A,增加了服装的层次感,B,层次感不但让服装更立体也更修饰了腰部曲线,训练题二：FAB话术,F,A,B,款式,颜色,面料,价格,搭配,洗涤保养,FAB,销售定律的作用,：,人性管理学：人们通常只,关心和自己有关系,或,做对自己有好处,的事情。,作用：,FAB,是切入点：,让顾客喜欢,，才会试穿；,顾客多试衣，才会多购衣；,FAB,定律，是以产品知识为根基，以顾客需求为导向，最终会对顾客会有什么好处。,亮剑中有句台词：,“要是弄不清楚,为什么打仗的问题，,那就是瞎打。”,销售时：,如果不知道顾客的需求，说再多的F，,都是白说！,如果介绍产品，只是F或者FA，就是和,顾客没有关系，对顾客没有好处，就会,白忙！,FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客,试衣的”亮剑“！,FAB定律的运用：,第一步：熟悉产品知识；,第二步：了解顾客需求；,第三步：FAB定律话术；,第四步：要请顾客试衣。,总结：,产品知识是根基；,顾客需求是导向；,顾客喜欢才会试；,多试才会多购衣。,学好MONEY就赚钱,1、M-MASTER-“精通”产品卖点,首先必通掌握产品的,卖点,，挖掘所卖产品的与,众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长,比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回,避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争,品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，,创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都,不熟悉的导购员怎样说服顾客购买？,这是作为一名导购员的基本技能,2、,O OPPORTUNITY-,抓住现场,“,机会,所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅,速识别哪些人今天一定要买;,哪些是潜在顾客;,哪些只是随便看看;,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购,员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，,雷霆出击;,针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同,的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打,发了卧底”的有效销售。,作为一名导购员，每天面临的竞争是很 激烈的，在,一些品牌众多的大卖场更是如此。,-NEED-找准顾客“需求”：,同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；,有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；,还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；,更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。,所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归,。,抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的,需求,.,4、EEMOTION-触动心灵“情感”,找准了顾客的需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。,除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”；,正常反应,:普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉的带着一种批判性的怀疑；,这时候如果导购员不适时宜或不知趣的走到跟前胡吹海喝极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看,”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。,E恰当的做法,不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。,只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再,把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了,你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙,的产品世界。,“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要,是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不,买吗？,5、YYOURSELF 将心比心，想想“自己”,再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。,“底气不足”或”言不由衷“的原因：,首先就是有相当多的导购员往往 把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色；,“知己知彼，百战不殆”,常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；,建议我们的导购朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客；,自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会,，你对顾客的亲和力会,，你的服务意识会,，你的销售业绩便会显耀的,。,注意:,连带性销售很重要,善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯,.,送大家一句话：,寒山问：世人欺我，辱我，笑我，轻 我、 贱我，恶我，骗我，如何处置 乎？,舍得云：只有忍他，让他，由他，避 他， 耐他，敬他，不要理他，再待几,年，您且看他。,课后要求：,7,天内分享给店铺其他同事；,30,天内，每天用,1,套服装进行,FAB,定律的演练；,30,天后，各店店长开始考核。,知识,知实,谢谢聆听！,