如何挖掘客户演示文稿

Click to edit Master title style,MeWare Software,*,职前培训,如何挖掘客户,Fairy an,挖掘客户对平时工作的重要性,销售工作的第一步,客户和产品，没有客户，产品卖给谁？,新员工进部门后最直接的价值体现,发现“金子”的成就感,第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到,挖掘客户的成果与工资水平挂钩,2,做个有心人,工作中并不缺少客户，,而是缺少发现客户的眼睛！,随时随地培养挖掘客户的意识,3,目 录,1,挖掘客户的方法,2,该项工作注意点,3,判断客户的价值,4,一、挖掘客户的方法,函件寻找法,客户资料整理法,渠道寻找法,供应链寻找法,地毯式寻找法,Internet搜索法,电话联系法,展会寻找法,企业活动寻找法,广告寻找法,5,1、Internet搜索法,搜索引擎：,Google,、,Baidu,、,Yahoo,、,Sohu,、搜狗、,行业网站、会员列表,黄页网站、工商目录,B2B,电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、,展会商的网站,第三方提供的数据、名录,6,了解负责地区的经济情况、支柱产业。,结合公司优势行业、产品导向。,优先搜集优质企业：如前,100,强、纳税大户、上市公司等,可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。,需与电话联系法结合。,1、Internet搜索法,7,2、电话联系法,电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。,建立在其他方法的基础之上。,目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。,公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。,8,3、展会寻找法,展会、博览会、交易会、行业协会活动,汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度,搜集企业资料及联系方式,软博会,企业招聘会,但成本相对较高，且有时间、空间限制,9,通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。,成功客户的二次需求开发,客户的相互介绍、推荐,部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助,4、企业活动寻找法,10,户外广告、电视广告等,留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获,5、广告寻找法,11,以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。,一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长 。,6、函件寻找法,12,7、客户资料整理法,CRM,系统中积累客户资料，已有的或更新的,按价值层次进行梳理，分阶段进行联系,规划好联系进度,暂时没有需求,永远没有需求,深入性,层次性,13,8、渠道寻找法,销售人员自身的社会关系,成功客户的宣传、推荐,公司在业内的影响和社会关系,合作伙伴,/,竞争对手,省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门,14,上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械,对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户,集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设,9、供应链寻找法,15,10、地毯式寻找法,也称逐户寻找法或者普遍寻找法。,应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。,出差过程中经常使用的方法。,16,目 录,1,挖掘客户的方法,2,该项工作注意点,3,判断客户的价值,17,公司定位： 国内中小型企业,潜在客户,客户价值类型 选型客户,洽谈客户,成功客户,购买能力,成为潜在客户三个条件 购买决策权,（MAN原则） 购买需求,二、判断客户的价值,更深、更广、更,细地挖掘和联系,18,成为潜在客户的三个条件之一,ERP,项目是锦上添花不是雪中送炭,我们不是搞慈善事业的,客户得具备购买能力,购买能力,（MONEY）,软、硬件基础好,年产值高、利润空间大,适度的引导、合理的安排,销售人员,19,ERP,系统是一把手工程,很大部分营销人员遭遇困境的原因就是,找错人,与决策人联系往往能事半功倍,成为潜在客户的三个条件之二,购买决策权,（AUTHORITY ）,企业决策树,建立决策人的直接联系,多方面接触企业人员,销售人员,20,信息化需求：硬件、软件、管理咨询,暂时没有需求,没需求,成为潜在客户的三个条件之三,购买需求,（NEED）,了解清楚企业各方面情况,需求调查,需求引导,销售人员,21,目 录,1,挖掘客户的方法,2,该项工作注意点,3,判断客户的价值,22,注意点,重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段，根据实际情况选择。,与业务学习、电话销售、走访客户、跟踪项目等其他工作并行开展，不要把所有工作时间都放在搜集客户信息上。,搜集到的客户信息或联系情况及时维护进,CRM,，并且按照要求先在,CRM,里进行重复性查询。,23,用好,CRM,系统。,注意点,24,总结：如何挖掘潜在客户,P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单,R：RECORD “记录”每日新增的客户,O：ORGANIZE“组织”客户资料,S：SELECT “选择”真正准客户,P：PLAN“计划”客户来源来访问对策,E：EXERCISE“运用”想象力,C：COLLECT“收集”转手资料,T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力,P：PERSONAL“个人”观察所得,R：RECORD“记录”资料,O：OCCUPATION“职业”上来往的资料,S：SPOUSE“配偶”方面的协助,P：PUBLIC“公开”展示或说明,E：ENCHAIN“连锁”式发展关系,C：COLD“冷淡”的拜访,T：THROUGH“透过”别人协助,I：INFLUENCE“影响”人士的介绍,N：NAME“名录”上查得的资料,G：GROUP“团体”的销售,“有望客户”,(PROSPECT),“寻找有望客户”,(PROSPECTING),25,THE END！,