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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,L/O/G/O,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,自我培养探讨,2011-8-11,1,一、生意人的格局大小，决定你的行为选择,2,1,、生意竞争上的战略与战术层次,1,）、先观察一下生意场上的两大竞争层次：,第一层次为实现认牌销售目标后的结果：,如欧派厨柜全国各地大部分代理区，由于,知名度、产品与形象、口碑,等都不错，获得许多顾客认知及认可，稍做促销，订单纷涌，别人花钱后还得说感谢。可称之为生意的战略竞争层次。,3,1,）、先观察一下生意场上的两大竞争层次：,第二层次为陷于销售战术混战后的结果：,即我们现大部分朋友的层次，每一份订单都需与别人拚刺刀，以前生意不好做，以后生意的难度一点都不低。可称之为生意的战术竞争层次。,绝大部分生意人都处于这一层次，无法突破的话，生意越做越难。,我们每个生意人都期望实现第一层次,。,但要实现战略层次竞争，对绝大部分生意人来说非常困难。,4,2,）、做生意与办企业，要清晰你要什么，即建立你的战略目标；并围绕战略层次上的竞争去组织实施，是优秀的经营者的制胜法宝。,题目有点大，梁总扯到战略战术上去了，有点虚，用处不大，更不好理解，先举例说明一下：,瑞金的苏维政府及其行为；毛老人与人争斗的技巧；江与胡的治国方针；,先提出战略目标，而后才是为实现战略目标的具体行为及手段。,5,在座大部分朋友的生意现实，面临困难下，如何突破，与红军以前的困局太类似了，建议大家去读一下毛选。,对为何生意难做的问题的答案，问问许多朋友，总有许多现实困难的理由。但这些现实困难解决后，如店面问题，是否生意就好做了？不见得，新的问题总会不断出现，对手亦会不断成长。,6,我认为,根本的问题在于绝大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么,，,为了挣钱，总是被动的应对竞争对手，即在做生意的过程中缺乏目标，缺乏方向，在现实难题面前自然手忙脚乱，最终出息有限。,7,营销是有规律的，大家做任何一行生意，如果有一主线，或一战略目标，即,你要清晰你要什么,，,然后具体努力都围绕这一战略目标去进行，实现第一层次竞争才有可能成为现实。能做大做强的企业或生意人，大都是如此。,注意，这里只说有可能，是否真正实现，取决于你的,为实现战略目标的路径、方法及执行行动，可称之为生意战术；,8,可通俗的理解为两个层面：,1,、首先以实现认牌销售为目标；,2,、其次为如何围绕实现认牌销售而去打仗,。,9,但由于所谓认牌销售作为目标的表述，不能量化要求，实则没谱，不易成为大家的行动纲领。可变为以下方式描述：,生意的目标及目标实现路径,：,其一：,占多少：即有市场吗？我需要占据什么位置？占多少？可称之为建立生意战略目标；,其二：,如何占：即如何与抢饭的对手抗衡中胜出？为实现战略目标的路径、方法及执行行动，可称之为生意战术；,10,成功的生意人的行为总符合战略战术，且战术围绕战略转。,许多朋友认为谈战略问题对自己用处有限，,绝大部分生意人没有战略目标，更谈不上实现目标的路径、手段与执行行动，基本上见步行步。绝大部分朋友对如何去打仗有兴趣，总期望“吹糠见米”“一招致敌”，但由于没有生意的战略目标，最终想越做越好不易。,11,即做生意没有大格局,。,大家要摆脱小生意人和格局，思维要先清晰，许多朋友生意路子总有些偏,。,12,小生意人的命运是什么？,举例说明：,第一、第二层次竞争的行为选择出发点的判据：,以是否解决生存难题为行为的基本出发点：,南充等市场的行为重心：,绝大部分市场的行为重心：,13,2,、生意行为选择思路,挣钱有许多种做法，但做之前，有些问题是共性，需问问自己，并做准备。,在座各位可将自己的生意选择行为，与我下述描述比较，判断你能够走多远。,14,首先从头理一理我们的生意行为选择思路：,你有什么竞争筹码？,生意靠人去做，,你是什么人？,你适合什么样的挣钱方式？,基本的一个问题,15,有一句话：对挣钱来说，做生意不如开工厂做产品，做产品不如做品牌，做品牌不如做关系。大家可以理解一下，,人贵在自知，你的优势在什么？,如重庆毛总近期行为：,这一点许多国人比较麻木，看到自己不错，自己没什么好的选择，干吧，越做越穷。,16,其次，市场空缺很难寻找，就算你找到了，别人看到你挣钱，跟进成为必然，你的选择，别人跟进难度高吗？,做生意，努力想避开对手，谋取较高的利润，是每个生意人的自发选择。容易找吗？给我介绍一下。,17,是否觉得做什么都难？市场空缺总很小？,如我去做，先看市场空间，后为评估对手及竞争程度，并分析竞争要件，最后分析自己的竞争筹码。,18,其三，在成熟的竞争市场环境下，竞争门槛的高低，决定了回报的高低，及是否有稍长远的生存与发展机会。,这一点本不难理解，可愿去思考的人不多，自己日常生意行为选择按这一思路去做的人更少。,以开一士多店为例：,低买高出，坐等顾客上门，,由于竞争门槛低，竞争越激烈，糊口都有难度，,你周围绝大部分生意人都如此 ！,19,你的生意选择是否处于开士多店层次？,我们大部分朋友将自己的生意及欧派卫浴当作士多店去经营,。,20,其四，怎么办？,大家做任何生意，建立竞争优势或竞争壁垒，是稍长远生存与获得更大利润的惟一选择,。,这一点本不难理解，但绝大部分生意人为何不能成功，,主要原因在于竞争优势及竞争壁垒都是别人给自己建立,。自己无法面对现实，没有清晰的方向规划及行动方案，对,如何超越别人建立的竞争优势或竞争壁垒,，建立自己的,竞争优势或竞争壁垒,没有方法，更关键的在于面对困难，行动不坚决。,举例：南充市场,。,21,大部分生意人由于投资目标中并不清晰，总想找市场空缺；欧派卫浴不好挣钱，是否其他生意好做？多做几项产品、多开几个店或许有更多的机会？,这样的思维与开一士多店的思维没有差别。就算短期内能挣几个小钱，别人进入的难度高不高？有没有稍长远发展的潜力？,22,你的行动是否都围绕这一方向进行？,建立及超越别人的竞争优势或竞争壁垒是你任何生意做大的惟一方向。,盯住你的市场：,23,最后，建立品牌，是建立竞争优势或竞争壁垒的最佳选择。,为什么,24,做进入千家万户的产品生意，要挣钱，要做大，只能让越来越多的人对你认知并认可，不断自动找上门来，并愿意付更多的钱购买，生意才能越做越好做，这是常识，但许多生意人对这一常识缺思考。,25,即为,建立品牌，并利用品牌去与对手抗衡,。,品牌是结果：,品牌是建立竞争优势及竞争壁垒的综合结果，,品牌不仅仅是广告的责任，是庞大的综合努力超越的结果。,26,不同的生意行业有不同的品牌核心内容,：,对于以分散的大众选择为方向的生意，如建材，品牌核心内容结果是什么？,产品与,形象、知名度、口碑,。,所有营销行动，都围绕上述三方面去进行。,27,又比如：,太子党的生意，以经营权力为核心，生意 只不过是权力带来的结果；,注重人脉的生意，以经营人脉为核心，生意只不过是人脉带来的结果。,品牌是有自我生命力的，以下我会略述一下。,28,品牌培育包括什么内容？可简单的与标杆比较，如郑州、重庆。,分析一下，,品牌的建立是生意场上的战略还是战术？,29,开几天会，我对大家要求不高，只要能带这一问题回去，并能够时时思考就够了：,与士多店老板相比较，我有什么差别？我如何超越士多店老板的层次？,30,再具体谈谈生意行为过程如何具备大格局。,3,、生意行为过程中如何具备大格局,31,1,）以官场为例,在官场要升官，我们知道要跟对人，要善跑敢送，但这些我认为都是小道，因每个官场竞争对手都会做这些事；你要升至较高位置，,一定要有大格局，并有较强的能力。,所谓官场大格局，即处事以大局为出发点，行事不能都局限于派系利益及个人利益。,32,2,）何为生意行为的格局？,生意人明确生意目标及角色定位，并在具体的营销行为中，一切从目标及角色定位出发，即为生意人的大格局,。,这是我所理解的生意人的格局。,33,首先要问一下你做生意的目标是什么，许多朋友自然会说,：“,你说的不是废话吗？当然是挣钱了，而且是挣大钱,”。,这话没错，当你的生意生存艰难时，为了生存，以短期挣钱为目标，只要不带来较大的伤害，一切手段用上，在这里我不见得认同，但亦不会说太多。,挣大钱是品牌目标实现后的结果。,34,3,）：欧派卫浴代理商的生意行为大格局,作为欧派卫浴代理商的我们，更具体的大格局内容如何描述？,35,其一，在顾客的角度：对大家可拔高一点，我们每一具体行为，是否都站在顾客的角度，服从于顾客认为我们是做什么的及需要我们做什么,。,这一点非常不易做到，我们老说“,以顾客为中心,”，但具体实施过程中每个生意人基本无法按这一方针去执行。,核心在于：系统的口碑维护：内容及标准、如何日常执行。,焦作做法：,36,其二，站在我们的目标角度：在一、二级市场，我们要进入当地市场前三位；在三级以下市场，我们要成为老大。,产品与形象、知名度、口碑。,37,所有营销行动，都围绕上述三方面去进行,举例：,邯郸,：“春天里，让欧派飞”，“今天男人说了算”，,宜昌,：,焦作,：“欧派卫浴产品保养行动开始”；,按上述两方面去努力，大家的生意即具大格局，超越士多店老板层次，难度不高。,常州沈宏,：从不看对手行为，因他生意行为具大格局。,38,二、欧派卫浴围绕战略目标下的目标实现路径,39,二、欧派卫浴围绕战略目标下的目标实现路径,一）公司整体竞争优势的构建,在此回答梁总要做什么及在做什么。,40,公司目标：,公司分三个方面去努力：,1,、欧派卫浴品牌拉力规划与构建,“,欧派,”这两个字在这里不必我多说了，对比我们所有竞争对手，欧派已超越建材行业，成为有越来越高知名度的著名公众品牌，按姚董的性格及规范投入规划，这一高知名度的著名公众品牌辐射力会越来越强。,一句话，对普通大众来说，你所拥有的欧派品牌比所有对手知名度含金量都高一些。,41,站在高一点及稍长远的角度去看“欧派”品牌,：,在说服顾客的过程中，“中国制造”与“欧美日韩制造”存在极大差距，具体到卫浴行业，表现为,TOTO,、科勒、乐家、美标等比我们更易于说服客户，严重影响我们的信心。,42,有幸的是，大家去观察一下空调现在的市场格局，“格力”为何能遥遥领先于“松下”“大金”等日本品牌。承认差距，正视现实是每个经营者的行为出发点，但如超越信心不在的话，收获肯定有限。不要去怪消费者及对手，问题在于我们自己。,43,面对我们国内庞大的市场，我们能够超越国内所有对手已活得很滋润，对箭牌、安华、恒洁等对手，大家是否已超越？是否有信心超越？,可以判断，再过,10,年，如国内品牌不象格力一样作为，在国际品牌不断挤压下，大家会活得更艰难；现在机会还在。,44,我们现在的问题在于，“欧派”两个字的知名度是靠集团与,800,多厨柜代理商艰苦做出来的，因而消费者自然更多的认知“欧派”为厨柜。,45,要改变这一局面，我们要两条腿走路,：,1,）：首先，在公司层面，“欧派卫浴”需增强品牌拉力,需大声叫出来，因此公司在这方面总体有安排，在收到大家每一分钱中，预先按,6%,左右提取作为市场支持费用；另外，三年内利润基本用于央视及全国路牌广告费用；此两项费用基本占总营业额的,10%,以上。,46,随着大家的业绩增长，在公司层面上实现如恒洁、箭牌等对手的全国品牌投入规模已为期不远。,我们问题在于这些投入或对大家有所帮助，但由于建材作为低关注度产品，,欧派品牌拉力是公司与各朋友综合营销努力的结果,，如大家在各区域硬件、广告投入及其他综合营销努力方面维持现状的话，这些公司投入最终效果有限。,47,不知现在大家是否对这方面有更深的体会，两年前已有朋友建议集团预先对卫浴加大全国广告投入，我现在更担心公司今年在央视的,800,万投入有一多半会打水漂了。,对手不会吃素，大家去分析恒洁等对手的行为，去判断大家这方面应如何去做：,48,2,）：另一条腿为对大家的努力的支持：,对于建材这类低关注度产品，有如现西方打利比亚，光是空中轰炸，动摇不了卡扎非的根基。即大家的地面配合非常关键，其中你们在当地的广告投入是不可缺的必要条件。,我还没有看见过一个仅仅靠空中轰炸即成功的例子，但看过太多地面进攻即成功的例子，建材行业绝大部分品牌都依赖地面进攻，如浪鲸就基本采用这种方式。,49,我知道大家选择欧派之前，肯定考察过不少竞品，知道行业内所谓销量返利、广告补贴、装修补贴之类，这几年对公司提了不少意见，极渴望公司的支持。,我理解大家的想法，但支持的能力有限,。,羊毛出羊身上，绝大部分企业行为都仅仅为锦上添花，而不会雪中送炭。,50,大家可以考察分析一下，有多少企业可以三年内不计利润，对市场支持费用实实在在占销量的,10%,以上，只关心市场占有率？,这些钱不是我的，是大家做出来的，我只不过代表大家去如何分配这些资源,。,51,我一直固执的坚持，挣钱多少靠大家去市场上要，而不应向公司要，因而今年取消销售返利，加大广告支持补贴。,大家过得很难，在这一方面大家或对梁总反感。,52,我为何如此？以前我曾对大家说过，如箭牌如欧派一样，将对市场补贴费用都放在央视等方面，我们就不好混了。,这两年多来大家有所改变，但与我心中的目标有点远，梁总心中有点急，甚至想过每年将大部分资源集中到,30,个左右市场，快速实现点的突破。,53,2,、合适的产品及形象竞争能力,“从去年,3,月份起，我们已有能力在全国各地建立当地最有展示力的卖场”,。,这话我在不同的场合对大家已说过多次，我希望大家深思一下这话对大家竞争力提升的意义。,54,三年前开始与公司合作的朋友，应明白“,从去年,3,月份起，我们已有能力在全国各地建立当地最有展示力的卖场”,的意义。,大家能理解公司从去年至现在的展厅对大家有多宝贵吗,？,55,去年,3,月份起，我知到这一品牌有机会挣钱，且有机会挣大钱了。你去看南充，你问黄总他今年的销售目标是多少？,我心有点急，今年上半年我都不太愿意去看大家。,我去看什么地方？不能整天都去看杭州、哈尔滨、南充、宜宾等吧？到你们店看后，我心中难过，我知道许多朋友在浪费市场机会。,56,我亦知道对大家来说，投资是一种痛苦的选择。,但建立竞争优势或竞争壁垒是你任何生意做大的惟一方向。,57,我知道大家做生意过程中什么话都敢说、都会说，但你站在你的店中，你与你的店员所说的话有底气吗？,大家还有别的选择吗？,“所见即所得”有内容吗？如何实现？,58,建材品牌的核心构成内容是什么？,产品与形象、知名度与口碑。,我能给大家做什么？我在给大家做什么？,产品与形象方面，我给大家选择的方向是什么？我们的产品开发方向是什么？,可惜大家改变的速度太慢。,59,3,、区域市场培育及市场整理,我们区域市场的目标是什么？,.,在三级以下市场，我们要成为老大,在一、二级市场，我们要进入当地市场前三位,60,大家不要把这一目标当作公司说说而已。,具体的区域市场培育责任，由陈经理、魏经理、各区域经理、培训师等与大家交流。,我相信欧派卫浴最终肯定能够与大家一起找到各区域最合适的市场培育的方法，不过核心在于快速行动。,61,今年公司招商目标达到,120,位不成问题，两年后达到,500,家应不是难事，其时公司销量应在三亿以上。,这一点对大家是好事，也是坏事。,我已陪大家已近三年，准备再陪大家三年，这三年内大家看不到实现上述目标的希望，不是我离开，就是大家自动离开。,梁总近三年来所有的努力都是围绕这一目标进行，希望大家认可并共同努力。,62,二）、大家的实现路径,如何实现第一层次竞争？,所有的战术竞争手段，都须服从于战略目标。,大家的责任与方向：,在你所经营区域中，建立品牌，并利用品牌去与对手抗衡，尽可能多的占有应实现的市场份额，最终实现稍长期的、尽可能多的利润。,63,1,、建立品牌综合竞争体系，利用品牌去与对手抗衡，是大家的最大责任,将人与人间的竞争，转变为品牌体系间的竞争,。,如大家的生意，长期,“,陷于战术混战,”,局面，导购最强，生意也做不大。,举例：拍门板、做秀等的销售方式。,64,大家不要去犹疑了，将这一说法当结论：,你做任何生意，要稍长远的挣千家万户的钱，在当地你无法确立知名品牌，你不会有稍长远的机会，市场竞争越激烈，这一趋势越明显。,如上所述：,建立品牌是确立竞争优势或竞争壁垒的需要，是大家稍长远的竞争惟一之道。,65,思考一下企业法人的意义；,再思考一下欧派体系的意义，从中推广出何为品牌竞争？,品牌竞争是什么？品牌竞争即为营销综合体系的竞争。,判断标准：,生存与发展的基础不能维系某一个人或某一种方法上,。,66,2,、尽可能多的占有应实现的市场份额,这句话不好理解，可分二个层面去描述：,1,）、其一，你进入某一行业，做某一生意，最终可做到什么份上，即,“,应实现的市场份额”,。,这一点靠悟，我可以如此理解：,67,进入某一行，需判断竞争程度、竞争要件，分析自己具备的竞争筹码及如何去加强竞争筹码，最终可以做到什么份上,。,举例：,以欧派卫浴为例：,68,从建材品牌的核心构成内容出发：,产品与形象、知名度与口碑。,你的区域中竞争程度、竞争要件是什么？市场是什么状态？,公司目标实现有什么筹码的？你有什么竞争筹码？,你努力方向是什么？工作做到位后，你可做多大？,69,许多朋友对这方面是有思考的，但亦有更多的生意人看到别人挣钱，自己没有什么好的选择，先试试做了再说，愿意去思考总结的人不多。,所以说许多朋友,将自己定位在士多店老板的层面上,。,台州王英王总，为何你弟装修做得好，还要与东易合作？,70,前些时阿波罗找我，我对阿波罗是如何看的？,这一点我对许多朋友的生意行为选择是有看法的：,为何还要做帝朗,？,71,在某一区域市场要将品牌做出来，须依赖于公司与具体区域代理商的努力：即姚董的各,50%50%,努力的说法。,目标的实现，有赖于公司与各位的共同市场努力格局。,72,2,）、另一层面，为实现“应实现的市场份额”，,具体的工作内容应该做到什么份上。,实现这一点依赖庞大的综合体系努力，分公司责任与大家的责任。,73,最简单的理解，在公司层面上，以构建企业核心竞争力为中心，分解为各细化内容，以什么对手为标杆，对手做到什么份上，我们即做到什么份上，或更好。依赖欧派集团体系，这一点我们一直努力在做。,74,在大家的层面上，可从最终的目标出发，将营销综合体系内容分解，以当地对手为标杆，对手做到什么份上，我们即做到什么份上，或更好。,营销综合体系内容分解是什么,？,产品与形象、知名度与口碑做到什么份上，再加上一些具体将业绩做大的手段。,75,3,、最终实现稍长远的、尽可能多的利润占有,这一点亦需拿出来讨论一下，涉及到公司的决策与大家的具体行为指引。,在公司的层面上，上述已说了公司三年的目标、及实现目标要求下的行为指引方向。,76,但大家要理解一点,：,企业作为一个有生命力的法人，如长期没有优厚的利润的话，这一企业离消亡不远了。作为我个人对这一点，我是非常感谢欧派集团的，这亦是我不选择阿波罗的最大理由。,77,而在大家的层面上：,做生意急功近利是必须的，,生存都无法解决前提下光谈品牌是大忌,，,除非你有更大的实力去支撑品牌培育费用，高举高打。,但为何绝大部生意人为何无法将生意做大？,78,原因在于已将急功近利常态化，已深入我们每个人的血液，亦已忘了我们稍长远的目标是什么，忘了站在顾客的角度，顾客需要我们做什么。,请大家反思一下我们的行为是否如此？,当大家已基本解决了生存难题，你的战术必须围绕你的战略目标去进行,。,上述为欧派人的格局,。,79,这两年多来我们谈了许多方向性的内容，以下再从大家的角色出发，与大家交流一下大家要把握的技能性的内容。这些内容梁总亦在学，方式为依靠大家的实践，我们一起总结。,80,各区域情况有别，我没有“一招致敌”的办法。梁总的学习方法为必须先规划好方向，明确方向后，按方向填充具体内容即可。,所以以下也只谈谈梁总对技能的学习方向。,81,三、从品牌竞争综合体系出发，需掌握的技能方向,82,营销（做生意）是有规律的，品牌培育是艰苦的系统营销综合努力的结果,，我们的业绩，就看我们能有多少能耐了。,83,1,、首重在人,1,）你自己最关键,牢记这句话：,生意靠人去做；,TATA,木门招商的启示。,84,我与大家接触两年多了，我对许多朋友看好，亦对一些朋友不看好。生意好坏，大家负最大的责任，各位个人素质，确定你能走多远。,梁总是如何去判断大家的？梁总与大家接触，从,7,方面去判断各位能走多远。,85,生意人素质的,7,方面,A,：,信心,：,这一点是成为生意人的必要条件。做生意与别人竞争，与打架类似，轻易服输的人，不要去做生意。面对困难，保持信心，持久的韧性胜于一切。,B,：,专一性,：,这一点是竞争的需要，对手不是吃素的；这一点与欧美小企业利用品类突破类似。,86,C,：,学习积极性与学习能力,：,这一点是大家最终胜出的保证，首重积极性。对生意人的总体判断：,D,：,马上行动,：,一个优秀生意人发财的最重要的素质；你去做生意，你必须对挣钱有极强的渴望，思维与行动的惰性，是生意人去发财的大忌；可惜大部分人很难摆脱“,好逸恶劳,”这一人之常规。,87,E,：,敢担风险,：看准了，想方设法去做，拚力一搏，是对生意人的基本要求。这一点亦不易做到。寻求安全，是人的基本行为出发点，与做生意把握机会有巨大的冲突。但你不想打工，不想平庸，对生意人来说，在没有输光之前，根本没有退路。人的一生很短，机会亦有限，但的可塑性很大，要成功，特别前面已有成功的案例，做为生意人不敢担风险，是否可原谅的行为。,88,F,：,能力与实力,：能力比实力重要，而能力依靠实践、学习与总结。我对“,谁谁很有实力的说法，总抱先观察一下的态度,”。,G,：,亲力亲为,：培育品牌是高要求的艰苦过程，你自己亲自上阵，成功的可能亦只是,55,开。依赖别人？,89,请记住，现市场上不缺钱，不缺机会，有多少游资在社会上游荡？,有能力的人在全世界都稀缺。,90,我看到太多的朋友，有几个钱后，试探着多做几个项目，请几个普通员工去努力，期望让别人帮自己把生意做出来。最终只剩下奢望，我从不看好。我见识有限，还没有看到过交给别人去培育品牌能够成功的案例。,如你很有钱，可象一些国际化大公司一样，依赖你的实力去压倒对手，可依靠规范化的、高举高打的竞争体系去打败对手，即自己只管方向，让别人去做具体的事。,如你实力有限，不要指望别人了，亲自上阵、转让、寻求合作者为当然选择。,91,如何提升自己的竞争能力？,对手强大不重要，“,我不成,”这种心态，是你最大的失败，服输、麻木下思维与行动的惰性，是每个生意人最大的危险，如你陷入这种状态后，快点转行。,92,学会自我管理，每天提升一点，面对两三年的品牌培育时间，你要学的内容并不多。,如你能将欧派卫浴品牌在你的区域培育出来，你的能力已超越你周围大部分人。,93,经常学学安利人自我安慰方式。,你的人生目标是什么？仅仅是钱吗？你的人生应更有意义，不要小看自己。,94,2,）与员工相处的态度与老板的责任,能否依靠别人与你一起去挣钱，是你格局高低、是否能将生意做大的关键。成为黑老大的核心，为是否有一众小弟；而要有一群小弟，光给钱还不够。,95,我们中国人不善于与人合作，主要由于长期以来人太多，资源有限下各人的,权力欲与贪欲,普遍强，如各位克制不住的话，发展机会有限。,96,许多朋友对我说：,请人难，请到合适的人难，留下来更难,。向我讨主意或寻求帮助。,我没办法，对大家无法提供帮助。但对大家的问题，我是有想法的。这些想法我曾经与大家交流过，或许当时说得太多，大家当时云里雾里，在此重新理一理：,97,A,：对团队的责任：你的团队是否有战斗力，,100%,的责任在大家身上。,无论请不到人、员工能力有限、积极性有限、背叛你等等，不问理由，作为经营者的你，需负,100%,的责任，不要怪别人，更不要指望别人。如你存在“,请人难，请到合适的人难，留下来更难,”,问题，回去找自己的原因，如原因找不到，或找到后自己无法改变，你不会有机会。,98,请记住，不要总把问题归于给钱少上，因钱是市场给的，而不是你给的,。,因他们在你的领导下，如挣不到钱，总有一天你给不起。大家的责任在于如何在你的领导下挣到钱，及挣到后如何分钱。,作为老板，千万不要总想他们分了你多少钱。,你要想，在你的领导下，挣了多少钱，可以给他们分更多。,这即是做生意人的格局问题。,我对沧州市场的担心,：,99,B,：与员工相处的态度：每人都是妈生的，你不是皇帝，员工人格上与你是平等的。,这一点国内绝大部分老板在内心上很难真正做到。,每个人不必成为圣人，努力去做就好了。,有些老板善于笼络人，“,所谓感情留人,”，这一招比绝大部分老板做得好，但还不够，特别对真正有才能的人不够，亦不足以形成有战斗力的团队。,100,与员工相处，我认为有两点很重要：,其一：按孔老二的说法去相处：“,老吾老之老，幼吾幼之幼,”。,其二：“,公生明，廉生威,”。如何理解？,101,在企业来说，何为“公”？何为“廉”？,人是最复杂的感性体，自私是天性，很难搞。,为何要求大家努力去立规矩，就是从这一方面出发。,102,C,：大家对员工的核心责任，员工愿意长期跟你的核心是什么？,马斯洛需求理论,我所认为的是,103,对于绝大部分普通人，我认为获得安全感最重要。,有朋友说有能力的人都野心勃勃，想出去当老板。,这一说法好象有点符合现实。但我认为这一说法对社会及人的复杂性判断过于简单。,104,大家可以仔细回顾一下自己为何出来做生意。,如你当时的安全感不错的话你会如何选择？,70%,的生意人、小企业撑不过,3,年是现实，竞争性的市场环境越来越成熟，市场空缺越来越少，机会越来越少，竞争要求越来越高是现实，难道国人都忙着去当炮灰？,干多少活，给多少钱是现在绝大部分生意人的简单选择，你超越这一层次没有？你有没有真正考虑一下你的员工需要？,105,稳定、安全的在城市里生存，是大部分普通人最大的难题,。,现在及将来的每一个生意人、企业主，谁在这方面能够解决得好，谁即拥有更多的用人机会。,以欧派公司为例：,106,从大家的员工出发，安全包括什么内容？,107,3,）如何去管理团队？,选人、用人、掌舵。,这方面欧派体系有真东西，可以去卖钱。,108,与大家交流一下我如何去管控欧派卫浴公司：,我心中有标准、我心中有具体执行突破方向、我心中有具体执行方法,。,先确立衡量团队是否有战斗力的目标：,109,衡量一个具体区域市场营销团队是否有战斗力,三方面,.,是否能折腾、是否能够有效执行营销行动？,是否能够多接单,？,是否有效形成良好的口碑,110,A,：机制（员工利益机制）及制度（员工行为规范）是基础,Text in here,Text in here,Text in here,行动,动机,利益,结果,机制,要求：你必须先对你的机制及制度了解、分析，并定期检讨；,讨论及技能：,111,A,）：任何管理，应先明了责任内容,从培育品牌的综合营销努力出发，在具体的区域市场，需履行具体多少职责内容？即需做什么？,你能够清晰举例多少？,112,对应具体区域市场培育职责内容，在你的区域中轻重缓急的步调如何？,突破方向选择及努力是你的工作及责任分解的重心。,在有限的人员下，具体职责如何整合入具体的岗位？,113,B,）：对应不同的终端岗位，因应你的具体现实，你能设计多少套有效的机制？,C,）：你的机制是否有挑战性？能否留住优秀的员工？,D,）：你的机制能否有效规范你的员工行为，自发往你希望的方向努力？,E,）：人都有惰性，你的机制能否有效规范你的员工行为，自发学习，增强各人竞争能力？,F,）：你能否给出更简单、有效的行为约束制度？,114,B,：选人,讨论及技能：,结合你的现实及你的目标，你用什么样的人？,如何找到最合适的人？,你是否做了思考及准备？,115,C,：掌舵,对大家来说，如何,掌舵,是关键。,对大家的要求：,我心中有工作标准、我心中有具体执行突破方向、我心中有具体执行方法,。,“,你做多少，我给你多少钱，你去冲吧,”是,掌舵,的大忌。,116,三方面：选准市场努力突破方向；团队培训方向、内容及规范进行规定；具体执行指导。,要求及技能：,A,）：你的市场突破方向在哪？,B,）：对应具体区域市场培育职责内容，你手下每一岗位需要什么样的技能？,C,）：对应这些技能要求，你如何提要求？如何组织培训实现？你的薪酬机制中是否内含技能要求？,D,）：对应具体区域市场培育职责内容的各方面，你是否心中有数？是否自己亲自执行过，是否能够给与实施指导？,E,）：对这些具体技能，你能否承担培训导师的责任？,117,管理能力并不神秘，学习能力亦不重要，关键在于你有心，并愿意时时去学,；,118,2,、“所见即所得”下的硬件竞争力培育,1,）“,物有所值,”是营销努力的出发点,欧派“,物有所值,”：的构成要素有哪些？你如何去实现？,119,要求：规划你现存实体店，特别关键店，如何实现“物有所值”；,两方面：卖什么产品；如何展示；,可与设计师、区域经理及其他代理商不断讨论。,120,技能：吃透公司展示,SI,的关键点；,与设计师、区域经理等不断探讨，并不断观察总结对手、其他产品的展示方式；你的店展示做到什么形象你是否心中的内容？,我看到不少朋友在不断浪费钱，并把责任推到公司头上。,121,2,）卖场与位置的选择,要求：你必须有一稍长远的、总体的卖场布局规划；,选择原则：顾客集中、首因效应、易于寻找,122,讨论及技能：,形象店的责任，窗口店的责任；,形象店与窗口店的开设步调？,位置好之下如何发挥更大的影响力？,位置不佳之下通过什么手段去弥补？,一般的建材市场、一般的位置，欧派是否能够生存？如何去生存？,你有什么手段去寻求到最好的店面？,123,3,、具体的综合营销努力手段指引,欧派卫浴市场培育创利模式有多少？你通过什么办法获得？,三种方式：网上、看书、成功案例沟通，最终要结合自己的现实，变成自己的思考及要求。,124,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,1,）店面如何说服顾客？,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,125,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,2,）如何促销？,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,126,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,3,）如何进行主动推广？,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,127,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,4,）如何广告？,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,128,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,5,）如何进行口碑维护？,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,129,建立你的综合营销分类市场培育模式库：,6,）服务,内容：,工作标准,工作方法,工作责任,岗位技能,讨论及技能：,130,谢谢大家！,131,
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