我们的销量在哪里

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我们的销量在哪里,实战市场分析方法和销量提升指南, All rights reserved,1,摸清家底，找到方向,区域基本情况分析表 品牌现有网络情况分析表,市场分析,2,常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？,让我们用几个简单的图表来分析，看看销量来自于哪里！,3,生意三大基轴,地区,产品,网点,图一,4,生意基轴的说明,所有的销量都可以分解为：,由什么产品完成？,每个地区各完成多少？,是哪些网点完成的？,还可以分解为：,哪些人完成？,哪些时间完成等等。,将其综合起来，就成为一个详细的销售计划，,让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销,售单元。,5,例如,：,某省十万元的销售任务可以分解成：,A,地区四万元、,B,地区三万元、,C,地区二万元、,D,地区一万元,其中，,A,地区四万元又可以分解为：甲网点,1.5,万元、乙网点,1.5,万元、丙网点,1,万元,而甲网点,1.5,万元又可以继续分解为：,x,产品,4000,元、,y,产品,5000,元、,z,产品,6000,元,Z,产品,6000,元还可分为：美导小王,3000,元、小刘,3000,元等,由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物,6,真正的销量来自于日常工作基础,将年终的销量指标转化为每月的网点开发指标、分销规格指标和人员训练指标,A,地,B,终端,C,产品,网点,产品,地区,销量抽屉,7,生意运行逻辑简图,增加覆盖终端,提高单店销量,主动分销,自然分销,自然销量,主动销量,提升销量,经销商销售队伍,促销资源,品牌推广与产品开发,营销投入,指标面,基本面,系统面,资源面,我们的目标,-,毛利率费用,回款,利润,图三,8,回款目标,预算投入,销售管理工作六要素,更广泛的有效覆盖,更深入的店内促销,更强大的销售队伍,更流畅的分销商系统,图四,9,更广泛的有效覆盖,绝对分销：,把相同的产品卖到更多的网点,相对分销：,在同一个网点里卖更多的品种,和规格,10,更深入的店内促销,陈列,分销,人员,促销,11,市场拓展的方向,市场,老产品,老市场,新市场,老产品,新市场,新产品,老市场,新产品,产品,老,新,新,图五,12,市场提升空间分析,网点数量,单店销量,现有销量,最好销量,竞品销量,理论销量,现有数量,最好数量,竞品数量,理论数量,图六,13,了解伙伴，优化服务,品牌品系分析表 项目执行评估表,品牌小组月工作计划表 空白网点情况分析表,现有网点活动参与预估分析表,客户分析,14,客户管理,客户,20%,的重点客户,40%,的次重点客户,40%,的普通客户,40%,的资源投入,40%,的资源投入,资源投入,20%,的资源投入,图七,15,客户分级分类的方法,将给本公司回款最高的前,20%,的美容院列为,a,，其余,40%,的美容院列为,b,，最后,40%,的美容院列为,c,；,把主推本公司品牌的美容院列为,1,，把平推本公司品牌的美容院列为,2,把辅推本公司品牌的美容院列为,3,；,二者交叉得出重点客户名单，见图八,16,客户分级分类表,客户对我们的重要性,a1,c3,b3,a3,a2,b2,b1,c1,c2,我们对客户的重要性,a,b,2,1,3,c,重点客户,次重点客户,普通客户,图八,17,客户关系的三个层次,经济联结,纯粹的生意关系，没有生意就没有关系最脆弱的客户关系，客户价值低,结构联结,社会联结,朋友关系，生意之外有情感的沟通，一定程度上相互理解和支持相对稳固的客户关系，客户价值中,依赖关系，彼此互为最重要的伙伴，利益多重交叉，一旦失去损失巨大最稳固的客户关系，客户价值高,图九,18,资源配置,最好的美导配给最好的美容院,重点终端的服务和拜访次数是次重点终端的二倍；是普通终端的四倍；,物料和宣传品的配备向重点倾斜,19,掌握过程，步步为赢,销量提升指南,20,销量提升指南,地区扫描,你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发？还有哪些没有开发？,已开发地县销售占总销售的比重是多少？是否与该地县占你区域的经济比重、人口比重相符？哪些有待提升？,哪些地县的开发最具有可行性？（人员、费用投入、管理监控、后勤保障等）,分析结果：找到主攻地区、确定开发次序,21,销量提升指南,网点扫描,主攻地区网点是否按最低标准覆盖了？还有哪些空白？还要新增多少网点？,最低覆盖标准是否有提高的可能？如有，提高到多少？还要新增多少网点？,哪些网点是本月重点网点？主要工作是什么？,列出待开发网点明细，制订开发时间表，并分解落实到美导月度任务说明书,列出本月主攻网点和月度工作重点，并落实到美导月度任务说明书,22,销量提升指南,产品品类,/,规格扫描,本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少？（尽可能详细），同全国平均数相比，哪些品类比重偏低？,本区域各分销商,/,重点终端主要品类的销量和比例是多少？同本区域平均水平相比，哪些品类比重偏低？,哪些品类在哪些地区,/,网点提升空间最大？广度提升：绝对分销,/,相对分销；深度提升：参考公司平均值和主要竞品销售值,库存积压又急需处理的品种,/,品类是什么？,确定本期重点主攻品种品类,23,销量提升指南,主攻品种工作重点分析,各主攻品种的分销网点数量现在是多少？本月目标分销是多少？,各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么？,各主攻品种在相应渠道的销量目标是什么？,主攻品种分销计划及销量目标,主攻品种促销活动计划,24,执行是关键,人员分析表品牌小组人员情况分析表,员工服务成绩评定表美容院顾客消费预测分析表,人员分析,25,销量提升指南,美导配置分析,目前美导的数量和分工是否明确合理？应如何调整？,标准,1:,每个美导是否管辖网点超过,10,个？,标准,2:,每个美导是否有明确的所辖网点名单及其分类，是 否能对所辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖,标准,3,：目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省，是否符合生意的实际需要？工作量是否平均？,是否应新增美导或调整现有美导的工作？（根据新增网点数和主攻品种促销计划等）,美导每月工作计划、网点拜访路线图、拜访频率一览表,26,销量提升指南,美导管理考察,每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标？,美导的薪酬制度是否合理？并得到真正落实？,美导是否按照规定的拜访频率切实执行？,美导的报表是否及时和真实？,（,分销率和销量）,每个美导是否每月受到经理至少一次的实地检查？,对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照“月度任务说明书”有简要总结,？,美导管理现状分析及调整计划,27,销量提升指南,美导素质和培训考察,各美导是否清晰所辖各类网点的分销与陈列标准？,各美导是否清晰自己本月的主攻网点及其计划？,各美导是否清晰本月所辖网点的主攻产品及其计划？,各美导是否掌握每次拜访需要做什么工作？,品牌经理是否将以上内容亲自培训各美导？,品牌经理是否每月和各美导至少有一次以上的实地工作？每次实地工作是否有明确培训主题？每次实地工作是否有简要书面小结？,哪些美导需要培训，培训什么内容？何时完成？,哪些美导需要更换？何时完成？,28,销量提升指南,品牌经理分析,本品牌是否达到最低销量标准？是方案的原因还是品牌经理的原因？是调整方案还是调整人员？,品牌小组例会是否有效召开？如何优化？,品牌经理配备是否符合“强强对应”的原则？应如何调整？何时完成？,品牌经理能否对美导进行有效培训、管理和指导？是否有效执行相应管理制度？,29,销量提升指南,品牌经理分析 续,是否清晰本月主攻网点和目标？,是否清晰本月主攻品种及其促销活动？,是否熟悉产品（特别是新产品）的卖点？,是否明确重点产品的库存临界点并及时补货？,是否掌握基本的销售技巧？,是否亲自到终端了解销售情况、解决问题？是否每月有工作总结,？,30,销售提升指南,销售、客服、配送分析,销售人员素质分析、工作重点分析、管理分析,客服人员素质分析、客户资料表是否清晰？是否主动与客户电话或信函沟通？是否有意识收集客户意见并反馈？,客户从下单到收货平均时间是多少？断货率是多少？怎样改善？,31,案例分析（略）,32,谢谢大家！,33,